盡管不到1%的成功率，但每年都有大量的中小企業(yè)進(jìn)行注冊(cè)，目前，中國(guó)企業(yè)注冊(cè)數(shù)量大約為1030萬(wàn)家（不含個(gè)體）占企業(yè)總數(shù)量的99%以上，以深圳為例，2009年，全市中小企業(yè)數(shù)量30.5萬(wàn)家，09年新增2.6萬(wàn)家。中小企業(yè)占全市企業(yè)總數(shù)的99.2%。　　

　　一般來(lái)說(shuō)，我們說(shuō)創(chuàng)業(yè)，也不僅僅是指注冊(cè)有限公司，也包括個(gè)體戶，這樣來(lái)看，實(shí)際上每年加入進(jìn)來(lái)的創(chuàng)業(yè)人數(shù)的比例會(huì)更高。由此可見，踏上創(chuàng)業(yè)這條路已經(jīng)是很多人的理想，而且由理想已經(jīng)變成了實(shí)際的行動(dòng)。

　　在這個(gè)過(guò)程中，其中的酸甜苦辣，卻是在按部就班的工作中無(wú)法體會(huì)到的。　　

　　以下結(jié)合自己的經(jīng)歷和觀察，綜合了三個(gè)人的不同創(chuàng)業(yè)歷程，談?wù)勔恍┙?jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，希望對(duì)后來(lái)者有所裨益。　

　　【案例1】　大而全　　

　　以下的這個(gè)案例以前就說(shuō)到過(guò)，但不系統(tǒng)，只是說(shuō)了一些不成功的結(jié)果，現(xiàn)在還原全貌和關(guān)鍵點(diǎn)。案例要說(shuō)的此人，是一個(gè)能力和綜合素質(zhì)都很強(qiáng)的人，從基層業(yè)務(wù)員做到營(yíng)銷總監(jiān)職位，而且有很好的業(yè)績(jī)。所以，他以前經(jīng)常對(duì)著我們說(shuō)：他拿了多少個(gè)第一、很多業(yè)績(jī)都是史無(wú)前例的等等••••••　　

　　能力強(qiáng)的人，自信的人，不甘于現(xiàn)狀的人，唯一合理的解釋就是：遲早要自己另起爐灶。在為自己爭(zhēng)取權(quán)益失敗的時(shí)候，他毅然選擇了回家創(chuàng)業(yè)。我現(xiàn)在一直沒有搞明白，他為什么就一定要回老家創(chuàng)業(yè)。在這個(gè)問(wèn)題上，我只記得他大概的意思是，只有回家才能獲得更好的原材料和資源。回家到現(xiàn)在，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)開始第二次職業(yè)經(jīng)理人生涯，他或許是想得到更好的機(jī)會(huì)和平臺(tái)吧，必竟，已經(jīng)快5年了，5年對(duì)吃“青春飯”的營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是難以忍受。為什么？5年在原地不動(dòng)，沒有發(fā)展，沒有太多利潤(rùn)，這不是折磨嗎！做過(guò)營(yíng)銷的人大概都會(huì)知道其中的壓抑：就好比一個(gè)市場(chǎng)，年年維持，一促就銷，不促不銷。粗看起來(lái)，并不是一點(diǎn)貨也不能賣，但沒有自然銷售，一切的銷量都來(lái)自推動(dòng)，這就很難受。這個(gè)情況跟他的公司很相似，活著也許還可以，但卻沒有發(fā)展，也就是說(shuō)沒有“美好”的明天?！　?

　　其實(shí)，這樣的結(jié)果是他遠(yuǎn)沒有想到的，當(dāng)時(shí)，他認(rèn)為，只要有配方、技術(shù)、廠房就夠了，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，在偏遠(yuǎn)的地區(qū)，有好的東西也找不到人來(lái)實(shí)施；廠房也沒有珠三角這塊好找，等費(fèi)了九牛二虎之力找好廠房生產(chǎn)線之后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)也打不開?！　?

　　想借助原有熟悉的網(wǎng)絡(luò)，發(fā)現(xiàn)第一，網(wǎng)絡(luò)并不見得就兼容；第二，不在總監(jiān)的位置上，人走茶也涼了?！　?

　　一切都顯得異常艱難。他說(shuō)，尤其是內(nèi)心的孤獨(dú)和無(wú)助。因?yàn)橹饕且粋€(gè)人決策，其他人只是負(fù)責(zé)技術(shù)個(gè)管理工人，資金周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)開發(fā)就要一個(gè)人抗，一旦長(zhǎng)期看不到效果，自然會(huì)有些泄氣和郁悶?！　?

　　有時(shí)候，能找到一個(gè)說(shuō)說(shuō)話，談?wù)勈虑榈娜硕颊也坏?，他說(shuō)。這個(gè)時(shí)候，他才發(fā)現(xiàn)，人才的重要性，而且在那個(gè)地方根本找不到合適的人，而合適的人，也不會(huì)去那個(gè)地方，況且他也提供不了沿海地區(qū)的待遇啊。

　　上個(gè)月底，他又來(lái)到了這個(gè)城市，據(jù)他說(shuō)是為了第二次創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，看得出來(lái)，他還是對(duì)自己創(chuàng)業(yè)充滿了自信?！　?

