那么,有沒有不投入成本,也能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目的的商家呢?這問題如同天問,咋聽起來跟天方夜譚沒啥區(qū)別。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的固有思維里,沒有本錢是做不了生意的,當(dāng)小商販得有啟動資金吧,開公司、上項(xiàng)目得有流動資金吧,出去聯(lián)系業(yè)務(wù)得請客戶吃飯、送點(diǎn)禮吧,等等。這是固有思維,或者叫墨守陳規(guī)。所以,為何成功的人總是站在“大多數(shù)人”之外,道理就在這兒。誰說這個(gè)世界做生意一定需要本錢呢?讓我們一起走進(jìn)金庸先生的武俠世界,跟老先生學(xué)學(xué)如何做無本生意。
柿子要撿硬的捏。
這話說反了吧,常聽說柿子要撿軟的捏的,但金庸先生就是這這么詮釋的,趙炎也就這么理解了。捏硬柿子,確實(shí)不需要成本,只需要幾分膽氣,外加幾分勇氣而已。還記得郭美美不?弱女子死捏“中字頭”的紅會,典型的無本生意,到頭來怎么著?郭美美大賺了。武俠世界里當(dāng)然沒郭美美這號人,但靠捏硬柿子賺得盆滿缽滿的卻大有人在。
楊過曾經(jīng)捏過許多“硬柿子”,每捏一個(gè),就賺一回。他捏過全真教的趙志敬,捏過赤煉仙子李莫愁,捏過公孫谷主,捏過裘千仞,捏過金輪法王,誰比他強(qiáng)就捏誰,幾乎做的都是無本生意。拿強(qiáng)者開捏,比較容易產(chǎn)生轟動效應(yīng),利潤回報(bào)自然就高。
在商道實(shí)踐中,捏硬柿子,也可理解為貶抑或批評對方產(chǎn)品經(jīng)常受贊揚(yáng)之處,很能引起受眾的關(guān)注度,并加深對自己一方產(chǎn)品的印象。就如同一個(gè)默默無聞的方便面品牌,突然攻擊一知名品牌方便面的最得意賣點(diǎn),自己并不投入什么,完全是依靠貶抑對方的賣點(diǎn),推廣自己的賣點(diǎn)。
當(dāng)然,這種“貶抑戰(zhàn)略”運(yùn)用起來需要謹(jǐn)慎,否則很可能會傷人不成反傷己,那就得不償失了。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,送頂高帽,為人遮羞,替打圓場等方法,都是不需要成本就化解危機(jī)的好方法。比如楊過就曾多次喊李莫愁叫師伯,贈送袍子,還時(shí)不時(shí)贊美一下老金輪,所以呀,楊過的無本生意確實(shí)賺大發(fā)了。
給根針不如給根棒槌。
搞市場銷售的朋友大多有這樣的體會,面對客戶掏名片時(shí),如果名片上印的頭銜是小業(yè)務(wù)員,掏起來多少有些底氣不足,但若印的是總監(jiān)、經(jīng)理、專員什么的,絕對動作飛快,這種現(xiàn)象的根子,說到底就是面子。聰明的經(jīng)營者,是不會吝嗇員工的頭銜的,反正不需要本錢,給根針不如給根棒槌,以此為誘因激發(fā)員工的工作潛能。
武俠世界里的人物,大多有個(gè)諢名外號,有的是別人送的,有的是自己取的,但都需要符合兩個(gè)原則,一是得符合江湖游戲規(guī)則,二是得師傅認(rèn)可。比如孫悟空的外號是“齊天大圣”,玉帝老兒就不干,你這猴子跟天一般高,那不是跟我平起平坐了嗎?那不行,得圍剿你。同樣的道理,若某人起個(gè)“震八方”這樣的外號,說不定會成為武林公敵,若令狐沖起個(gè)“劍神”的外號,君子劍岳不群焉能饒過他?但在金庸筆下,許多江湖正道人士和成功的大俠,都會反其道而行之,利用頭銜做無本生意,來鼓舞激勵(lì)某些人拋頭顱灑熱血為江湖和本門派賣命。
青城派的四個(gè)大弟子號稱“青城四秀”,從他們的戰(zhàn)斗力來看,好像離“秀”還差那么一大截,這分明就是他們師傅余滄海給取的。這是反派。正道中的,江湖人士送給張三豐的七個(gè)弟子叫“武當(dāng)七俠”,明教則送給張無忌一頂教主的帽子,陳近南封了韋小寶一個(gè)青木堂堂主的頭銜,等等。在趙炎看來,這就好比家長教育孩子,希望孩子做些什么,就跟孩子說些相關(guān)好聽的話;也好比企業(yè)老板管理員工,希望員工勤奮工作追求職位升遷,就提前封你個(gè)“相當(dāng)于”的職位。
實(shí)際上,頭銜、外號都是一句話而已,不費(fèi)而惠,達(dá)到的效果卻非常驚人。“人往高處走,水往低處流”,追求更高的地位,更顯赫的頭銜,乃人之常情。“勤奮工作,不要回頭”、“積極向上,自強(qiáng)不息”,為的就是升到金字塔的頂端,這是人性的基本欲望。無論任何行業(yè)、任何工作,如果沒有更高的地位作為大家努力的誘因,絕對無法鼓舞個(gè)人抱負(fù)水準(zhǔn)的提升?!扒喑撬男恪弊罱K為余滄海的“偉大事業(yè)”前赴后繼地捐軀了,張無忌與武當(dāng)七俠等,為了維持整個(gè)江湖的秩序而勞心勞力,鞠躬盡瘁死而后已。而整個(gè)江湖卻沒有花費(fèi)一分錢,白用工了。
