第六十七章
二月的天氣,春寒料峭,雖然已到月中旬,可到處仍然是一片地凍天寒的景象。
此時(shí)的樹木,光禿禿的,滿樹突兀的枝丫,擺著各種形狀,或直或彎地伸向天空,而地面,猶如封凍了一個(gè)世紀(jì),散發(fā)著潮潮而溜溜的光。
如果是在農(nóng)村,這時(shí)已經(jīng)是春耕的季節(jié)了。你甚至能夠看到農(nóng)民朋友趕著耕牛在麥田里碾壓瘋長的麥苗的身影,而如果是在響晴天的河邊,你偶爾還能看到,那從河邊小洞里爬上岸曬太陽而冬眠了一季的蛤蟆或者青蛙,而柳樹,也開始吐苞了。
鳥兒們,也活躍起來了,它們時(shí)而在樹梢上跳躍,時(shí)而飛到地上,嘰嘰喳喳地叫著,象在傾訴著一冬的見聞,舒展著慵懶已久的筋骨。學(xué)生們朗朗的讀書聲終于又從校園里發(fā)出來了,他們回響在空曠的校園里,給這個(gè)偌大的時(shí)空透露出幾許的生機(jī)。
而就在豫西一個(gè)薄弱的縣級市場學(xué)校的門口,此時(shí)的易定勝,正在現(xiàn)場考察并精心策劃一場有關(guān)公司新品的校園推廣活動(dòng)。
之所以做校園推廣活動(dòng),是基于以下幾點(diǎn)考慮:
一、學(xué)校是顧客群體較為集中的地方,在這些地方舉辦一些免費(fèi)品嘗或者派發(fā)活動(dòng),能夠最大限度地激發(fā)顧客購買產(chǎn)品。
二、學(xué)生具有攀比心理,只要有一部分學(xué)生體驗(yàn)到了這款產(chǎn)品的好吃、方便或者趣味性,他們就會(huì)互相渲染,馬上就會(huì)掀起一股購買熱潮。
三、學(xué)生是“不差錢”一族,消費(fèi)力強(qiáng)。在“再窮不能窮教育,再苦不能苦孩子”的口號下,很多家長寧可自己受點(diǎn)委屈,也不愿讓孩子吃一點(diǎn)苦。
為此,經(jīng)過兩個(gè)晚上的加班,一份《富康食品公司校園推廣活動(dòng)專案》脫稿而出:
首頁,是他為這次活動(dòng)的方案設(shè)計(jì)的一套規(guī)范的封面:文件類別、撰寫單位、文件編號、版本、發(fā)布日期、機(jī)密等級、生效日期等等,接下來,是他認(rèn)真構(gòu)思出來的方案的關(guān)鍵事項(xiàng):
一、方案執(zhí)行目的
1、多渠道切入產(chǎn)品,為銷量提升尋找增長點(diǎn)和突破口。
2、提高品牌知名度,擴(kuò)大產(chǎn)品在學(xué)生群體中的影響力。
3、細(xì)分市場,細(xì)分產(chǎn)品,加強(qiáng)對特殊渠道的有效掌控。
二、方案執(zhí)行時(shí)間
.....
三、方案實(shí)施步驟
1、學(xué)校排查
2、鎖定目標(biāo)學(xué)校及校園內(nèi)商店
3、推廣目標(biāo)及其任務(wù)量
4、推廣進(jìn)度及具體要求
四、推廣策略(參考)
1、派送
2、買贈(zèng)
3、坎級政策
4、陳列獎(jiǎng)勵(lì)
5、累計(jì)返利
五、申請公司支持
1、派送或品嘗樣品,一個(gè)市場每品項(xiàng)10箱。
2、POP宣傳畫,一個(gè)市場100張。
3、廣告牌、促銷裝……
六、激勵(lì)考核
…….
