第六十章

　　也并不是所有的客戶都是因循守舊，抱怨連天的，積極而上進(jìn)的經(jīng)銷商仍然大有人在，并成為富康食品公司市場的脊梁。

　　青縣的客戶申義，是易定勝在這次走訪的所有客戶當(dāng)中，最優(yōu)秀的一個，表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一、誠信。在訪談的所有批零商店當(dāng)中，大家?guī)缀醍惪谕暤胤Q贊這個老板守信譽(yù)：返利結(jié)算及時，產(chǎn)品不好銷售的時候，能夠給予及時調(diào)換貨而不需附加任何條件，有促銷活動時，贈品也是按照約定，足量發(fā)放。

　　二、年輕。才三十出頭，在易定勝看來，年輕是一種資本，更是一種能力。年輕的思維，活躍著求變的心，他敢想敢做，沒有很多老年客戶的顧慮，做起事來，風(fēng)風(fēng)火火，很有魄力，敢于推廣新產(chǎn)品，尤其是中高檔產(chǎn)品。高價位、高促銷，也是他一直奉行的原則，不僅給他帶來了足夠的利潤，而且，還能更好地回饋于他的下游渠道客戶。

　　三、配合度高。申義老板是一個“聽話”的經(jīng)銷商，用他的話說就是，聽話有什么不好？沒有一個廠家會主動砍掉與企業(yè)保持高度一致，銷量又好，又很積極的經(jīng)銷商的，除非你不想與這個廠家合作了，否則，就不要不聽話，聽話，會給自己帶來很多好處與幫助，而他已經(jīng)多次領(lǐng)略到了。

　　四、客情關(guān)系好。他不是一個把錢看得特別重的人，他沒有一些老年經(jīng)銷商的摳縮，一旦錢到了自己的腰包，就很難再讓他掏出來投放到市場上。正是他具有的“千萬散盡還復(fù)來”的胸懷與豪氣，讓他贏得了下游客戶的尊重與信賴，當(dāng)下游批零戶資金不足的時候，他會慷慨賒欠，當(dāng)然，在他大批訂購公司產(chǎn)品，資金不充裕時，他同樣也能得到這些下游渠道的大力支持，這種良好的客情關(guān)系，讓他的生意處于一種良性的狀態(tài)，也給他帶來了較強(qiáng)的后勁。

　　易定勝認(rèn)為，以申義為代表的經(jīng)銷商，應(yīng)該是富康食品公司的核心力量，也是中國營銷渠道的優(yōu)秀代表與未來，他們與時俱進(jìn)，他們會獲得更多的上下游資源的支持，他們會成為左右逢源的市場主導(dǎo)。

　　此外，與其他很多經(jīng)銷商老板不同，申義經(jīng)常泡在市場上，即使易定勝他們過來，申義也是陪著他們在市場上邊鋪貨，邊查看，并給易定勝他們演示如何去推廣一些新產(chǎn)品，讓下游客戶通過賣新產(chǎn)品，掙到更多的利潤，是他常用的行之有效的法寶。

　　“我還在創(chuàng)業(yè)的路上，目前，我要爭取成為公司豫西銷量最大的客戶?！边@是他對易定勝說的話，顯示了較強(qiáng)的目的性，甚至說企圖心。

　　那一段時間，易定勝是非常繁忙的，白天，他跟著客戶在縣城或者下鄉(xiāng)走訪市場，同時，在筆記本上詳細(xì)而密密麻麻地記著一些數(shù)據(jù)以及自己的一些大致感想，待晚上吃過飯后，司機(jī)小胖子在旅館看電視、休息，而他忙著出去四處找網(wǎng)吧，在繁鬧的網(wǎng)吧里把自己看到、聽到、想到的一個字一個字地在鍵盤上敲出來，經(jīng)過反復(fù)修改后，在自己郵箱的草稿夾里存起來。

　　“把功夫用在平時，市場報告的撰寫就是一件順理成章、水到渠成的事?！彼?jīng)常在困意襲來時在心里一遍遍地提醒自己。

　　到了月底，除了豫北、豫東一些片區(qū)市場之外，易定勝帶著車基本上把豫南、豫西、豫西北一些地、縣級市場走訪了一遍，并撰寫了一份長達(dá)七頁的市場調(diào)查報告，報告主要包括如下內(nèi)容：

　　一、行業(yè)趨勢：

　　在這一部分，易定勝表達(dá)了自己對行業(yè)的看法：方便面競爭格局已經(jīng)形成，品牌站隊基本完畢；產(chǎn)品向上走，渠道向下移；提升產(chǎn)品拉力（產(chǎn)品力）與品牌升級是未來行業(yè)走向；在營銷手段上，整合營銷將成為下一輪方便面市場競爭的主要武器；市場細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分將會越來越明顯等等。 |!---page split---|?