不滴水也能讓對方涌泉。
所謂“滴水之恩、涌泉相報(bào)”,在充滿恩怨的江湖里尤其得到推崇,原因就在于一個(gè)“義”字,因?yàn)榻挠螒蛞?guī)則里,忘恩就是負(fù)義,不知道報(bào)恩的人,是不可交的,也是無法在江湖混的。
不是有那么一句話嘛,出來混,遲早是要還的,從反方向上也印證了回報(bào)的重要性,你不報(bào)恩,不回報(bào)施恩者,那你就等著還吧。但“滴水之恩”畢竟還存在“滴水”的成本,金庸先生告訴我們,有的時(shí)候,不用“滴水”,同樣能讓對方報(bào)以“涌泉”。
楊過偷取某縣令四千兩銀子,花兩千兩買回一大漢的命,這個(gè)大漢后來成為神雕俠的走卒;韋小寶取吳之榮狗頭討好雙兒,同時(shí)賣給兩江總督與江蘇巡撫一個(gè)“揭發(fā)謀反”的大人情。等等,這樣的例子很多,都是沒有投入任何成本,而賺取大回報(bào)的例子。說白了,就是把他人利益無限放大,且放在明處,將自己的實(shí)惠無限縮小,且落在暗處,無本生意也就做成了。
筆者曾結(jié)識一位“不滴水”的業(yè)務(wù)高手,他的做法是,搜集目標(biāo)客戶的所有媒體宣傳的作者資料,從中篩選出自己有可能認(rèn)識或者了解的作者,然后去面見客戶,指出這則宣傳自己也出過力的,你看,這某某作者是我的朋友,我還提過建議呢。這個(gè)時(shí)候,客戶自然好茶好煙的招待,感謝呀,緣分哪之類的話不絕于耳了,最后,道出來意,生意做成了,目標(biāo)客戶順理成章地成了客戶,沒有花費(fèi)一滴水。
換一種說法你就牛。

有一個(gè)笑話不知大家聽過沒有,說某個(gè)人飼養(yǎng)幾只猴子,想限制猴子們的食量,就哄騙猴子說,從今天開始給你們橡子吃,早晨給三個(gè),晚上給四個(gè),夠吃了吧?猴子們都很生氣。養(yǎng)猴子的人又改口說,那么,早晨四個(gè),晚上三個(gè),總可以了吧?眾猴一聽,都高興極了。食品數(shù)量還 是那么多,換一種說法而已,就達(dá)到了目的,又是一無本生意。
金庸在描繪岳不群這個(gè)人時(shí),使用許多次這種“換說法”的伎倆,令狐沖在岳不群眼里,就跟小猴子差不了多少。岳不群到底是讀書人,會講話,好事壞事,在他嘴里這么一倒騰,會立馬變味,什么原則、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范,都是為實(shí)現(xiàn)既有目標(biāo)而存在的,換一種說法,岳不群就有收獲。開除令狐沖,罪名是結(jié)交奸邪,想利用令狐沖的時(shí)候,這個(gè)罪名就無所謂了,讓令狐沖高興的屁顛屁顛的;左冷禪急功近利鬧并派,費(fèi)盡心思不討好,岳不群則說叫“緩圖”,是消滅門戶之見的創(chuàng)舉,多么冠冕堂皇??!幾乎征服了現(xiàn)場所有人。
換一種說法,不需要本錢。在商道實(shí)踐中也是一樣,同一個(gè)客戶,在相同條件的競爭中,為何有的業(yè)務(wù)員成功了,而有的業(yè)務(wù)員失敗了,恐怕根子之一就出在說話方式上。
給點(diǎn)溫情客戶就燦爛。
并不是說我們的客戶都是缺少溫情的人,但每個(gè)人都能被溫情直抵心靈深處,這是人的天性,沒有人會嫌溫情太多。
黃蓉這個(gè)女人,除了對父親、丈夫和幾個(gè)孩子不吝嗇溫情之外,很難發(fā)現(xiàn)她向其他人施舍溫情,但她對楊過曾經(jīng)使用了溫情這一武器,僅有的一次,是在大勝關(guān)教授魯有腳打狗棒法之后,把楊過感動得熱淚盈眶。天地會的陳近南也對他的頑劣之徒韋小寶使用溫情武器,極大地影響了韋小寶的人生之路。所謂溫情,其實(shí)就是一句令人感覺貼心的話,就是一個(gè)令人感覺溫暖的動作,因了這種溫情,在某些特定時(shí)刻,被影響的人往往會不顧生死地付出。
少許溫情,可以讓任何客戶燦爛起來。比如你在一個(gè)酒吧酗酒,而人家老板卻漫不經(jīng)心地勸你一句:少喝點(diǎn),明天還上班!你會有什么感覺?人家酒吧本來就是賣酒的,還怕你多喝嗎?勸你少喝,就是溫情,你下次多半還得來這酒吧繼續(xù)喝。
再比如,你去一公司推銷,看見人家老板忙得要死,你不妨提出先走、不打擾、等您不忙再來的意思,順便裝作無意的樣子隨口說句溫情的話:注意身體呀,某總!實(shí)際上,業(yè)務(wù)員跟客戶老板之間的關(guān)系,是個(gè)人都知道很微秒,但一句溫情的話,卻可彌補(bǔ)這種微秒,不一定能打動客戶的心,一定能加深客戶對你的好感。(趙炎)
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