那么，我們還有什么好擔(dān)心的呢？2010年會銷行業(yè)在不安中度過，國家的政策高高舉起，卻遲遲沒有放下。失敗者隨時在等待機(jī)會，成功者總是在創(chuàng)造機(jī)會。查鋼認(rèn)為2011年會銷企業(yè)為什么不能好好的靜下心來考慮到一下未來的發(fā)展？揣摩國家相關(guān)條例政策還不如思考怎么提高質(zhì)量、進(jìn)行內(nèi)涵式發(fā)展，做好會銷的本分，打造“雙輪”驅(qū)動力，這才是會銷行業(yè)真正能崛起的關(guān)鍵。

左輪是——加強(qiáng)“人”的工作

會銷的基礎(chǔ)在于人，一方是員工，一方是消費(fèi)者，特別是要得到消費(fèi)者的認(rèn)同。成也消費(fèi)者，敗也消費(fèi)者。以前會銷鼎盛期，消費(fèi)者紛紛在贊揚(yáng)會銷的服務(wù)和管理，企業(yè)方與消費(fèi)者之間是魚水之情，消費(fèi)者無私的幫助會銷公司會議推廣，活動現(xiàn)場浩浩蕩蕩，大家是成群成隊而來興高采烈而歸，在現(xiàn)場，不少消費(fèi)者是感而泣不成聲，真情流露，很多企業(yè)成立了顧客服務(wù)部，全部是忠誠消費(fèi)者，他們也是公司各種文藝團(tuán)體的骨干分子，每一場會場都在場載歌載舞，重要的是這種和諧氛圍起到了內(nèi)因主導(dǎo)外因，推動整個行業(yè)向前發(fā)展。而現(xiàn)在，向媒體投訴的也是消費(fèi)者，消費(fèi)者對會議邀請是避之不及，不愿意留聯(lián)系方式，地址，連單純的參與性活動也是搖頭多于點頭。同時會銷企業(yè)對消費(fèi)者也是挑三揀四，心口不一，產(chǎn)品從推一個月到半年，從半年到一年，至于“按揭”的做法也做出來了。

如何改變這一點呢？查鋼也調(diào)研過很多企業(yè)，員工流失和素質(zhì)不高是一個普遍的現(xiàn)象，有的人認(rèn)為從事會銷是吃“青春飯”，是一個實習(xí)基地，了解一下就可以離開了。有的認(rèn)為會銷的整個氛圍就是“坑蒙拐騙”，對消費(fèi)者說的十句話有十一句話是假的，還是有一句是對自己說的，有的認(rèn)為會銷簡單，不開票就能銷售，產(chǎn)品包裝上沒有廠家名也不要緊，還不如幾個人在一起自己代理個產(chǎn)品，照樣賣得好… … 其它問題舉不勝舉，查鋼在以前的文章里也一一剖析過，我們不能回避“人”的重要性，如何梳理呢？我認(rèn)為要做一些細(xì)致的工作。

加強(qiáng)會銷隊伍的從業(yè)認(rèn)識

1、員工的迷惘首先來源于公司的發(fā)展不清晰，對單個的企業(yè)而言，做大做強(qiáng)不一定是對的，不一定每家企業(yè)都要做大做強(qiáng)，有些小的會銷公司不一定要做大，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)自己的定位。不管你怎么小，做好自己的定位，做一家有價值的受人尊重的企業(yè)，這就夠了。

2、選擇合適的人才：要點：一個合格的會銷人員最基本的素質(zhì)是他首先應(yīng)該對這個行業(yè)懷著一種熱愛，愿意把會銷當(dāng)成終生的事業(yè)。要個性外向，自動能力強(qiáng)，能與人溝通，具有一定的社會經(jīng)歷。而面帶青澀穿著球鞋的畢業(yè)生不適合會銷，這樣會讓消費(fèi)者缺乏安全感。

3、可以參照保險業(yè)如何做到招募員工的成功轉(zhuǎn)型做法。　

4、要能體現(xiàn)歸屬感：會銷模式突破了傳統(tǒng)模式實現(xiàn)了無店鋪銷售，但是一直以來公司員工還是采用一種傳統(tǒng)的管理考核制度，這種不合理性日益突出，要設(shè)計一個新薪酬模式，介于保險代理人和直銷雇用制之間，能體現(xiàn)會銷的工作特點和特性。