“易定勝,現(xiàn)在公司的銷售形勢還不錯(cuò),干嘛又申請?jiān)趯W(xué)校搞這些促銷活動(dòng),估計(jì)公司不好批啊,張總在暗地里都說過你好幾次了。”就在易定勝自掏腰包,規(guī)范整齊地把打印出來的活動(dòng)專案傳真給公司銷售總監(jiān)李飛時(shí),李飛提出了質(zhì)疑。
“李總,我們今天的工作,都是為了明天做準(zhǔn)備,旺季馬上就要過去,公司將會(huì)迎來幾個(gè)月的銷售淡季,我們必須在淡季來臨前,推廣新產(chǎn)品,為淡季不淡做好充分的鋪墊和準(zhǔn)備,李總,你也是從一線銷售出身的,你應(yīng)該明白這些呀?!币锥▌賹铒w的話感覺很詫異。
“唉,抱歉,剛才心情不太好,今天給張斌吵了一架,也是因?yàn)橐粋€(gè)大區(qū)費(fèi)用的事情,我現(xiàn)在難呀,公司還想讓我領(lǐng)著大家干好,可我連一點(diǎn)費(fèi)用審批權(quán)都沒有,你說我這個(gè)銷售總監(jiān)干著還有什么意思?!崩铒w道出了他的苦衷。
“哦,我明白了,我理解你,建議你抽空跟董事長好好談?wù)劊疫@個(gè)方案呢,也是在充分調(diào)研市場的基礎(chǔ)上做出來的,我認(rèn)為是帶動(dòng)大家士氣,更好地度過淡季的一個(gè)有效的方法,既然從張總那里難以獲得支持,那只有一條路可走,那就是把方案帶給刁董,讓他去做評判,我們不能讓公司感覺到我們不作為,而是要讓公司知道,我們是作為了,但因?yàn)楣具@樣或者那樣的限制,我們的作為無法實(shí)現(xiàn)……”易定勝繼續(xù)表達(dá)著自己的想法。
“好,也只有這樣做了,拼他一把吧,別無他法?!崩铒w的聲音很低沉,也很堅(jiān)決。
易定勝一陣默然。 |!---page split---|
李飛和張斌打起來了。
這是一個(gè)跟著客戶回公司拉貨的業(yè)務(wù)員親眼看到的。
事后,易定勝才知道,這次打架,很大程度上是因?yàn)橐锥▌俚哪欠莘桨?。事情的?jīng)過是這樣的:
李飛拿著方案去找刁董,沒想到,刁董還是讓李飛去找張斌,找到張斌,看到五頁的校園活動(dòng)推廣專案,此時(shí)的張斌勃然大怒:
“你知不知道,公司為何讓我一個(gè)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的來負(fù)責(zé)銷售,那就是想為公司節(jié)省費(fèi)用,把費(fèi)用卡的再緊些,老板都說過,稍微緊一點(diǎn),省出一兩百萬的利潤絕對沒問題,你現(xiàn)在又來找我,我批還是不批?如果批了,老板會(huì)狠狠地批我,如果不批,你們又去找老板,我現(xiàn)在也成了風(fēng)箱里的老鼠了——兩頭受氣!”張斌象發(fā)怒的獅子。
“哦,看來刁董是一個(gè)打太極的高手,這費(fèi)用審批的最終權(quán)限,其實(shí)還在老板。”憤憤的李飛心里明白了。
“張總,你聽我說,市場是需要支持的,該投入的不投入,市場早晚是要完蛋的,既然一向不支持,公司干嘛還非要讓我擔(dān)任銷售總監(jiān)這個(gè)虛職?!”“新仇”加上“舊恨”,李飛一下子爆發(fā)了,他拍著桌子跟張斌吼,好像終于找到了自己宣泄的渠道。
“要費(fèi)用沒有,以后,誰跟我要費(fèi)用,我就跟誰急,能在這里干,就干,不能干,都給我滾蛋!”張斌余怒未消。
“你,你說什么?你說誰滾蛋!”李飛一下子抓住了張斌衣領(lǐng),他肥胖的身子一個(gè)趔趄。

二人扭打在一起,后來被其他人拉開?! ?
李飛果斷地辭職了,任憑刁董怎樣的相勸和解釋。
聽到消息的易定勝,先是驚訝,然后發(fā)出一聲苦笑,他緩慢地掏出那份他用心寫出來的方案,在凄凄的冷風(fēng)中,將方案一片片扯碎,并隨河水慢慢地飄遠(yuǎn)……
可市場仍然要做的,無奈之下的易定勝,只有拿出他操作市場時(shí)最后的殺手锏:動(dòng)員業(yè)務(wù)員,磨破嘴皮地說服客戶,對這些要推廣的新產(chǎn)品二次加價(jià),從加價(jià)的空檔當(dāng)中,一部分留作客戶的利潤,另外一部分當(dāng)作市場費(fèi)用去制作宣傳用品,去買促銷品,這對于原來一直靠低價(jià)參與競爭,一直對公司等靠要的經(jīng)銷商來說,無異于與虎謀皮,并且,這種做法有一個(gè)缺陷,那就是因?yàn)榕c客戶協(xié)調(diào)或者協(xié)商而耗費(fèi)時(shí)間長,更讓人氣憤的是,對于個(gè)別本身就做的不好的客戶,讓他們先出錢,他們壓根就不接受這種模式,但雖然艱難,經(jīng)過好說、歹說,甚至易定勝親自出馬,相當(dāng)一部分客戶還是接受了易定勝的做法。
對于此次專案,尤其是新產(chǎn)品推廣,易定勝帶領(lǐng)他的弟兄們還是一波三折而緩慢地推進(jìn)著?! ?
