愛華網(wǎng)點(diǎn)評(píng)：
在本案例中，陳婷是比較典型的自以為是、狂妄自大的創(chuàng)業(yè)者。對(duì)于中小型創(chuàng)業(yè)而言，前提是做好重點(diǎn)項(xiàng)目，即便增加項(xiàng)目，也應(yīng)該在原有項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，開源節(jié)流多元化產(chǎn)品，而不是在精力和資金并不充裕的情況下，投資另外的領(lǐng)域。 陳婷目前有兩種方式可能挽回頹勢：一是在統(tǒng)一調(diào)低價(jià)格的基礎(chǔ)上繼續(xù)以“媽媽沙龍”的形式經(jīng)營童裝店；二是開展新的促銷方式，或與服裝城內(nèi)的男女裝店、家居用品店進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，拉動(dòng)消費(fèi)。
● 過度營銷，顧客反感 北京朝陽區(qū)的真伊服裝店外，一位姓方的消費(fèi)者告訴記者，“我很不喜歡導(dǎo)購的虛假熱情，尤其是寸步不離、喋喋不休的過分推銷?！?p> 真伊是一間以銷售品牌女裝為主的服裝店，該店有一個(gè)營銷方式——每位進(jìn)店的顧客，都伴有一個(gè)服裝導(dǎo)購員，目的是要挑選彰顯顧客氣質(zhì)的衣服。當(dāng)方女士隨意拿起一件衣服，導(dǎo)購員并不是以專業(yè)的方式介紹該衣服的質(zhì)地和特點(diǎn)，而是急切地告訴她，這件衣服很適合她的身材，而且買兩件有九折優(yōu)惠……方女士對(duì)這種功利的營銷方式大感不悅，隨便翻了翻掛在衣架上的衣服，便轉(zhuǎn)身離開了。 點(diǎn)評(píng)： 即便把控好了服裝店的資金流、貨源等至關(guān)重要的問題，為小店經(jīng)營創(chuàng)造了良好的大環(huán)境，店內(nèi)營銷卻也不可忽視。一般來說，在不清楚顧客的消費(fèi)習(xí)性時(shí)，一定要察言觀色，最好先問一句：“需要我?guī)湍裁?？”再根?jù)顧客的反應(yīng)，見機(jī)行事。 細(xì)節(jié)之困 老子曾說：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)?！痹诜b零售市場競爭日趨激烈的今天，面對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)的同質(zhì)化趨勢，細(xì)節(jié)營銷成為一個(gè)不容忽視的話題。許多服裝店店主在其經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)面的極限范圍內(nèi)摸索出了一套大的營銷方式，而對(duì)于市場本身和顧客的心理，卻并不一定拿捏得精準(zhǔn)。 ● 案例一 “進(jìn)貨時(shí)機(jī)”失誤，導(dǎo)致客源流失 每當(dāng)?shù)搅嗽撨M(jìn)貨的時(shí)候，艾童總是會(huì)覺得焦慮。因?yàn)樵瓉矸e壓了不少庫存，如果再進(jìn)新貨的話，她既害怕前面的“吃不了”，后面進(jìn)的還得“兜著走”，更害怕進(jìn)一步加大庫存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)。 創(chuàng)業(yè)之初，艾童選擇了一處成熟的社區(qū)，她認(rèn)為那里居民集中，只要自己的服裝款式好、質(zhì)量好，這樣的選址對(duì)于培養(yǎng)老顧客有著天然的優(yōu)勢。然而，由于艾童過于擔(dān)心庫存的風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)月最多上新兩次，而且為了減少庫存，她通常決定只進(jìn)少量新貨，讓舊貨跟新貨一起賣。