愛華網(wǎng)這次，Jerry非常有把握以為他贏得了他的一個客戶。畢竟，Jerry進行了調(diào)查研究，提出了許多的關(guān)鍵問題，并且客戶對他流暢的表達(dá)印象非常深刻。
此外，除了Jerry令人印象深刻的銷售演示之外，Jerry同時也相信他的方案滿足了客戶的所有需求，是一個為該客戶量身定做的完美方案。該客戶是不可能再找到一個比Jerry提出的更好的方案。
Jerry覺得他應(yīng)該有足夠的理由相信這個顧客一定會和他購買?？蛻粑ㄒ恍枰龅木褪谦@得相關(guān)部門/人員的批準(zhǔn)，并且合同也會在接下去的幾天時間里如期的簽訂并最終確認(rèn)。
然而，一周時間過去了，他始終沒有得到客戶方明確的回復(fù)。最后，客戶回復(fù)解釋說，雖然Jerry的提案確實非常令人深刻，但是目前他們還是想要與現(xiàn)有的供應(yīng)商繼續(xù)合作。
雖然Jerry完全理解從他的競爭對手那里搶走大客戶并使之跟自己購買是很困難的一件事情，但是他對這樣的結(jié)果還是感到非常失望。 現(xiàn)在，Jerry就開始思考他到底還需要應(yīng)該做些什么才能確定他贏得了最后的銷售。
Jerry并不氣餒，他想到了六頂思考帽? 并且希望能夠幫助他理解客戶所在思考的各個方面，從而可以在下一次的銷售中獲勝?！ ?
Structuring Your Sales Conversations According to the Six Thinking Hats?
根據(jù)六頂思考帽? ，構(gòu)思你的銷售對話
對于外行來說，六頂思考帽? 是一個創(chuàng)新的決策制定工具，該工具允許一群人在很短的時間內(nèi)，不涉及個人的情緒或者感受，想出創(chuàng)新的點子。本質(zhì)上，這六個帽子就是：
8226;藍(lán)帽子-設(shè)定并管理議事日程以及會議的關(guān)注點/重點
8226;白帽子-信息的搜集及分享
8226;黃帽子-好處以及積極的反饋
8226;黑帽子-負(fù)面的反饋，可能是任何潛在的風(fēng)險，成本的產(chǎn)生或者消極的影響
8226;綠帽子- 分享創(chuàng)新的看法，選擇方案，建議，有趣的觀點等等
8226;紅帽子- 本能的直覺反應(yīng)或者情緒性的感受，無需任何理由
六頂思考帽?通常是用于解決問題，激發(fā)創(chuàng)新思維，或者實施商業(yè)戰(zhàn)略，以下是關(guān)于你如果使用六頂思考帽? 這個工具來贏得更多的銷售以及獲得更多的顧客。
在你開始任何一個銷售會議之前，確保你已經(jīng)對會議進行的順序有一個計劃。在任何一個會議開始時或者在與顧客開始進行交流時，使用Blue Hat（藍(lán)帽子）來確定議事日程以及會議的關(guān)注點。由于顧客都是大忙人，他們會想要知道你想要和他們討論些什么以及要討論多久。你就需要將你的Blue Hat（藍(lán)帽子）申明作為一個有效的商業(yè)理由，即一個明確，完整的申明以幫助你的顧客實現(xiàn)，改進或者避免一些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問題。
另外， 你還可以使用Blue Hat（藍(lán)帽子）來與顧客就一些特定問題進行探討?？梢杂眠@樣的方式開始“ 您是否會考慮嘗試一些新的方法以降低成本而同時保證業(yè)績的提升？”
除了計劃設(shè)定議事日程以及會議的重點之外，你還可以使用Blue Hat（藍(lán)帽子）到以下幾個方面:
8226;促進你與你客戶之間的對話，以至于所有的關(guān)鍵點在會議中一次性都涵蓋。
8226;根據(jù)客戶的反應(yīng)，決定你是否應(yīng)該調(diào)整你的會議計劃。
8226;對下一步提出建議，并且對下一步要做的事情與顧客達(dá)成共識。 |!---page split---|
Winning the Customer to Your Way of Thinking
讓你的顧客和你以同樣的方式思考
一旦議事日程以及會議的關(guān)注點被確定，于是你就要構(gòu)思并發(fā)現(xiàn)你需要做的事情。簡而言之，以下是關(guān)于你銷售會議方面的一系列建議：
1. White Hat: 白帽子
o 你是否對你的客戶進行了一些調(diào)查以及是否了解了一些關(guān)于客戶的情況。 通常你需要與他們分享你對他們的了解，然后從他們那里獲得確認(rèn)和肯定。
o 提出問題，以確認(rèn)他們現(xiàn)在使用的解決方案有哪些，以及如果他們在未來要換一個新的解決方案，他們的期望是什么。
2. Yellow Hat 黃帽子
o 問問他們對于他們目前使用的解決方案，他們最喜歡的是哪個方面。
3. Black Hat 黑帽子
o 問問他們哪些方面是他們現(xiàn)有的解決方案需要改進的地方，以及為什么改進這些方面對他們來說會很重要。
o 其實這樣做就是要讓顧客以一種比較積極的方式來闡述他們現(xiàn)任供應(yīng)商的不足之處?！ ?