　　二、市場狀況：

　　1、產(chǎn)品。品牌集中度卻越來越高，產(chǎn)品規(guī)格呈現(xiàn)多樣化的趨勢，產(chǎn)品檔次日趨提高，口味也日益豐富，方便面規(guī)格及層次呈現(xiàn)出“百花齊放、百花爭鳴”的發(fā)展態(tài)勢。

　　2、價格。受經(jīng)濟(jì)水平及消費(fèi)能力限制，河南的方便面市場價格，較其他區(qū)域整體價格水平略低，各廠家的產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)都在調(diào)整，都在努力實現(xiàn)“以產(chǎn)品養(yǎng)產(chǎn)品”、攻擊性產(chǎn)品掩護(hù)中高檔產(chǎn)品順利突圍和切入，最終達(dá)到規(guī)模升級、產(chǎn)品升級等戰(zhàn)略性目標(biāo)。

　　3、 通路：流通渠道競爭的白熱化，促使各廠家除了正常的流通渠道外，紛紛整合通路，開拓一些諸如車站、旅館、網(wǎng)吧、餐飲、團(tuán)購等等特殊渠道，以擴(kuò)大自己的市場份額和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。在常規(guī)銷售渠道，各廠家采取渠道下沉的手段，實施“通路精耕”，通過外派助銷員或業(yè)務(wù)員本地化等方式，協(xié)助二批開拓農(nóng)村終端，以對競品實現(xiàn)終端攔截。

　　4、 促銷：大多廠家還是局限在買贈、搭贈、返利等形式，這不利于市場長久運(yùn)作的促銷形式顯得越來越滯后和短命，它的最大弊端就是促使產(chǎn)品價格的透明化，促銷費(fèi)用一放難收且促銷費(fèi)用就像“杜冷丁”，越用越上癮。最終使產(chǎn)品無操作空間，通路無足夠利潤支撐，最后，產(chǎn)品賣成了，利潤空間卻沒有了，使產(chǎn)品不得不退出市場。尋找新的促銷模式將成為未來方便面廠家實現(xiàn)新的突破的關(guān)鍵點。企業(yè)控制促銷的使用主動權(quán)和決定權(quán)越來越顯得重要。制定整體區(qū)域性促銷手段也顯得的更為重要。

　　三、 市場對策：

　　1、 分渠道、分品項運(yùn)作市場。針對河南市場渠道與通路擠壓嚴(yán)重之現(xiàn)象，建議生產(chǎn)廠家采取分渠道運(yùn)作模式，即在不“動”原有網(wǎng)絡(luò)資源的情況下，挑選不同檔次和規(guī)格的產(chǎn)品，采取分渠道、分品項運(yùn)作的方式，在一個市場，多個客戶并存。

　　2、在市場推廣方面，實施資源整合，實現(xiàn)資源利用的最大化。根據(jù)企業(yè)市場戰(zhàn)略規(guī)劃，有計劃、有重點地選擇一些有爆發(fā)力、有潛力的市場，根據(jù)核心市場、重點市場、一般市場的定位，實行資源聚焦，即集中人力、物力、財力，實現(xiàn)市場專攻，展開兵團(tuán)作戰(zhàn)，務(wù)求運(yùn)作一方，影響一片，不斷擴(kuò)大戰(zhàn)略區(qū)域市場，并努力實現(xiàn)以點帶面，連面成片，擴(kuò)大“根據(jù)地”市場，形成“星星之火，可以燎原”之勢。堅決避免“撒胡椒面”、“一把抓”、“一刀切”和“硬碰硬”的操作誤區(qū)。

　　3、在促銷方面，避開當(dāng)前強(qiáng)勢品牌挑起的價格戰(zhàn)，避其鋒芒，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，即避實擊虛。具體方式為：首先改變目前由市場自行組織促銷的模式，改為廠家直接策劃和運(yùn)作促銷，這樣，既能起到推動銷量提升又能對公司形象和品牌積累起到雙重作用。營銷人員和經(jīng)銷商只是執(zhí)行環(huán)節(jié)的一個鏈條；其次，在促銷品的選擇上，本著“求新、求異、求奇、實用”的原則，通過專業(yè)化的促銷禮品公司，實現(xiàn)以促銷拉動終端，以終端激活促銷的目的，并不斷變化促銷方式，引領(lǐng)市場促銷潮流。

