那么，到底是什么原因?qū)е麓黉N(xiāo)時(shí)節(jié)但卻促而不銷(xiāo)呢？

　　1、對(duì)促銷(xiāo)對(duì)象缺乏研究。沒(méi)有對(duì)自己的消費(fèi)者群體進(jìn)行調(diào)研，不清楚他們喜歡什么形式、什么內(nèi)容的促銷(xiāo)，更多的促銷(xiāo)是一廂情愿的行為，同時(shí)，也不知道這些顧客群體通過(guò)哪些渠道了解促銷(xiāo)信息等等。

　　2、促銷(xiāo)缺乏新意，基本是老一套。促銷(xiāo)年年搞，但基本都一樣。一說(shuō)做促銷(xiāo)活動(dòng)，不外乎就是特價(jià)、打折、送贈(zèng)品等等，這種老掉牙而以自我為中心的促銷(xiāo)方式，不要說(shuō)顧客不感興趣，就連自己人都審美疲勞而感到厭煩。

　　3、促銷(xiāo)缺乏聲勢(shì)，不溫不火。孫子云：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。”說(shuō)明“勢(shì)”在一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中的重要作用。同樣，在一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，如果缺乏浩大的聲勢(shì)，而是湮滅于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲威里，這場(chǎng)促銷(xiāo)肯定會(huì)為對(duì)手做“嫁衣”的。

　　4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注不夠。企業(yè)生存和發(fā)展在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷里。缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)力度、形式、內(nèi)容等的了解，造成促銷(xiāo)的策劃閉門(mén)造車(chē)，或拍腦門(mén)，待自己的促銷(xiāo)方案一執(zhí)行，才發(fā)現(xiàn)自己的促銷(xiāo)活動(dòng)不僅單調(diào)，而且針對(duì)性不強(qiáng)，抗擊對(duì)手較弱，促銷(xiāo)效果肯定不會(huì)出彩。

　　當(dāng)然，造成促銷(xiāo)效果差的原因還有：促銷(xiāo)方向不明確，誤把用于終端消費(fèi)者的促銷(xiāo)，用在了渠道商的占倉(cāng)、壓貨上；過(guò)于追求完美的促銷(xiāo)方案，促銷(xiāo)變成了企劃或者市場(chǎng)部門(mén)的促銷(xiāo)，銷(xiāo)售部門(mén)執(zhí)行差，或者“偽執(zhí)行”；渠道商不配合促銷(xiāo)，廠商協(xié)作不夠，效果大打折扣；缺乏“全員促銷(xiāo)”意識(shí)，促銷(xiāo)的關(guān)鍵時(shí)刻，一些部門(mén)的工作掉鏈子，比如，贈(zèng)品不到位，產(chǎn)品跟不上等等。

　　作為廠商，面對(duì)應(yīng)該出現(xiàn)銷(xiāo)售“井噴”的節(jié)假日，如何才能不人云亦云，或亦步亦趨，從而做出自己的促銷(xiāo)特色，以致讓自己賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)呢？差異化的促銷(xiāo)，也許是促而不銷(xiāo)的最后的救贖。 |!---page split---|

　　促銷(xiāo)的差異化，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　促銷(xiāo)種類(lèi)差異化。廣義的促銷(xiāo)，最起碼包括常規(guī)促銷(xiāo)、人員推廣、廣告、公關(guān)這四項(xiàng)。我們可以做促銷(xiāo)組合，但不要千篇一律。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做常規(guī)的買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)時(shí)，我們不妨做社區(qū)促銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)去做人員推廣，利用這一對(duì)一的溝通，增大現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)的幾率。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也來(lái)做常規(guī)促銷(xiāo)、人員推廣時(shí)，我們可以在做好這些的同時(shí)，通過(guò)廣而告之，加大顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，提升顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，牽引或者指引顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然，也可以在一些媒體發(fā)布廣告，開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，或者一些特殊客戶(hù)，比如，政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等等。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)上，更多地偏重于商業(yè)化時(shí)，我們不妨做些義賣(mài)、捐贈(zèng)等一些公益活動(dòng)，在提高企業(yè)的美譽(yù)度的同時(shí)，也樹(shù)立企業(yè)的社會(huì)責(zé)任形象，從而無(wú)形當(dāng)中，增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)品牌的好感，打動(dòng)顧客柔弱的心弦，更好地吸引顧客掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

