第十六章

????? 易定勝其實是變成了“光桿”司令。

　　之所以這么說，是因為易總給他安排的兩個學(xué)生下屬還沒有到位，他們在哪里呢？在南陽和平頂山，也就是說，現(xiàn)在他必須單槍匹馬地去打下一片江山，而后，才能會有人員進入，而這，也許就是易總的主要目的之一。

　　易定勝是在一種憤懣下，而南下翌都市的。

　　在翌都市，易定勝從早到晚，轉(zhuǎn)遍了市區(qū)東西兩個較大的副食批發(fā)市場，但都沒有一點點進展，一提到嘉義產(chǎn)品，很多客戶就搖頭拒絕，這讓易定勝非常沮喪。

　　思前想后，易定勝決定對于地級市場的翌都市先進行緩一緩。

　　第二天，易定勝就登上了翌都市開往汝縣的客車。

　　汽車在飛馳，易定勝看著車窗外一閃而過而郁郁蔥蔥的樹木、莊稼，他感覺自己已經(jīng)好久沒有好好欣賞過這大自然美好的風(fēng)光了，一段時間以來，易定勝一直處于一種郁悶的境地，這種灰暗的心情，讓他郁郁寡歡?？墒?，也許正是因為自己這種低迷的心態(tài)，影響了自己開發(fā)市場的積極性，他感覺，他應(yīng)該調(diào)整一下自己的狀態(tài)了。

　　易定勝長長地吸了一口氣，又慢慢地、慢慢地吐出來，他感覺心情逐漸變得平靜而緩和。是啊，他不能放棄對新市場的開發(fā)，他不能讓易總看他的笑話，他必須要在較短的時間內(nèi)做出業(yè)績，易定勝堅信，是金子在哪里都會發(fā)光的。他決定先從汝縣開始，重新開辟一片屬于自己的天地。

　　汽車在繼續(xù)前行，就在快要駛進汝縣城區(qū)的時候，易定勝突然發(fā)現(xiàn)路南有一個規(guī)模較大的批發(fā)部，那是一個處在丁字路口的批發(fā)部，雖然距離主城區(qū)較遠，但易定勝看的出來，這家門店的生意卻很好。

　　就在汽車在此匯車的一剎那，易定勝記下了商店門頭上的電話號碼，他想以此作為開發(fā)市場的突破口，而時時處處用心，也是易定勝做市場形成的一種習(xí)慣。

　　當天，易定勝找了一個距離汽車站較近的私人旅館，吃完飯后，易定勝開始在汝縣的批發(fā)街走訪市場、了解市場，一圈的走訪之后，易定勝對于汝縣的人文環(huán)境有了一個較為深入的了解：

　　汝縣自古被認為是“天中”之所在，因此有一個叫“天中山”的風(fēng)景區(qū)，同時，《天仙配》中的主角董勇的故鄉(xiāng)就在亞洲最大的人工湖宿鴨湖岸邊，而凄美動人的“梁山泊與祝英臺”的故事也發(fā)生在汝縣的麻鄉(xiāng)。

　　易定勝決定徒步拜訪他看到的那家門店，在路上，他依然遵照逢店必進，逢店必問的原則，一家家走訪和了解，最后，他終于知道，那家門店的老板叫魏安鑫，做生意很講究信用，方圓十幾里的地方，都知道他，現(xiàn)在主要經(jīng)營一個批發(fā)部。

　　易定勝到了門店后，看到商店門口停了好多三輪車，一對好似夫妻的人在忙碌地發(fā)貨、收錢，一個穿著廠家工裝的小工，正在忙著給購貨的人搬貨。通過現(xiàn)場觀察，易定勝感覺那個長的精瘦，在不斷地發(fā)號施令，而又熱情招呼顧客的，應(yīng)該是魏老板，于是，他決定走上前去，尋機給魏老板交流與溝通。

　　為了不打擾魏老板做生意，易定勝慢慢走到商店門前，在一堆擺成象墻一樣的方便面產(chǎn)品面前，觀看產(chǎn)品的生氣日期，他看到包裝箱上的生產(chǎn)日期有的顯示是五天前的，借此，易定勝認為這家批發(fā)部批發(fā)方便面數(shù)量應(yīng)該很大的，他感覺這是一個很有潛力的客戶。

　　“您好，請問您是魏老板嗎？”易定勝找到一個機會，上前詢問。

　　“是，我姓魏，你是哪個廠家的業(yè)務(wù)員吧？”魏老板老道地看了一眼易定勝，一邊忙著給顧客找錢，一邊在猜測著易定勝的來意。

　　“呵呵，您真有眼力，是這樣的，我是嘉義方便食品公司的業(yè)務(wù)員，我叫易定勝，這次是來了解一下汝縣市場”，易定勝一邊稱贊魏老板，一邊恭恭敬敬地遞上了自己的名片，為了下一步洽談需要，他沒有報出自己的真實身份。

　　“哦，是方便面廠家的啊，方便面在我這里銷量很大的，你們是想在汝縣……？”魏老板好象猜出了易定勝此行目的。

　　“是的，想在汝縣找個客戶，廠商一道，把市場做起來?！币锥▌偻嘎冻龃诵心康?。

　　“嘉義產(chǎn)品原來在汝縣有人賣過，但賣得不好，不知道能不能賣起來，我沒有做過產(chǎn)品代理，現(xiàn)在都是做一些廠家經(jīng)銷商的二批商”，這位魏老板直言不諱。