“易定勝,你怎么在這里?。俊币惶煜挛?,正在一個(gè)小學(xué)門口指揮業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的人員現(xiàn)場派發(fā)香脆面的易定勝突然感覺一個(gè)有點(diǎn)熟悉的女聲在喊自己。
他一扭頭,“哦,怎么是你?你怎么在這里?是出差嗎?姚琴呢?”
易定勝怎么也想不到,在這偏遠(yuǎn)山區(qū)的一個(gè)縣城學(xué)校門口,竟然碰到了上次在姚琴住處偶遇并一起吃過飯的文欣。
這突然的邂逅,同樣,也驚喜了文欣。
“哎呀,這世界真小,真沒想到,會(huì)在這里遇到你,公司派我來這里出差呢,剛跟客戶談完,正準(zhǔn)備回旅館呢。”停頓了片刻,她繼續(xù)向下說:
“你呀,就知道姚琴,她挺好的,不用過多牽掛,呵呵?!蔽男郎癫娠w揚(yáng),就象鄰家遇到了喜事而高興得手舞足蹈的小妹。
“今晚請我吃飯吧,呵呵,請我吃大餐?!蔽男勒{(diào)皮地仰著頭,一雙會(huì)笑的眸子閃著波光。
“好,沒問題,呵呵,我一會(huì)給姚琴打個(gè)電話?!币锥▌倌贸鍪謾C(jī),可意外的是,姚琴的手機(jī)一陣盲音,易定勝只得掛了電話。
那天下午,易定勝在那所學(xué)校門口,免費(fèi)派發(fā)了五箱方便面,由于香脆面袋里裝有現(xiàn)金卡、禮品卡以及收集兌獎(jiǎng)卡等較為吸引人,因此,推廣活動(dòng)效果空前,所帶的100多箱方便面在學(xué)校的兩個(gè)商店門口被一買而空。
等把所有的掃尾工作都安排完畢,易定勝才帶著業(yè)務(wù)員和文欣,一起去了一個(gè)地方特色飯店,還吃了這個(gè)縣城的特色小吃——肉加饃,那烤出來的香脆的饃殼,那香噴噴的瘦中有肥的鹵肉,讓易定勝胃口大開。
他憨憨的吃相,逗得文欣哈哈大笑。
晚上九點(diǎn)多鐘,易定勝和業(yè)務(wù)員一起送文欣去了她所住的旅館,并在囑咐了注意安全等后,他們才一起回到旅館,來總結(jié)當(dāng)天的活動(dòng)得失。
臨睡前,易定勝突然接到了一條短信,細(xì)看,是文欣的,短信的內(nèi)容充滿了詩意:
“你是河邊那棵孤傲的楊柳,飄逸中有著男人的偉岸;你是山崖邊那株遠(yuǎn)望的野草,蒼勁中裸露著成熟的堅(jiān)韌;我愿做田野里那朵靜靜盛開的百合花,做山澗里那只翩飛的蝴蝶,圍繞在你的身邊,枕著你的夢想入睡……”
“發(fā)錯(cuò)了吧,呵呵,這丫頭,也不看看號碼,就亂發(fā)一通?!币锥▌傩χ鴵u了搖頭,拉起厚厚的被子,沉沉睡去了?! ?
二月底,就在春節(jié)即將徹底走遠(yuǎn)的時(shí)候,方便面行業(yè)又掀起了一股面粉漲價(jià)的風(fēng)潮,這股風(fēng)潮,比易定勝以前在嘉義公司時(shí),還要?jiǎng)×?,還要來的快,幾乎一天一個(gè)價(jià)格,整個(gè)方便面行業(yè)陷入了一種前所未有的困頓之中。
很多企業(yè)都在觀望,很多企業(yè)都充滿了焦慮,更有一些實(shí)力規(guī)模較小的企業(yè),又摧枯拉朽地瞬間倒下。
而易定勝負(fù)責(zé)的河南大區(qū),由于推廣新產(chǎn)品及時(shí),而新產(chǎn)品具有較大的操作空間,因此,除了一些不愿意改變的老客戶外,絕大部分市場所受影響都較小,因此,它成了公司所有大區(qū)中堅(jiān)挺的核心力量,維持著公司的正常運(yùn)營。
有小道消息盛傳,刁董想在月底回差開會(huì)時(shí),提拔易定勝,讓他擔(dān)任已經(jīng)離任的李飛走后空缺的銷售總監(jiān)職位。
可此時(shí)的易定勝呢?
在充滿歉意地安撫了弟兄們,讓他們好好工作之后,他一紙辭職報(bào)告?zhèn)髡娴搅斯荆x開富康食品公司了。
因?yàn)樗芽赐噶烁豢凳称饭镜娜伺c事,他想尋找到一個(gè)更大的可以讓自己施展的空間。
人生,不就是在尋尋覓覓中發(fā)展的么?
不舍,哪會(huì)有得呢?
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