愛華網文/鐘星、邱罡 中國ERP市場容量增長迅速，但由于 ERP市場存在行業(yè)壁壘，領導廠商擁有定價主動權并享有穩(wěn)定較高的利潤，市場集中度高并呈現(xiàn)寡頭特征。SAP、用友、金蝶等中外廠商占據主導地位。而經歷了導入、成長和普及的里程，2009年，中國企業(yè)實施ERP進入了新的階段，但是總體的實施能力在滿足客戶要求方面仍有欠缺。 相對于國外廠商而言，中國本土的ERP企業(yè)優(yōu)勢,在于本土特定資源的積累、溝通優(yōu)勢，以及技術開發(fā)的后發(fā)優(yōu)勢。而國內產品善于滿足本土化需求，產品集中于中低端，銷售渠道廣泛，覆蓋用戶面廣等特征，決定了中型企業(yè)ERP市場是中國ERP廠商的戰(zhàn)略領域。 未來中國ERP行業(yè)的戰(zhàn)略重點，應著眼于本土中小型ERP企業(yè)，著力打造行業(yè)影響力，或針對小型企業(yè)客戶需求的發(fā)揮后發(fā)的技術優(yōu)勢。此外，本土領先ERP企業(yè)仍應積極提升國產軟件的高端競爭力。 1. 中國ERP市場呈現(xiàn)寡頭特征 首先，中國ERP軟件行業(yè)的市場集中度一直維持在較高水平，2003年至2008年，用友、SAP、金蝶、浪潮等四家ERP龍頭企業(yè)的銷售額，平均占整個ERP行業(yè)總銷售額的50%左右，呈現(xiàn)近似寡頭壟斷的格局。 其次，市場容量增長迅速，但領導廠商的陣營長期保持穩(wěn)定。2003—2008年，中國ERP軟件行業(yè)增長迅速（從2003年的不足20億元，2008年增長到接近40億元）。而且，期間中國ERP行業(yè)領導廠商市場份額排名，基本僅限于前5家企業(yè)的調整，長期以來占據國內品牌主導地位的是用友和金蝶，而SAP等國際品牌也處于市場的領先位置【見表1】。 總體上，中外領導廠商在產品和營銷方面各有所長，主導中國市場。在產品性能上，國外產品功能優(yōu)越，而國內產品更善于滿足本土化需求；在產品定位方面，國外占據高端，國內把握低端；在營銷方面，國外廠商專業(yè)經驗豐富，鎖定重點客戶，而國內廠商銷售渠道廣泛，覆蓋用戶面廣。 再次，ERP市場存在行業(yè)壁壘。一方面，ERP巨頭們依靠其強大的資金實力，通過并購實現(xiàn)規(guī)模升級，從而擴大其行業(yè)影響力，形成市場壁壘。2009年，中國ERP本土廠商與國際品牌競爭日益激烈，掀起一股并購風潮【見表2】。國家政策也鼓勵軟件行業(yè)開展并購，《電子信息產業(yè)調整和振興規(guī)劃》指出，為實現(xiàn)產業(yè)調整和振興的任務，在軟件等重點領域鼓勵優(yōu)勢企業(yè)并購重組。 另一方面，在ERP行業(yè)長期積累的客戶和專業(yè)經驗，以及相應所形成的品牌美譽度也成為市場進入壁壘。如SAP 在中國擁有最高的品牌知名度與美譽度，品牌影響力也是SAP 輔助產品營銷的關鍵因素；Oracle 因數據庫知名而帶來的品牌知名度高，可以和自己的數據庫、中間件等產品形成捆綁銷售 ；INFOR、QAD、浪潮在制藥、造紙等細分子行業(yè)擁有很高的用戶認可度和渠道合作伙伴的粘合度，因此在這些行業(yè)具有明顯競爭優(yōu)勢，用戶忠誠度較好；當前系統(tǒng)升級成為客戶需求的熱點，先前擁有這些客戶的ERP廠商自然成為客戶未來需求的首選供應商。 也因此，領導廠商擁有定價主動權并享有穩(wěn)定較高的利潤。如ERP領導企業(yè)加速并購后實現(xiàn)了價格壟斷，因此相對其它行業(yè)，ERP領導廠商長期維持較高的利潤水平，用友、金蝶等每年20%以上的利潤率，遠遠高于大部分行業(yè)的平均利潤率（據國家統(tǒng)計局2008年的數據，絕大部分行業(yè)企業(yè)的平均利潤在10%以下）。 對此，客戶對ERP行業(yè)壟斷無所適從，因為他們對這些公司的依賴程度越來越大。