大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心的英文是指（Marketing Experience Center Of The Key Account）

?????? 所謂“大客戶(hù)”是企業(yè)的伙伴型客戶(hù)，是企業(yè)忠實(shí)的客戶(hù)，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤(rùn)的客戶(hù)，是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶(hù)，是能夠?qū)⑵髽I(yè)引向你期望的方向的客戶(hù)，因?yàn)樗麄兣c企業(yè)建立的是長(zhǎng)期的可盈利關(guān)系。這部分客戶(hù)為企業(yè)節(jié)省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本、為企業(yè)帶來(lái)了長(zhǎng)期利潤(rùn)，并且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客。因此，大客戶(hù) (Key Account，又被稱(chēng)為重點(diǎn)客戶(hù)、主要客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)等)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是指那些對(duì)企業(yè)而言占其客戶(hù)總體不高，但采購(gòu)數(shù)額卻占了企業(yè)整體營(yíng)業(yè)額的大部分(尤其是對(duì)高盈利產(chǎn)品的采購(gòu))，或具有盈利潛力，關(guān)注產(chǎn)品的附加價(jià)值多于價(jià)格，對(duì)企業(yè)有較好的忠誠(chéng)度，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的客戶(hù)。相應(yīng)地，大客戶(hù)管理指的是企業(yè)如何利用自己的資源有計(jì)劃有步驟地開(kāi)發(fā)和培育那些對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有著戰(zhàn)略意義的大客戶(hù)。大客戶(hù)管理是企業(yè)長(zhǎng)期的驅(qū)動(dòng)力，是一項(xiàng)與企業(yè)整體有關(guān)的計(jì)劃。

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需建立互動(dòng)的溝通平臺(tái)，使大客戶(hù)在短暫的時(shí)間內(nèi)一次性解決所有的難題，構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺(tái)，需要建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心。用展版、圖片、聲像資料等系統(tǒng)地說(shuō)明客戶(hù)存在的疑問(wèn)，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心里，經(jīng)常性地與大客戶(hù)展開(kāi)研討，有效地實(shí)現(xiàn)雙方的互動(dòng)。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心的組織結(jié)構(gòu)

　　8226;參與大客戶(hù)接待的人員，應(yīng)嚴(yán)格按守則工作，并做到充分理解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心是一個(gè)針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)及中性的業(yè)務(wù)公關(guān)場(chǎng)所，既有引導(dǎo)、宣傳客戶(hù)的任務(wù)，又要承擔(dān)咨詢(xún)、講解并力求充分解決客戶(hù)各類(lèi)問(wèn)題之責(zé)任。業(yè)務(wù)結(jié)束后，充分征詢(xún)客戶(hù)代表之意見(jiàn)和工作建議，并填寫(xiě)好意見(jiàn)表，以便改善工作。在發(fā)放完善的客戶(hù)宣傳資料的同時(shí)，附贈(zèng)一份禮品，也是十分重要的工作。

　　8226;登記好所接待客戶(hù)的全部資料，索要客戶(hù)代表名片，并在接待客戶(hù)后及時(shí)走訪客戶(hù)，深入了解客戶(hù)情況并及時(shí)整理歸檔。按客戶(hù)項(xiàng)目管理與實(shí)施檢核表編排該項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，快速的實(shí)現(xiàn)客戶(hù)成交。

　　8226;充分體現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心這一“電梯效應(yīng)”之根本，在工作進(jìn)程中不斷的完善大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心的職能。通過(guò)實(shí)踐進(jìn)一步規(guī)范大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心的作用，通過(guò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心系統(tǒng)規(guī)范化建設(shè)實(shí)現(xiàn)“以小博大”之目的。實(shí)現(xiàn)“復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化”，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

　　在接待客戶(hù)進(jìn)入大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心后，需要密切關(guān)注其所關(guān)心的問(wèn)題，需做到：

　?。?）將客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)總結(jié)歸納成文（這十一項(xiàng)長(zhǎng)期積累，不斷完善的工作）。典型問(wèn)題可通過(guò)演示或影像說(shuō)明。因客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題涉及方方面面，因而，總結(jié)和歸納疑點(diǎn)應(yīng)由全公司各部門(mén)共同參與進(jìn)行，尤其對(duì)涉及到的專(zhuān)業(yè)性、工程性、安全性……等問(wèn)題。更應(yīng)有專(zhuān)業(yè)過(guò)硬的人員來(lái)系統(tǒng)整理審編。

