上篇我們交流了工程業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程中，如何科學(xué)設(shè)計(jì)工程業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的整體方案，本篇我們將按照《二維工程銷(xiāo)售》的時(shí)間維度，繼續(xù)推進(jìn)，進(jìn)入工程業(yè)務(wù)銷(xiāo)售策劃層面的的第二個(gè)環(huán)節(jié)，工程業(yè)務(wù)的項(xiàng)目引導(dǎo)。

在筆者撰寫(xiě)《工程市場(chǎng)操作策略》的系列課程期間，得到了大量讀者的支持，在此筆者表示感謝，同時(shí)，讀者朋友們也向張旭東提出了大量問(wèn)題，由于諸多原因，張旭東也沒(méi)來(lái)及一一做出回應(yīng)，希望讀者諸君見(jiàn)諒。從上篇開(kāi)始，筆者已經(jīng)有意識(shí)地糅合實(shí)際案例放入系列課程中，寄此方式給讀者諸君以啟發(fā)。

工程項(xiàng)目的招投標(biāo)和合同簽訂等，是很多朋友感興趣的、希望迫切了解的，但，筆者想說(shuō)的是，這些看得見(jiàn)、摸得著的東西，就像是浮于大海海面的冰山，其實(shí)，海平面下有更多的東西，恰恰是這些看不見(jiàn)、摸不著的東西支撐著水面上的冰川，工夫在詩(shī)外，如果大家不在前期下功夫，后期的招投標(biāo)基本是陪標(biāo)的命，或者連陪標(biāo)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，所以，希望大家有點(diǎn)耐心，慢慢、仔細(xì)琢磨這些“畫(huà)外音”。

前些日子，一個(gè)朋友邀請(qǐng)筆者去給其內(nèi)部員工做工程市場(chǎng)操作的內(nèi)訓(xùn)，期間，該公司的一位員工提的問(wèn)題很具代表性，在這里與大家做個(gè)分享。

他說(shuō)：張旭東，公司安排我們?nèi)弑P(pán)，我摸到了某樓盤(pán)工程項(xiàng)目經(jīng)理的辦公室，碰巧這位領(lǐng)導(dǎo)也在辦公室，本以為是一個(gè)好機(jī)會(huì)，第一步就抓住了關(guān)鍵人物，可以開(kāi)創(chuàng)一個(gè)比較好的局面，沒(méi)想到見(jiàn)面沒(méi)說(shuō)兩句話就被對(duì)方拒絕了，但，根據(jù)我的感覺(jué)，從這個(gè)項(xiàng)目的宣傳廣告和定位來(lái)看，他應(yīng)該會(huì)選與我們公司產(chǎn)品檔次相似的幾個(gè)品牌，遇到這種拒絕的棘手情況，我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？

首先，基于敢做陌生拜訪，筆者表?yè)P(yáng)了這位朋友，做過(guò)基層業(yè)務(wù)員的朋友們應(yīng)該知道，做陌生拜訪的掃盤(pán)，首先要克服的是心理關(guān)，這個(gè)跑工程業(yè)務(wù)的“一小步”，雖不比登天之難，還算一個(gè)小小的關(guān)口，筆者以前就經(jīng)常在外面轉(zhuǎn)悠幾天，也不敢去見(jiàn)人，做陌生拜訪是需要勇氣的，有老業(yè)務(wù)員教我：張旭東，臉皮厚一點(diǎn)就沒(méi)事了，就是不成功，也沒(méi)人認(rèn)識(shí)你。

其次，你只是公司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的一份子，不要去包打天下，要懂得利用團(tuán)隊(duì)的力量，你被拒絕，并不代表公司被拒絕。筆者勸他向主管領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)情況，建議換個(gè)人去跟，所謂換人如換刀，不然，第一步被動(dòng)了，以后會(huì)處處被動(dòng)，通過(guò)換人可以部分解決問(wèn)題。