　　在這個(gè)案例中，他犯了幾個(gè)“致命”的錯(cuò)誤。當(dāng)然了，這些都是總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，權(quán)當(dāng)時(shí)候諸葛亮吧。

　　第一，小企業(yè)，不要大而全。對(duì)于他的公司，核心的東西是配方、渠道，生產(chǎn)線完全不用自己建立，可以O(shè)EM方式進(jìn)行，以減低成本和風(fēng)險(xiǎn)?！　?

　　第二，選址在內(nèi)地，并不是明智的選擇，運(yùn)輸?shù)瘸杀竞芨撸鼐箘傞_始都是小批量的生產(chǎn)?！　?

　　第三，渠道，原有渠道并不兼容，而且也是人走茶涼?！　?

　　第四，最核心人才，找不到合適的人。內(nèi)地確實(shí)沒有人才優(yōu)勢(shì)。很難找到獨(dú)擋一面的人才，諸如生產(chǎn)，現(xiàn)場(chǎng)管理，營(yíng)銷人才不用說(shuō)了，他自己臨時(shí)可以頂住，但生產(chǎn)、現(xiàn)場(chǎng)管理他并不在行。　

　　【案例2】　心比天高，命比紙薄　　

　　一個(gè)做保健品多年的職業(yè)經(jīng)理人，賺到了第一桶金，此時(shí)恰好碰到一個(gè)保健品項(xiàng)目可以進(jìn)行“包裝”，在獲得了一筆啟動(dòng)資金后，就成立了一個(gè)公司。應(yīng)該說(shuō)，投資人也有具戰(zhàn)略眼光，為項(xiàng)目打造了一整套的商業(yè)模式，也進(jìn)行了嚴(yán)格的可行性分析，但最后還是失敗了，而且敗的非常慘，投資人嚴(yán)重虧損，幾乎沒有任何回報(bào)，此項(xiàng)目最后完全退出市場(chǎng)，消失得無(wú)影無(wú)蹤。　　

　　其中當(dāng)然問(wèn)題很多，但最大的問(wèn)題是投資人聘請(qǐng)的總經(jīng)理好高騖遠(yuǎn)，看到項(xiàng)目前景“誘人”，但忽視了企業(yè)發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，是不可能“一口吃出個(gè)胖子”來(lái)的道理，把項(xiàng)目的命脈置于一個(gè)招商的手段，進(jìn)行全國(guó)啟動(dòng)。但該產(chǎn)品的特性較為復(fù)雜，啟動(dòng)起來(lái)談何容易，此后，項(xiàng)目完全陷入被動(dòng)。　　

　　現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，當(dāng)然可以說(shuō)出很多不是?？稍诋?dāng)時(shí)的巨大壓力之下，已經(jīng)有點(diǎn)亂了方寸，明知道一些推廣方式?jīng)]有絲毫效果，還是硬著頭皮上，完全是把死馬當(dāng)活馬醫(yī)的味道。比如，明明一款零售價(jià)格1000多元的產(chǎn)品，還要選擇去一些性保健用品店鋪貨，按照拜訪數(shù)量和售出金額進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，如果完不成任務(wù)，交通費(fèi)也不給報(bào)銷。試想，你都知道不可能完成的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員一天下來(lái)就已經(jīng)心中有底，不會(huì)去跑，隨便填幾份資料敷衍了事罷了?！　?

　　商業(yè)模式在企業(yè)巨大的生存的壓力下，已經(jīng)跟具體的操作脫節(jié)。該企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上產(chǎn)品是新品類，也是新品牌，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格如此貴的產(chǎn)品自然會(huì)有購(gòu)買的障礙，而這種障礙不是中低消費(fèi)的性保健品店能夠解決的；在產(chǎn)品拉動(dòng)上，由于長(zhǎng)時(shí)間的虧損，投資方已經(jīng)看緊了“錢袋”，不再大量的投入，因此，要借助線上的拉動(dòng)，進(jìn)而形成代理的網(wǎng)絡(luò)，也就無(wú)疾而終了?！　?

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售，一直沒有找到有效的推廣方式，東一榔頭，西一棒子，會(huì)所，保健，桑拿，都做一做，但都不死不活的，長(zhǎng)期下去，投資人也失去了信心，自己也喪失了勇氣。而外貿(mào)市場(chǎng)，由于產(chǎn)品是中醫(yī)類，沒有具體的分子式，可以證明療效的有效的“證據(jù)”，也勞而無(wú)功?！　?