　　“是的，原來汝縣確實有一家客戶在賣，這家客戶原來是戲班子出身，不是很專業(yè)，雖然也想做好，但無奈力不從心，后來呢，也就沒有堅持下來，但我根據(jù)對汝縣市場的了解，認為這個市場，如果操作得當，潛力不可估量，同時，我們廠家也有信心，把這個市場操作成功”，易定勝毫不諱言以前的市場操作狀況，也借機給魏老板展望了一下市場的前景。

　　“是的嘛，你對汝縣市場了解嗎，談?wù)勀愕南敕?？”魏老板好像在試探易定勝對汝縣市場的了解程度，同時，也想聽聽易定勝對汝縣市場如何操作的方式。

　　“汝縣市場，現(xiàn)在其實很好操作，只需選對產(chǎn)品，找對分銷商，再設(shè)計一套好的促銷方案，我們就可以快速搶占市場”，易定勝談了談自己的看法以及計劃采取的操作方式。

　　“好，這樣吧，我現(xiàn)在要出去給一些客戶送貨，你下午3點過來吧，我們好好談?wù)劊梢詥?？”魏老板看來很感興趣的。

　　“好的，下午3點見吧”，易定勝微笑著向魏老板告別。

　　吃過午飯，易定勝在旅館看了幾頁書，他有點嗑睡，可他又不敢午休，他怕錯過了下午的見面時間，快到二點半的時候，易定勝洗了一把臉，準備出去。

　　可就在這時，易定勝透過寬大的窗戶，發(fā)現(xiàn)外面烏云密布，狂風(fēng)大作，一場暴雨即將來臨。

　　他走下樓去，可剛剛走出旅館大約50米，大雨就傾盆而下，易定勝快速跑到屋檐下躲雨。

　　這場大雨下的很猛，天地間一霎那就被雨線聯(lián)成了一體，在雨中匆匆駛過的車輛爭先恐后地打開了車燈，又在馬路上濺起的雨花中快速地駛遠，而大雨中形色匆匆的行人，弓著身子，飛快地跑過來或者跑過去……

　　大雨越下越大，易定勝焦急萬分，他必須要在3點前趕到魏老板那里，他絕不能失言。

　　飛濺的雨珠打濕了他的褲腿，易定勝在屋檐下不停地向過往的三輪車招手，可是，也許是沒有看到，也許是車上有人，也許是急著回家，這些三輪車總是匆匆地駛過。

　　看著時間一分一秒地過去，不得已的易定勝只有跑到路中間去了，他必須要攔到車。易定勝在雨中足足站了有三分鐘的時間，一輛空著的三輪車緩緩地駛來，易定勝趕緊攔住，并快速跳上車，好像是要抓住這最后的一線希望。

　　坐上這輛三輪車，易定勝才發(fā)現(xiàn)，這幾乎是一個四處透風(fēng)的三輪車，本身已經(jīng)濕漉漉的他，基本上置身于飄搖的雨中，車上破舊帆布滲透過來的水珠不斷地沾濕易定勝的衣服，他感覺身上很冷，而牙齒也在打顫。

　　大約十分鐘左右的時間，易定勝趕到了魏老板的門店。

　　在掩著半邊門，正在探著頭觀看雨中即景的魏老板看到此刻的易定勝，他驚住了，從三輪車上下來的易定勝已經(jīng)渾身濕透，雨水順著他的褲子，在向下滴水，而鞋子跟襪子已經(jīng)渾然一體，不停地向外滲著水，涼風(fēng)襲來，易定勝禁不住打了幾個冷戰(zhàn)，他的嘴唇有些發(fā)紫。

　　“易定勝，你真守信用，給你這樣的業(yè)務(wù)員打交道我絕對放心?！蔽豪习寰o緊地握住了易定勝的雙手。

　　“誠信是做人之本，說過的話，一定要算數(shù)，我認為，推銷產(chǎn)品，更多是推銷人品，只有人做好了，事才能做好?！币锥▌俣哙轮齑秸f。

　　“說的好，易定勝，你把公司的產(chǎn)品價格、政策等告訴我，我們一起來謀劃一下?！蔽豪习搴芩臁?

　　“好的，我們共有五大系列，八種口味，價格政策分別是…….，對于新市場，公司有三個月的促銷贈品支持，對于汝縣市場，我認為可以這樣操作…….”易定勝把他的想法詳詳細細地告訴了魏老板。

　　“好，嘉義的產(chǎn)品我決定代理了，明天上午我就打款，另外，今晚我請客，我們哥倆一起好好喝幾杯，再好好分析一下市場，也為我們的合作慶祝一下?！蔽豪习迮牧伺囊锥▌俚募绨?，渾身冰涼的易定勝心里升騰起一股強烈的暖流。

　　“推銷產(chǎn)品，其實就是推銷人品，你必須通過說到做到，比如守時等誠信行為，讓客戶信賴你，從而縮短你與客戶間的心理距離，建立彼此間的互相信賴；同時，推銷產(chǎn)品，也是推銷客戶賺錢的方案，你必須在調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，拿出一套讓客戶信服的，能夠打動客戶而讓其賺到錢的操作方案，只有如此，你才能真正地從內(nèi)心里感染和吸引客戶，從而建立起合作關(guān)系?！?

　　回到旅館后，易定勝在日志上寫下來如上的心得感悟。

　　豫南片區(qū)，終于撕開了一道口子。

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