2009年對(duì)中國(guó)白酒來(lái)說(shuō)注定是惶惑、騷動(dòng)和大調(diào)整的一年。其中有一個(gè)更大的亮點(diǎn)使行業(yè)必會(huì)感到振奮：面對(duì)世界性大范圍的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，在中國(guó)的白酒集群中卻有一些企業(yè)公布了5年內(nèi)年銷售突破100億元的營(yíng)銷目標(biāo)。除已經(jīng)實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)的茅臺(tái)、五糧液外，瀘州老窖、洋河、郎酒、汾酒、西凰等名酒企業(yè)都高調(diào)公布了自己的百億目標(biāo)，就連非傳統(tǒng)國(guó)家級(jí)名酒的稻花香也毫不含糊地宣布營(yíng)銷利劍直至100億。這是白酒競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的自我鼓勵(lì)性吶喊還是市場(chǎng)發(fā)展階段的一種基本的客觀？但有一個(gè)確切的事實(shí)使筆者不得不興奮并自信地提出本文這一課題：2009年，瀘州老窖輕松突破43億、幾年前率先進(jìn)入10億俱樂部的洋河突破40億，郎酒突破35億、汾酒和西鳳、稻花香等都突破了25億。它們的發(fā)展速度和營(yíng)銷策略使我們不得不相信百億貴族俱樂部即將形成。因?yàn)?，這已不僅僅是他們出色的整合營(yíng)銷智慧的單一性個(gè)體因素！　　

　　中國(guó)白酒市場(chǎng)隨著產(chǎn)業(yè)集中化程度的提高向品牌更加集中的速度正在進(jìn)一步加快和加劇。資本運(yùn)作手段的不斷強(qiáng)化，未來(lái)五年，白酒行業(yè)高端化的趨勢(shì)將更加明顯。尤其是在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，已經(jīng)完成前期財(cái)富積累（這里的財(cái)富不僅包括資金，還包括網(wǎng)絡(luò)、渠道、品牌力、創(chuàng)值力等要素）的白酒企業(yè)尋得“危中之機(jī)”，得到迅速發(fā)展。

　　這一趨勢(shì)的發(fā)展結(jié)果將是令業(yè)界震驚的：一方面，中國(guó)白酒未來(lái)五年，茅臺(tái)、五糧液將突破200億，洋河、瀘州老窖、郎酒等二名酒將有8-10家進(jìn)入百億俱樂部。另一方面，目前的中國(guó)白酒市場(chǎng)已經(jīng)趨于一種飽和狀態(tài)，未來(lái)幾年消費(fèi)市場(chǎng)的總量上升空間將非常有限，到2015年2500億將是一大關(guān)。也就意味著前十個(gè)白酒企業(yè)的銷售收入將突破1000億，將占到白酒總銷售額的40%以上，中國(guó)白酒進(jìn)入相對(duì)壟斷期。

　　那么，五年后的今天，誰(shuí)將和誰(shuí)能進(jìn)入百億俱樂部？筆者對(duì)五年后最有可能進(jìn)入白酒百億俱樂部的幾家白酒英豪進(jìn)行預(yù)測(cè)?！　?

　　茅臺(tái)、五糧液：領(lǐng)跑地位難撼動(dòng)

　　2009年，產(chǎn)量?jī)H約兩萬(wàn)噸的茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售約120億元；五糧液實(shí)現(xiàn)銷售111億元。

　　茅臺(tái)、五糧液是目前僅有的兩個(gè)突破百億銷售的白酒企業(yè)。茅五在相互競(jìng)爭(zhēng)中彼此不斷創(chuàng)新，從而使自己得到不斷完善和提高。它們通過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)形成了相對(duì)規(guī)范的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗力非常強(qiáng)。茅臺(tái)的國(guó)酒地位、五糧液的白酒大王寶座短期內(nèi)是無(wú)人撼動(dòng)的，它們的領(lǐng)跑態(tài)勢(shì)短期內(nèi)無(wú)法改變。

　　但這并不意味著茅、五可以高枕無(wú)憂。在這個(gè)白酒大變革的時(shí)代，誰(shuí)停止不前，誰(shuí)就將被歷史的車輪拋到滾滾黃塵中。盡管他們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)，也只能說(shuō)他們暫時(shí)走在了行業(yè)的前面，他們搶占了發(fā)展的先機(jī)，擁有了行業(yè)更多的話語(yǔ)權(quán)，但要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中始終保持領(lǐng)跑態(tài)勢(shì)，還有更高的目標(biāo)等著他們?yōu)橹鴬^斗。

　　茅臺(tái)，初具行業(yè)領(lǐng)袖風(fēng)范

　　2001年茅臺(tái)集團(tuán)提出百億目標(biāo)后，業(yè)內(nèi)人士就在為茅臺(tái)算賬，看茅臺(tái)在產(chǎn)能無(wú)法快速擴(kuò)張的同時(shí)，如何能夠?qū)崿F(xiàn)既定目標(biāo)。但是，2008年茅臺(tái)提前兩年實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)的時(shí)候，業(yè)內(nèi)幾乎無(wú)人對(duì)茅臺(tái)如此神速的發(fā)展感到詫異。從2002年銷售收入不到30億元，到2008年銷售收入突破百億，茅臺(tái)僅用了6年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，53度茅臺(tái)酒的零售價(jià)格也從100多元直線上漲到800元，其發(fā)展后勁不可謂不足。