　　4、在渠道方面，在現(xiàn)有通路的基礎(chǔ)上，實施深度分銷和“通路精耕”，樹立“決勝在終端”的運(yùn)作理念，有計劃、有步驟地引導(dǎo)客戶直接運(yùn)作末端市場；同時，有的放矢地避實就虛，在二、三級市場有針對性、選擇性地開辟諸如團(tuán)購、賣場、學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧等等特通渠道。通過渠道整合和互補(bǔ)，實現(xiàn)產(chǎn)品的最大化覆蓋。

　　……

　　這篇調(diào)研報告，條理清晰，內(nèi)容翔實，既有市場問題及現(xiàn)狀的分析，又有思路與方法的提出，因此，不論是李飛，還是朱永，對易定勝的這份用心寫出來的報告，都給予了稱贊及認(rèn)可，但作為公司的刁董及營銷一把手張斌卻沒有任何表態(tài)，這讓易定勝非常的郁悶。

　　回到公司的日子，是無聊的，仍然是沒有人給安排工作，一切都是按照自己的計劃來進(jìn)行，易定勝甚至利用晚上的時間把調(diào)查報告予以潤色，并發(fā)給了四川的一家日報，三天后，這份報紙在專業(yè)版塊刊出這篇文章，易定勝的內(nèi)心非常的欣慰，可工作上的悠閑卻讓他郁郁不樂。

　　后來，易定勝又跟著刁董先后參加了一次在石家莊舉行的行業(yè)大會以及鄭州新產(chǎn)品展銷會，算是開闊了眼界，可刁董遲遲不能給他一個清晰的定位，讓易定勝感覺非常的困擾，他決定找個時間跟董事長談一談。

　　于是，在一次晚飯后，看到刁董走進(jìn)了他的辦公室，易定勝馬上跟了過去。

　　“董事長，在公司也沒有事做，要不，讓我下市場吧?！彼_門見山地說。

　　“哦，想下市場啊，好啊?！钡蠖c著了一支煙，吐了一口煙氣道。

　　“要不，就從下月初開始，給我一個區(qū)域，讓我試試我的能力?！彼岢隽俗约旱囊?。

　　“嗯，這些天，我也在考慮，我想把公司最重要的河南市場交給你，怎么樣？”刁董彈了彈煙灰，站起來看著易定勝說。

　　“可以的，不過，現(xiàn)在負(fù)責(zé)河南的大區(qū)銷售總監(jiān)怎么辦？”他提出了自己的擔(dān)心。

　　“這個月底，公司計劃進(jìn)行一次大區(qū)銷售總監(jiān)輪換調(diào)整，原來的大區(qū)總監(jiān)，我計劃讓他去山西，河南這邊就由你負(fù)責(zé)好了?！钡蠖孟褚呀?jīng)考慮妥當(dāng)了。

　　“另外，從下月起，朱永也下市場，他負(fù)責(zé)浙江，你們很熟，多交流一下?！钡蠖孟裨捓镉兄鴦e的含義。

　　“好的，明白，那我先過去了，回去后我好好規(guī)劃一下?！币锥▌偃玑屩刎?fù)地離開了董事長的辦公室。

　　安排在月初的會議，整整開了兩天，銷管部經(jīng)理老季主持了會議，在這次會議上，易定勝和朱永被任命為大區(qū)總監(jiān)，當(dāng)這個消息公布的一剎那，易定勝看到不遠(yuǎn)處的朱永失望的表情，而易定勝內(nèi)心也五味雜陳，難以言表。

　　他決定還是要努力做下去，他想證明給公司的所有人看，他不是一個懦夫或者草包，他對得起他那份工資，雖然，在中小企業(yè)，人才的被擱置現(xiàn)象比比皆是，有人才不會用，不善于用，更是很多中小企業(yè)共有的一個通病。

　　新官上任三把火，易定勝決定按照自己的規(guī)劃，一步步地開展自己的市場工作?？蓻]想到的是，隨著他的“施政綱領(lǐng)”不斷地實施，他發(fā)現(xiàn)，他四周似乎有一張網(wǎng)，在籠罩著他，并且越收越緊，幾乎讓他窒息……

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