許多經(jīng)理人員在剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)都會(huì)面臨一個(gè)兩難問(wèn)題：如何既保持對(duì)一家大企業(yè)的控制權(quán)，又同時(shí)讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式適應(yīng)中國(guó)式文化。西方式經(jīng)營(yíng)方式—管理層級(jí)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)清晰的部門界限、明確的權(quán)限劃分、詳盡的報(bào)告機(jī)制和正規(guī)的報(bào)告程序，而中國(guó)式文化—社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，則強(qiáng)調(diào)各種橫向溝通的價(jià)值。實(shí)際上，大公司與關(guān)系網(wǎng)并不是真的如此涇渭分明。

美孚石油公司在中國(guó)發(fā)展的第一階段，采用將銷售產(chǎn)品的權(quán)力下放到中國(guó)的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的辦法，取得了驕人的業(yè)績(jī)。在1882 年組成托拉斯后，美孚即委派了一名中國(guó)商人—葉澄衷，作為公司1883 ～ 1893 年間在中國(guó)的唯一代理人，將公司在中國(guó)推銷煤油的權(quán)力全權(quán)委托給他。葉澄衷擁有一個(gè)囊括18 家分號(hào)的專營(yíng)五金進(jìn)出口生意的跨區(qū)域的連鎖店。作為寧波人及寧波商人同鄉(xiāng)會(huì)的成員，葉澄衷充分利用其同鄉(xiāng)關(guān)系網(wǎng)來(lái)管理其跨地區(qū)經(jīng)銷美孚煤油的生意。他的活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了美孚上海辦事處的范圍，他將美孚的煤油銷售市場(chǎng)擴(kuò)展到了中國(guó)的至少三大區(qū)域—長(zhǎng)江中游、長(zhǎng)江上游和華北地區(qū)。結(jié)果是，美孚對(duì)華煤油出口量超過(guò)了對(duì)日本和荷屬東印度的出口量。

美孚在中國(guó)發(fā)展的第二階段，則通過(guò)管理層級(jí)結(jié)構(gòu)下的營(yíng)銷系統(tǒng)來(lái)直接銷售產(chǎn)品，同樣實(shí)現(xiàn)了驚人的銷售額。自從成為美孚的代理商后，葉澄衷就一直違反公司的制度。美孚最終開(kāi)除了他，并開(kāi)始在中國(guó)建立自身的經(jīng)銷體系。

第一，通過(guò)支付高薪及對(duì)新雇人員進(jìn)行語(yǔ)言培訓(xùn)的辦法，美孚集聚了一批足以監(jiān)督市場(chǎng)經(jīng)銷活動(dòng)的西方銷售代表。

第二，美孚同時(shí)雇傭了大量會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的中國(guó)職員與西方代表一起工作，美孚對(duì)待這些中國(guó)職員的辦法不同于它對(duì)中國(guó)買辦和中國(guó)代理商的辦法。對(duì)于后者，美孚給他們完全的自由，讓他們通過(guò)各自的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)推銷美孚產(chǎn)品；而對(duì)前者，美孚通過(guò)公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的辦法招聘他們，然后訓(xùn)練他們防止中國(guó)代理商違反美孚的銷售政策。

第三，美孚的職員們開(kāi)始拉攏買辦和大商人的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)之外的其他中國(guó)商人。在利用物質(zhì)刺激和各種促銷手段招募中國(guó)代理商、擴(kuò)大銷路的同時(shí)，美孚依靠領(lǐng)薪職員來(lái)監(jiān)督這些代理商的業(yè)務(wù)活動(dòng)，防止他們違反公司的政策。

美孚石油公司先社會(huì)關(guān)系網(wǎng)、后管理層級(jí)結(jié)構(gòu)，并分別取得卓越成效的實(shí)踐表明，兩種管理方式殊途同歸，并且在動(dòng)態(tài)互動(dòng)中牽引著美孚發(fā)展。不過(guò)，為了在中國(guó)設(shè)置直接經(jīng)銷體系，美孚所花的錢超過(guò)了它在亞洲所有其他國(guó)家的開(kāi)支總額。以成本超過(guò)它在亞洲所有其他國(guó)家的總額為代價(jià)，美孚通過(guò)引進(jìn)西方式管理層級(jí)結(jié)構(gòu)帶來(lái)的成功，多少遜于通過(guò)中國(guó)的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)衍化的成功。其實(shí)，美孚從來(lái)沒(méi)有將自身從社會(huì)關(guān)系網(wǎng)中完全解脫出來(lái)而徹底地依賴管理等級(jí)體系。即便在其管理控制最為嚴(yán)格時(shí)，美孚統(tǒng)轄下的全國(guó)性經(jīng)銷系統(tǒng)也沒(méi)有對(duì)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)掉以輕心。美孚在中國(guó)的成功，源于成功地利用了中國(guó)的“社會(huì)關(guān)系文化”，美孚從來(lái)沒(méi)有打破或者顛覆“關(guān)系網(wǎng)”，而是加以管理和操控。

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