這樣造成的結(jié)果是新貨過少，顧客購買時(shí)總是碼數(shù)不全或缺款式顏色太少而沒法滿足顧客的需求，最后舊貨和新貨一起成了存貨。 一旦存貨產(chǎn)生，艾童就覺得很緊張，不斷地推出特價(jià)促銷的活動(dòng)，比如原價(jià)198元的外套，老顧客買了不到一周，艾童就做了六折優(yōu)惠處理。殊不知，對(duì)于一個(gè)靠培養(yǎng)老顧客、回頭客為根本的社區(qū)服裝店來說，這是十分不利的。簡單地說，新款上架時(shí)，顧客覺得喜歡買了，但是沒過幾天，她忽然發(fā)現(xiàn)自己原價(jià)購買的衣服現(xiàn)在開始打折處理了，心里難免有種被忽悠的感覺。并且艾童把打折作為清理庫存的惟一手段，經(jīng)常采用，久而久之，老顧客都覺得不舒服，也就慢慢轉(zhuǎn)投其他店了。因此，艾童的“魅影”女裝店，銷售額逐月下降，從2009年開業(yè)三個(gè)月后的2萬元/月，降到了目前的8000元/月。 另外，艾童對(duì)服裝經(jīng)營的認(rèn)識(shí)有一點(diǎn)很致命，就是只拿新款，舊款即使好賣也不會(huì)再補(bǔ)貨，以使店鋪新品保持流動(dòng)。其實(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)抓住市場需求迅速補(bǔ)充貨源，并且持續(xù)銷售到勢頭減弱或者此款銷完為止。因?yàn)闊徜N款式一旦贏得市場認(rèn)可，銷售額便會(huì)屢創(chuàng)新高，這比試銷其他款式容易得多，而且能夠帶來更大的利潤。 點(diǎn)評(píng)： 這個(gè)案例說明店鋪在選擇進(jìn)貨時(shí)機(jī)時(shí)一定要膽大心細(xì)。貨是店鋪的“本”，貨太少或不符合顧客的需求，就成了無本之木。只有掌握并利用好進(jìn)貨的時(shí)機(jī)，店鋪才具備吸引顧客的基本條件。 一般來說，進(jìn)貨時(shí)機(jī)包括以下幾種情況： 1.開店或裝修后進(jìn)貨; 2.因顧客購買造成缺貨，或因新款商品推出，以及促銷活動(dòng)計(jì)劃安排而補(bǔ)貨; 3.在季節(jié)更換時(shí)采購某些季節(jié)性較強(qiáng)的商品。 像艾童這樣以老顧客為主的店，選擇清貨時(shí)機(jī)更要謹(jǐn)慎，她可以采用會(huì)員制，然后把存貨拿出來針對(duì)這部分會(huì)員進(jìn)行換季的回饋活動(dòng)。這樣，雖然同樣是打折，但顧客的心理感受完全不同，盲目清貨會(huì)讓她們覺得商品貶值，而回饋性的清貨計(jì)劃則會(huì)讓她們覺得自己被優(yōu)待，更對(duì)這個(gè)店產(chǎn)生信任感。 ● 案例二 裝修不當(dāng)，導(dǎo)致莫名失敗 李梅的服裝店開在重慶一個(gè)比較成熟的商圈，她創(chuàng)業(yè)之前對(duì)比分析了周圍的服裝店，發(fā)覺女裝店的生意普遍較好。這些女裝店多是以日韓流行風(fēng)格為主，而且大多數(shù)小店為了節(jié)約成本，裝修相對(duì)簡陋，李梅迅速在心里勾畫出一家有品位的女性休閑服飾店?；谶@樣的前提，李梅從進(jìn)貨到裝修都狠下了一番功夫。 然而，自2009年10月開張以來，小店“休閑時(shí)光”一直慘淡經(jīng)營，李梅對(duì)此百思不得其解。 記者走進(jìn)李梅的“休閑時(shí)光”，一種溫馨的感覺油然而生：李梅別出心裁地用樹皮在木板上打底，用一截一截的原木橫截面拼出了小店的漢語和英文店名；店內(nèi)的墻上，看似隨意地掛著用來打版的新款服裝，窗邊飄著橄欖色的輕紗門簾；舒緩動(dòng)聽的音樂襯托出小店的雅致；“休閑時(shí)光”內(nèi)的營業(yè)員說話輕言細(xì)語，服務(wù)態(tài)度很專業(yè)；店鋪內(nèi)總是被打掃得干凈清爽，室內(nèi)的燈光柔和而唯美。