　　在2009年12月的茅臺(tái)全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，袁仁國(guó)公布，2015年實(shí)現(xiàn)260億的銷售目標(biāo)。盡管業(yè)內(nèi)有一定的質(zhì)疑聲音，但是，更多的還是對(duì)茅臺(tái)的發(fā)展預(yù)期充滿了信心。

　　多年來(lái)，茅臺(tái)始終受到產(chǎn)能的困擾，所以，茅臺(tái)近年來(lái)一直在努力解決產(chǎn)能不足的問題。通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，擴(kuò)大生產(chǎn)線等一系列行動(dòng)，2009年，茅臺(tái)的產(chǎn)能已經(jīng)提升到20000噸。根據(jù)這幾年的發(fā)展，到2015年，茅臺(tái)產(chǎn)能要達(dá)到30000噸基本沒有問題，這樣的產(chǎn)能為2015年實(shí)現(xiàn)260億的目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　市場(chǎng)對(duì)茅臺(tái)的需求是茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)2015年目標(biāo)的根本。市場(chǎng)調(diào)查顯示，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)實(shí)際需求在15000-20000噸之間，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)水平的提升，這一需求還將繼續(xù)增長(zhǎng)。而目前市場(chǎng)銷售的茅臺(tái)酒總量不到一萬(wàn)噸。在白酒進(jìn)入消費(fèi)時(shí)代的今天，這樣的市場(chǎng)需求落差在中國(guó)白酒業(yè)是僅有的現(xiàn)象，為茅臺(tái)2015年實(shí)現(xiàn)260億的目標(biāo)奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　持續(xù)旺盛的市場(chǎng)需求和相對(duì)緊張的供應(yīng)顯然為茅臺(tái)酒銷售業(yè)績(jī)快速提升奠定了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。2010年1月，茅臺(tái)上調(diào)出廠價(jià)格，要求經(jīng)銷商零售價(jià)格不得超過(guò)730元/瓶，而實(shí)際上，53度飛天茅臺(tái)市場(chǎng)零售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出730元的上限，甚至在部分酒店商場(chǎng)零售價(jià)高達(dá)八九百元。可以肯定的是，到2015年，53度茅臺(tái)的價(jià)格還會(huì)上漲，突破千元大關(guān)指日可待。價(jià)格堅(jiān)挺為茅臺(tái)2015年實(shí)現(xiàn)260億的目標(biāo)提供了廣闊的空間。

　　作為醬香型酒主要代表的國(guó)酒之稱的貴州茅臺(tái)酒，已經(jīng)是時(shí)代的象征和符號(hào)。茅臺(tái)成就“國(guó)酒”地位，亦非一朝一夕。隨著時(shí)間的推移，其“國(guó)酒”地位日漸得到鞏固。我們有理由相信，茅臺(tái)的國(guó)酒地位短期內(nèi)尚無(wú)人能撼。

　　五糧液，多元化謀突破

　　曾經(jīng)的五糧液，率先大幅漲價(jià)，超越了其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一舉將主導(dǎo)品牌價(jià)位塑造成白酒市場(chǎng)第一高端價(jià)位，成就了“白酒大王”的美譽(yù)；曾經(jīng)的五糧液，率先開發(fā)買斷品牌，不僅擴(kuò)大了市場(chǎng)，還把中國(guó)白酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶入了一個(gè)新階段；曾經(jīng)的五糧液，首開具有創(chuàng)新意義的OEM和買斷經(jīng)營(yíng)，使五糧液的銷售達(dá)到了空前規(guī)模，同時(shí)還推動(dòng)白酒行業(yè)發(fā)生了史無(wú)前例的資本運(yùn)作。而當(dāng)其它品牌大規(guī)模買斷開發(fā)時(shí)，五糧液已經(jīng)開始對(duì)品牌整合調(diào)整，加強(qiáng)長(zhǎng)期品牌建設(shè)，完善1+9+8工程，完善五糧液產(chǎn)業(yè)鏈。

　　我們縱觀五糧液自上世紀(jì)九十年代以來(lái)的發(fā)展歷程，可以用“勇者無(wú)畏，智者無(wú)畏”來(lái)概括。

　　唐橋表示，按照五糧液的發(fā)展規(guī)劃, 2010年主營(yíng)業(yè)務(wù)要達(dá)到20%的增長(zhǎng)。到2020年，集團(tuán)公司將實(shí)現(xiàn)銷售收入1000億元,其中主業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)銷售收入200億元以上。

　　對(duì)于具有強(qiáng)大號(hào)召力的“白酒大王”五糧液來(lái)說(shuō)，未來(lái)五年，保持10%的增長(zhǎng)，就可輕松突破200億大關(guān)。是謙虛也好，是低調(diào)也罷，沒有人相信五糧液200億目標(biāo)會(huì)拖延到2020年才去實(shí)現(xiàn)。

　　尤其是2010年，五糧液高調(diào)進(jìn)軍醬香型白酒。推出醬香白酒，不僅能夠阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且有利于五糧液多元化戰(zhàn)略發(fā)展布局。我們無(wú)需看五糧液這一個(gè)醬香品牌的成敗，從其戰(zhàn)略布局上，我們不難看出五糧液的雄心壯志。　　 |!---page split---|?

