愛華網??? 這種局面的出現，基于當時的一個背景。1998年，政府頒布“禁傳令”，雅芳一度放棄了發(fā)展直銷員的戰(zhàn)略，轉而在中國各個省市大力發(fā)展自己的銷售店鋪——這看上去與任何一家化妝品零售企業(yè)，并無二致。在當年，雅芳就開了400家門店，將其直銷員劃歸其門店名下管理。“過去，在中國政策的壓力之下，雅芳做了無奈的轉型”，中國管理科學研究院市場營銷研究所特約研究員、直銷專家胡遠江這么評價。在那個特殊的時期，雅芳專賣店的實力狀況發(fā)展得參差不齊，所以5年之前，雅芳在北京、上海、廣州等地相繼啟動了雅芳專賣店“新形象改造工程”。
??? 2006年8月，在繳納5.6萬元加盟費后，36歲的周錦輝正式開啟了他的雅芳創(chuàng)業(yè)史。 ??? 也在這一年，雅芳獲得了中國國內第一家“直銷牌照”——盡管此舉被外界解讀為，全球最大的直銷企業(yè)之一的雅芳，選擇重新走回之前的老路。 ??? 當時，轟轟烈烈地加盟雅芳的周錦輝們，顯然并未預料到他們在4年之后的命運拐點。 ??? 周錦輝新店開張后不到半年，雅芳又要在泰興開設新區(qū)。當時，周錦輝向雅芳(中國)有限公司申請了代理權，但并未得到其授權允可，直至泰興新區(qū)的經銷商退出雅芳，他重新申請，才獲得其代理權。 ??? 在這個蘇中平原南部、人口約121萬的縣級市，周錦輝經營著目前泰興市的僅有的兩家雅芳專賣店。他也因此認為自己的經歷，“很有代表性”。 ??? 從大的格局而言，雅芳的毅然轉身，并非空穴來風。面對今年第一季度達到1000萬美元的虧損額與中國高層的高層更迭，是繼續(xù)維持原有“店鋪＋直銷員”的復合模式，還是全面發(fā)展直銷模式？ ??? 雅芳的選擇，不再模糊。 ??? 4年之后，變革來臨了。但是，在中國轉型的陣痛，顯然是它始料未及的。 ??? 比如，現在，周錦輝干脆地說，如果能夠處理掉這些囤積的雅芳貨品及后續(xù)事宜，他“會遠離雅芳的”。 ??? 這100萬直銷員？ ??? 而上述100萬名直銷員數字的真實性，也讓人懷疑。常人的經驗是，在一個城市地鐵里，你可能遇到安利、玫琳凱的直銷員，但卻很少遇到雅芳的直銷員。 ??? 一位北京雅芳專賣店的老板果斷地說，組成雅芳直銷員隊伍的，多數只是這個產品的使用者而已。 ??? 因為，對于這些消費者來說，他們之所以愿意臨時“扮演”雅芳直銷員的角色，看重的不過只是打折的優(yōu)惠措施，直銷員的身份能夠給他們7折購買雅芳產品的優(yōu)惠。這種做法，幾乎是被默許的。 ??? 翻開每個月的雅芳會員手冊《女人開講》，每月都會有不少林林總總躋身優(yōu)惠價的產品，經銷商和直銷員則是在此優(yōu)惠價的基礎上，分別按照歷來的6.3折與7折從公司訂貨。 ??? 按照雅芳的運營方式，雅芳為了鼓勵直銷業(yè)務，一般會給直銷員更多的單個產品優(yōu)惠折扣，以及更多的贈品，此外，經銷商還能從直銷員訂貨總額中獲得9個折扣返點。所以，雅芳經銷商訂貨，是6.3折；而直銷員系統(tǒng)訂貨是7折，但若減去上述那9個返點，經銷商的最終實際折扣變成了6.1折。??? 在這種操作模式下，經銷商們也會不自覺地幫助雅芳提升其直銷的業(yè)務數據，從直銷員渠道進貨，取得返點。根據本刊記者的了解，這也是通行的操作方法。
??? 雅芳擁有相當復雜的價格體系，簡言之，“級別上去，折扣下來”，即經銷商的進貨額越高，其產品的進價就越便宜。以周錦輝為例，倘若他的專賣店每月進貨超過公司定的3.5萬元的指標，就能按照產品原價的6.1折拿貨；倘若他無法達到每月3.5萬元，就將以6.3的折扣進貨。 ??? 除此之外，依照經銷商從低到高的銷售業(yè)績，雅芳還會向其返還不等的現金，這樣一來，也就進一步拉大了經銷商之間的進貨價格差異，“大戶”由此產生?！白龅米詈玫拇髴?，每月最高大約能夠得到公司返還的13330元，這樣他們的折扣就等于是下來了”，周錦輝說。
??? 混亂的價格體系，長期以來為經銷商們所詬病。而其中產生的不少財務報表上看不出來的美麗泡沫，難道雅芳的管理層，會不知情嗎？現在，這家公司選擇了緘默。 ??? 而依照現在雅芳在中國試點城市實行的“新政”來看，以后不管是經銷商還是直銷員從公司拿貨，都是7折，誰發(fā)展下線多，誰才有更多的折扣或返點。 ??? “這樣一來，在面對直銷員時，經銷商就更沒有優(yōu)勢了”，一位經銷商嘆息。 ??? 這家目前在中國幾個城市進行全直銷試點的美容化妝品公司，在其轉型過程中，還必須直面的是:其將在近期出臺關于直銷員的提成比例等相關政策，已經引起其經銷商的極大不滿，而在周錦輝看來，雅芳的直銷員隊伍發(fā)展，在國內現存的混亂的市場體系中，找不到空間。 ??? 他舉例說，在2007年上半年，他名下的第二家雅芳門店開張之時，按照要求招收了200名直銷員，直銷員拿的傭金為銷售額的30％，公司再按直銷員銷售額的9.5％作為“服務費”付給經銷商。雖然，這200名直銷員，多為“名單式的直銷員”，其實就是他用自己親朋好友的身份證，組成了一份直銷員名單。 ??? “誰愿意做直銷員??？市場上黑店和大戶賣的產品，比直銷員的價格還低呢！”現在，周錦輝用他那帶著明顯江蘇口音的普通話，這么抱怨道，“如果我要是不停地去發(fā)展我的下線，哪里會有時間和精力去經營專賣店呢？！” ??? 所以到了現在，周錦輝的門店下，“真實的在干活的”直銷員，“不過幾個人”。“囤貨”與“躥貨”的情形，也開始滋長蔓延。“比如，公司鼓勵黑店，鼓勵大戶，大戶可以團購，他們進貨的量大，他們可以享受到公司一些產品最低的優(yōu)惠價，大戶還要去沖業(yè)績，在本地市場沒有這么大的時候，大戶以他們拿到的更低的進價，把貨運到別的地區(qū)，以低于當地市場的價格銷售，這樣一來，就造成了惡性循環(huán)”。 ??? 以雅芳那款有名的新活再生霜為例，周錦輝介紹，新活再生霜的市場零售價為210元，作為經銷商的他，能夠在175元的優(yōu)惠價基礎上再享受6.3的折扣，這樣算下來，約為110元，而黑店或大戶在市場上往往可以用五六十元的低價兜售該款面霜。