未來市場則將呈現(xiàn)強者恒強的格局：未來競爭主要集中在一線廠商，而二三線廠商面臨生存危機，優(yōu)勢企業(yè)和劣勢企業(yè)的分化將加劇，產業(yè)集中度也將進一步提高，國際ERP巨頭在中國本土發(fā)展速度加快，本土領導廠商也表現(xiàn)卓越，并將不斷擴張，ERP市場馬太效應越來越顯明，缺少客戶基礎的中小ERP廠家生存空間將明顯受到擠壓，而被領導ERP廠家或者集成商收購將是未來他們要考慮的主要出路之一。 2. 中型企業(yè)ERP市場是中國ERP廠商的戰(zhàn)略領域
一般ERP的實施，需要投入十幾萬甚至上百萬，若要通過ERP的應用提高企業(yè)競爭力或梳理業(yè)務流程，使之物盡其值，則需要依賴其各模塊之間整合而實現(xiàn)資源計劃。僅僅需要獨立、有效率的運作的某個別ERP模塊，提高相應部門的效率而應用ERP系統(tǒng)，對企業(yè)來說更容易變成一個華而不實的負擔。所以，ERP之于企業(yè)的重要應用意義在于梳理業(yè)務流程，對企業(yè)現(xiàn)有的資源進行合理的調整運用，提升企業(yè)管理水平。 而經過了導入、成長和普及的里程，2009年，中國企業(yè)實施ERP進入了新的階段。其中，尤其是2002年，本土品牌管理軟件/ERP軟件在中國市場的占有率全面超過國外品牌；2004年中國開始進入ERP的普及時代，ERP普及的產品、服務、產業(yè)鏈已經基本具備，中小型企業(yè)的市場開始日益被ERP廠商們關注；2009年以來呈現(xiàn)的一系列新動態(tài)標志著中外ERP企業(yè)的市場爭奪戰(zhàn)將繼續(xù)深化，包括國家九項重點工作中首位即推進國民經濟信息化利用信息技術改造和提升傳統(tǒng)產業(yè)、聯(lián)想集團與用友軟件股份有限公司、SAP和惠普、Oracle Exadata宣布合作伙伴計劃等。 應該說，中國本土ERP企業(yè)與跨國ERP企業(yè)在垂直市場上的分化，主要源自各自的競爭優(yōu)勢。中國本土的ERP企業(yè)優(yōu)勢，在于本土特定資源的積累，溝通優(yōu)勢，以及技術開發(fā)的后發(fā)優(yōu)勢，如得益于國內的特殊政策，領先在ERP的某個模塊分支中取得了市場和客戶，并在財務領域、信息技術以及資金方面形成了較強的積累；無論是咨詢實施還是售后服務這些直接影響ERP實施成功的環(huán)節(jié)，本土企業(yè)都要在溝通上更貼近用戶需求等。 相比較而言，國外公司由于在中國經營的限制，實施往往依賴授權的第三方，導致從咨詢到二次開發(fā)再到實施、售后的各環(huán)節(jié)中的溝通都比較復雜，難以管理。所以，相對于SAP、甲骨文這些ERP系統(tǒng)的元老，本土企業(yè)在研發(fā)創(chuàng)新、技術架構方面有后發(fā)優(yōu)勢。 中國ERP企業(yè)相對于跨國ERP企業(yè)的這些優(yōu)勢，決定了其競爭領域集中在成長型企業(yè)（指業(yè)務規(guī)模不斷擴大，有管理轉型或者業(yè)務集團化需求的企業(yè)），這類企業(yè)差異性很大，對ERP系統(tǒng)的二次開發(fā)要求比較高，當企業(yè)需要進行的調整，可能會涉及到生產線、相關的上下游的企業(yè)、企業(yè)的組織結構，部門間的協(xié)作交流、資源運作，而ERP針對企業(yè)資源、溝通、管理方面的這類問題做出了比較全面的解決方法。本土ERP企業(yè)售后服務的支持和網絡，相對比國外的企業(yè)有競爭力，供需更容易吻合也使其在中國成長型企業(yè)客戶中更具競爭力。 當然，本土ERP企業(yè)也有其劣勢，如本土ERP系統(tǒng)通常是以財務系統(tǒng)為核心研制ERP系統(tǒng)，缺乏財務與成本管理的事前計劃和事中控制的能力。