愛華網(wǎng)?? “我認(rèn)為雅芳的直銷沒有做起來的原因，最主要的還是市場、價格體系太亂了”，周錦輝自認(rèn)，他所遇到的是“普遍現(xiàn)象”，而這些長期沒有得到扭轉(zhuǎn)的奇特局面，在很大程度上，打擊了他作為一名正規(guī)經(jīng)銷商的信心。 ??? 屹立不倒的黑店 ??? 在黑店和網(wǎng)絡(luò)店鋪出現(xiàn)以后，情況已經(jīng)變得越來越糟糕了。用淘寶搜索雅芳產(chǎn)品，滿眼的打折產(chǎn)品讓人目不暇接，很多甚至給出了3折甚至2折的低價。 ??? 周錦輝也發(fā)現(xiàn)，泰興市的“雅芳黑店”越來越多，而泰興市的雅芳市場陷入混亂狀態(tài)。 ??? 對于經(jīng)銷商而言，黑店的出現(xiàn)，對雅芳專賣店的生存，簡直是一個致命打擊。周錦輝舉例說，黑店可以從泰興的其他區(qū)域中以低于5.5折的價格拿到這些店面囤積的貨物，然后隨意以低價賣出，這嚴(yán)重擠壓了他的兩家雅芳專賣店在泰興的市場，他的雅芳專賣店經(jīng)營也開始走下坡路，甚至出現(xiàn)月虧損現(xiàn)象。 ??? 2009年，雅芳提高了銷售任務(wù)，經(jīng)理店的月訂貨金額標(biāo)準(zhǔn)從每月2.5萬元提升至3.5萬元，專賣店月訂貨金額從最低7000元調(diào)整到1.5萬元。這樣一來，周錦輝的銷售任務(wù)壓力更大了。 ??? “如果完不成，就有可能被刪店，或者被降級”，周錦輝解釋。所謂“刪店”，指的是雅芳可以單方面取消其經(jīng)銷商的資質(zhì)。 ??? 2009年3月20日，雅芳泰興區(qū)主管電話通知周錦輝，“根據(jù)公司規(guī)定，你有兩期提貨沒有兌現(xiàn)，4月份鎖賬號，5月份直接刪店”?！皬哪菚r起，我對雅芳就喪失信心了”，周錦輝說。而石家莊地區(qū)的一名雅芳經(jīng)銷商，也遭遇了跟周錦輝相似的情況。 ??? 面對雅芳的嚴(yán)厲警告，周錦輝認(rèn)為，他的專賣店經(jīng)營的虧損，緣于雅芳的管理不善所致的泰興市場的混亂，“從這個角度上來說，雅芳應(yīng)該負(fù)有責(zé)任，如果要關(guān)店，雅芳就必須給我一個合理的說法，收回店面積壓的貨物”。 ??? 與此同時，從2009年5月30日開始，周錦輝多次向雅芳行政督察部(即雅芳打黑部門)、客服中心舉報9家泰興的雅芳黑店。 ??? “從去年5月到7月間，我給雅芳的客服中心打了6次電話，舉報泰興的雅芳黑店情況，他們一直說稍后給我答復(fù)，卻一直沒有下文。到了去年7月21日，雅芳公司打黑部門的一位相關(guān)負(fù)責(zé)人才給我電話答復(fù)說，雅芳公司規(guī)定是，除了特殊情況，我舉報的這些黑店，原則上重復(fù)(被舉報)的店一年之內(nèi)只查一次。我向分公司反映，分公司對我的答復(fù)是:你那里的環(huán)境已經(jīng)是夠好的了，全國你去看看，比你環(huán)境差的人多了，人家不也還在做嗎？！”周錦輝回憶。 ??? 這名沮喪的經(jīng)銷商最終發(fā)現(xiàn)，“雅芳公司的打黑部門形同虛設(shè)”，“以前，黑店進(jìn)貨，需要向雅芳專賣店拿貨，而到了去年9月26日，當(dāng)年3月份已經(jīng)被查到的、名單被公布的那家黑店，它們竟然還可以生成雅芳直銷員的SP賬號(直銷員的一種進(jìn)貨賬號)，這說明它們可以直接向雅芳公司里面拿貨。我多次舉報的黑店也沒有得到相應(yīng)處理，比如，公司系統(tǒng)3月份公布的已經(jīng)被處理的那家黑店，到了去年9月27日，竟然變成了雅芳公司的專柜！” ??? 周錦輝認(rèn)為他的屢次舉報，基本上是無效的，“雅芳公司的政策是在默認(rèn)和縱容黑店，直到現(xiàn)在，泰興雅芳黑店橫行的情況也依然沒有改變”。 ??? 他開始不斷地致電雅芳公司總部，詢問關(guān)店后存貨怎么處理。