　　洋河、郎酒：一紅到底可持續(xù)

　　在白酒領(lǐng)域，洋河憑借藍(lán)色經(jīng)典閃亮表現(xiàn)，2009年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入40億元，同比增長(zhǎng)49.21%；而郎酒憑借紅花郎單品突破，2009年全年實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)達(dá)35億元規(guī)模緊隨其后。

　　這兩個(gè)企業(yè)近年來(lái)都是在以40%以上的高速發(fā)展。它們的一個(gè)共同點(diǎn)就是，能夠及時(shí)把握住白酒市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并且在文化訴求上有著很大的創(chuàng)新亮點(diǎn)。

　　洋河：文化成就經(jīng)典

　　自2003年開始，洋河進(jìn)入了一個(gè)爆發(fā)式發(fā)展階段。2009年，洋河銷售收入達(dá)到了40億，躋身全國(guó)白酒第一集團(tuán)軍之列。帶來(lái)的最直接的影響就是主營(yíng)業(yè)務(wù)位居中國(guó)白酒行業(yè)名次的第四位?！?

　　在上市融資后，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高中高檔白酒產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷能力等成為洋河現(xiàn)在發(fā)展的重點(diǎn)。比如，高檔產(chǎn)品藍(lán)色經(jīng)典單品牌04-08年收入年均復(fù)合增長(zhǎng)高達(dá)119%，成為收入主要來(lái)源，08年收入占比達(dá)到65%。而洋河管理層通過(guò)直接或間接持有公司股權(quán)，在公司治理和營(yíng)銷體制方面具有先天的優(yōu)勢(shì)。

　　2009年，洋河堅(jiān)持品牌高檔化戰(zhàn)略收到了成效，其中，藍(lán)色經(jīng)典在高基數(shù)基礎(chǔ)上，仍然繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，全年增幅達(dá)65.82%，占銷售總額的比例進(jìn)一步提升。增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品是夢(mèng)之藍(lán)和天之藍(lán)，夢(mèng)之藍(lán)全年實(shí)現(xiàn)銷售同比增長(zhǎng)145.09%；天之藍(lán)全年實(shí)現(xiàn)銷售同比增長(zhǎng)113.07%，已經(jīng)成為公司銷售新的增長(zhǎng)極。

　　洋河于2010年4月8日經(jīng)協(xié)議收購(gòu)江蘇雙溝酒業(yè)41%的股權(quán)，更是大大提升洋河的盈利能力。整體來(lái)看，收購(gòu)雙溝對(duì)洋河來(lái)說(shuō)是一個(gè)擴(kuò)張機(jī)會(huì)，因?yàn)樵谘蠛涌焖贁U(kuò)張的過(guò)程中，基酒的問題成為公司發(fā)展的瓶頸，收購(gòu)雙溝之后基本能解決公司基酒不足的問題，另外，洋河高效率的營(yíng)銷體系也有可能將雙溝推到一個(gè)新的高度。

　　而雙溝本身就是一個(gè)發(fā)展很好的企業(yè)。雙溝酒業(yè)年增長(zhǎng)率保持在25%以上。 “一個(gè)核心”品牌戰(zhàn)略，體現(xiàn)在雙溝通過(guò)全力打造和推廣“雙溝珍寶坊”這個(gè)高端產(chǎn)品，放大主導(dǎo)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，并以此帶動(dòng)雙溝中低檔系列酒的銷售，擴(kuò)大雙溝整體品牌的影響力，使得主次品牌體系和高中低檔產(chǎn)品體系更加明晰，品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加突出。

　　洋河對(duì)雙溝的收購(gòu)，即使不能實(shí)現(xiàn)1+1>2，作為兩個(gè)主流品牌的合并，對(duì)蘇酒乃至全國(guó)白酒布局都將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。其直接影響至少能夠加速洋河的規(guī)模發(fā)展，甚至成為茅臺(tái)、五糧液之后新的一極，從而與其它二線名酒拉開距離。

　　郎酒：醬香典范

　　作為生產(chǎn)醬香型白酒典型代表之一的郎酒集團(tuán)，2002年從國(guó)企改制為民營(yíng)后，企業(yè)對(duì)郎酒品牌進(jìn)行了全新定位，確立了“神采飛揚(yáng)8226;中國(guó)郎”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，將紅花郎作為核心來(lái)樹形象、樹品牌，實(shí)施以“群狼共舞，資源共享，集中突破”為核心的推進(jìn)策略。

　　“神采飛揚(yáng)8226;中國(guó)郎”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，走主輔雙軌并舉的品牌之路，以紅花郎為主打品牌，以新郎酒為輔助品牌，同時(shí)以如意郎、福郎，形成品牌核心動(dòng)力。在中國(guó)醬香白酒市場(chǎng)上，郎酒與茅臺(tái)組成了雙核?；卺u香白酒的特殊工藝，相對(duì)而言，進(jìn)入門檻高。沒有五年以上的產(chǎn)能儲(chǔ)備，就無(wú)法在醬香白酒市場(chǎng)上立足。因此，后來(lái)的企業(yè)不僅要克服醬香地域背書，而且還要長(zhǎng)期謀劃。

