目前，為數(shù)眾多的中小型企業(yè)承受著巨大的生存與發(fā)展的壓力，其中一個(gè)重點(diǎn)就表現(xiàn)在經(jīng)銷商的回款數(shù)額和合作時(shí)間的長短。因?yàn)橛胁簧僦行⌒推髽I(yè)的人士包括其老板，認(rèn)為只要把經(jīng)銷商招進(jìn)來了，企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)了?？墒牵瑹o情的現(xiàn)實(shí)很快就讓他們的美夢(mèng)成空了。因?yàn)椴簧俳?jīng)銷商由于銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，在終端市場(chǎng)上的產(chǎn)品銷售并不理想，這樣就導(dǎo)致不少經(jīng)銷商除了首批打款后，一年也難得再向企業(yè)訂貨和打款了。如此，使得不少的企業(yè)就靠經(jīng)銷商的首批打款來生存。與此同時(shí)，由于經(jīng)銷商在終端市場(chǎng)上的銷售不得志，使得不少經(jīng)銷商與企業(yè)合作不到一年甚至有的經(jīng)銷商合作不到半年，便要“離婚”不相往來了。這樣，企業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)的“火種”和希望又破滅了。這對(duì)中小型企業(yè)而言，可謂是雪上加霜，因?yàn)橐谠搮^(qū)域市場(chǎng)上再找到新的經(jīng)銷商合作，那可得再費(fèi)九牛二虎之力才能實(shí)現(xiàn)的事情，而企業(yè)已沒有那么多的“九牛二虎之力”了。

顯然，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績是中小型企業(yè)解決生存與發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品在終端暢銷了，經(jīng)銷商才可能反復(fù)訂貨，這樣，銷售回款就會(huì)源源不斷地抵達(dá)企業(yè)的賬戶。同時(shí)，也只有經(jīng)銷商收獲了優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，才有信心長期的合作，最終為企業(yè)的輝煌壯大立下應(yīng)有的功勞。這就是中小型企業(yè)實(shí)現(xiàn)優(yōu)良運(yùn)營與發(fā)展的關(guān)鍵所在。那么，中小型企業(yè)如何才能讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績呢？終端火爆銷售專家、《經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為：廣大中小型企業(yè)應(yīng)該在低成本運(yùn)營的前提下，一針見血的抓住終端銷售的要害，并將火爆銷售的基礎(chǔ)建設(shè)優(yōu)質(zhì)——由此與廣大消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)長期的共鳴，從而收獲金燦燦的銷售業(yè)績。

毫無疑問，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績，決非靠一招二式能久居天下，而需要一個(gè)火力兇猛和威力巨大的實(shí)戰(zhàn)營銷系統(tǒng)，方能見鬼殺鬼遇妖斬妖，最終讓火爆銷售紅遍全年。鑒于這一現(xiàn)實(shí)，《經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章來指導(dǎo)和協(xié)助廣大中小型企業(yè)及其下屬經(jīng)銷商，如何簡(jiǎn)單又高效地展開終端市場(chǎng)的整體運(yùn)營，快速打好火爆銷售的基礎(chǔ)并形成威力兇猛的實(shí)戰(zhàn)營銷系統(tǒng)，為企業(yè)和經(jīng)銷商十拿九穩(wěn)地實(shí)現(xiàn)全年火爆銷售業(yè)績鎖定勝局。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是廣大中小型企業(yè)指導(dǎo)下屬經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績所必須高品質(zhì)完成的工作之一：運(yùn)營規(guī)劃。

最近幾年，全國有超過3000位各行各業(yè)的陌生經(jīng)銷商，通過電話、QQ、郵件等方式與沈海中老師進(jìn)行了營銷咨詢與銷售探討，其中還包括了上百位遠(yuǎn)在佳木斯、拉薩、海口等邊遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷商。其實(shí)，無論是江浙山東、河南河北、湖南湖北、江西四川等內(nèi)陸地區(qū)的經(jīng)銷商，還是全國邊遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷商，大家所咨詢希望解決的問題幾乎上都是一致的，就是：自己代理了某類產(chǎn)品，做得很辛苦，銷售老是上不來，而企業(yè)的營銷支持力度又十分的有限甚至為零，造成自己現(xiàn)在是進(jìn)退兩難，既沒有好的銷售辦法，也不懂得該怎樣去突破，頭腦一片空白，完全失去了方向，甚至對(duì)未來的發(fā)展已快失去了信心。