中國現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展歷史不長，缺乏企業(yè)經營、管理、組織、流程等的積累，所以集成化信息系統(tǒng)開發(fā)受制于有限的管理思想的指導。再如，依賴自身團隊為客戶企業(yè)上線ERP咨詢顧問難以駕馭超大型、集團化的項目，加上接口境外IT系統(tǒng)軟件的兼容性也不確定，所以本土企業(yè)在高端市場競爭力有限。因此，為了更好的滿足客戶的需求，提高實施成功率是提升本土ERP企業(yè)競爭力的核心。 整體而言，中國企業(yè)ERP的普及率不高，實施成功的大多數為外資企業(yè)。因為ERP的合理部署是大型企業(yè)集團實現(xiàn)跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制，以至于跨國經營的條件，參與國際市場競爭、實現(xiàn)全球資源共享的前提，需要國際化經營的集團企業(yè)相對更看重品牌，以及未來與全球業(yè)務流程及IT系統(tǒng)的兼容性。因此，在有國際化需求的大型集團客戶市場，國際ERP廠商仍然更有競爭力。如SAP等公司的軟件架構是以大企業(yè)為基本設計的，而且在世界500強的經驗積累非常豐富。 許多外資企業(yè)在中國設立工廠，往往會先做出對ERP產品的選擇，然后，根據評估做出企業(yè)需要的員工及資源計劃，然后才投入生產。但目前，尤其在中國的中小企業(yè)內部，ERP實施率很低。 因為中國中小企業(yè)的業(yè)務流程和管理架構變化較多，對ERP的需求比較集中于會計電算化、信用管理、價格管理，需要的ERP模塊相對比較簡單，而國外廠商提供的ERP實施，價格一般需要幾十萬甚至上百萬，對中小企業(yè)的需求不足夠有針對性和售后支持，實施成功率多不理想。此外，中小企業(yè)內的信息化技術人員相對比較少，人員流動性大，在實施ERP之后，很容易產生與先期目標的差距。并且，由于在文化、市場、商業(yè)習慣和用戶需求上本土企業(yè)更了解國內企業(yè)，以及溝通上的便利，本土ERP供應商的成功實施案例比較多，售后服務和產品培訓也比較容易實現(xiàn)。 雖然實施成功率低，但是中小企業(yè)經歷了2008年的危機，提升及時對市場應變的需求增加，需要一個相對全面的系統(tǒng)，協(xié)助企業(yè)決策層對企業(yè)的生產進行合理調配。在2008危機中倒下的企業(yè)，往往不能根據市場及時做出生產、庫存等多方面的調整，導致最終企業(yè)資金鏈斷裂，企業(yè)倒閉。 現(xiàn)在的中國是全球加工工廠，企業(yè)要及時應對市場需求，不再是簡單的增加或者減少庫存，或者調節(jié)某類產品的產量。而且，當企業(yè)具有了一定規(guī)模，特別是出口型企業(yè)，與上游的供貨商和下游的銷售商都相互制約，生產上，產品的品質、規(guī)格、交貨時間也都有要嚴格的限制，因此，應用ERP系統(tǒng)協(xié)調、計劃的資源重要性變得突出。小型企業(yè)成長到一定規(guī)模必然產生業(yè)務梳理或資源計劃調整的需求，但是由于ERP的實施和維護成本，在未有發(fā)展戰(zhàn)略時上線ERP難免消化不良。 3. ERP走入務實、深化期，本土ERP廠商仍有作為 在中國整個ERP市場中，從各行業(yè)應用情況分布來看，制造業(yè)是應用ERP的主要行業(yè)，其市場份額在全部市場中占比超過50%。生產制造業(yè)的ERP應用最普及，本土ERP廠商的行業(yè)、專業(yè)能力也有明顯提高，領先的本土ERP廠商專業(yè)能力頗有建樹。 根據計世資訊對廠商的典型優(yōu)勢分析，發(fā)現(xiàn)用友、金蝶渠道廣、覆蓋全國，但是服務壓力大；神州數碼管理系統(tǒng)有限公司咨詢顧問團隊優(yōu)秀，用戶滿意度高；本土廠商如神州數碼的ERP產品在生產制造模塊上有更靈活的功能，比如對于接單式生產的批次計劃系統(tǒng)非常靈活，可以根據具體訂單及庫存狀況靈活的實現(xiàn)變單、插單；浪潮在其細分行業(yè)擁有很高的用戶認可度和渠道合作伙伴的粘合度。 