　　隨著人們的消費(fèi)理念不斷進(jìn)步，健康、綠色成為消費(fèi)者的首選。再加上茅臺(tái)前期為醬香白酒做的基礎(chǔ)工作，醬香逐漸成為中高端白酒的新寵。而在醬香白酒中高端市場(chǎng)，只有一個(gè)茅臺(tái)與郎酒形成競(jìng)爭(zhēng)。但二者又有區(qū)分。茅臺(tái)定位國(guó)酒，而郎酒定位醬香典范。成功的區(qū)隔不僅讓茅臺(tái)帶動(dòng)了郎酒上升，而且，又避免了正面沖突。

　　郎酒基于當(dāng)前市場(chǎng)變化，2010年初步預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)30%，目標(biāo)指向50億。郎酒的目標(biāo)是2013年實(shí)現(xiàn)100億目標(biāo)。據(jù)此預(yù)算，2015年，郎酒實(shí)現(xiàn)150億的銷售收入似乎已經(jīng)成為既定目標(biāo)。　　

　　瀘州老窖、劍南春：

　　瀘州老窖近年來(lái)也在以高速發(fā)展。尤其是國(guó)窖1573的成功，為瀘州老窖拓展了很大的空間。劍南春近年來(lái)一直在28億左右徘徊，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，這是五年改制疲軟期的表現(xiàn)。如今，五年之限已過(guò)，劍南春將如何動(dòng)作，值得期待。

　　瀘州老窖：濃香鼻祖

　　4月16日，瀘州老窖股份有限公司披露了2009年年報(bào)，2009年，公司營(yíng)業(yè)總收入為43.7億元，同比增長(zhǎng)15.06%；增速出現(xiàn)放緩，經(jīng)營(yíng)情況總體良好，在維持高端品牌占有率的同時(shí)，中低價(jià)位酒快速增長(zhǎng)，產(chǎn)品的毛利率明顯提升，企業(yè)相關(guān)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)歷年最低，并受此影響利潤(rùn)率達(dá)到38.70%，為同期新高。

　　在其2010年的規(guī)劃中，瀘州老窖穩(wěn)步推進(jìn)柒泉公司模式，對(duì)渠道、銷售體系進(jìn)行持續(xù)的精耕細(xì)作，春節(jié)期間曝光率極高的國(guó)窖1573未來(lái)將進(jìn)入奢侈品運(yùn)作階段，進(jìn)而著手推出目標(biāo)價(jià)位在300元—500元的次高端白酒市場(chǎng)的特曲年份酒，豐富產(chǎn)品線，力爭(zhēng)2010年年度增速達(dá)到25%，并規(guī)劃到2013年股份公司主營(yíng)收入達(dá)到130億元。

　　柒泉模式是瀘州老窖吸引經(jīng)銷商控股、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性而推出的產(chǎn)銷合作模式，有助于瀘州老窖強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的掌控，尤其是業(yè)內(nèi)對(duì)二季度白酒行業(yè)漲價(jià)預(yù)期增加時(shí)，有利于瀘州老窖減少經(jīng)銷商對(duì)提價(jià)的阻力，更好地推行產(chǎn)品營(yíng)銷政策和特曲年份酒。

　　國(guó)窖1573等高端酒品作為企業(yè)的營(yíng)銷突破點(diǎn)，近年來(lái)為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)起到了突出作用， 在價(jià)格上升幅度達(dá)17%的基礎(chǔ)上，仍有漲價(jià)空間，未來(lái)仍將是瀘州老窖主要的收入和利潤(rùn)來(lái)源之一，而瀘州老窖特曲的銷售量?jī)r(jià)的提升和瀘州老窖品牌廣告宣傳的加大，尤其是年份酒的推出，都將對(duì)瀘州老窖實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)起到極大的促進(jìn)作用。

　　瀘州老窖的品牌發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)日漸清晰，1573強(qiáng)調(diào)價(jià)格高度，3000噸是銷量的上限，是公司的高端產(chǎn)品；而特曲系列強(qiáng)調(diào)強(qiáng)度，量?jī)r(jià)平衡，是中端產(chǎn)品；二曲等其他產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)以量為主，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)份額。

　　同時(shí)，瀘州老窖產(chǎn)能儲(chǔ)備較大，為產(chǎn)量增長(zhǎng)做好了準(zhǔn)備；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也為未來(lái)發(fā)展做好了質(zhì)量和數(shù)量上的準(zhǔn)備。目前公司產(chǎn)品線層次更加清晰，高管團(tuán)隊(duì)的管理效率、品牌運(yùn)作力和對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)機(jī)制，在行業(yè)均名列前茅。

　　劍南春：韜光養(yǎng)晦待佳機(jī)？

　　雖然劍南春近幾年退出了第三的位置，其強(qiáng)勢(shì)有所削弱。但是，劍南春的根基并沒有被動(dòng)搖。劍南春的優(yōu)勢(shì)依然明顯?！　?