李梅從未意識(shí)到，在裝修上的這一番用心，反而成了她開店過程中最大的敗筆。 店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客瞬間斷定一家店鋪形象的依據(jù)。休閑服飾的理念在于自然、自主、自由，因此，一家經(jīng)營休閑服飾店的店內(nèi)氣氛必須輕松、隨意，商品要方便觀看和拿取?！靶蓍e時(shí)光”這種裝修風(fēng)格的失敗之處在于： 1. 無法吸引路過的潛在顧客。有休閑服飾消費(fèi)需求的人，很可能從外觀判斷這是一家流行品牌女裝店。 2.氣氛和環(huán)境決定購買力。進(jìn)店的顧客雖然覺得店面很有特色，但李梅把大多數(shù)衣服都掛在墻上打版展示，顧客想試衣服還需要專門取下，失去了輕松自在的感覺，如果打著休閑服飾的旗號(hào)賣的卻是嚴(yán)肅，顧客自然就在無形之中流失了。 點(diǎn)評(píng)：消費(fèi)者習(xí)慣通過服飾來表達(dá)他們的價(jià)值觀念，而市場則以迎合這些觀念而生存，因此，店主應(yīng)根據(jù)不同的經(jīng)營風(fēng)格、客戶群來進(jìn)行視覺營銷的設(shè)計(jì)。 店鋪怎么裝修、商品怎么陳列，都應(yīng)該圍繞服裝的定位，這樣，才能在第一時(shí)間從眼球上吸引到潛在的消費(fèi)者。 裝修陳列須知： 1．門頭字體以及大小設(shè)計(jì)要與門面大小結(jié)合；2．收銀臺(tái)的設(shè)置要簡單，不宜在通道位置；3．試衣間里要有凳子、掛鉤和拖鞋，方便顧客換衣；4．最好有一張長凳或兩把椅子作為休息處，再配置一臺(tái)飲水機(jī)；5．陳列道具時(shí)要注意，一是要將各種款式選一件并排掛在陳列架上，方便顧客挑選或取拿；二是將熱門款式或流行顏色的衣服放在顯眼位置，吸引顧客眼球；6.店內(nèi)死角最好能放一些小裝飾品，遮擋灰塵；7．燈光以柔和溫馨為主，不要太明亮，否則會(huì)給人過于嚴(yán)肅和正規(guī)的感覺。 合伙之困 與他人合伙創(chuàng)業(yè)，已成為一種商業(yè)形態(tài)：一方面可充分利用雙方的人脈關(guān)系，另一方面可克服資金短缺的壓力，還能把風(fēng)險(xiǎn)降至最低。但在合伙過程中，會(huì)有很多的問題考驗(yàn)著雙方智慧和處事能力。
●傷心的生意：
意見不合分道揚(yáng)鑣 這是麥迪的創(chuàng)業(yè)故事，失敗讓他至今心頭還有一道傷口。 麥迪女友的哥哥（以下稱武哥）提出開一家服裝店，而且他的一個(gè)朋友在做服裝批發(fā)，價(jià)格會(huì)比別人優(yōu)惠。他說開一個(gè)服裝店啟動(dòng)資金也就5－6萬元，但是利潤豐厚。麥迪當(dāng)時(shí)正在失業(yè)中，當(dāng)即同意合伙大干一場。 通過中介，他們找到了一個(gè)流動(dòng)人口密集的商業(yè)繁華區(qū)，租下了第5樓，200平方，租金1萬元一月。本來可以半年一付，但武哥說，要做就做長，不如一次性付一年，這筆開支遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過投資預(yù)期，麥迪雖然保留自己的意見，但武哥還是按自己的意思付了一年的租金。為了節(jié)省開支，店面的裝修有很多都是自己動(dòng)手，就連電工材料和風(fēng)扇等等也是麥迪和女友跑到批發(fā)市場買的。半月后，店面裝修結(jié)束了，花費(fèi)又去了3萬元。 