愛華網(wǎng)沈威風(fēng) 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：1999年決定做當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的時(shí)候，正趕上互聯(lián)網(wǎng)熱潮，拿投資是不是很容易？那是你第一次拿投資人的錢嗎？ 李國(guó)慶：不是，我做科文經(jīng)貿(mào)的時(shí)候，就有美國(guó)人給我投資了，不過(guò)不多，才100萬(wàn)美元。準(zhǔn)備做當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的時(shí)候，我們一直在等中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)民達(dá)到1000萬(wàn)，后來(lái)投資人總勸我們說(shuō)時(shí)間就是金錢，8848也已經(jīng)做起來(lái)了，所以網(wǎng)民數(shù)到800萬(wàn)的時(shí)候，我們就決定要做了。那是1999年4月，到7月拿到了投資，680萬(wàn)美元。這筆錢對(duì)于我來(lái)說(shuō)挺多的了，不過(guò)在當(dāng)時(shí)，拿1000萬(wàn)、2000萬(wàn)美元的人多的是，那會(huì)兒找投資都不用去美國(guó)，投資人都拿著錢在中國(guó)等著呢。有海歸背景，就值100萬(wàn)，做過(guò)華爾街的，再加100萬(wàn)，就是這樣。 當(dāng)時(shí)也有人愿意給更多，但是我們不愿意要。一是也要挑選適合自己的投資人，二是我們不想讓股份被稀釋，我們想讓自己的創(chuàng)業(yè)股占的比例多一點(diǎn)。而且俞渝說(shuō)，680萬(wàn)美金已經(jīng)不是小數(shù)了，在美國(guó)創(chuàng)業(yè)者也常常只從200萬(wàn)美元起家。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：現(xiàn)在回頭看，800萬(wàn)網(wǎng)民和1000萬(wàn)網(wǎng)民并沒有太大的區(qū)別，那個(gè)時(shí)候電子商務(wù)的基礎(chǔ)是非常薄弱的。 李國(guó)慶：是的，那時(shí)候大家剛剛學(xué)會(huì)在網(wǎng)上看新聞、發(fā)郵件，距離到網(wǎng)上買東西的路還很長(zhǎng)。我們辦了兩年才發(fā)現(xiàn)，就提醒投資人如果你急著上市、套現(xiàn)，還是先投門戶網(wǎng)站吧?？墒悄莻€(gè)時(shí)候，門戶網(wǎng)站都還沒找到廣告，大家都不相信它，賣東西晚著呢，非要等靠廣告收入的門戶網(wǎng)站賺夠錢了，人們才能夠接受在網(wǎng)上買東西，電子商務(wù)的市場(chǎng)才算開始成熟了。所以，我們第一個(gè)五年就是不燒錢，沒法燒錢，即使投資人要燒錢，我也不能燒。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：第一筆投資680萬(wàn)美元，當(dāng)時(shí)打算花多久？ 李國(guó)慶：我們做的商業(yè)計(jì)劃書是維持三年。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：沒有想到互聯(lián)網(wǎng)到2000年就陷入寒冬了吧？ 李國(guó)慶：是，一開始我們還搭建了一個(gè)豪華團(tuán)隊(duì)，都是從跨國(guó)公司挖來(lái)的高級(jí)人才。到了2000年底，納斯達(dá)克崩盤了，大家都覺得互聯(lián)網(wǎng)沒有希望了，期權(quán)就是廢紙。他們來(lái)我這里的時(shí)候，本來(lái)工資就減了30%，就是奔著拿期權(quán)想上市的，一看沒戲了，就又都回傳統(tǒng)跨國(guó)企業(yè)去了。我和俞渝兩個(gè)人關(guān)起門來(lái)，你看著我，我看著你，都快掉眼淚了。我們從微軟挖來(lái)的市場(chǎng)總監(jiān)同情我們，說(shuō)你們倆太慘了，我再幫你們一年吧，然后他又多待了一年。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：失去了豪華團(tuán)隊(duì)，是不是很被動(dòng)？ 李國(guó)慶：其實(shí)不是，沒有了這個(gè)豪華的團(tuán)隊(duì)，反而給我機(jī)會(huì)想明白網(wǎng)上零售到底是怎么回事。2000年我們談關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)的時(shí)候，談不下去，人家美國(guó)亞馬遜吸收一個(gè)新顧客只用25塊錢，我們當(dāng)初吸收一個(gè)新顧客要花一兩百塊錢，其中市場(chǎng)部就用掉50塊錢。第二，人家一個(gè)新顧客年終要貢獻(xiàn)100塊錢的書，我們做不到；人家顧客回頭率要達(dá)到50%，我們只有30%。當(dāng)時(shí)跟這個(gè)豪華團(tuán)隊(duì)談這些指標(biāo)的時(shí)候，他們都聽傻了，覺得這個(gè)能做得到嗎？做不到就不敢做，我覺得其實(shí)就是有問(wèn)題了。 