　　盡管劍南春已經(jīng)退出了第三的位置，但是，由于新高端前三的排序在市場(chǎng)消費(fèi)的大環(huán)境中尚沒有被自覺認(rèn)知和形成，在消費(fèi)者心智中形成的慣性認(rèn)知“茅五劍”仍在延續(xù)。這給劍南春反超留下了想象空間。

　　無(wú)論是水井坊或是國(guó)窖8226;1573，作為獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上出現(xiàn)是不可能的，兩品牌中的任何一個(gè)在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，獨(dú)立市場(chǎng)績(jī)效都很難超過(guò)劍南春集團(tuán)。另一方面，如果全興將水井坊、瀘州老窖將國(guó)窖8226;1573在市場(chǎng)推廣中過(guò)分地彰顯與自己的血緣關(guān)系，就會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)其高端價(jià)值性的質(zhì)疑，就象酒鬼酒會(huì)聯(lián)想到湘泉（目前酒鬼已不是第一高價(jià)酒，價(jià)格也已經(jīng)嚴(yán)重倒掛），只是階段性的高端風(fēng)流也不是沒有可能。而劍南春通過(guò)品牌提升推出金劍南，卻更加強(qiáng)化了劍南春貴族家室的品牌底氣。所以劍南春目前的品牌結(jié)構(gòu)比較整合和凝聚，整合強(qiáng)勢(shì)第三的穩(wěn)健性仍然持續(xù)性存在。

　　2009年，劍南春銷售27億，依然處于行業(yè)前列。自2004年改制以來(lái)，五年的“改制疲軟期”已經(jīng)安然度過(guò)。相信，2010年，劍南春不會(huì)繼續(xù)甘心安于現(xiàn)狀，其必將會(huì)有新的動(dòng)作。

　　西鳳、汾酒：鳳凰盤捏之路

　　這兩個(gè)都是老名酒，曾經(jīng)輝煌一時(shí)，甚至在最近幾年也風(fēng)光一片。然而，它們的發(fā)揮不穩(wěn)定說(shuō)明尚有許多地方有待提高。不過(guò)，綜合考量，這兩個(gè)品牌仍具有進(jìn)入百億俱樂部的潛質(zhì)。

　　西鳳：鳳凰起舞在何時(shí)

　　作為與茅臺(tái)、瀘州老窖和汾酒于1952年同時(shí)成為中國(guó)白酒四大名酒的西鳳酒；作為四次入圍中國(guó)白酒品牌名酒評(píng)比的西鳳；作為距今已有3000多年的歷史、有著“國(guó)酒之母”、“ 酒中鳳凰”之稱謂的西鳳，近年來(lái)逐漸走向穩(wěn)健的發(fā)展之路。

　　對(duì)于西鳳來(lái)說(shuō)，雖也有跟風(fēng)式的買斷嘗試，但卻都沒有上升到戰(zhàn)略推廣層面。通過(guò)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)比分析，西鳳揚(yáng)長(zhǎng)避短，用別人買斷經(jīng)營(yíng)的時(shí)代性短板，演變?yōu)殪`活運(yùn)用西鳳的長(zhǎng)板。

　　按照“市場(chǎng)全國(guó)化、產(chǎn)品清晰化、區(qū)域板塊化、品牌系統(tǒng)化”的營(yíng)銷思路，西鳳2010年將加強(qiáng)主導(dǎo)產(chǎn)品的打造，繼續(xù)推進(jìn)“1369”工程，通過(guò)主導(dǎo)產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品組合，打造結(jié)構(gòu)合理，分工明確而充滿市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的西鳳品牌合力，提升中高端市場(chǎng)份額，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　在品牌傳播上，西鳳進(jìn)一步挖掘品牌的歷史和文化內(nèi)涵，加強(qiáng)了整體規(guī)劃，彰顯品牌文化和品牌價(jià)值。加大央視等全國(guó)性優(yōu)勢(shì)媒體的投放，系統(tǒng)規(guī)劃，整合推進(jìn)，充分利用各種強(qiáng)勢(shì)媒體的傳播導(dǎo)向作用，開展高品位、多層次、立體化的廣告宣傳活動(dòng)，大力弘揚(yáng)企業(yè)文化和品牌文化，提升西鳳品牌形象，全面促進(jìn)市場(chǎng)銷售。

　　為了切實(shí)把握發(fā)展機(jī)遇，突破產(chǎn)能制約，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，以西鳳酒產(chǎn)業(yè)為主，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，走集團(tuán)化發(fā)展經(jīng)營(yíng)之路，按照“百億西鳳”的戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)施西鳳歷史上規(guī)模最大的一次擴(kuò)建技改工程，西鳳計(jì)劃分兩期征地1000畝，進(jìn)行擴(kuò)建技改項(xiàng)目建設(shè)。第一期重點(diǎn)建設(shè)“西鳳酒灌裝中心”工程，占地520余畝，總投資8億元，將建設(shè)成品酒灌裝車間、成品酒庫(kù)房、包裝材料庫(kù)房、勾兌中心、儲(chǔ)酒罐群、污水處理站和回水利用系統(tǒng)及相關(guān)配套工程等。通過(guò)這次擴(kuò)建，力爭(zhēng)到2012年使西鳳集團(tuán)成品酒產(chǎn)能達(dá)到10萬(wàn)噸，收入達(dá)到50億元，利稅達(dá)到13億元。第二期工程將重點(diǎn)建設(shè)西鳳酒原酒生產(chǎn)中心和相關(guān)配套工程。兩期工程建成后，到2015年，將使西鳳酒原酒產(chǎn)量達(dá)到10.5萬(wàn)噸，成品酒產(chǎn)能達(dá)到15萬(wàn)噸，西鳳集團(tuán)收入達(dá)到100億元。 |!---page split---|?