最后，筆者與其交流，建議其以后多參照《二維工程銷(xiāo)售》，在工程銷(xiāo)售的不同階段（時(shí)間維度），需要循序漸進(jìn)地見(jiàn)不同的人（人際維度），做不同的事（自身行動(dòng)），要按照規(guī)律走，不要輕易“越級(jí)”，否則就會(huì)產(chǎn)生“紊亂”，發(fā)生很多不可控的意外，到時(shí)，想補(bǔ)救，都很難。

那，有朋友就會(huì)問(wèn)，張旭東，我怎么知道哪些該做，哪些不該做呢？下面，筆者將與大家談?wù)?，在?xiàng)目正式接觸時(shí)期，即工程項(xiàng)目的引導(dǎo)期，我們應(yīng)該做些什么，怎么去做？

一、項(xiàng)目切入點(diǎn)

首先要做的就是找到項(xiàng)目的切入點(diǎn)，如果連項(xiàng)目信息都搞不到，還談何跑工程業(yè)務(wù)？最簡(jiǎn)單的辦法就是，直接跑到集中建設(shè)的“大工地”去“淘金”的掃盤(pán)方式（前面那位仁兄的辦法），以南京為例，江寧地區(qū)、浦口地區(qū)、河西地區(qū)都有大片的工地可跑，掃盤(pán)是簡(jiǎn)潔明快的，不過(guò)，還有其他很多項(xiàng)目的切入方式，在次，筆者將列舉幾個(gè)工具，以供大家參考。

1、廣告角度。

我們可以通過(guò)瀏覽政府部門(mén)的建設(shè)網(wǎng)站和規(guī)劃網(wǎng)站，例如南京市建設(shè)局、南京市規(guī)劃局等；可以通過(guò)瀏覽當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙，例如南京的現(xiàn)代快報(bào)和揚(yáng)子晚報(bào)等；也可以通過(guò)瀏覽當(dāng)?shù)氐闹髁骶W(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)平臺(tái)，例如365家居，西祠胡同等諸多媒體，獲得項(xiàng)目的概貌。

2、評(píng)獎(jiǎng)角度。

如果你的產(chǎn)品是一些比較高檔、前衛(wèi)的房地產(chǎn)配套產(chǎn)品，那你的客戶(hù)方肯定不是普通的經(jīng)濟(jì)適用房，他們應(yīng)該是一些概念地產(chǎn)或者地標(biāo)地產(chǎn)，這些項(xiàng)目都會(huì)為包裝自己去拿一些榮譽(yù)認(rèn)證，我們可以借助一些評(píng)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)的信息來(lái)搜集項(xiàng)目信息，比如優(yōu)秀住宅的評(píng)選，魯班獎(jiǎng)等。

3、人脈角度。

按照《二維工程銷(xiāo)售人際關(guān)聯(lián)表》，逐步建立起自己的關(guān)系網(wǎng)，并像蜘蛛珍惜自己的網(wǎng)一樣珍惜自己的人脈網(wǎng)，這也是你的生存工具，并且不斷去完善、修繕、檢查，不要有事再找人家，平常沒(méi)事的時(shí)候，要燒燒冷灶，按一定頻率，與他們泡在一起，看看他們有哪些有價(jià)值的信息，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)新大陸等。

二、項(xiàng)目切入方式

接觸到項(xiàng)目信息后，切記先不要急著跑，不要像前面那位仁兄那樣，沒(méi)有任何準(zhǔn)備工作，就直搗黃龍，要想保證工程項(xiàng)目操作的成功率，我們需要很多謀略和技巧的。

1、陌生拜訪。

在沒(méi)有其他資源可以利用的情況下，這是一條必由之路，不過(guò)需要指出的是，輕易不要越級(jí)，要從最基層開(kāi)始做起，射人先射馬，擒賊先擒王的策略，不能輕易用，誰(shuí)知道你是哪根蔥、哪根蒜？

中國(guó)是個(gè)等級(jí)制度的社會(huì)，需要我們循規(guī)蹈矩地做事情，就像你生了個(gè)女兒，正在適婚年齡，突然有個(gè)男孩子孤零零跑到你們家來(lái)送禮，說(shuō)，我是你未來(lái)的女婿，你會(huì)怎么想？