實(shí)際上，包括這些來電來函咨詢的經(jīng)銷商——全國為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都犯了同樣的一個(gè)毛病，即自己的銷售經(jīng)驗(yàn)并不豐富，但又沒有好好地進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)運(yùn)營規(guī)劃，而是“拍腦袋”一想，決定代理什么產(chǎn)品，然后把門店和產(chǎn)品陳列處理好，就開業(yè)坐著等客上門了，熱鬧一月二月后，新鮮和喜悅褪去，經(jīng)銷商就開始了漫長而又艱苦的“銷售萬里長征”了——自己實(shí)力又不強(qiáng)，而所有的營銷與運(yùn)營問題又蓬勃的生長，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前后搶逼，等等問題或明或暗的出現(xiàn)，使得經(jīng)銷商的銷售業(yè)績一日不如一日，經(jīng)營十分的慘淡。

顯然，這是廣大經(jīng)銷商銷售經(jīng)驗(yàn)有限，缺乏運(yùn)營遠(yuǎn)見所導(dǎo)致的。古語說：運(yùn)籌帷帳之中，決勝千里之外。意思是說：坐在軍帳里思謀作戰(zhàn)方法，指揮千里之外的戰(zhàn)爭(zhēng)，即一切盡在掌控之中，完全勝券在握。而我們的經(jīng)銷商們呢？幾乎上都有點(diǎn)“心浮氣躁”，并且覺得“時(shí)間就是-愛華網(wǎng)-金錢”，所以貨品一來就要開賣，沒有什么“閑功夫”去想這想那，所以，就造成了很多營銷與運(yùn)營問題沒能得到及時(shí)和科學(xué)的解決，演變成了后面經(jīng)銷商運(yùn)營前進(jìn)的絆腳石。

鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況，《經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為：經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，必須善于做好整體運(yùn)營規(guī)劃工作，找準(zhǔn)銷售進(jìn)攻方向，全力以赴地高效前進(jìn)，方能有效消滅難題，最終獲取成功。因此，經(jīng)銷商最好在代理產(chǎn)品正式運(yùn)營之前（或由企業(yè)指導(dǎo)完成），先科學(xué)的制定好其區(qū)域市場(chǎng)的整體運(yùn)營規(guī)劃方案，有謀略有遠(yuǎn)見有辦法的進(jìn)行銷售作戰(zhàn)，這樣才會(huì)“磨刀不誤砍柴功”，使后面的銷售運(yùn)營少一些阻礙，多一些平坦。那么，經(jīng)銷商怎樣才能科學(xué)的做好運(yùn)營規(guī)劃工作呢？沈海中老師建議中小型企業(yè)指導(dǎo)下屬經(jīng)銷商可以按以下五個(gè)方面來完成區(qū)域市場(chǎng)科學(xué)運(yùn)營規(guī)劃的思考和方案的撰寫。具體如下：|!---page split---|

