愛(ài)華網(wǎng)??一、客戶資信管理簡(jiǎn)介 ?????????????????? ????客戶作為企業(yè)的交易對(duì)象，其意義不僅是接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，更在于企業(yè)必須從客戶的付款行為中獲得預(yù)期的利潤(rùn)。所謂客戶資信，是指構(gòu)成客戶償付能力的要素總和，它反映的是客戶的一種客觀狀況，是通過(guò)客戶自身經(jīng)營(yíng)管理的相關(guān)信息資料表現(xiàn)出來(lái)，如財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況等。因此，相比于信用管理，客戶資信管理更強(qiáng)調(diào)事前的信息收集和評(píng)價(jià)工作。 ????實(shí)行客戶資信管理的直接目標(biāo)，是努力開(kāi)發(fā)有足夠償付能力的客戶。客戶資信結(jié)構(gòu)與應(yīng)收賬款管理有緊密關(guān)系：按應(yīng)收賬款的賬齡可對(duì)客戶進(jìn)行分類；控制高風(fēng)險(xiǎn)客戶是改進(jìn)應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵；賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款應(yīng)作為主動(dòng)的手段吸引資信良好的客戶而非被動(dòng)適應(yīng)高風(fēng)險(xiǎn)客戶。 ????客戶資信管理需主要解決以下問(wèn)題：客戶信用信息的搜集問(wèn)題；信息的分散管理問(wèn)題；業(yè)務(wù)人員壟斷客戶信息的問(wèn)題；判斷客戶信用的方法；賒銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)失控和貨款難收回的問(wèn)題。 ?????????????????? ????二、關(guān)于全程信用管理模式 ????????????????? ?????全程信用管理模式的結(jié)構(gòu)為： ????1、建立以利潤(rùn)為目標(biāo)的營(yíng)銷管理機(jī)制。注重企業(yè)信用授權(quán)的內(nèi)部控制；增加獨(dú)立的信用管理部門(mén)；在各個(gè)職能部門(mén)之間分清信用管理職責(zé)。 ????2、營(yíng)銷管理的流程化設(shè)計(jì)。對(duì)“銷售－回款”這個(gè)核心業(yè)務(wù)流程中的六個(gè)基本環(huán)節(jié)實(shí)施全程控制，包括客戶開(kāi)發(fā)程序、信用控制程序、訂單管理程序、合同管理程序、貸款回收程序、債權(quán)處理程序；在業(yè)務(wù)管理中實(shí)施有效的控制措施。
????3、實(shí)施系統(tǒng)規(guī)范的信用管理制度。做好事前控制，就是要建立客戶資信管理制度，保證在交易之前能夠完成對(duì)客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。事中控制是要建立授信業(yè)務(wù)管理制度，企業(yè)必須建立與客戶的直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴銷售人員的“間接管理”的狀況。事后控制是要建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控制度，包括應(yīng)收賬款的預(yù)算和報(bào)告；賬齡控制；貨款追收和債權(quán)管理。 ????4、采用規(guī)范性的管理措施和技術(shù)方法?；竟芾泶胧┌ㄙY信調(diào)查、信用評(píng)估、信用政策、信用額度、賬齡控制、收賬政策、債權(quán)評(píng)估等。標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)方法包括：信用信息搜集工作的表格化；建立標(biāo)準(zhǔn)化的客戶資信檔案；應(yīng)用成熟的客戶信用分析模型；應(yīng)收賬款的監(jiān)控技術(shù)。 ????5、CMS（Credit?Management?System）是根據(jù)上述管理方案開(kāi)發(fā)的全程信用管理軟件系統(tǒng)。 ?????????????????? ????三、客戶資信管理的基本結(jié)構(gòu) ?? ????1、建立企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)系統(tǒng)。使客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)可以科學(xué)地測(cè)量；達(dá)到企業(yè)內(nèi)部隊(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的共識(shí)；實(shí)現(xiàn)客戶信用管理的職能化、專業(yè)化。 ????2、客戶資信管理的內(nèi)容。包括客戶信用信息的搜集和核實(shí)、客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)、客戶資信的評(píng)估和定級(jí)、信用決策和風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等。?
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