千呼萬喚始出來，《下午我要談判了，該怎么辦》（三）終于寫出來了。此系列已經(jīng)發(fā)表兩篇文章了，期間有讀者詢問我何時有（三）出來，說句實在話，讀者的要求對我自己是一個壓力，也是動力，回顧十月份，我已經(jīng)在中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等網(wǎng)站與雜志上寫了9篇文章了，何不來一個“十全十美”，寫出十篇文章，好，下定決心，立刻開始。

本篇《下午我要談判了，該怎么辦（三）》，希望營銷同仁提出批評建議。

1、????? 不要接受對手第一次報價

談判對手的第一次報價無論是否在你的接受范圍之內(nèi)，你都不要接受第一次報價。因為競爭對手的第一次報價肯定不是對方的最終報價，他們往往會預(yù)留討價還價的空間，這個空間是有很多“水分”，是否能夠“擠出其中水分”，就看你的談判能力了。因此，如果你匆忙或者歡喜之中接受了對方的第一次報價，相當(dāng)于你自己承擔(dān)了其中的“水分”，因此，永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價。

如果你答應(yīng)了別人的第一次報價，難免會給談判對手第二次合作埋下定時炸彈。別人不會認(rèn)為你是一個爽快的人，值得信賴合作的人，競爭對手一定會反思：是不是哪里出了問題或者本來可以開價更高。這看起來是一個十分簡單的談判技巧，但是大多數(shù)人都不會正確運用這個談判技巧。一個談判高手當(dāng)聽到對手的第一次報價時，無論是否在自己的接受范圍之內(nèi)，他都會告訴自己，不能接受對方的第一次報價，我必須壓縮其中的“水分”，最后，雙方一番討價還價之后，談判對手會更珍惜得到的結(jié)果，而不是你的立刻應(yīng)承。

2、????? 學(xué)會感到意外；

當(dāng)對方提出報價的時候，你的表情是什么樣子的呢？是平淡如水，還是十分驚訝呢。不要小看這些肢體語言，他是談判對手為第二次出牌的“判斷依據(jù)”。如果你平淡如水，對手會認(rèn)為你可以接受他的報價。如果你大吃一驚，對手會認(rèn)為他的報價已經(jīng)超過了你的預(yù)期，那么他會自動調(diào)整自己的出牌。另一方面，從談判對手來說，他也沒有指望你會答應(yīng)他的報價。但是如果你沒有感到意外，那么談判對手就會認(rèn)為他的報價在你的接受范圍之內(nèi)。

談判大師羅杰道森分析了其中的原因：因為大多數(shù)人都相信“耳聽為虛眼見為實”。對于大多數(shù)人來說，眼睛看到的東西遠(yuǎn)比耳朵聽到的更有說服力。因此，在談判中，學(xué)會感到意外是非常重要的?；蛟S你的驚訝表情，可以立刻讓對方調(diào)低售價，而不用你開口，這就是談判中神奇的力量。

當(dāng)我與一位談判對手洽談質(zhì)量保證金的時候，對方提出2萬元，作為一個談判老手的我，肯定知道怎么做了，立刻在電話中裝作很驚訝的樣子，我倒吸了一口氣，說：啊，這么高！對方聽到了我的語氣之后，立刻告訴我：你認(rèn)為應(yīng)該是多少呢？我當(dāng)時立刻回答他：最多2000元。對方直接告訴我：不可能，最少1萬元?？纯?，剛剛還是2萬元，10秒之后，就變成了1萬元。

3、????? 付出了就要回報

付出了不問回報，這句話在談判中行不通。在談判中，無論在任何情況下，沒有無理由的讓步，也沒有無回報的讓步，付出了就要有回報。這一個談判策略被談判大師羅杰道森認(rèn)為：這一策略所帶來的價值超乎你的想象。

雖然競爭對手的要求在你的接受范圍之內(nèi)，甚至你可以輕而易舉的做出對方要求的行為，但是，你都不要輕易答應(yīng)對方的要求。既然是談判，你可以讓你所做出的讓步更有價值。

在我租房子的時候，房東告訴我：房間是-愛華網(wǎng)-在六樓，比較高，有時候水壓不夠。既然這樣了需要我讓步，我直接告訴房東：房東，既然六樓房間既然水壓不夠，水很?。ㄔ俅螐娬{(diào)一次），我覺得你應(yīng)該幫我準(zhǔn)備一張床。房東立刻跑上跑下，一會兒的功夫就把床幫我準(zhǔn)備好了。

另外，這個技巧可以幫你減少很多不必要的麻煩，如果你一而再，再而三的讓步，沒有索取回報的情況下，對方會無休止的找到你，讓你讓步。因此，為了避免競爭對手貪得無厭的要求，你必須學(xué)會要求回報，而不是說：沒問題。

4、????? 鉗子策略

所謂鉗子策略，主要方式是：你對對方的報價置之不理，或者簡單的回復(fù)：再看看。采用一種冷沉默的方式，來迫使對方主動讓步。

我們曾經(jīng)想租一個鋪位來做專賣店，第一次找到房東的時候，房東開價是每平方每月100元，共120平方，總額1.2萬。我們當(dāng)時聽到這個報價后，沒有立刻答應(yīng)，而是采用了一個模糊更高權(quán)威的方式處理，并且告訴第二天給他答復(fù)。

第二天，按照我們的猜想，可以不給他答復(fù)。誰知第三天早上的時候，房東打電話過來告訴，可以考慮每平方每月90元，一天的時間，總額已經(jīng)減少了1200元。我們沒有立刻答應(yīng)，而是告訴他：領(lǐng)導(dǎo)說，再看看。到了第四天的時候，對方已經(jīng)降低為每平方每月85元。

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