2、電話預(yù)約。

做陌生拜訪需要練就周星馳《破壞之王》中的“纏”字訣，為了緩解陌生拜訪中的很多尷尬之處，我們可以利用電話營(yíng)銷(xiāo)，做個(gè)見(jiàn)面的預(yù)熱。

一般懂得打電話的銷(xiāo)售人員，都會(huì)為每次談判創(chuàng)造出良好的條件和氛圍。筆者曾經(jīng)從售樓處的電話入手，以購(gòu)房人的身份，詢(xún)問(wèn)房屋的材料細(xì)節(jié)，售樓員自然無(wú)法招架-愛(ài)華網(wǎng)-，很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部負(fù)責(zé)人后，才與工程部取得聯(lián)系，并約好見(jiàn)面時(shí)間，然后按照時(shí)間維度和甲方人際系統(tǒng)進(jìn)行逐次拜訪。

因?yàn)橛辛穗娫捖?lián)系做鋪墊，等于是半個(gè)熟人了，所以交流起來(lái)會(huì)潤(rùn)滑的多，電話營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)技巧，需要專(zhuān)門(mén)論述，在此就不再贅述。

3、中間人策略。

如果你有關(guān)系，就可以通過(guò)關(guān)系人，按照“甲方人際系統(tǒng)”，對(duì)應(yīng)角色，約出來(lái)洽談，人是有角色心理的，比如，你如果是某公司的職員，某職務(wù)的負(fù)責(zé)人，坐在某辦公場(chǎng)所，只要你到了那個(gè)氛圍，會(huì)不自覺(jué)扮演起該角色，做該角色經(jīng)常做的事，說(shuō)該角色應(yīng)該說(shuō)的話，因?yàn)榄h(huán)境會(huì)刺激你，在對(duì)方熟悉的環(huán)境里，我們跑業(yè)務(wù)的供應(yīng)商會(huì)先輸?shù)粢换I，而且其他干擾因素太多，人多，嘴雜，事多。|!---page split---|

我們跑業(yè)務(wù)，第一要義就是要打破藩籬，與甲方辦事人員成為相親相愛(ài)的一家人，所以，建議一般不要在對(duì)方的主場(chǎng)作戰(zhàn)，要構(gòu)建一個(gè)合適的環(huán)境和氛圍，讓他扮演朋友、親人的角色，而非有抗拒心理的采購(gòu)方角色。

三、第一次談判

??? 當(dāng)我們與客戶(hù)方人員見(jiàn)面時(shí)，談判就正式啟動(dòng)了。工程項(xiàng)目是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，不會(huì)輕易地由一個(gè)人說(shuō)了算，也不會(huì)輕易地由一個(gè)部門(mén)所決定，在工程項(xiàng)目操作時(shí)，千萬(wàn)不能有畢其功于一役的想法，我們要有打持久戰(zhàn)的計(jì)劃，一輪工程談判，是由無(wú)數(shù)單次談判形成的集合，就某一輪談判而言，談判中肯定有人會(huì)獲利多一點(diǎn)，有人會(huì)獲利少一點(diǎn)，而最終的談判結(jié)果，可能就是第一次談判的基因所決定的，因此，第一次談判需要格外重視，有朋友會(huì)問(wèn)：張旭東，要想做好第一次談判，我們應(yīng)該怎么做呢？

1、談判由頭設(shè)計(jì)。

??? 你想和對(duì)方談?wù)?，總要找個(gè)話引子吧，不然對(duì)方可能會(huì)關(guān)閉對(duì)話渠道，你因此會(huì)喪失見(jiàn)面機(jī)會(huì)，或者即使見(jiàn)面，也被對(duì)方三兩句打發(fā)走了，第一次談判如果不理想，想再見(jiàn)第二次就很難了，至于由頭該怎么設(shè)計(jì)，可圍繞第一課時(shí)中的“價(jià)值定位法”進(jìn)行創(chuàng)造。