　　汾酒：品牌整合后待發(fā)

　　2009年，汾酒實(shí)現(xiàn)銷售收入21.4億元。汾酒作為清香型白酒的代表，品牌價(jià)值處于第一陣營(yíng)，但銷售收入遠(yuǎn)低于茅臺(tái)、五糧液。隨著茅臺(tái)和五糧液進(jìn)入超高端，400-600 元價(jià)格帶的白酒打開空間。消費(fèi)升級(jí)、多香并立的行業(yè)趨勢(shì)下，清香型白酒中缺乏高端酒的領(lǐng)軍品牌，汾酒具有全國(guó)拓展的品牌基礎(chǔ)。青花瓷汾酒2009年銷量?jī)H為1000噸，在400-600的價(jià)格區(qū)間非常具有競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)兩年將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。對(duì)比國(guó)窖1573，如果按照青花瓷汾酒未來(lái)兩年達(dá)到 3000 噸的規(guī)模，則將貢獻(xiàn) 15 億收入。按照公司規(guī)劃，每年增加10億銷售收入問題不大。

　　面對(duì)挑戰(zhàn)和機(jī)遇，山西汾酒集團(tuán)李秋喜董事長(zhǎng)表示，汾酒清香文化獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，是汾酒發(fā)展的核心優(yōu)勢(shì)。為實(shí)現(xiàn)汾酒五年發(fā)展基本目標(biāo)，汾酒集團(tuán)將實(shí)行“清香酒業(yè)為本，做強(qiáng)做大主業(yè)”的發(fā)展思路，著重打造幾個(gè)3至5億元的省外市場(chǎng)，逐步形成省內(nèi)市管縣管、省外省管市管、廠商合作共贏的營(yíng)銷機(jī)制。同時(shí)將進(jìn)行各種有效資本運(yùn)營(yíng)，實(shí)行多種形式的合作和聯(lián)合，全力拓展國(guó)際市場(chǎng)，五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)銷售額達(dá)3到5億元。即到2015年汾酒榮獲巴拿馬金獎(jiǎng)一百周年之際，實(shí)現(xiàn)銷售總收入100億元的發(fā)展目標(biāo)。

　　2007年汾酒在經(jīng)歷收入和業(yè)績(jī)的迅速下降后，2008年中及時(shí)調(diào)任鄭開源任銷售公司總經(jīng)理，對(duì)營(yíng)銷體制進(jìn)行重大改革。全面取消經(jīng)銷商品牌，重新確定重點(diǎn)市場(chǎng)，改變大經(jīng)銷商制，培育二批商，并借此貼近市場(chǎng)，強(qiáng)化對(duì)中端渠道的掌控力度。上述措施迅速見到明顯效果，2008年下半年開始收入和業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，但汾酒并沒有從根本上實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的好轉(zhuǎn)。

　　2009年新一任董事會(huì)就職后，對(duì)汾酒未來(lái)發(fā)展做出了戰(zhàn)略性布局，并進(jìn)行全面整改。汾酒真正進(jìn)入全面改善的新階段。

　　2009年公司高毛利率的名酒系列銷售收入增長(zhǎng)了50%，大于全部收入35%的增幅，但整體毛利率卻下降2%。這說(shuō)明公司加大對(duì)經(jīng)銷商的讓利力度。以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性。同時(shí)贊助性支出也大幅度下降，說(shuō)明2009公司營(yíng)銷方面的措施更為制度化?！　?

　　今世緣，祭起“緣”文化

　　在中國(guó)眾多的酒民中如果提到以“緣”文化為賣點(diǎn)的白酒品牌的話，無(wú)論見過(guò)沒見過(guò)喝過(guò)沒喝過(guò)，都會(huì)有相當(dāng)多的消費(fèi)者馬上脫口而出：“今世緣酒”！今世緣很少投入硬性廣告，主要是通過(guò)系統(tǒng)的文化攻關(guān)活動(dòng)的展開來(lái)替代同質(zhì)性很強(qiáng)的電視、戶外、報(bào)刊等硬性廣告。文化攻關(guān)活動(dòng)引起了社會(huì)的積極關(guān)注和新聞媒體的追捧，軟文章的媒體跟蹤發(fā)布使今世緣的品牌不僅富有極強(qiáng)的文化個(gè)性，同時(shí)，也不斷積累著品牌知名度。正是這種差異化文化及宣傳策略的差異化，使今世緣成為“中國(guó)十大文化名酒”、“中華婚宴首選品牌”。

　　惟有終端推動(dòng)與攻關(guān)拉動(dòng)相結(jié)合，在目標(biāo)市場(chǎng)上同步前行，文化才能落在地上，產(chǎn)品才會(huì)有銷量。也惟有達(dá)到一定的銷量，文化才能變成生產(chǎn)力，文化才是真正的力量。所以，今世緣在目標(biāo)市場(chǎng)上在展開系統(tǒng)文化攻關(guān)的同時(shí)，就已經(jīng)很前瞻性地采用了產(chǎn)品直銷策略。