當然，國外廠商與本土企業(yè)在服務模式上還是有明顯的區(qū)別【見表4】。如SAP與其眾多的咨詢公司合作伙伴形成了比較完善的生態(tài)系統(tǒng)，發(fā)揮各自的業(yè)務優(yōu)勢使用戶更容易接受其產品和行業(yè)業(yè)務管理的方法論，而且，其在中國成立SAP研究院投入了大量人力物力，試圖使中國用戶的需求在第一時間反映到研發(fā)團隊，而金蝶、神州數碼為首對于SaaS模式的嘗試是行業(yè)里重要的創(chuàng)新。 另外，雖然產品的成熟度與用戶滿意度都在提高，但是總體的實施能力在滿足客戶要求方面仍有欠缺。根據計世資訊針對產品成熟度的研究發(fā)現(xiàn)，包括產品功能模塊的覆蓋度、產品功能深度、技術架構的靈活性和穩(wěn)定性等方面，本土廠商的產品成熟度與國際品牌的差距正在不斷縮小。但國內外ERP廠商都需要進一步的完善實施，進一步提升用戶滿意度，如SAP等國外品牌雖然有較好的合作生態(tài)系統(tǒng)，但是本地化服務能力遠不能說得上是盡如人意，2009年媒體對兩大公司產品實施的披露，一定程度上反映了其在中國經營的弊端；再如本土實施工程師往往因為缺乏對具體行業(yè)的業(yè)務特點的了解，或者是管理知識經驗的欠缺，影響了用戶滿意度。 4. 中國ERP企業(yè)的未來戰(zhàn)略方向 本土中小型ERP企業(yè)應著力打造行業(yè)影響力，或針對小型企業(yè)客戶需求的發(fā)揮后發(fā)的技術優(yōu)勢【見表5】。如果能保證在行業(yè)市場的影響力，本土中型ERP企業(yè)即使在被并購的情況下也能有充分的議價能力。 而小型ERP廠商可以充分領跑新技術領域，靈活經營。如OA、SaaS、云計算、web2.0 等新技術已經成為管理軟件新的發(fā)展動力，新技術的發(fā)展為實現(xiàn)更完整、系統(tǒng)、靈活的管理思想提供了更廣闊的空間。此外，領先的本土ERP企業(yè)因為十分關注用戶需求，也十分積極的關注和應用新技術，拓展自己的產品線。并且，協(xié)同系統(tǒng)不會全面替代ERP系統(tǒng)【見表6】，但在小型企業(yè)市場，因為其靈活性以及對績效的關注，可能會有一定空間。所以，小型ERP企業(yè)應充分借助技術的后發(fā)優(yōu)勢，從針對小型企業(yè)的需求出發(fā)，選定利基市場開發(fā)更靈活的企業(yè)管理軟件。 總體上，本土領先ERP企業(yè)仍應積極提升國產軟件的高端競爭力。盡管國外廠商有技術和管理優(yōu)勢，本土企業(yè)因為對本土文化的把握的先天優(yōu)勢，加上專注于某些行業(yè)，仍然大有可為。尤其是隨著ERP的逐漸成熟，技術力量已經成為ERP廠商競爭的基本能力，而針對ERP實施的管理咨詢能力則成為ERP廠商競爭能力的體現(xiàn)。 正如中國軟件產業(yè)十大領軍人物之一王興山在總結浪潮集團20 年的經驗時所言，“從客戶特別是高端客戶中吸取思想是管理軟件創(chuàng)新的源動力；國內高端客戶需求日益復雜、完善和深入，管理軟件企業(yè)必須為客戶提供更高品質、更具定制化能力的軟件平臺，同時又不能增加客戶成本和實施周期。高端軟件應用需要理論和模型的支撐，營建專家圈，借鑒專家思想提供軟件設計輔助，打造國際戰(zhàn)略合作伙伴圈：中國企業(yè)國際化是必然的趨勢，軟件廠商要站在國際視野上思考軟件的發(fā)展方向，為管理軟件植入更多新技術基因?！?p> 注：兩位作者均系三星研究院首席研究員，原文見刊于三星中國經濟研究院SERIChina Review2010. 4. 16(第 10-10號)，本文刊載有刪減。