一、明確銷售方向。明確銷售的方向是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)輕松、快速、火爆銷售的關(guān)鍵。這一點(diǎn)，應(yīng)該是經(jīng)銷商百分百要做好的工作之一。但是，現(xiàn)實(shí)中卻有百分之九十八以上的-愛華網(wǎng)-經(jīng)銷商并沒有明確自己的銷售方向，因此造成經(jīng)銷商后續(xù)的運(yùn)營麻煩不斷，銷售老是上不去，就好像中國男足一樣憋著勁要射門卻老是射不進(jìn)一樣。顯然，經(jīng)銷商必須明確自己的銷售方向，例如產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰，消費(fèi)水平和購買心理如何，反復(fù)購買的次數(shù)為多少，是個(gè)體購買多還是團(tuán)體購買得多；又如產(chǎn)品日常的零售應(yīng)該怎樣做，團(tuán)購目標(biāo)者是誰，團(tuán)購或工程又該怎樣做，一般采取哪些策略更容易把團(tuán)購或工程銷售攻下來；再如品牌推廣應(yīng)該怎樣做，怎樣花更少的費(fèi)用而達(dá)到更好的傳播效果；第四是營銷活動(dòng)如促銷活動(dòng)應(yīng)該怎么做，一年展開多少次營銷活動(dòng)更好，怎么去操作這些活動(dòng)并達(dá)到最好的銷售效果；第五是要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的特點(diǎn)，怎么把銷售技巧、銷售方法、售后服務(wù)等細(xì)節(jié)工作做好，以便更好地滿足廣大消費(fèi)者的需求，從而收獲更理想的銷售業(yè)績；等等。

總體而言，經(jīng)銷商明確銷售方向會(huì)有上十項(xiàng)的內(nèi)容——關(guān)乎經(jīng)銷商日常和全年銷售的運(yùn)營內(nèi)容——這些內(nèi)容，中小型企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)下屬經(jīng)銷商應(yīng)該看穿看透，并且找出制勝的辦法，即明確銷售運(yùn)營的方向，這樣才能隨著市場(chǎng)變化也能穩(wěn)抓銷售運(yùn)營制勝的“七寸”，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。但是，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商對(duì)以上內(nèi)容都沒有深入的思考，更沒有科學(xué)實(shí)用的對(duì)策，而是不管三七二十一把產(chǎn)品擺到店內(nèi)或柜臺(tái)上，就坐著等客戶上門了。這樣雖然不用費(fèi)腦筋，但也使得自己的銷售踏上了“萬里長征”的道路，十分的不可取。所以，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就一定要有耐心地整體去思考，明確有助于銷售的方方面面，把問題都估計(jì)充足并逐步消滅掉，方能使自己的銷售運(yùn)營越來越輕松，最終收獲全年火爆的銷售業(yè)績，讓自己的笑容樂開成一朵紅彤彤的花朵。

二、探明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)銷商做銷售，既要處理好內(nèi)部工作，也要處理好外部工作。外部工作主要是指市場(chǎng)情況、消費(fèi)者情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況?！秾O子兵法》說：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。也就是要了解對(duì)方，而經(jīng)銷商的對(duì)方就是市場(chǎng)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如市場(chǎng)，經(jīng)銷商就要了解所代理產(chǎn)品的市場(chǎng)空間、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等內(nèi)容，然后要根據(jù)這些信息來作出相應(yīng)的決策，并在其后續(xù)制定的營銷戰(zhàn)略、銷售方向、銷售策略等方面充分地體現(xiàn)出來，從而使銷售不走彎路少吃虧。又如消費(fèi)者，經(jīng)銷商就要研究代理產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的目標(biāo)消費(fèi)者是誰，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，他們的消費(fèi)習(xí)慣有什么特色，他們的購買心理是怎樣的等相關(guān)內(nèi)容，并由此抓住目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)鍵消費(fèi)特征，并通過銷售策略、銷售方法、品牌推廣等系列工作體現(xiàn)出來，從而更好的吸引目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)本品牌產(chǎn)品的關(guān)注和實(shí)現(xiàn)對(duì)本產(chǎn)品反復(fù)的選購。再如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量如何，品牌影響力如何，銷售服務(wù)質(zhì)量如何，產(chǎn)品價(jià)格如何，營銷活動(dòng)水平如何，宣傳推廣力度如何等等方面，經(jīng)銷商要花時(shí)間和精力去研究，找出優(yōu)于對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)策略，從而把對(duì)方甩在后面。