接下來是進(jìn)貨，麥迪的意見是，在商業(yè)繁華區(qū)，應(yīng)該主賣男裝和女裝，武哥卻說要滿足各個(gè)階層的需要，各類服裝都要進(jìn)一點(diǎn)。又是一個(gè)星期，他們的“陽光服裝店”終于開業(yè)了，乍一看，像個(gè)大雜貨鋪，前半月，由于和商場聯(lián)手做返券銷售，生意一度火爆，麥迪和武哥還去進(jìn)過好幾次貨。之后店里的生意并不怎么好。于是，麥迪提出，對(duì)所招的幾名服務(wù)員進(jìn)行提成考核，這樣可以提高他們的積極性，而且對(duì)提高他們的服務(wù)質(zhì)量也有好處。財(cái)務(wù)主管卻反對(duì)說，還是固定工資好，至少可以保證人員穩(wěn)定，她還說，現(xiàn)在成熟的服務(wù)員不好招，特別是新開的店，服務(wù)員更要穩(wěn)定。武哥聽后，當(dāng)場就稱贊財(cái)務(wù)主管的主意好。 通過前幾件事，麥迪感覺武哥根本沒把他放在眼里，麥迪的任何建議，無論合理與否，武哥從未考慮過，麥迪于是心頭萌生去意。 陽光服裝店進(jìn)貨基本在武哥朋友的批發(fā)店批發(fā)，麥迪發(fā)現(xiàn)服裝在換季上總比其他店慢半拍，失去了很多商機(jī)，特別是在款式和價(jià)格上都沒什么優(yōu)勢，不能吸引更多的客源。針對(duì)此情況，麥迪給武哥進(jìn)行了說明，并說是不是可以考慮從其他地方進(jìn)一些貨，以免在一棵樹上吊死。武哥聽后非常不耐煩地說“我這樣做還夠得上朋友嗎？”麥迪一聽，再次萌生去意。 不久，麥迪試著和其他批發(fā)商談進(jìn)貨業(yè)務(wù)，他突然發(fā)現(xiàn)，同種款式及同品牌的服裝價(jià)格竟然懸殊兩個(gè)百分點(diǎn)！他立馬把這一情況告訴武哥，沒想到武哥除了表示氣憤外，根本沒考慮改變進(jìn)貨渠道。這次，麥迪忍無可忍了，最終和武哥決裂，提出了分手，盡管武哥苦苦挽留，麥迪還是和他分手了。 后來，武哥的生意很快敗落。麥迪自己開了一個(gè)小店，生意紅紅火火。麥迪說，合伙做生意，最基本的就是相互傾聽意見，最重要的是相互信任，最忌諱的是任人唯親。他和武哥合作，自始至終沒傾心交流過，在他心頭留下了一道傷口，他說，如果武哥稍稍做得好一點(diǎn)，二人是可以一起賺大錢的。 ● 經(jīng)驗(yàn)之談 三次合伙做大做強(qiáng) 鄭尚創(chuàng)業(yè)有4個(gè)年頭了。其間與他人合作過3次。結(jié)果大家發(fā)財(cái)，皆大歡喜?？偨Y(jié)起來就是：合作只要原則清楚，合伙生意更好做，合力更強(qiáng)大。 鄭尚第一次和別人合作是2006年的6月，他與同事合作開起了兒童服裝店，二人資金合在一起，鄭尚負(fù)責(zé)整個(gè)經(jīng)營，同事因?yàn)檫€要上班，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，其間遇到很多從未遇到的問題，他們一起協(xié)商解決，在困難的時(shí)候二人感受到合作的力量，問題面前有商量，困難面前共同想辦法。他們經(jīng)營得很好，不久又做起了這個(gè)兒童服裝品牌的項(xiàng)目代理，同行在競爭中紛紛敗落，二人成為最后的贏家，當(dāng)?shù)厥袌鏊麄冏畲蟆?p> 第二次合作在2007年10月份，隨著他們合作發(fā)展的不斷進(jìn)步，鄭尚的其他朋友要求一起參與做全國市場，因?yàn)楦鞣N原因，由鄭尚的一個(gè)朋友做法人，全權(quán)負(fù)責(zé)經(jīng)營，但他不懂得他們這塊業(yè)務(wù)，這次合作，帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)，結(jié)果一步步走向失敗。