三、營銷活動需要內(nèi)容的魅力表現(xiàn)

在“二、營銷活動需要足夠的優(yōu)惠力度”中，闡述的是大型主題營銷活動在活動優(yōu)惠力度方面要表現(xiàn)得有吸引力。但是，太陽能經(jīng)銷商具體采用什么優(yōu)惠內(nèi)容，既能夠體現(xiàn)活動大力度的優(yōu)惠，又能夠使優(yōu)惠內(nèi)容豐富且極具吸引力呢？這就是第三節(jié)要解決的內(nèi)容。我們還是先來看看廣大太陽能經(jīng)銷商在操作促銷活動時，在活動內(nèi)容的表現(xiàn)情況——正如前文所述，很多太陽能經(jīng)銷商所舉辦的促銷活動，多是產(chǎn)品九折或者送些贈品，除此以外，幾乎難有其他內(nèi)容。這就是現(xiàn)實。

看看大型主題營銷活動在活動優(yōu)惠內(nèi)容的魅力表現(xiàn)要求吧。顯然，大型主題營銷活動的內(nèi)容表現(xiàn)要極具魅力，但需要根據(jù)經(jīng)銷商、產(chǎn)品、市場競爭等實際情況來確定。建議太陽能經(jīng)銷商在確定優(yōu)惠內(nèi)容時，可以從以下幾個方面去思考、計算和確定。具體如下：

第一、單一優(yōu)惠和綜合優(yōu)惠。這需要根據(jù)經(jīng)銷商、產(chǎn)品、市場競爭等實際情況來確定，其中一種方式是只采用一種優(yōu)惠方式，例如產(chǎn)品價格折扣優(yōu)惠幅度大，如七折優(yōu)惠、六折優(yōu)惠甚至更低的優(yōu)惠，由于太陽能產(chǎn)品價格比較高且利潤也偏高，這一種優(yōu)惠方式是可采取的；另一種方式則是設(shè)置多種優(yōu)惠方式，例如折扣優(yōu)惠、現(xiàn)金補貼、精美禮品、服務延期等綜合優(yōu)惠方式，這種方式是有多種優(yōu)惠內(nèi)容，雖然每種優(yōu)惠內(nèi)容的優(yōu)惠幅度并不大，但是累加起來則為大優(yōu)惠，從而獲得廣大消費者的關(guān)注與追捧。太陽能經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的實際情況來決定采用哪一種優(yōu)惠方式。

第二、重點優(yōu)惠與輔助優(yōu)惠。為了使優(yōu)惠內(nèi)容顯得豐富多彩，以及有效地吸引廣大消費者的關(guān)注和參與，并且實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績，太陽能經(jīng)銷商需要在控制好成本與利潤的前提下，選擇一至二種優(yōu)惠內(nèi)容作為重點優(yōu)惠內(nèi)容，以便足夠打動廣大消費者的芳心，同時再選擇一至二種優(yōu)惠內(nèi)容作為輔助優(yōu)惠內(nèi)容，為消費者確定購買增添保險系數(shù)。顯然，只要太陽能經(jīng)銷商將此處理好，廣大消費者就會樂呵呵的，非常樂意參與其活動，快速的實現(xiàn)對太陽能產(chǎn)品的購買。

第三、以巨獎為主體的優(yōu)惠。目前，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民雖然都是散落的居住，但很容易組織起來，尤其有大型主題營銷活動，往往一個小時就可以將整個村的居民都聚集在一起。與此同時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民又熱衷于抽獎活動。根據(jù)這一情況，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商若舉辦大型主題營銷活動，則可以以一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者一個村為單位，進行以抽巨獎為主體的形式展開，也是非常好的一種形式。而且，這種形式可以在一個地方反復分期的展開，使之達到更好的銷售效果。目前，沈海中老師協(xié)助多家太陽能企業(yè)和太陽能經(jīng)銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場展開了業(yè)績卓著的巨獎為優(yōu)惠主體的大型主題營銷活動。這種優(yōu)惠活動方式是值得農(nóng)村太陽能經(jīng)銷商采用的。

第四、精美禮品輔助的優(yōu)惠。單純贈送禮品，例如送個高壓鍋、電風扇、床上用品、食用油等禮品，一般難以吸引更多的消費者來參與其活動。但是，當太陽能經(jīng)銷商制定了足夠份量的主體重點優(yōu)惠內(nèi)容，再輔以實用的贈品，如上面所說的禮品，則消費者更喜歡。事實證明：很多消費者之所以決定選擇我們的產(chǎn)品，很大的原因就是因為我們比競爭對手多了這一實用的贈品。