　　促銷(xiāo)形式差異化。常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式有特價(jià)、折扣、買(mǎi)贈(zèng)、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、刮刮卡等等，此外，也有一些新形式的促銷(xiāo)方式，比如，聯(lián)合促銷(xiāo)，即不同的企業(yè)或者品牌，有相近的市場(chǎng)或者顧客人群，通過(guò)采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，將彼此的產(chǎn)品作為贈(zèng)品或附加產(chǎn)品，最后達(dá)到低成本營(yíng)銷(xiāo)的一種方式。還有衍生促銷(xiāo)，就是你買(mǎi)了一種形式的產(chǎn)品，送你另外一種形式的產(chǎn)品，比如，有的美容院，當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)了美容產(chǎn)品后，可以附贈(zèng)你美容服務(wù)等。我們可以選擇的促銷(xiāo)形式很多，但要盡可能地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異。

　　促銷(xiāo)內(nèi)容差異化。如果在舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，促銷(xiāo)的形式確實(shí)避不開(kāi)同質(zhì)化，那么，我們就要盡量在內(nèi)容上加以區(qū)別。比如，同樣是做買(mǎi)贈(zèng)，我們可以在贈(zèng)品的種類(lèi)、數(shù)量上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，同時(shí)，我們也可以做連環(huán)促銷(xiāo)，什么是連環(huán)促銷(xiāo)呢？就是同一種促銷(xiāo)形式的疊加或不同促銷(xiāo)形式的累加，比如，買(mǎi)一套產(chǎn)品，除了享受打折之外，還贈(zèng)送小禮品，達(dá)到一定的金額，還可以再享受抽獎(jiǎng)等等，這種連環(huán)促銷(xiāo)，滿(mǎn)足了顧客貪占便宜或者從眾的心理，因此，策劃得當(dāng)，禮品吸引人，就可以達(dá)到較好的拉動(dòng)效果。

　　促銷(xiāo)主題差異化。促銷(xiāo)主題是促銷(xiāo)的靈魂，是對(duì)促銷(xiāo)最終意義的升華和總結(jié)。在促銷(xiāo)實(shí)施上，要盡量提煉出富有高度的促銷(xiāo)主題，比如，某企業(yè)在節(jié)假日做促銷(xiāo)時(shí)，把主題定為：“感恩酬知己，XX送大禮”，就比較好，它表現(xiàn)了這家企業(yè)“感恩社會(huì)，感恩顧客”的主題思-愛(ài)華網(wǎng)-想，讓顧客感受到這家企業(yè)濃濃的人情味，因此，容易引起顧客的共鳴，吸引他們對(duì)于企業(yè)和品牌的信賴(lài)。也有用返利、酬賓、公益等等，作為促銷(xiāo)主題的，但不論怎么歸納，最后，都要以實(shí)際的效果，即經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益綜合來(lái)加以衡量和評(píng)估。

　　此外，作為廠商，還可以在促銷(xiāo)的時(shí)間選擇、促銷(xiāo)的地點(diǎn)、資源的配置等方面，構(gòu)成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，或者錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，從而形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更好地發(fā)揮促銷(xiāo)的推拉效果?！　?

　　總之，在促銷(xiāo)日益泛濫的今天，只有找到實(shí)實(shí)在在的差異化，促銷(xiāo)，才能避免陷入“促而不銷(xiāo)”的陷阱，才能規(guī)避“促銷(xiāo)，促銷(xiāo)，一促就銷(xiāo)，大促大銷(xiāo)，小促小銷(xiāo)，不促不銷(xiāo)”的怪圈，才能真正打破“雷聲大，雨點(diǎn)小”的魔咒，從而讓促銷(xiāo)發(fā)揮效用，成為廠商有效撬動(dòng)市場(chǎng)的引擎和利器。

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/81940.html