4. Green Hat 綠帽子
o 與你的顧客一起探討一些可能的解決方案以應(yīng)對他們目前所面臨的挑戰(zhàn)
5. Red Hat 紅帽子
o 觀察顧客本能的反應(yīng)
o 確保千萬不能與顧客進行爭論及聲辯
6. Blue Hat: 藍(lán)帽子
o 與顧客確認(rèn)他們進一步想要如何做，尤其是當(dāng)你從客戶那里獲得一個比較正面的回復(fù)時。
o 同時你也可以決定是否讓你的顧客戴上（或者說運用）黑帽子來說說你所提出的方案的缺陷，或者甚至可以讓他們戴上黃帽子來說說你的方案的優(yōu)點是什么。
o 在任何情況下，利用藍(lán)帽子引導(dǎo)你的顧客與你進行下一次的會談，或者制定下一步的行動。
正如孫子兵法中闡述到：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。計劃你與顧客的會談可能是影響你銷售會議成功的關(guān)鍵因素。事實上，大多數(shù)的銷售人員在見客戶之前都沒有進行過計劃， 這也就解釋了為什么盡管在盡了最大的努力之后，他們始終還是不能提升他們的銷售成績。
正如 艾森豪威爾 恰當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，“ 在為戰(zhàn)爭做準(zhǔn)備的時候，我發(fā)現(xiàn)計劃是無用的，但是計劃確實必不可少的”。六頂思考帽? 的用法不是說無論你的顧客做出什么樣的反應(yīng)，你都死盯于某一個固定的計劃。 正是由于你對如何在與客戶的對話過程中起到主動的作用進行了計劃，所以你知道會有什么樣的意外出現(xiàn)。然后你就可以靈活的對你的計劃進行調(diào)整。 |!---page split---|
Handling Customers‘ Objections Using the Six Thinking Hats?
使用Six Thinking Hats? ，處理客戶的反對意見
雖然使用六頂思考帽?方法可以減少在你與客戶進行銷售對話過程中的反對意見，但是也不是意味著顧客不會提出任何的反對想法?！ ?
以下是當(dāng)你面對反對意見時應(yīng)該知道的事宜：
8226;并不是說你克服了越多的反對意見， 你的銷售達(dá)成的可能性越高。 你還是要盡全力的去避免反對意見。
8226;當(dāng)你的顧客提出反對看法時，千萬不要與之進行爭論。這是因為你可能會贏得這場爭論但是你會失掉該筆銷售；
8226;通常都是那些顧客沒有提出的顧慮以及反對看法最終讓你失去你的銷售。 所以，不要等著客戶提出反對的看法，主動去關(guān)心顧客所擔(dān)心的問題，并贏得他們的信任與信心?！ ?
以下是一些使用六頂思考帽? 來處理反對意見時候的一些建議：
1. Black Hat 黑帽子
o 讓顧客談?wù)勊麄兯鶕?dān)心的問題及顧慮，以及所能預(yù)見的潛在風(fēng)險以及其他他們不喜歡的原因?！?
o 當(dāng)顧客在闡述他們所擔(dān)心的問題/顧慮以及反對意見時，不要急著打斷他們。反而要鼓勵他們給出所有的反對意見直至他們吧所有的消極的想法都說完。
2. Yellow Hat 黃帽子
o 一旦當(dāng)顧客對所有的顧慮以及反對意見表達(dá)完之后，問他們是什么使得他們喜歡你的產(chǎn)品或者服務(wù)，尤其是當(dāng)所提出的顧慮都可以被解決的時候。
o 鼓勵顧客說出他們喜歡你產(chǎn)品或服務(wù)的理由。 如果他們能夠說出許多關(guān)于你產(chǎn)品或服務(wù)正面的方面，那么他們之前所提出的不好的方面也會相對比較不嚴(yán)重。
3. Green Hat 綠帽子
o 與你的顧客一起探討他們想要如何解決那些所擔(dān)心的問題。 即使你可能有許多解決你顧客顧慮的方案，還是讓你的顧客參與到一起共同想出解決的方案，這樣可以增加顧客最終選擇購買你產(chǎn)品或服務(wù)的幾率。
o 如果遇到不可能獲得實現(xiàn)的問題時（尤其如果是關(guān)于價格問題），讓你的顧客對你提供產(chǎn)品或服務(wù)的價值進行評估，他們是否會愿意進行妥協(xié)。
4. Red Hat 紅帽子
o 觀察你顧客面部表情或者肢體表現(xiàn)方面的微妙變化?？纯此麄兪欠癫蛔杂X的給出正面或者反面的反應(yīng)。
5. Blue Hat: 藍(lán)帽子
o 與你的顧客對下一步的行動達(dá)成共識
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