經(jīng)多方協(xié)調(diào)努力，雅芳關(guān)閉周錦輝店面的問題得到解決，他那次的維權(quán)獲得勝利，最終，他的門店得以繼續(xù)經(jīng)營。 ??? 早在去年3月，雅芳公司就派出代表和周錦輝再次談收店問題，當(dāng)時雅芳做了部分妥協(xié)，希望對周錦輝專賣店收店當(dāng)做個案處理，同意收回周錦輝的店面貨物，但拒絕賠償。而周錦輝認(rèn)為，雅芳如此不作為的行為導(dǎo)致自己的長期虧損，他應(yīng)該獲得雅芳賠償，而且他的店面問題并非個案，全國的雅芳專賣店經(jīng)銷商都受到了類似的損害。于是，周錦輝開始聯(lián)合其他專賣店，走維權(quán)之路。 ??? 殺出走麥城之困的可能？ ??? “自獲得中國首張直銷牌照以來，雅芳始終致力于不斷完善自身的經(jīng)營模式，堅定不移地使其朝著以直銷為主的經(jīng)營模式的方向發(fā)展。根據(jù)政府批文，雅芳的6000多家獨(dú)立專賣店自2006年起就已同時具備雅芳直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的功能，為雅芳的直銷員和消費(fèi)者提供直銷服務(wù)”，對于經(jīng)銷商的強(qiáng)烈質(zhì)疑，7月15日，雅芳(中國)有限公司北京負(fù)責(zé)媒體溝通的人士給《新民周刊》記者發(fā)出的一份“媒體聲明”稱。 ??? 這份多少顯得有些像例行公事的聲明稱，“在此完善過程中，雅芳專賣店已經(jīng)從第一代發(fā)展到第五代，無論是店面形象還是服務(wù)質(zhì)量都得到了很大的提升。為了進(jìn)一步提高專賣店的競爭力，擴(kuò)大其盈利空間，從7月起，雅芳將支持發(fā)展一種更專注于直銷服務(wù)的專賣店經(jīng)營模式，以推動雅芳在中國的直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展”。 ??? “雅芳將對其計酬制度進(jìn)行調(diào)整，均衡直銷、直銷服務(wù)和零售方面的折扣比例，使積極提供直銷服務(wù)的專賣店能獲得更好的業(yè)務(wù)拓展機(jī)會，并跟上雅芳在中國的直銷業(yè)務(wù)發(fā)展步伐”，“今后，雅芳的500多名地區(qū)銷售經(jīng)理將專注于提升直銷業(yè)績。同時，雅芳將重新調(diào)整廣告宣傳和產(chǎn)品營銷管理策略，以充分發(fā)揮直銷產(chǎn)品宣傳手冊的作用”，雅芳(中國)有限公司同時稱。 ??? 對于外界關(guān)心的，是否會縮減專賣店事宜，雅芳并無回應(yīng)。 ??? “現(xiàn)在我們雅芳整個的直銷計劃都在按部就班地進(jìn)行之中，沒有更多的信息可以披露”，雅芳那位負(fù)責(zé)媒體溝通的人士對本刊記者表示。 ??? 在去年7月，哈爾濱市12家雅芳專賣店聯(lián)合向雅芳(中國)有限公司要求退貨，并列出退貨的三條理由。消息甫出，讓雅芳深陷“退貨門”。 ??? 而自去年深陷高管賄賂丑聞后，這家被籠罩于陰云之下的公司在面對新的不好的消息時，多少顯得被動而僵硬。 ??? 今年4月下旬，雅芳宣布將涉及賄賂的4名高管，包括大中華區(qū)總裁高壽康、中國區(qū)首席財務(wù)長和負(fù)責(zé)公司事務(wù)及負(fù)責(zé)政府公關(guān)高管，以及直接向雅芳全球CFO匯報的駐紐約審計主管羅塞特(Ian Rossetter)停職。 ??? 這個已經(jīng)持續(xù)了兩年的調(diào)查，起因源于一名員工致信雅芳全球CEO鐘彬嫻，稱有與中國政府官員旅游相關(guān)的不當(dāng)開支。 ??? 4月底，高壽康遭停職不到半月之際，南拉丁美洲原總經(jīng)理、在雅芳工作達(dá)25載之久的奧多內(nèi)茲(Rene Ordonez)臨危受命，火速上任。 ??? 近日，中國管理科學(xué)研究院市場營銷研究所特約研究員、直銷專家胡遠(yuǎn)江在接受《新民周刊》采訪時表示，“在過去，雅芳中國市場的經(jīng)營班子沒有被重組以前，它的兩難是:究竟是沿用過去的連鎖經(jīng)營模式推進(jìn)市場，還是用新型的國際直銷戰(zhàn)略來重建市場？但是現(xiàn)在它的中國市場領(lǐng)導(dǎo)班子重組了，它很明確地要重啟它的直銷戰(zhàn)略，所以，雅芳必須面對一個困難的現(xiàn)實:如何保障過去6000多家專賣店的投資權(quán)益，如何讓它們按照公司戰(zhàn)略有所調(diào)整？” ??? 胡遠(yuǎn)江認(rèn)為，從現(xiàn)在的情形來看，雅芳采取了一個“軟著陸”的戰(zhàn)略，即“兩條腿走路”的方法:一是讓其原有專賣店逐漸轉(zhuǎn)化為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，二是啟動其直銷模式，重新整頓、過濾它原有的專賣店機(jī)構(gòu)。 ??? 因為，從現(xiàn)實來看，中國市場一直是雅芳的短板。擁有101億美元銷售額的雅芳，中國市場只占到全球銷售額的3％左右。并且，從2007年開始，雅芳在在中國市場的表現(xiàn)岌岌可危，2008年為21億元人民幣，2009年銷售額僅25億元人民幣。今年4月30日，鐘彬嫻在雅芳投資者會上稱，2010年第一季度，中國公司銷售收入下降了31％，虧損達(dá)1000萬美元，在2012年才可能扭虧為盈。 ??? “從全球范圍來講，雅芳的業(yè)績好過于安利。但安利目前在中國市場上的年度銷售總額，至少是雅芳的10倍以上”，胡遠(yuǎn)江說，從全球范圍內(nèi)而言，直銷戰(zhàn)略對雅芳來講是最具核心競爭力的經(jīng)營模式，它在美國實行的也是一種主要和電子商務(wù)結(jié)合的創(chuàng)新直銷模式。 ??? 鐘彬嫻在雅芳的一次會議上總結(jié)，中國市場上的直銷員數(shù)量比2009年銳減了25％，她認(rèn)為，造成人數(shù)銳減的原因不是賄賂調(diào)查，而是雅芳在中國現(xiàn)行的直銷、專賣店“混合”模式。 ??? 雅芳?xì)v年苦心經(jīng)營起來的6000家專賣店的銷售網(wǎng)絡(luò)，如今看來，將成為其轉(zhuǎn)型全直銷面臨的最大難題，也是擺在奧多內(nèi)茲面前的一項挑戰(zhàn)。 ??? 胡遠(yuǎn)江說，對于經(jīng)銷商來說，這次調(diào)整，表面上是利好消息，專賣店既能暫時被保留，還增加了新的服務(wù)功能和服務(wù)費(fèi)收入，但是，實際上專賣店在保留了經(jīng)營權(quán)的同時，也面臨強(qiáng)大的直銷商渠道系統(tǒng)的競爭，直銷員是移動的專賣店，活躍性強(qiáng)，在搶奪顧客資源以及以及經(jīng)營成本上，專賣店都受到威脅，“而且政策變化的話語權(quán)在于雅芳公司，一旦變動，經(jīng)銷商將面臨隱患”。 ??? 他提醒，這種“軟著陸”的戰(zhàn)略意味著，“雅芳在中國市場上的6000多家門店將面臨重組、淘汰、改變的態(tài)勢，將會出現(xiàn):其一，雅芳的大部分門店經(jīng)營不下去；其二，也會有一小部分門店留下來，成為它所謂的直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”。 ??? “首先，雅芳要和經(jīng)銷商加強(qiáng)溝通，這是很有必要的；其次，它要能夠適度地保障經(jīng)銷商的權(quán)益，才會對它執(zhí)行‘軟著陸’的戰(zhàn)略有所幫助”，這位從事直銷研究14年的直銷專家，現(xiàn)在，提出了他審慎的忠告
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