舉個例子：霍華德·舒爾茨先生在星巴克咖啡連鎖創(chuàng)立之初，就提出并實施了新的“員工福利”措施，從1991年開始，符合條件的全職和兼職員工都能通過公司期權(quán)的形式持有公司的股份，被稱為“咖啡豆股票”。不一定非要這樣做，我們會銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)可以借鑒這種意識。

5、健全工作方法：會銷企業(yè)迥異于傳統(tǒng)行業(yè)營銷企業(yè)的是，在工作中更多的是一種鼓勵、寬慰、贊賞和肯定。團(tuán)隊中，有個人的遠(yuǎn)景的規(guī)劃，也有圍繞小團(tuán)隊的遠(yuǎn)景的規(guī)劃，更有整個部門的遠(yuǎn)景規(guī)劃，計劃和行動上達(dá)到一致性和協(xié)同性。

擺正與消費(fèi)者的溝通關(guān)系

1、融入社區(qū)，建立社區(qū)點：工作重心要下沉到社區(qū)，開設(shè)社區(qū)服務(wù)站，以社區(qū)引導(dǎo)區(qū)域推廣，過去那樣一場會就讓消費(fèi)者完成銷售環(huán)節(jié)是不現(xiàn)實的，“無根”的會已不適合會銷的發(fā)展，通過各個社區(qū)點和區(qū)域間互動，讓消費(fèi)者能實實在在的感受會銷氛圍就在身邊，淡化會銷無店鋪的縹渺感。

2、可通過定期聚會和活動把消費(fèi)者召集在一起，會場不一定非要在大會場，從莊重的酒店會場，規(guī)范的公司會場到十幾個人的座談也可以，根據(jù)主題選擇溫馨，娛樂和服務(wù)中心式的會場氛圍布置。

3、適應(yīng)新的消費(fèi)者：現(xiàn)在的消費(fèi)者有著明顯的個性化、多樣化的特點。會銷公司必須了解、適應(yīng)和服務(wù)于消費(fèi)者的這種個性化、多樣化需求。由關(guān)注于老年消費(fèi)者向中年-愛華網(wǎng)-消費(fèi)者，或特定需求人群，如減肥、孕婦及嬰幼兒（保健護(hù)理）等市場，總之，要把握和引導(dǎo)消費(fèi)者的潛在需求，找到市場自然供求的規(guī)律。

4、規(guī)范的服務(wù)體系和細(xì)節(jié)管理：會銷企業(yè)往往能通過一些細(xì)微的細(xì)節(jié)和人性的關(guān)懷，打動和感染它的員工們。注重員工儀表和素質(zhì)，給會銷人以更多的自信，選擇產(chǎn)品上體現(xiàn)專業(yè)性，相信自己能為需求者選擇更好的產(chǎn)品，從消費(fèi)者的角度考慮，這也是會銷模式的魅力和生命力所在?！?/p>

5、對消費(fèi)者的后續(xù)服務(wù)要注意產(chǎn)品的延伸性和一致性，不能雜而亂，會銷公司要專注于某一領(lǐng)域和某一細(xì)分市場，做好產(chǎn)品群和消費(fèi)需求方向?！?/p>

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右輪是——重視“品牌”的規(guī)劃

會銷總是說自我創(chuàng)新，如何自我創(chuàng)新，認(rèn)為不外乎是產(chǎn)品和模式，而這都是企業(yè)生存的本能，能走向大成功的企業(yè)不僅僅只是靠這些，我們透過行業(yè)現(xiàn)象看本質(zhì)，企業(yè)發(fā)展的基石是在于品牌戰(zhàn)略的建立。

那么，我們回頭看一下，會銷行業(yè)有品牌嗎？好像是有，中脈？珍奧？還是新時代？我們可以再想一想，中脈是什么？遠(yuǎn)紅外？新時代除了松花粉還在賣什么？你能一下子說出三個代表產(chǎn)品嗎？眾多會銷品牌沒落，整個行業(yè)缺乏領(lǐng)袖品牌。老的品牌帶不了頭，新的品牌站不起來，業(yè)內(nèi)外搞不清楚所理解的品牌是公司品牌還是產(chǎn)品品牌？關(guān)注會銷行業(yè)這么久，查鋼都不好意思總是反復(fù)引用這僅有的幾個大佬名稱。過去，有一家公司提出了一個“天年素”的概念，能改善微循環(huán)，并以此在市場上樹立了“天年健康睡眠系統(tǒng)”，本來挺好的，可是后來去賣離子水功能機(jī)？我不知道這和“天年素”的概念有什么關(guān)系？