　　2009年，在全球金融危機(jī)的大背景下，今世緣扎實(shí)推進(jìn)“打造品牌、以質(zhì)取勝、文化營(yíng)銷、人才強(qiáng)企”四大戰(zhàn)略，全年實(shí)現(xiàn)銷售突破20億元，同比增長(zhǎng)48.26%。今世緣酒業(yè)已進(jìn)入江蘇前三甲，在年度增速上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于另一名酒雙溝，排序?yàn)檠蠛印⒔袷谰壟c雙溝。已經(jīng)成為江蘇省當(dāng)之無(wú)愧、舉足輕重的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域性品牌，為省外擴(kuò)張奠定了后方市場(chǎng)及后續(xù)資本基礎(chǔ)。

　　個(gè)性鮮明的緣文化已形成強(qiáng)勢(shì)白酒文化的典范?！熬墶蔽幕堰M(jìn)入廣大消費(fèi)者的心智，縱然沒有消費(fèi)過(guò)今世緣酒品牌的潛在酒民，提到“緣”文化也會(huì)想到“今世緣”酒。這種“心智定向指向”勝過(guò)人為的市場(chǎng)“專利”，為品牌傳播提供了極大的內(nèi)在沖擊力?！　?

　　稻花香:非名酒的崛起路

　　2009年，稻花香酒業(yè)公司銷售收入突破26億元，比9年前整整增長(zhǎng)了10倍。對(duì)于非名酒來(lái)說(shuō)，此業(yè)績(jī)足以說(shuō)明稻花香具有進(jìn)入百億俱樂部的潛質(zhì)。

　　在市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略上，稻花香深謀遠(yuǎn)慮，匠心獨(dú)具。總經(jīng)理王心高進(jìn)一步運(yùn)用“核心定位”理論，將原先的“南到廣西，北到黑龍江，西北到新疆，西南到重慶、云南，東到上?！边@一太過(guò)迂遠(yuǎn)龐大的戰(zhàn)線修枝剪蔓，去蕪存精，確定了宜昌、武漢、江蘇、安徽、浙江、廣東等六大核心市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力，鎖定目標(biāo)，重點(diǎn)投入。同時(shí)，以六大核心市場(chǎng)為基礎(chǔ)，制定了“1＋3”的全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，即：以宜昌、武漢為中心的湖北本土市場(chǎng)為根據(jù)地，以“長(zhǎng)三角”、“珠三角”和“京津唐三角”三個(gè)廣大市場(chǎng)為主戰(zhàn)場(chǎng)，以期形成內(nèi)、外線互為依托、分進(jìn)合擊的市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，從而“一年開發(fā)一個(gè)省，兩年成功一個(gè)省”，逐步實(shí)現(xiàn)四大主力勝利會(huì)師，進(jìn)軍全國(guó)，問鼎天下。　　　有了好的發(fā)展戰(zhàn)略還需有保障實(shí)施的措施。2003年，王心高集全體稻花香人的智慧，總結(jié)出一套全新的營(yíng)銷模式——稻花香“金網(wǎng)工程”，其基本運(yùn)作特征，就是通過(guò)中間商壯大發(fā)展終端商，并通過(guò)直接掌控和服務(wù)于終端給中間商以巨大動(dòng)力，從而構(gòu)成一個(gè)以廠家為中心，以利益為紐帶的市場(chǎng)運(yùn)作體系，使中間商和終端客戶始終圍繞做強(qiáng)做大稻花香運(yùn)轉(zhuǎn)?！敖鹁W(wǎng)工程”的確立，無(wú)疑使稻花香進(jìn)一步找到了掌控整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)的最敏感的神經(jīng)，架起了市場(chǎng)“金字塔”，使市場(chǎng)營(yíng)銷這盤大棋更加出神入化，越走越活?！?

　　去年以前，稻花香實(shí)施的是“三華戰(zhàn)略”，從去年下半年，他們開始推行除東北之外的全國(guó)化市場(chǎng)進(jìn)程。在王心高看來(lái)，市場(chǎng)策略的轉(zhuǎn)變，正是觀念創(chuàng)新使然，所謂“三華戰(zhàn)略”，就是從華東、華中、華南，不斷向西南、西北、華北延伸，操作思路由原來(lái)的“農(nóng)村包圍城市”向“城市帶動(dòng)城鎮(zhèn)”轉(zhuǎn)變，從“規(guī)模數(shù)量型”向“質(zhì)量結(jié)構(gòu)型”轉(zhuǎn)變，由“渠道推動(dòng)型”向“消費(fèi)拉動(dòng)型”轉(zhuǎn)變?！　?

