若是有心人，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷界的幾個(gè)明顯問題。第一，對(duì)消費(fèi)品營(yíng)銷很排斥，動(dòng)不動(dòng)就擺出一個(gè)井水不犯河水的姿態(tài)，據(jù)消費(fèi)品營(yíng)銷寶貴實(shí)踐于千里之外。第二，缺少起碼的理論體系，銷售導(dǎo)向的實(shí)戰(zhàn)派似乎占了主流。第三，對(duì)戰(zhàn)略、品牌、傳播不感興趣，關(guān)系營(yíng)銷的風(fēng)氣還很濃。

在《工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的殊途同歸（上）》一文中，葉敦明與您分享了工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的差異，用“兩復(fù)雜兩依賴”、“兩借力兩亮點(diǎn)”八個(gè)字加以了總結(jié)。那么，工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷有什么共性嗎？有，有五個(gè)共性點(diǎn)，諸君來(lái)看。

3、工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的五大共性

工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷，是同大于異，還是異大于同呢？葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷，從照搬模仿消費(fèi)品營(yíng)銷起家，而今已經(jīng)走到了自立門派的當(dāng)口。下一步，如何在有效借鑒消費(fèi)品營(yíng)銷的同時(shí)，建立自己的實(shí)戰(zhàn)理論體系，就成了工業(yè)品營(yíng)銷能走多好的關(guān)鍵點(diǎn)。在這里，與您分享了工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的五個(gè)共性，請(qǐng)指正。

共性一：從產(chǎn)品為中心，到客戶中心。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)，最講求可控性。產(chǎn)品為中心的經(jīng)營(yíng)管理，最利于內(nèi)部控制?？捎捎诩ち腋?jìng)爭(zhēng)的緣故，這一套不靈了。企業(yè)不得不站在客戶角度想問題，以求打開客戶心智的缺口，為自己謀得一席之地。這不是一個(gè)單純的營(yíng)銷問題，企業(yè)戰(zhàn)略管理能力，必須要經(jīng)受最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

共性二：從市場(chǎng)占有率，到利潤(rùn)率導(dǎo)向。

追求規(guī)模，以為規(guī)模大了，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力自然就強(qiáng)了。做大做強(qiáng)，還是做強(qiáng)做大，這個(gè)問題在國(guó)內(nèi)企業(yè)界爭(zhēng)論了多年，至今還是“說(shuō)一套、做一套”。葉敦明冷眼-愛華網(wǎng)-看中國(guó)500強(qiáng)，絕大多數(shù)紙老虎也。企業(yè)存在的根本價(jià)值，就是要賺取合理的利潤(rùn)。沒有合理利潤(rùn)的企業(yè)，是不道德的，空耗社會(huì)資源。做有價(jià)值的事，就必須高效配置資源，在客戶價(jià)值的發(fā)掘、塑造和傳遞上竭盡全力。

共性三：傳統(tǒng)渠道做空，新興渠道做多。

傳統(tǒng)渠道，日益成了企業(yè)發(fā)展的障礙。渠道的價(jià)值，在于嫁接企業(yè)生產(chǎn)力與顧客消費(fèi)力?？勺叩浇裉?，渠道正走在自我意志的一意孤行的路上。淘寶網(wǎng)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、京東商城等網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，朝著傳統(tǒng)渠道的軟肋一擊而中。工業(yè)品營(yíng)銷也不例外，各類MRO平臺(tái)、金融租賃公司、工業(yè)品超市等新興銷售渠道，雨后春蘇般紛紛崛起。讓產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，多一份原汁原味，少一份渠道欺詐，是新興渠道的偉大使命。不如此，新興渠道就會(huì)曇花一現(xiàn)。

共性四：大眾傳播窄化，小眾傳播泛化。

工業(yè)品營(yíng)銷人士，最羨慕消費(fèi)品營(yíng)銷的龐大媒體預(yù)算。豈不知，消費(fèi)品也有自己的苦惱：媒體預(yù)算，一擊而中的效果越來(lái)越差，預(yù)算本身又遭遇終端促銷的猛烈瓜分。葉敦明提出：大眾傳播追求窄眾化，小眾傳播追求大眾化。最近，我們研究分析了B2B2B、B2G2B、B2C2B的傳播模型，就是想為工業(yè)品企業(yè)找到一條適合自己的傳播方式。有興趣者，可以通過我的QQ（934594925）或MSN（[email?protected]）另行溝通。

共性五：專業(yè)化分工，體系化共生。

工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，要比消費(fèi)品企業(yè)長(zhǎng)、深、廣。成本領(lǐng)先、差異化、聚焦，是耳熟能詳?shù)娜N戰(zhàn)略選擇。其對(duì)應(yīng)的是企業(yè)的生存發(fā)展方式，要么做成行業(yè)平臺(tái)，要么做成行業(yè)的一個(gè)重要支撐。當(dāng)然，三種戰(zhàn)略選擇，屬于春秋大義類，企業(yè)具體戰(zhàn)略選擇花樣更多、選擇的難度也會(huì)更大。專業(yè)分工，社會(huì)合作，是工業(yè)化經(jīng)濟(jì)的主旋律。葉敦明認(rèn)為：企業(yè)是要專業(yè)化發(fā)展，還是多元化發(fā)展，主要取決于你想選擇哪類生存發(fā)展方式。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/73015.html