如今很多會銷公司在文化訴求上總是會談到健康事業(yè)，什么是健康事業(yè)，難道萬科做房地產(chǎn)，人文訴求不也是為了健康？這一些都是源于一點，在會銷中我們看不到品牌哪里？其實在任何行業(yè)，品牌都很重要，各個行業(yè)都在自主創(chuàng)新品牌，國家也是一樣，中國正從“中國制造”向“中國創(chuàng)造”邁進(jìn)，品牌是公司使命的識別，是讓消費(fèi)者放心和信賴。品牌是一種力量，是一種絕不遜于經(jīng)濟(jì)、政治、軍事的力量；缺少強(qiáng)勢文化的跟進(jìn)，耀眼一時的物質(zhì)文明走不了更遠(yuǎn)。

會銷現(xiàn)在的短板主要表現(xiàn)沒有一個統(tǒng)一的品牌推廣，產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品有賣點和功效就引進(jìn)生產(chǎn)，不想一下是否有利于公司的產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)和戰(zhàn)略升級？找不到自己的定位，在“健康產(chǎn)業(yè)”這個大概念下追求精細(xì)化戰(zhàn)術(shù)，卻淡化戰(zhàn)略定位，大家在短線中互相廝打，促銷產(chǎn)品，加強(qiáng)管理，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，想盡辦法邀會活動，不向上拓展空間，反而越來越多的橫向發(fā)展，這水還不攪渾了？

沒有品牌，就沒有前途。

回到我們的會銷行業(yè)，我們還處于一個產(chǎn)品包打天下的初級時代。如何自創(chuàng)品牌，在打造品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃下重新洗牌，我認(rèn)為我們要從以下幾個方面入手。

盡快創(chuàng)建自已的商標(biāo)戰(zhàn)略

令人遺憾的是現(xiàn)在很多會銷公司都沒有自己的商標(biāo)，我們只知道有珍奧，有中脈，有新時代，它們是公司名還是產(chǎn)品名？想一想，他們除了這個名字，還真說不出有其它的什么品牌名呢？不管是保健食品還是醫(yī)療儀器，還是洗化產(chǎn)品，都是一個名字。憑著一個公司商標(biāo)（還可能并沒有注冊，只是一個公司名）有什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品，統(tǒng)一對外貼牌。其實就算是自己研發(fā)生產(chǎn)的，賣這個產(chǎn)品與賣那個產(chǎn)品有什么區(qū)別？即使是定制產(chǎn)品，也不可能有自己的商標(biāo)。產(chǎn)品賣了一段時間，再換另一個產(chǎn)品，會銷公司只是一個打工仔。所有產(chǎn)品上都只強(qiáng)調(diào)是一個公司的產(chǎn)品。公司是有了，產(chǎn)品品牌翅沒了，公司是否想到過如何去做自己的品牌推廣，把這個商標(biāo)作為公司以后發(fā)展的一個品牌線呢？

沒有商標(biāo)就不可能有品牌，只有擁有品牌，才能成長。擁有品牌，在市場上才有話語權(quán)。建立會銷公司自己的產(chǎn)品商標(biāo)，“把雞蛋放在一個籃子里”很省事，但是不利于品牌的發(fā)展，從產(chǎn)品線上入手，按品牌管理分別打造各自的商標(biāo)品牌，既要有總品牌引導(dǎo)，也要有多品牌推廣，先確定品牌的多元化，再選定產(chǎn)品，鎖定不同層次的消費(fèi)者，做有戰(zhàn)略的擴(kuò)張和規(guī)劃。

會銷需要更多的自主商標(biāo)，舉個例子：我們知道直銷巨頭安利，同時我們也知道安利有四大產(chǎn)品群，紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、雅蜜、絲婷、麗齒健個人護(hù)理用品、安利皇后鍋具，速潔家居護(hù)理用品等系列。

查鋼認(rèn)為會銷不僅僅只是做渠道，它應(yīng)當(dāng)要做成產(chǎn)業(yè)化，要能出現(xiàn)一大批耳熟能詳?shù)纳虡?biāo)品牌，反之好的品牌能促使行業(yè)規(guī)范發(fā)展，最終實現(xiàn)市場良性發(fā)展，這個時候即使有一些不規(guī)范的問題，也受多方面的監(jiān)管控制，它并不會影響到整個行業(yè)危機(jī)。