　?。?）回答客戶(hù)關(guān)心的疑點(diǎn)問(wèn)題之過(guò)程，實(shí)際就是客戶(hù)走向成交的過(guò)程。因而給目標(biāo)客戶(hù)選擇參照樣板就非常重要。通過(guò)樣板推薦，形成對(duì)客戶(hù)一對(duì)一價(jià)值的解決方案，盡可能做到客戶(hù)滿(mǎn)意。

　?。?）做好客戶(hù)答疑的原始記錄。原始紀(jì)錄要求應(yīng)有客戶(hù)編號(hào)、名稱(chēng)、客戶(hù)情況介紹、日期、接洽人員、客戶(hù)存在的問(wèn)題及客戶(hù)關(guān)系的問(wèn)題匯總。最后的出整體意向及結(jié)論，在實(shí)踐過(guò)程中不斷完善，從而進(jìn)一步加強(qiáng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心的功能。

　　快速開(kāi)發(fā)某產(chǎn)品的市場(chǎng)，首先要解決的是如何在較短的時(shí)間內(nèi)讓目標(biāo)大客戶(hù)快速、準(zhǔn)確、系統(tǒng)的了解該產(chǎn)品所帶給客戶(hù)的總體價(jià)值和社會(huì)價(jià)值；了解行業(yè)、企業(yè)背景；了解目標(biāo)大客戶(hù)所能享受到最終價(jià)值的具體化。同時(shí)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心也是有效收集和整理客戶(hù)意見(jiàn)的快捷渠道，是開(kāi)展品牌服務(wù)、服務(wù)有形化的具體舉措，是針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)并著眼于具體的解決大客戶(hù)方案的形成過(guò)程，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)用現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。

?????? 通過(guò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心可有效的完成一對(duì)一的定制營(yíng)銷(xiāo)之過(guò)程。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心建立的目的：通過(guò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心內(nèi)部的形成，完成并滿(mǎn)足著眼于目標(biāo)大客戶(hù)之需求；實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)大客戶(hù)的個(gè)性化的售前、售中、售后服務(wù)；通過(guò)一對(duì)一的接觸，在客戶(hù)系統(tǒng)了解我們及我們充分研究目標(biāo)大客戶(hù)需求的同時(shí)形成一對(duì)一的解決方案；有效強(qiáng)化與目標(biāo)大客戶(hù)的聯(lián)系，并能及時(shí)跟蹤加以控制；通過(guò)專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、靈活性的接觸與互動(dòng)交流的服務(wù)過(guò)程，有效實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)建議、概念營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、定制營(yíng)銷(xiāo)全程服務(wù)的導(dǎo)入；使每個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理均能規(guī)范、系統(tǒng)的將自己所掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)行為、溝通技巧以較強(qiáng)的親和力展示給目標(biāo)客戶(hù)；以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和充分的服務(wù)準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)“最短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)充分了解我們、一次性為客戶(hù)解答所有問(wèn)題”；通過(guò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心，將大客戶(hù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)管理工作系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化和策略化；能夠整合企業(yè)內(nèi)部的各種資源，協(xié)調(diào)各專(zhuān)業(yè)部門(mén)的關(guān)系，發(fā)揮協(xié)同作用，提供最優(yōu)服務(wù)。有效的將目標(biāo)大客戶(hù)具體化是一復(fù)雜系統(tǒng)的過(guò)程，需將企業(yè)的工程、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、財(cái)務(wù)及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等的問(wèn)題放在同一平臺(tái)系統(tǒng)化分析和解決，強(qiáng)化了對(duì)內(nèi)理順責(zé)任與分工協(xié)作、對(duì)外充分協(xié)調(diào)并有效的解決好客戶(hù)需求，形成有效的客戶(hù)解決方案。

　　通過(guò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心可不斷的豐富和完善專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化、人性化、服務(wù)有形化、時(shí)尚潮流引導(dǎo)化、體驗(yàn)價(jià)值化，進(jìn)而突破服務(wù)品牌價(jià)值工程中的價(jià)值體驗(yàn)這一障礙。充分實(shí)現(xiàn)服務(wù)品牌的完美注意追求，直接的讓客戶(hù)與我們建立在價(jià)值平臺(tái)上對(duì)話(huà)，力求產(chǎn)生“電梯效應(yīng)”，并有效的縮短與客戶(hù)的交易過(guò)程和降低交易成本。通過(guò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心的建設(shè)，達(dá)到“最短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)充分了解我們，一次性解答好客戶(hù)所有問(wèn)題”的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心的服務(wù)理念。