　　華澤：資本運(yùn)作的典范

　　華澤的英文名“VATS”在英語(yǔ)中最原始的意思是許許多多盛美酒的大桶。華澤集團(tuán)（VATS GROUP）成立于2006年3月，整合于有十余年歷史的金六福企業(yè)，憑借先進(jìn)的營(yíng)銷模式和管理理念，現(xiàn)已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)專業(yè)從事酒類釀造、生產(chǎn)、營(yíng)銷及品牌打造的集團(tuán)公司。

　　華澤集團(tuán)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額60億，業(yè)務(wù)遍及全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)。從2003年起，華澤集團(tuán)在全國(guó)收購(gòu)了13家年銷售額在1-3億元的酒廠，要成為中國(guó)的“帝亞吉?dú)W”。華澤集團(tuán)的目標(biāo)是通過(guò)打造酒行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈，從一個(gè)白酒渠道商通過(guò)收購(gòu)向上游生產(chǎn)及下游的零售進(jìn)行延伸。

　　華澤集團(tuán)擁有十三家酒類生產(chǎn)企業(yè)，包括湖南湘窖酒業(yè)、湖南雁峰酒業(yè)、滕州今緣春酒業(yè)、四川金六福酒業(yè)、安徽臨水酒業(yè)、桂林湘山酒業(yè)、廣東德慶無(wú)比酒業(yè)、云南香格里拉酒業(yè)、黑龍江玉泉酒業(yè)、吉林榆樹錢酒業(yè)、江西李渡酒業(yè)、陜西太白酒業(yè)、貴州珍酒釀酒有限公司。

　　華澤集團(tuán)目前旗下?lián)碛薪鹆?、福酒、福星、六福人家、香格里拉、大藏秘、天籟、恒美、湘窖、開口笑、邵陽(yáng)、臨水、今緣春、雁峰、屋里廂、湘山、玉泉、李渡、榆樹錢、太白、珍酒、無(wú)比古方等20余個(gè)自有品牌。參股企業(yè)華致酒行擁有五糧液陳釀年份酒、雷狄城堡干紅、拉弗格威士忌、古越龍山陳釀年份酒等專銷品牌。

　　2008年，華澤完成年銷售60億元人民幣，在短短十年間，從一個(gè)貿(mào)易商成長(zhǎng)為中國(guó)白酒業(yè)實(shí)質(zhì)性的僅次于茅臺(tái)、五糧液的酒水巨頭。如今的華澤集團(tuán)集經(jīng)銷商、品牌商、生產(chǎn)商和零售商四個(gè)角色于一身，已形成全產(chǎn)業(yè)鏈模式雛形。華澤的商業(yè)模式一直在不斷演變，基于經(jīng)銷商基礎(chǔ)之上，疊加品牌商，再疊加生產(chǎn)商，再疊加零售商。君子豹變！這種疊加正凸顯了華澤集團(tuán)對(duì)惡劣環(huán)境的超強(qiáng)適應(yīng)能力。

　　華澤集團(tuán)從一個(gè)貿(mào)易商轉(zhuǎn)化成為一個(gè)全能選手，集生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、品牌商和零售商四個(gè)角色于一身，其意義不僅在于分享四條價(jià)值鏈上的利潤(rùn)所得，更在于能靈活地調(diào)動(dòng)四個(gè)角色進(jìn)行全新布局。

　　從華澤并購(gòu)的這些企業(yè)，擁有的這些品牌不難看出，都是區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。每一家企業(yè)都具有實(shí)現(xiàn)10億以上年銷售額的實(shí)力。這也就意味著，華澤集團(tuán)可以輕松實(shí)現(xiàn)100億的銷售收入。華澤這個(gè)靠資本運(yùn)作迅速成長(zhǎng)起來(lái)的酒界嬌子必將成就中國(guó)的白酒銷售帝國(guó)。　　

　　以上這十一個(gè)企業(yè)組成了中國(guó)白酒第一集團(tuán)，是中國(guó)白酒未來(lái)五年的希望主題。它們作為創(chuàng)值型白酒企業(yè)，具備可持續(xù)性發(fā)展的條件，具有行業(yè)領(lǐng)袖風(fēng)范。在價(jià)值觀上可以引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。它們都是以無(wú)招勝有招的創(chuàng)值型企業(yè)。它們不以一時(shí)一地得失為羈絆，把視野放在廣闊的市場(chǎng)背景之下高瞻遠(yuǎn)矚。

　　當(dāng)然，這并不意味著其它企業(yè)沒有機(jī)會(huì)。市場(chǎng)對(duì)任何一個(gè)參與者來(lái)說(shuō)都是公平的。只是，它們走在了行業(yè)的前面。像衡水老白干、紅星二鍋頭、枝江、四特、口子窖、古井等企業(yè)，已經(jīng)具備初步的創(chuàng)值特點(diǎn)。但是，如果這些后來(lái)者要想進(jìn)入百億俱樂部，需要付出更加艱辛的勞動(dòng)。而目前處于5億以下的白酒企業(yè)將有一大批在未來(lái)五年內(nèi)，處于維持或走向倒閉。

　　中國(guó)白酒市場(chǎng)將越來(lái)越向第一集團(tuán)集中，第二陣營(yíng)，即10億至50億的企業(yè)將壓縮到30家左右。這兩個(gè)陣營(yíng)將占到中國(guó)白酒銷售總量的80%。中國(guó)白酒進(jìn)入相對(duì)壟斷階段后，新的白酒企業(yè)想再趕超勢(shì)必難上加難！請(qǐng)看下部：

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