2、談判目標(biāo)設(shè)計(jì)。

前面已經(jīng)講到，我們要想簽到工程項(xiàng)目的合同，需要走過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，基于目標(biāo)管理辦法，需要不斷結(jié)合《二維工程銷(xiāo)售》中的時(shí)間維度和人際維度，制定出階段性的目標(biāo)，不斷達(dá)成該階段性的目標(biāo)，最后才能完成最終目標(biāo)（簽合同）。

要根據(jù)《4級(jí)客戶(hù)管理法則》，在不同的階段，針對(duì)不同對(duì)象，設(shè)定不同的目標(biāo)，有針對(duì)性地溝通、談判，傳遞自己想要傳遞的信息，獲得想要了解的對(duì)方信息，不斷完善對(duì)甲方人際系統(tǒng)的管理。

3、談判場(chǎng)合設(shè)計(jì)。

根據(jù)談判的第一原則，主場(chǎng)作戰(zhàn)原則，選擇有利于自己發(fā)揮的場(chǎng)合，盡量避免在對(duì)方的主場(chǎng)作戰(zhàn)。

4、談判內(nèi)容設(shè)定。

每一次談判，可能時(shí)間都不是太長(zhǎng)，在這種時(shí)間的限定下，三分之一的時(shí)間要來(lái)談公事，三分之一的時(shí)間要來(lái)談共同話題，三分之一的時(shí)間要來(lái)刺探各種情報(bào)。

對(duì)每個(gè)版塊的內(nèi)容都需要精心設(shè)計(jì)，并做好不同情況下，版塊內(nèi)容之間的切換預(yù)案，不要跑到現(xiàn)場(chǎng)，被現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境所打亂，搞的很蹩腳。

5、談判延續(xù)設(shè)定。

工程項(xiàng)目的談判，是個(gè)接龍游戲，每次談判的aihuau.com結(jié)束，又是下次談判的開(kāi)始，也可能會(huì)形成交叉談判，要與對(duì)方約定好大概的時(shí)間、內(nèi)容、見(jiàn)面地點(diǎn)等，讓雙方都有個(gè)準(zhǔn)備。

6、談判陷阱避免。

在與甲方的談判中，有些東西需要特別小心，因?yàn)槟悴换卮鸹蛘呋卮疱e(cuò)之后，會(huì)帶來(lái)無(wú)盡的麻煩，即使有能人來(lái)幫你擦屁股，也會(huì)累出一身汗的。

客戶(hù)方一般問(wèn)價(jià)格。對(duì)于報(bào)價(jià)，要謹(jǐn)慎，報(bào)高了，弄不好客戶(hù)會(huì)不感興趣，報(bào)低了，以后想提價(jià)會(huì)留下口舌，或者被同行知道你的底細(xì)。

客戶(hù)也會(huì)問(wèn)你的優(yōu)勢(shì)。我相信，按照前面的幾個(gè)課程，我們對(duì)自己認(rèn)真分析后，會(huì)梳理出自身的很多優(yōu)勢(shì)，不要在第一次就把寶獻(xiàn)完了，讓對(duì)方一眼見(jiàn)底，你以后的工作會(huì)很被動(dòng)的。

不要成為配標(biāo)客。如果客戶(hù)方在初次見(jiàn)面時(shí)，沒(méi)有設(shè)置相應(yīng)門(mén)檻，就邀請(qǐng)你參加項(xiàng)目招標(biāo)，那么，結(jié)果可能大大地不妙。

善待異議和拒絕。對(duì)方如果提出不同建議，或者拒絕時(shí)，千萬(wàn)不要簡(jiǎn)單反駁，要學(xué)會(huì)將這些異議和拒絕變成談判的推動(dòng)力。

