目前，很多企業(yè)從營銷管理、市場開發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)針對汽車出口的發(fā)展趨勢都做了及時(shí)調(diào)整，在新一輪的營銷轉(zhuǎn)型過程中，總會有一些從業(yè)者被淘汰，還有一些“新人”后來居上。

那么，在新一輪的汽車國際化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，企業(yè)到底需要什么樣的人才，我們到底需要進(jìn)行哪些提升才能跟得上這個行業(yè)對我們提出的新的要求呢，結(jié)合我的實(shí)踐和思考，和各位分享我的看法。

現(xiàn)在的汽車出口銷售經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理未來的發(fā)展方向總體來看應(yīng)該是懂“汽車營銷、國際化管理、國際貿(mào)易”的復(fù)合型人才，而不是單純以往的國際貿(mào)易導(dǎo)向精英。

以上概括性總結(jié)的具體表現(xiàn)在：

A、國際化商務(wù)禮儀與商務(wù)慣例，這樣可以使我們在接待客戶時(shí)游刃有余，做到“合適”，尊重客戶還要尊重企業(yè)與自己，這樣國家也會得到尊重；

B、商務(wù)談判的智慧，這絕對是一個智慧的較量，當(dāng)你知道怎樣安排會議議程時(shí)間、怎樣商談價(jià)格、怎樣溝通分工、郵件怎樣回復(fù)等一系列問題，那么對方也會尊重你。

C、商務(wù)談判的準(zhǔn)備，這一定是個大事情，不過有些企業(yè)并不重視，他重視的只是怎樣用車接客戶，怎樣安排午飯等等，我的意思這些不是不重要，而是更重要的是內(nèi)容，以上那些還是讓后勤辦公室去主導(dǎo)做吧，讓客戶看到你的專業(yè)，也讓你得到你想要的。所以根據(jù)客戶的不同需要準(zhǔn)備很多軟性的事情，這才是成功與否的關(guān)鍵，比如：會議議程的設(shè)計(jì)與輸出、客戶所在國家及細(xì)分市場的基本資料與基本進(jìn)入資質(zhì)、自身資源評估、

企業(yè)介紹資料準(zhǔn)備（針對每個客戶情況都會針對性調(diào)整）、主導(dǎo)合作產(chǎn)品的談判策略、需要對方輸出哪些內(nèi)容、談判項(xiàng)目及先后順序、針對產(chǎn)品談判策略的樣車準(zhǔn)備、參加會議-愛華網(wǎng)-人員的確定及作業(yè)順序等系列細(xì)節(jié)問題。我記得在原來的商務(wù)準(zhǔn)備中，我都要提前一周準(zhǔn)備，還要把準(zhǔn)備內(nèi)容和同事、主管反復(fù)討論，形成更為針對性、縝密的資料準(zhǔn)備，連商務(wù)政策制定都要針對性做出來，做到打有把握之仗，大概知道結(jié)果在哪里。

D、做精市場營銷，在與客戶商務(wù)談判過程中，要清晰的知道你對所在市場的產(chǎn)品策略構(gòu)思、渠道策略構(gòu)思、怎樣共同開發(fā)市場，目前很多銷售經(jīng)理認(rèn)為客戶需要什么我們就提供什么，市場推廣是市場部的事情等，還有的對產(chǎn)品策略不理解，不進(jìn)行分析，沒有自己的思路和見解，其實(shí)相當(dāng)于企業(yè)給了你一堆產(chǎn)品，你不知道怎么用，怎么打，產(chǎn)品組合用的不好；包括渠道的形象建設(shè)、二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都應(yīng)有明確的要求和計(jì)劃。在我原來經(jīng)歷的合作談判中，針對不同市場不同客戶，我的產(chǎn)品組合與市場推廣包括企業(yè)介紹資料都有很大不同，而且能夠說出為什么我要用這個產(chǎn)品策略（配置與價(jià)格),產(chǎn)品定位在哪，充分和客戶溝通，然后根據(jù)客戶介紹的情況，隨著對市場不斷了解的加深，逐步完善產(chǎn)品進(jìn)入策略和推廣計(jì)劃，使其可落地。

E、渠道的建設(shè)與控制，目前國內(nèi)汽車出口的渠道數(shù)量多，但質(zhì)量不高，無法達(dá)到有效提升銷量與品牌形象，而且不太清楚渠道運(yùn)營的情況，也許有一天你的渠道倒閉了你的渠道半年不進(jìn)車了，你才反思怎么會這樣，因此在商務(wù)合作的開始，就要把市場渠道競爭格局稿清楚，明確我們的渠道形象建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目標(biāo)及作業(yè)計(jì)劃，再逐步提升作戰(zhàn)能力，要懂得怎樣制定商務(wù)政策，怎樣進(jìn)行利潤核算、怎樣進(jìn)行管理規(guī)劃的溝通與推動，使雙方良性互動，我記得去年我同一家大洋洲的客戶談判時(shí)，就在渠道aihuau.com的形象和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上面進(jìn)行了詳細(xì)的準(zhǔn)備，知道自己的渠道建設(shè)目標(biāo)和競品現(xiàn)狀，和客戶溝通時(shí)沒有一味的被客戶牽著走，而是很有準(zhǔn)備的說出了我們團(tuán)隊(duì)的想法，通過多次溝通，基本達(dá)到我們的目的，使我們一進(jìn)入市場就有了企業(yè)形象和網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、樣車展示，而不是像以往車輛銷售出去都不知道有否店面，店面怎樣，競品渠道怎樣，怎樣持續(xù)發(fā)展。

F、快速反應(yīng)機(jī)制與能力，在合作的后期運(yùn)營中，會出現(xiàn)很多問題，所以一定要有快速反應(yīng)的機(jī)制及拉動能力，當(dāng)問題不能及時(shí)解決開始積累時(shí)，那就被動和困難了。

G、站在全球市場看市場，現(xiàn)在我們一般主要看的國內(nèi)同行怎么做的，可是和客戶談判和溝通的，其實(shí)更多談的是國際市場與國際品牌怎么做的，要了解這些，站在更高層面去思考客戶想的是什么。

H、最基本的汽車常識與技術(shù)，很多銷售經(jīng)理真的對汽車常識不太了解，鬧出很多笑話，對一些一般的技術(shù)詢問模棱兩可或出現(xiàn)可笑的回答，我碰到過很多這樣的案例，我覺得最基本要了解你所在企業(yè)銷售車型的基本特點(diǎn)和基本歷史，底盤與發(fā)動機(jī)的技術(shù)及有關(guān)歷史，同類產(chǎn)品的常識和盡可能的細(xì)節(jié)要了解，否則當(dāng)客戶說你的競爭對手是怎樣的發(fā)動機(jī)時(shí)，你都不知道怎樣回答，也許只換了個名稱，其實(shí)是一種機(jī)型，這些都是細(xì)節(jié)。

?不同行業(yè)、不同企業(yè)、不同市場、不同業(yè)務(wù)模式，都會有所不同，以上只供交流和參考。

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