這次合作出現(xiàn)分工不明確，合作沒有書面嚴(yán)格的原則要求，出現(xiàn)外行管理內(nèi)行，合作不信任，運(yùn)作不踏實(shí)，內(nèi)部沒有原則制約辦法的現(xiàn)狀。 第三次，他們組建了股份公司，在吸取第二次合作失敗的基礎(chǔ)上，鄭尚選擇的合作伙伴，雖然比較精明多疑，但雙方在合作前制定了合作原則協(xié)議，大家必須遵守，包括財(cái)務(wù)制度。雖然多次發(fā)生股東意見分歧，但是面對(duì)原則，大家不敢妄動(dòng)。運(yùn)營漸漸走好，現(xiàn)在他們的主打項(xiàng)目，已經(jīng)打開全國市場，并且地方市場呈現(xiàn)良好態(tài)勢。 總結(jié)三次合作：第一次合作2人，簡單約定，一個(gè)全面負(fù)責(zé)，一個(gè)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，下班去幫忙一下。經(jīng)營很好。主要是分工明確，處理好合作的原則問題，財(cái)務(wù)互相監(jiān)督，分配規(guī)則大家意見一致。第二次合作5個(gè)人，合作前只有股份分配辦法，沒有發(fā)展的原則綱要，沒有良好的監(jiān)督以及預(yù)算機(jī)制。不能很好的制約，出現(xiàn)多頭管理。失敗是情理之中。第三次合作3人，合作伙伴各有特長，外行雖為大股東，剛開始主要全盤操控市場，但是因?yàn)楹献髑暗膮f(xié)議原則，對(duì)于企業(yè)發(fā)展不能提出好的發(fā)展方案，沒有解決問題的能力，自動(dòng)退出管理層，財(cái)務(wù)等各項(xiàng)監(jiān)督機(jī)制完善，各股東明確自己的責(zé)任，嚴(yán)格遵守原則規(guī)定的內(nèi)容，保證了市場的開拓力量的通暢。 從上面可發(fā)現(xiàn)，合作人員多少不是成敗關(guān)鍵的因素，關(guān)鍵因素是：第一，合作原則要明確，要能夠互相監(jiān)督，財(cái)務(wù)清晰；第二，能者上，庸者讓；第三，合作是智慧的結(jié)晶，一致對(duì)外，所向無敵；第四，合作盡量要優(yōu)勢互補(bǔ)。 選合伙人五注意 1． 注意人品。選合伙人的標(biāo)準(zhǔn)“人品第一、價(jià)值觀第二、工作態(tài)度第三、能力第四”，這四個(gè)條件缺一不可。合伙人必須在同一個(gè)單位共事過一年以上的時(shí)間。因?yàn)槿说墓ぷ髅婧蜕蠲嫠憩F(xiàn)出來的行為是完全不同的，有些人可以當(dāng)很好的朋友，但不可以做很好的合作伙伴。 2． 先小人后君子。股東要簽訂競業(yè)及商業(yè)保密協(xié)議，合作期間和合作結(jié)束兩年內(nèi)不得從事同行業(yè)和高相關(guān)度的行業(yè)。這樣可以有效防止個(gè)人私心的膨脹而導(dǎo)致分裂。競業(yè)協(xié)議可延伸到企業(yè)核心人員和中高管理層，在新員工入職前就實(shí)施。 3． 科學(xué)對(duì)待能人的方式。可用高薪+分紅方式來留人，而非用股份的方式。 4． 做好最壞的打算。股東間出現(xiàn)分歧，自己要做好最壞的打算，做到心中有底，處理問題時(shí)就會(huì)以比較平和的心態(tài)、理性的去面對(duì)，讓事情得到圓滿解決。在不違反原則性前提下，要本著不傷和氣、好聚好散前提處理事情，合作不成還可以繼續(xù)當(dāng)好朋友。 5． 切忌猜忌。合伙人在合作過程中最為忌諱的是互相猜忌，打自己的小算盤，這樣的合作肯定不會(huì)長久的。出現(xiàn)問題要本著真誠、互信、公心態(tài)度來解決，有什么事情放到桌面上來討論，就事論事，大家如果都是出于公心，分歧是很容易得到解決的。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/98426.html