記住，一輪工程項(xiàng)目的談判，是有若干次小談判累加的，中國(guó)人有句古話，三歲看八十，起步往往決定你的結(jié)果。這些若干次的小談判，要圍繞一根主線，也就是《二維工程銷(xiāo)售》人際維度中另一個(gè)重要組成部分，《4級(jí)客戶(hù)管理》，只有完整地構(gòu)建起對(duì)客戶(hù)方的管理，才能順利簽下工程合同。就工程項(xiàng)目的引導(dǎo)期來(lái)說(shuō)，我們需要做的是，做好A級(jí)客戶(hù)管理工作。

四、A級(jí)客戶(hù)管理

1、接觸。

這是工程項(xiàng)目操作中，看得見(jiàn)、摸得著的開(kāi)始。至于接觸前的準(zhǔn)備工作，例如，公司形象的定位，自身形象的定位，推廣方案等諸多事項(xiàng)，前面諸多文章已有論述。

在這里，筆者需要著重強(qiáng)調(diào)的是接觸的二元素。其一是新鮮。比如你是賣(mài)衛(wèi)浴設(shè)備的，如果你不能提煉出你與眾不同的地方，還是一按按鍵，水就“嘩”的一聲，沖走污物，這些所有供應(yīng)商都闡述的東西，會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)信息所淹沒(méi)，你應(yīng)該闡述的是“馬桶很安靜，沖洗無(wú)聲音”，這樣才會(huì)讓采購(gòu)方覺(jué)得你有不同之處，光是這樣還不行，你還需要做到第二點(diǎn)，興趣。僅僅沒(méi)有聲音，只是表明你有不同之處，你的不同，別人就一定喜歡嗎？不同需要結(jié)合興趣才有意義！住商品房的都有這種體會(huì)，在你睡覺(jué)的時(shí)候，經(jīng)常有其他鄰居使用馬桶，噪音是很大的，不但他自己家能聽(tīng)到，作為鄰居的你也會(huì)經(jīng)常被驚醒，所以，你在賣(mài)靜音馬桶時(shí)，一定要記得，你有特殊技術(shù)，就是緩流分配器，且不耗電，這是客戶(hù)方感興趣的東西，別人沒(méi)有的東西。

2、認(rèn)可。

在談判過(guò)程中，你講的天花亂墜，無(wú)中生有，但，如果無(wú)法從技術(shù)原理和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行論證，客戶(hù)方是不相信的，如果你不能將深?yuàn)W的技術(shù)問(wèn)題、理論問(wèn)題做出有趣地，簡(jiǎn)單地詮釋?zhuān)蛻?hù)方只能是一頭霧水，是不容易理解的。

沒(méi)有相信和理解，就不會(huì)有客戶(hù)方的認(rèn)可。沒(méi)有認(rèn)可，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你是不懂裝懂，或者夸大其詞、胡吹大牛等，試問(wèn)這種印象，能簽到合同嗎？要做到這一點(diǎn)，你需要認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，并做深入研究，一個(gè)對(duì)技術(shù)不甚了解的工程業(yè)務(wù)員，不太容易成為一個(gè)優(yōu)秀的大單業(yè)務(wù)員。

3、價(jià)值。

價(jià)值的設(shè)計(jì)、傳遞和樹(shù)立，至于價(jià)值的設(shè)計(jì)，可參見(jiàn)前文的《價(jià)值定位法則》，而價(jià)值的傳遞和樹(shù)立需要通過(guò)各種形式的，多頻次的談判。這部分工作的完成，標(biāo)致著項(xiàng)目引導(dǎo)期工作的成功完成。

在項(xiàng)目引導(dǎo)期，我們需要圍繞A級(jí)客戶(hù)管理，尋找切入點(diǎn)，建立正確的切入方式，精心準(zhǔn)備一次次的談判等，也不斷推動(dòng)著“人際維度”豐富和升級(jí)，當(dāng)然，項(xiàng)目引導(dǎo)期還有很多工作需要做，由于篇幅所限，就不展開(kāi)論述了。對(duì)工程市場(chǎng)銷(xiāo)售感興趣的朋友可以繼續(xù)關(guān)注《凈水器工程市場(chǎng)操作策略（7）項(xiàng)目意向》，（未完，待續(xù)）

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