由此可見，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績是不容易不輕松的。正因?yàn)檫@樣，為數(shù)不少的經(jīng)銷商就干脆不去做這些工作，覺得自己還是輕松點(diǎn)好，別太累著。也就是經(jīng)銷商有這一思想，導(dǎo)致后續(xù)的銷售一直在走“下坡路”，想“剎車”卻找不著剎車系統(tǒng)。實(shí)際上，經(jīng)銷商拋棄畏難的情緒，真正做好這些工作并不難。同時(shí)，只要做好了這些工作，就會(huì)如一句成語所言“前人栽樹，后人乘涼”，即經(jīng)銷商現(xiàn)在辛苦地做好這些工作，后面的銷售就會(huì)越來越順利，否則就會(huì)沒涼可乘，那就只能被太陽烤成黑人了。毋庸置疑，經(jīng)銷產(chǎn)應(yīng)該扎實(shí)地把探明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的工作做優(yōu)質(zhì)。

三、確認(rèn)自身實(shí)力。經(jīng)銷商把前面兩項(xiàng)內(nèi)容初步理清了之后，就得來審視自己了，即確認(rèn)自身的實(shí)力。自身的實(shí)力主要是指自己的資金實(shí)力是強(qiáng)還是弱或者一般，可用的運(yùn)營資金是多少，銷售經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)營執(zhí)行水平如何，可用的人才有多少，可用的分銷網(wǎng)絡(luò)資源有多少，可用的顧客資源有多少，與當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)系如何，等等方面。經(jīng)銷商要真實(shí)的看待自己的實(shí)力，做到務(wù)實(shí)而行。顯然，經(jīng)銷商只有這樣，才能在這個(gè)基礎(chǔ)上選擇最好的營銷戰(zhàn)略、銷售方向和銷售策略，一步一個(gè)腳印地前進(jìn)。如果經(jīng)銷商太過于幻想或者太過于膽小，造成腳小鞋大或腳大鞋小的話，都會(huì)穿著不舒服，從而使得自己的銷售一塌涂地，甚至無力回天。因此，經(jīng)銷商要量力而行，并由此選擇最符合自己的營銷戰(zhàn)略、銷售方向、銷售策略、進(jìn)攻套路或者突圍方向，做到有的放矢的前進(jìn)，最終擁抱美好的明天。

四、科學(xué)組建團(tuán)隊(duì)?？茖W(xué)的組建團(tuán)隊(duì)就非常好理解了。顯然，經(jīng)銷商既要結(jié)合自身的實(shí)力，尤其是資金實(shí)力，又要結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、銷售方向、營銷戰(zhàn)略等方面，進(jìn)行綜合的考慮，最終組建成一支能按照自己的運(yùn)營計(jì)劃強(qiáng)力戰(zhàn)斗的營銷實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，一步一步地實(shí)現(xiàn)自己的運(yùn)營目標(biāo)。顯然，明確了銷售方向、營銷戰(zhàn)略、銷售策略、目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象、自身實(shí)力等情況后，經(jīng)銷商就能更準(zhǔn)備的確定團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，需要招聘具有什么經(jīng)驗(yàn)和具有什么擅長的員工，等等方面，從而使得經(jīng)銷商的營銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)合理，支出成本合理，而實(shí)戰(zhàn)能力優(yōu)良，能夠快速地將銷售目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。毫無疑問，廣大經(jīng)銷商就應(yīng)該這樣地去組建自己的營銷實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。

五、確定攻戰(zhàn)策略。當(dāng)經(jīng)銷商將以上四項(xiàng)內(nèi)容處理到位后，就要進(jìn)行綜合處理并且準(zhǔn)備上銷售戰(zhàn)場(chǎng)了，即經(jīng)銷商要將以上四項(xiàng)內(nèi)容融為一體，并且針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)展開正式的攻戰(zhàn)。而在正式進(jìn)行市場(chǎng)攻戰(zhàn)之前，經(jīng)銷商就要確定最終的市場(chǎng)攻戰(zhàn)策略，即零售應(yīng)該怎么做，團(tuán)購應(yīng)該怎么做，宣傳應(yīng)該怎么做，活動(dòng)應(yīng)該怎么做，服務(wù)應(yīng)該怎么做，執(zhí)行如何做到位，投入費(fèi)用是多少銷售目標(biāo)為幾何等等具體的攻戰(zhàn)方法、目標(biāo)、策略、要求等都要清晰明了地確定下來。