第五、輔助現(xiàn)金補貼的優(yōu)惠。輔助現(xiàn)金補貼是針對家電下鄉(xiāng)非中標的太陽能產(chǎn)品而進行的。因為終端火爆銷售專家、《經(jīng)銷商紅火銷售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師在多個省的農(nóng)村市場發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)民朋友對國家補貼這一點是非常看重的。雖然國家補貼只有13%，如一臺銷售價格為3000元的太陽能熱水器產(chǎn)品，其補貼金額為390元，而且還要等好幾個月才能兌現(xiàn)。這390元，對于城里人而言，可能一餐飯錢都不夠，或者一條中華煙抑或一條芙蓉王煙，就把它消滅光了。

但是，對于農(nóng)村朋友來說，這390元錢可不是小錢，而是大錢，用途廣闊。例如買油、買洗衣粉、買衣服、去親戚或村上朋友家喝喜酒、給外甥或侄子包紅包，-愛華網(wǎng)-等等，綜合使用都可以用上三、四個月，甚至大半年。由此可見，這個補貼是農(nóng)民朋友非?？粗氐模吘顾麄冑嶅X不容易，能夠省五毛就會省五毛，現(xiàn)在能夠省390元，算是很大的一筆款子了。鑒于這種情況，對于家電下鄉(xiāng)非中標的太陽能產(chǎn)品而言，為了實現(xiàn)更好的銷售，其經(jīng)銷商也可以在大型主題營銷活動中設(shè)置專項的現(xiàn)金補貼資金，即購買本太陽能產(chǎn)品，可獲得多少的現(xiàn)金補貼，可使農(nóng)民朋友立馬節(jié)省這筆費用。這樣，農(nóng)村消費者就會非常的樂意。

通過以上分析，太陽能經(jīng)銷商應該明白：為什么自己所操作的促銷活動很難吸引廣大消費者的參與，其中一個原因就是優(yōu)惠內(nèi)容不豐富又缺乏吸引力。因此，太陽能經(jīng)銷商要成功操作大型主題營銷活動，就要在優(yōu)惠內(nèi)容表現(xiàn)方面下足功夫，由此更好的滿足廣大消費者的需求，吸引他們熱情的參與，從而實現(xiàn)優(yōu)良甚至紅火的活動銷售業(yè)績。|!---page split---|

四、營銷活動需要合理的規(guī)模操作

太陽能經(jīng)銷商之所以促銷活動效果不佳，其中很大的一個原因就是活動規(guī)模偏小，造成影響力不大，從而導致傳播和銷售效果均不理想。事實上，這是為數(shù)眾多太陽能經(jīng)銷商的常規(guī)表現(xiàn)，即所操作的促銷活動其規(guī)模都非常的小——要么是在專賣店內(nèi)張貼促銷內(nèi)容，或者在專賣店門口派發(fā)宣傳單張，要么派1至3個人進入小區(qū)或村莊進行一定的單張派發(fā)，好一點的還會弄輛花車在區(qū)域市場上宣傳一下，如此等等，其規(guī)模都是很小的，所以，多數(shù)消費者都不知道本品牌在搞活動，自然也少有消費者進店去咨詢和購買。顯然，營銷活動規(guī)模小，對應的就是營銷活動影響力有限，從而無法引起廣大消費者的關(guān)注，自然難以實現(xiàn)優(yōu)良和紅火的銷售業(yè)績。

毋庸置疑，經(jīng)銷商要實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績，尤其是全年和數(shù)年的紅火銷售業(yè)績，所操作的大型主題營銷活動就不可能是三五天或者一二周，而應該從整體上實現(xiàn)大型規(guī)?；膶崙?zhàn)操作，方能由量變到質(zhì)變，收獲長久紅火的銷售業(yè)績。規(guī)模操作主要達到三項標準。具體如下：??????