　　最后，不到兩年，此產(chǎn)品和花了很多錢做出來(lái)的一套商業(yè)模式，被束之高閣，產(chǎn)品也就黯然退市了。現(xiàn)在想起那位仁兄說(shuō)的話：（現(xiàn)在還會(huì)時(shí)不時(shí)碰到這樣的人）通過(guò)打造樣板市場(chǎng)和全國(guó)重點(diǎn)城市招商，三到五年之內(nèi)，實(shí)現(xiàn)過(guò)億的銷售規(guī)模，最后包裝上市，開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)•••••••這些話是不是很熟悉呢？　　

　　【案例3】　空手套白狼　　

　　前段時(shí)間，一家投資公司老板說(shuō)要開一家管理咨詢公司，我一聽，來(lái)了興趣，畢竟自己做銷售好幾年、做咨詢也好多年了，想聽聽他的想法。整個(gè)聽下來(lái)，發(fā)現(xiàn)思路很清晰，最“震撼”的是,他說(shuō)，他不差錢。思路清晰指的是，他做投資的時(shí)候，接觸了很多企業(yè)，做融資，做包裝上市等等，做完了，接下來(lái)可以成立一個(gè)公司去提供咨詢、品牌、營(yíng)銷等這些服務(wù)嘛。本人最直觀的感受是，他認(rèn)為這是很簡(jiǎn)單的事情?！　?

　　最近，我再見到他的時(shí)候，他似乎不太樂觀了，因?yàn)檫B續(xù)虧損了幾個(gè)月，沒有做成一筆業(yè)務(wù)，請(qǐng)來(lái)的總經(jīng)理也換掉了，新來(lái)的也沒有拉到一個(gè)單。他問(wèn)我，問(wèn)題到底出在什么地方？　　

　　我問(wèn)他怎么做的？他說(shuō)，招了各部門的負(fù)責(zé)人，如總經(jīng)理、品牌總監(jiān)、客戶總監(jiān)等等，每月、每周、甚至每天都有工作計(jì)劃和推進(jìn)時(shí)間表，甚至還派了一個(gè)“心腹”去監(jiān)控公司的日常運(yùn)作，但就是沒有業(yè)務(wù)。怎么做的呢？他說(shuō)，打電話，出去拜訪客戶，但還是沒用?！　?

　　接下來(lái)該怎么做呢，我接著問(wèn)。他很無(wú)奈的說(shuō)，接下來(lái)沒有業(yè)務(wù)就只能換人。

　　我說(shuō)，這個(gè)一定不是人的問(wèn)題了，你選了那么多人，不可能個(gè)個(gè)都是草包吧，就憑你的眼光，我相信你選的人，很多都是很有能力的。拉不到單不能怪他，原因有幾點(diǎn)：　　

　　第一，真正有客戶資源和很強(qiáng)能力的人，是不會(huì)來(lái)你這里的，因?yàn)樗锌蛻糍Y源又有能力，他會(huì)拉幾個(gè)志同道合的人自己干?！　?

　　第二，單靠總經(jīng)理、總監(jiān)去打電話找客戶效果肯定不會(huì)好，做咨詢不是賣菜，賣飲料，打個(gè)電話問(wèn)一下別人，小店老板看看沒有貨了，就可以答復(fù)你。而做咨詢和策劃，是一個(gè)非常慎重的事情。

　　第三，你打電話過(guò)去，發(fā)郵件過(guò)去，收到這些資料的人99%不會(huì)是老板本人，99%的可能是負(fù)責(zé)人收不到你的資料?！　?

　　••••••　　

　　我再問(wèn)他，你們現(xiàn)在做到了什么程度？比如說(shuō)，能做什么？理論、工具、方法、案例等等。他說(shuō)，還沒有成型。那你跟客戶說(shuō)什么呢？拜訪客戶有什么意義呢？就算人家撥冗跟你談，你能談出什么實(shí)際的東西？難道就說(shuō)你的辦公室很豪華，你很有實(shí)力？　　

　　他說(shuō)，你有什么建議？

　　改變上面說(shuō)的，公司有可能會(huì)生存下來(lái)，但不改變，可能幾個(gè)月后你會(huì)關(guān)掉它?！　?

　　怎么改？　　

　　首先，把你能做什么想好，比如做品牌和營(yíng)銷的理論、工具、方法規(guī)劃好，另外有什么特別的優(yōu)勢(shì)，如銀行的，政府部門的關(guān)系等等?！　?

　　其次，推廣方式明確，有錢也要花在產(chǎn)生效應(yīng)的地方，該花的不花，不該花的大量的花了，如豪華的辦公室，沒有必要?！　?

　　第三，策劃、咨詢公司的品牌需要案例來(lái)支撐，你以前的案例，也需要梳理?！　?

　　最后，人員，客戶服務(wù)部門的人需要充實(shí)，因?yàn)槭翘幱陂_創(chuàng)期，不斷需要拖動(dòng)達(dá)成成交。　　

　　新公司的壽命，平均只有3年，不知道這個(gè)已經(jīng)1歲的企業(yè)，能不能超越這個(gè)宿命？！

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