　　當(dāng)然，對(duì)于進(jìn)入大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心的客戶(hù)，需要做到有的放失，對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)，不同的大客戶(hù)有不同的需求，需要具體對(duì)待。如在天然汽市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，對(duì)于民用戶(hù)，要突出生活品位、新生活，天然氣的方便、潔凈等；對(duì)于工商企業(yè)，突出其安全、經(jīng)濟(jì)、改善空氣環(huán)境等，對(duì)于工業(yè)企業(yè)，突出其經(jīng)濟(jì)、安全、能改善產(chǎn)品質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率，對(duì)于政府官員，要突出能改善城市環(huán)境，增加就業(yè)機(jī)會(huì)，增加稅收，利于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)等。

??????? 為了進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系，發(fā)揮大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心的功效，增強(qiáng)與客戶(hù)之間的互動(dòng)，提高公司的知名度和突出產(chǎn)品的使用價(jià)值，應(yīng)針對(duì)地區(qū)的不同產(chǎn)品客戶(hù)展開(kāi)不同的互動(dòng)溝通方式。如對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行總結(jié)，通過(guò)與客戶(hù)的研討，集中整理出存在的問(wèn)題，并針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，進(jìn)行研究分析，在以后的工作中進(jìn)行改進(jìn)，以此來(lái)更好地開(kāi)展工作，合理制定下一階段的計(jì)劃；通過(guò)研討和溝通，對(duì)一些客戶(hù)案例進(jìn)行整理，形成完整成熟的案例，為以后的客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要奠定基礎(chǔ)等等。

　　針對(duì)不同的客戶(hù)展開(kāi)了不同的關(guān)系溝通：針對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，與該市房管局領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商（要包括已開(kāi)通的、已簽約的、擬開(kāi)發(fā)的客戶(hù)）以A天燃?xì)馀c某城地產(chǎn)“共贏”模式為主題，以房地產(chǎn)、天然氣與新生活為副題召開(kāi)研討會(huì)。暗示房產(chǎn)商在開(kāi)發(fā)中裝天然氣的必然性，這將會(huì)是一種趨勢(shì)，居民的新生活從此開(kāi)始，房產(chǎn)商與天然氣開(kāi)發(fā)商的合作是一種“雙贏”的選擇。針對(duì)大中專(zhuān)院校及醫(yī)院等客戶(hù)，與該市衛(wèi)生局、教育局領(lǐng)導(dǎo)、該地區(qū)高校及醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（要包括已開(kāi)通、簽約的、擬開(kāi)發(fā)的）以A天燃?xì)馀c該地區(qū)高校、醫(yī)院合作（天然氣企業(yè)與社會(huì)責(zé)任）研討會(huì)。

??????? 暗示突出該企業(yè)承當(dāng)?shù)纳鐣?huì)責(zé)任及天然氣的優(yōu)點(diǎn)，高校與醫(yī)院作為非贏利性組織，在經(jīng)濟(jì)性方面能得到滿(mǎn)足，而作為人聚集較多的場(chǎng)所，在對(duì)公共環(huán)境及安全方面比較關(guān)注，天然氣在這些方面都能得到解決。作為公用事業(yè)的企業(yè)，承擔(dān)了相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。針對(duì)政府部門(mén)及駐蚌相關(guān)事業(yè)單位，與該市政府領(lǐng)導(dǎo)、駐地主要相關(guān)事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)（要包括已開(kāi)通、簽約的、擬開(kāi)發(fā)的）、公司總裁、市場(chǎng)部、工程部負(fù)責(zé)人等召開(kāi)了A天燃?xì)馀c駐該市相關(guān)事業(yè)單位合作研討會(huì)，以A企業(yè)與您共建美麗家園為主題，通過(guò)與政府部門(mén)及駐地相關(guān)事業(yè)單位的合作研討，從而促進(jìn)其相關(guān)小區(qū)天然氣的建設(shè)與開(kāi)發(fā)，共同努力，營(yíng)造美麗的城市和安全潔凈的環(huán)境。

　　通過(guò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心的建立，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率和效益都得到了很大程度的提升。客戶(hù)在購(gòu)前得到了產(chǎn)品體驗(yàn)，消除了購(gòu)買(mǎi)顧慮，減少了購(gòu)后風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了讓度價(jià)值最大化的目的。

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