第一、組合消費對象。太陽能經(jīng)銷商操作活動最易犯的毛病之一就是缺乏目標消費對象的細分，而是一股腦的面對終端個體消費者。這顯然是不夠的。因此，太陽能經(jīng)銷商操作大型主題營銷活動時，要學會組合消費對象，即根據(jù)產(chǎn)品特點與消費特(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關(guān)欄目閱讀)點，將活動的目標消費對象劃分為個體消費者、大中小型團購消費者、個體組合團購消費者等本產(chǎn)品所有可能的目標消費者，將他們深度挖掘和整合，形成目標消費者的規(guī)?；?，從而為大型主題營銷活動紅火的銷售業(yè)績奠定扎實的基礎(chǔ)。否則，單純依靠個體消費者，太陽能經(jīng)銷商所舉辦的營銷活動的銷售業(yè)績最終還是非常有限的。

第二、全城宣傳推廣。太陽能經(jīng)銷商只在銷售店內(nèi)張貼A4促銷單和X展架，或者在店門前街道懸掛兩條活動橫幅，以及品牌花車推廣2至3天，等等“小氣”的做法，是難以引起廣大消aihuau.com費者的關(guān)注，更難實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績。因此，太陽能經(jīng)銷商必須在控制成本的前提下，展開對全城進行較為全面和持久的宣傳推廣，才能吸引廣大消費者對本次活動的高度關(guān)注和熱情參與。因此，太陽能經(jīng)銷商的全城宣傳推廣規(guī)模要做到位，紅火銷售業(yè)績才能由理想變成現(xiàn)實。

第三、活動時間較長。水滴石穿，需要的是時間和毅力。同樣，大型主題營銷活動要實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績，就需要展開較長的活動期，這樣才能讓全城的消費者知道有此活動，并且通過迅速或遲緩的思考，都能參與到本次活動中來。因此，建議經(jīng)銷商操作大型主題營銷活動的時間控制在2至4個月，千萬不能操作三五天或者一二周就草草收場，這樣是很難實現(xiàn)豐收的。顯然，時間的規(guī)模化也是要做到位的——只有堅持時間較長，才能由量變到質(zhì)變，實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績。

由以上可以看出，紅火銷售業(yè)績本身就是一個銷售的規(guī)模，顯然，如果沒有活動的規(guī)模化，例如活動僅僅一晃而過，那銷售業(yè)績又怎能以“巨無霸”的方式出現(xiàn)呢。因此，太陽能經(jīng)銷商要實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績，在操作大型主題營銷活動時，必須實現(xiàn)活動的規(guī)?；僮鳌?/p>

五、巧用主題營銷創(chuàng)紅火銷售奇跡

太陽能經(jīng)銷商學會以上四大操作要訣后，并在控制成本的前提下實現(xiàn)高效的實戰(zhàn)操作，即能成功的舉辦大型主題營銷活動，快速實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績。事實上，大型主題營銷活動是由終端火爆銷售專家、《經(jīng)銷商紅火銷售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師獨創(chuàng)的一種高效率與高效益并駕齊驅(qū)的優(yōu)秀銷售方式。這種銷售方式，沈海中老師通過多年一線市場的實戰(zhàn)操作，目前不但在中國市場上已對多種耐用消費品和快速消費品的運營取得了輝煌的成功，而且在萬里之遙的俄羅斯市場也已經(jīng)取得了對耐用消費品的運營成功。

這種優(yōu)秀的銷售方式特點為：一是投入成本低，一般2至5萬元即可完成一次高品質(zhì)的大型主題營銷活動；二是見效快，一般1至2個月就能呈現(xiàn)明顯上漲的銷售業(yè)績；三是效果顯著，一般3至6個月可實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績；四是影響力巨大，除了能夠?qū)崿F(xiàn)火爆銷售業(yè)績外，還能快速有效地健全區(qū)域市場內(nèi)部和四周區(qū)域市場的銷售網(wǎng)點，使企業(yè)和經(jīng)銷商能夠事半功倍的實現(xiàn)發(fā)展“三級跳”。

顯然，為數(shù)眾多的太陽能經(jīng)銷商代理的太陽能品牌并不知名，產(chǎn)品質(zhì)量也不十分出眾，在這種情況下，要實現(xiàn)優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績，太陽能經(jīng)銷商只能在科學處理和優(yōu)化系列銷售基礎(chǔ)工作的前提下，全面又巧妙的展開大型主題營銷活動，才能使品牌和產(chǎn)品迅速脫穎而出，并且快速實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績。對于這一點，太陽能經(jīng)銷商只要敢于行動，就能獲得豐富的回報，包括創(chuàng)造季度甚至全年紅火銷售業(yè)績的奇跡。

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