另外，我看著一些網(wǎng)站拿著投資人的錢亂燒，我就想，快點(diǎn)來(lái)一個(gè)冬天，把這幫人洗出去也好。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：那次危機(jī)除了團(tuán)隊(duì)出走之外，似乎并沒有給當(dāng)當(dāng)網(wǎng)造成更大的困難。 李國(guó)慶：沒覺得難熬，我一直覺得我的業(yè)績(jī)還行。那次互聯(lián)網(wǎng)的冬天其實(shí)是資本的冬天，但是是消費(fèi)的春天，我們的銷售連年翻番，多美妙啊。之后做的事就是控制翻番，可能有點(diǎn)過(guò)于保守了，可是當(dāng)我們進(jìn)入2003年的時(shí)候。我們靠這種發(fā)展模式活下來(lái)了，銷售額翻番不是拿錢砸出來(lái)的。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：看當(dāng)當(dāng)網(wǎng)過(guò)去十年的發(fā)展軌跡，有人說(shuō)速度太慢，有人說(shuō)盈利太晚，你怎么看？ 李國(guó)慶：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售額到2003年達(dá)到一個(gè)億的時(shí)候，我就跟董事會(huì)說(shuō)我會(huì)盈利的，過(guò)一個(gè)億我就會(huì)盈利。要我馬上盈利，增速就只能達(dá)到60%；如果讓我虧銷售額的24%，我就能做到180%的增長(zhǎng)；你讓我賠50%，花一塊買兩塊，銷售額能達(dá)到400%的增長(zhǎng)；還有更多的公司，做了3000萬(wàn)銷售額，花了6000萬(wàn)，站在大街上拿鼓風(fēng)機(jī)吹錢不就得了嗎，一百塊一卷，誰(shuí)揀著都行。這就不叫生意了。我一直只敢虧12%，680萬(wàn)美元一直沒賠完過(guò)，一直用到今天，用到開始盈利。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：有很多公司利用并購(gòu)來(lái)擴(kuò)大自己的規(guī)模，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在這方面卻顯得很謹(jǐn)慎。 李國(guó)慶：對(duì)，我們從來(lái)沒做過(guò)并購(gòu)，不忍心。第一，我們對(duì)這種增長(zhǎng)速度已經(jīng)很滿意了，我們的企業(yè)文化、企業(yè)管理還都不成型，你收購(gòu)人家，耽誤人家發(fā)展怎么辦？第二，買東西都得討價(jià)還價(jià)，人家明明值5000萬(wàn)，你為了今后自己發(fā)得快，非得給人找出一堆問(wèn)題，說(shuō)它只值2000萬(wàn)。我干不了這事，讓別人干吧。我心不夠黑，就剝削自己得了，順便再被投資人剝削剝削，我自己認(rèn)了。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：這是當(dāng)初和亞馬遜談并購(gòu)時(shí)留下的心理陰影嗎？ 李國(guó)慶：沒有，亞馬遜最認(rèn)同我們的價(jià)值，它太懂網(wǎng)上零售了，戰(zhàn)略投資人里面每次給我們的估值都是它最高，我們是在大方向上談不攏。我提出亞馬遜占30%到49%，不要絕對(duì)控股，就當(dāng)大股東；第二，我們要獨(dú)立上市、獨(dú)立發(fā)展，亞馬遜不能涉入太多。但是他們不同意，說(shuō)錢不是問(wèn)題，一億五千萬(wàn)美金不行的話，只要?jiǎng)e跟他們要十億，兩億、三億都能談。但是他們有一個(gè)原則，就是一定要占有70%的股份。他們說(shuō)在中國(guó)市場(chǎng)可以賠，多賠點(diǎn)也沒事，你們小股東別心疼，按我的戰(zhàn)略走。 大公司有大公司的道理，但是這種做法我肯定不能接受，因?yàn)樗麄兏静欢袊?guó)市場(chǎng)，不懂中國(guó)消費(fèi)者，按他們的戰(zhàn)略走，怎么做？ 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：亞馬遜在中國(guó)現(xiàn)在顯然有些水土不服，但感覺上當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也還是照著亞馬遜美國(guó)的路子在走，尤其這兩年也開始提要做百貨了。 李國(guó)慶：這跟我的夢(mèng)想有關(guān)嘛。從我做企業(yè)開始，就想做一個(gè)自己的商業(yè)帝國(guó)，什么樣的算是商業(yè)帝國(guó)？我有一個(gè)很簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)，就是營(yíng)業(yè)額能超過(guò)100億。中國(guó)的圖書市場(chǎng)有300億，我超過(guò)100億，那還得了，相當(dāng)于把整個(gè)渠道都?jí)艛嗔?。所以做百貨是必須的，也是一個(gè)自然的選擇。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的銷售額中百貨商品和圖書各占多少比例？ 李國(guó)慶：20%是百貨，除了放在庫(kù)房里由自己配送，我們也有商城模式，就是招一些租戶入駐，我們管銷售收銀，但不管物流，他們從工廠直接發(fā)貨，這項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展也很迅猛。