要敢于在媒體面前秀自己

在非典期間，會銷行業(yè)一下子陷入了低谷，面對環(huán)境的突變，不知道何去何從？我相信，會銷企業(yè)參與了很多的社會性公益活動，但是在直銷企業(yè)在媒體高調(diào)宣布向非典一線和汶川災(zāi)區(qū)捐款時，我們的會銷行業(yè)能吸引媒體注意的目光實在是太弱了。

會銷行業(yè)實在是不會作秀，為什么與媒體保持著天然的距離感呢？可以預(yù)見外企的公關(guān)手段是越來越嫻熟，在一點一點的蠶食未來市場的主控權(quán)。消費(fèi)者記住了雅芳在媒體上做招募宣傳：“直銷，女人的事業(yè)”，安利公司和安利公司高層頻頻出現(xiàn)在中國各大知名媒體，這些報道使社會各界對安利公司有了更為全面的了解和認(rèn)識，有了更多的理解與信任，并使安利進(jìn)一步提升了其一流跨國企業(yè)的形象。所有這些榮譽(yù)和報道的獲得無疑極大地提升了安利（中國）的知名度和美譽(yù)度。2008年，根據(jù)國際知名調(diào)查公司AC Nielsen所做的“安利企業(yè)美譽(yù)度調(diào)查”，安利（中國）的知名度和美譽(yù)度分別達(dá)到100%和84%，安利產(chǎn)品美譽(yù)度達(dá)到90%。“有健康，才有未來，安利紐崔萊”人人皆知，

難道你說這一切對安利的市場擴(kuò)張沒有好處？讓我們再來想一下，珍奧的代言人是誰呢？新時代呢？天年？中脈？?2003年，中脈蜂靈請來濮存昕做產(chǎn)品代言，2005年電視播音員沈力出任華脈活性水生成器形象代言人，可是我們記住了嗎？美容大王大S 作為雅芳彩妝化代言人，安利先后邀請伏明霞、田亮、俞飛鴻和易建聯(lián)、劉翔等作為安利產(chǎn)品的形象代言人，廣告形象遍及全國和路站牌。會銷請的代言人只限于產(chǎn)品，直銷的代言人代表著企業(yè)價值和文化，可以與全國的消費(fèi)者互動。

會銷模式只是倡導(dǎo)一種個性化服務(wù)的銷售模式，如同消費(fèi)群體的家庭保健醫(yī)生一樣，傳導(dǎo)的不僅僅是產(chǎn)品，更是個人護(hù)理方式和健康預(yù)防知識。會銷公司是完全可以理直氣壯的出現(xiàn)在公眾面前，我們作為社會元素的一分子，既追求投資價值實現(xiàn)也會承擔(dān)自己的社會責(zé)任。我們不神秘，我們很透明。

有一個很值得我們汪意的現(xiàn)象，直到現(xiàn)在我們的會銷企業(yè)都是以產(chǎn)品為中心，企業(yè)文化就是產(chǎn)品文化，問題是產(chǎn)品不斷更新，企業(yè)文化不斷被重塑，在直銷行業(yè)長足發(fā)展時，我們的會銷還在原地不斷的畫圈兒，從起點又回到原點。加上我們會銷公司的價值觀大而空，不知道說些什么？如珍奧企業(yè)宗旨（價值觀）：立足生命科學(xué)，中脈的企業(yè)文化的核心價值觀是“共創(chuàng)與共享”造福人類健康，新時代核心價值觀：自立立他 德行天下。天年的核心價值觀：同創(chuàng)天年健康事業(yè)，共享百年健康世界?？陀^的說這些價值觀放在四海皆準(zhǔn)，每個公司都能復(fù)制，為什么我們的會銷公司不能把自己的文化訴求說得更直白些，更具體些，更個性化呢？不經(jīng)意中“你值得擁有”歐萊雅一貫倡導(dǎo)的理念早已深植消費(fèi)者的心中。

沒有方向的成長是迷惘的，沒有個性的張揚(yáng)是成為不了領(lǐng)袖。我們不能要先發(fā)展，后再考慮文化上的事，這不是什么中國特色的會銷模式，這是我們會銷人的慣性思維，無法突破自己的緣故。

現(xiàn)在我們可以重新認(rèn)識，只希望市場能給企業(yè)這個調(diào)整的機(jī)會。

注：本文已發(fā)表于《醫(yī)藥保健品服務(wù)營銷》電子雜志 2010年12月刊

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