不過(guò)從目前來(lái)說(shuō)，我們還是在培育階段，百貨是虧損預(yù)算，圖書是盈利預(yù)算，所以挑戰(zhàn)依然很大。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你覺得在百貨里最先帶來(lái)盈利的會(huì)是哪個(gè)種類呢？ 李國(guó)慶：一定不是家電，數(shù)碼也不是。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：為什么？做3C數(shù)碼的網(wǎng)上商城像京東商城、新蛋網(wǎng)，現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭都很迅猛。 李國(guó)慶：因?yàn)閷?shí)體店太強(qiáng)大了，國(guó)美、蘇寧，還有那些遍布大街小巷的商店。在網(wǎng)上做家電的銷售成本太高，博不到成本優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閺S家絕對(duì)不會(huì)給它比國(guó)美、蘇寧、大中還便宜的價(jià)格。第二，上游太強(qiáng)大。某些上游廠商，它連國(guó)美都擺一道，能給你優(yōu)惠嗎？有網(wǎng)站前幾年想賣給我們，賣手機(jī)已經(jīng)賣到幾個(gè)億了，就是不掙錢。賣手機(jī)大街小巷多得是，你總要比人家便宜50元到100元，這下壞了，傳統(tǒng)店家就賺50元到100元，你一便宜就沒有利潤(rùn)了。所以我們目前用商城的形式來(lái)做數(shù)碼，組織商戶來(lái)賣。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你怎么看淘寶網(wǎng)對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)的培育工作？現(xiàn)在淘寶商城的模式，會(huì)不會(huì)對(duì)你們這種傳統(tǒng)的B2C造成沖擊？ 李國(guó)慶：它過(guò)去有貢獻(xiàn)，燒的錢是我的一百倍。我每年都會(huì)跟投資人、董事會(huì)說(shuō)，人家膽子大，錢燒的是我的一百倍，但是人家是想賭一個(gè)大的。它的確培育了電子商務(wù)市場(chǎng)，打開了零售市場(chǎng)，是當(dāng)之無(wú)愧的先驅(qū)！當(dāng)然我想他們肯定也不想當(dāng)先烈，下一步怎么辦？不斷的細(xì)分市場(chǎng)出來(lái)了，他們的定位是什么，我不知道。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你說(shuō)的細(xì)分市場(chǎng)是什么意思？你覺得將來(lái)電子商務(wù)會(huì)向更加垂直化、專業(yè)化的方向發(fā)展？ 李國(guó)慶：我做的事和馬云不一樣，我是按品類、按經(jīng)營(yíng)方式來(lái)管理的，不是一個(gè)B2C、C2C能說(shuō)明問(wèn)題的。馬云做的是B2B阿里巴巴、B2C商城和C2C，那太松散了。現(xiàn)在還說(shuō)B2C、C2C，還有人創(chuàng)造了個(gè)新詞叫B2B2C，沒意思。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：從你這個(gè)角度來(lái)看，電子商務(wù)已經(jīng)不是某一個(gè)行業(yè)，而是一個(gè)很大的領(lǐng)域了。 李國(guó)慶：網(wǎng)上商城就是很大的領(lǐng)域，就像現(xiàn)在的無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)，沒有一個(gè)無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)公司把能做的事都做了，地圖是地圖，定位是定位。網(wǎng)上賣東西也分賣什么，一定是有一些類別非常強(qiáng)，比如圖書，是我們叫的主力品類，其他網(wǎng)上商城會(huì)形成各自的主力品類。我們的商城跟淘寶商城完全不一樣，我們會(huì)幫顧客選擇好租戶，保證足夠的信譽(yù)，足夠的低價(jià)。我們正在發(fā)展一個(gè)無(wú)線當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，現(xiàn)在老顧客可以到手機(jī)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買東西了。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你覺得電子商務(wù)市場(chǎng)的培育階段已經(jīng)完成了嗎？ 李國(guó)慶：國(guó)外認(rèn)為網(wǎng)上交易占到零售總額的4%，就算完成了。中國(guó)太少了，連1%都不到，但這是整體的數(shù)字，在某些專業(yè)領(lǐng)域是完成了，比如說(shuō)圖書，在這方面我們已經(jīng)占了圖書市場(chǎng)份額的15%。?
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