同時(shí)，經(jīng)銷商還應(yīng)該對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行分期規(guī)劃，即第一期某項(xiàng)工作如何去操作和要達(dá)到的什么樣的效果，第二期第三期的目標(biāo)計(jì)劃是什么，等等，一步一步地將整體銷售工作向前推進(jìn)，這樣一綜合起來，再加上經(jīng)銷商的全力以赴和持續(xù)地堅(jiān)持，銷售業(yè)績就會(huì)由量變到質(zhì)變，從而使經(jīng)銷商收獲越來越好的銷售業(yè)績。更可喜的是：經(jīng)銷商后續(xù)的銷售工作，由于前期的基礎(chǔ)打得牢，所有工作又操作的得心應(yīng)手或非常熟練，就會(huì)使經(jīng)銷商的后續(xù)工作越來越輕松容易，即所謂“前人栽樹，后人乘涼”是也。顯而易見，經(jīng)銷商扎扎實(shí)實(shí)地做好以上工作，就能一針見血地把握銷售的要害，最終實(shí)現(xiàn)轟轟烈烈火爆的銷售業(yè)績，而不是如羊拉屎般零散而稀少。因此，經(jīng)銷商更應(yīng)該前期辛苦一點(diǎn)，思考周全，把以上工作做全面做優(yōu)質(zhì)，未來才能享福了。

由以上可以看出，經(jīng)銷商科學(xué)地做好運(yùn)營規(guī)劃工作，對(duì)后續(xù)優(yōu)良的運(yùn)營有著非常重要的作用和意義。同時(shí)，由于有些經(jīng)銷商進(jìn)入商界的時(shí)間不久，的確缺乏豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，所以很難優(yōu)質(zhì)的完成以上已闡述得較為詳細(xì)的運(yùn)營規(guī)劃內(nèi)容的思考與方案的撰寫。事實(shí)上，終端銷售不只是經(jīng)銷商的事，更是企業(yè)的事。因此，企業(yè)應(yīng)該全面指導(dǎo)下屬經(jīng)銷商將銷售難題快速地解決掉，包括本文闡述的“運(yùn)營規(guī)劃”，方能扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績。鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況，終端火爆銷售專家沈海中老師結(jié)合全國各行合業(yè)廣大經(jīng)銷商的實(shí)際情況和自身十多年一線市場(chǎng)火爆銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)創(chuàng)了《經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)》。本系統(tǒng)將有助于廣大企業(yè)指導(dǎo)下屬經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營的前提下，快速實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績。

同時(shí)，沈海中老師還可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，為其企業(yè)員工及下屬經(jīng)銷商提供獨(dú)家訂制的《終端火爆銷售快速制勝系統(tǒng)》、《管理經(jīng)銷商管出紅火業(yè)績》等高效訓(xùn)練課程，促使廣大企業(yè)及下屬經(jīng)銷商快速發(fā)現(xiàn)和解決銷售難題，早日實(shí)現(xiàn)優(yōu)良和火爆的銷售業(yè)績。沈海中老師的《經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)》、《管理經(jīng)銷商管出紅火業(yè)績》等相關(guān)內(nèi)容和信息可搜索“沈海中新浪博客”進(jìn)行查閱。顯然，廣大中小型企業(yè)和經(jīng)銷商只有按照正確又系統(tǒng)的方法，將存在的問題一一地解決，方能使自己的銷售如脫胎換胎般強(qiáng)勁有力，最終輕松而快樂地收獲火爆的銷售業(yè)績。

總體而言，廣大經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)上的運(yùn)營規(guī)劃內(nèi)容的明確，是點(diǎn)亮經(jīng)銷商優(yōu)良銷售與健康發(fā)展的方向——既是經(jīng)銷商的銷售實(shí)現(xiàn)快速高效前進(jìn)的“眼睛”，又是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績的“領(lǐng)路人”。由此可見，中小型企業(yè)要盡最大力量指導(dǎo)下屬經(jīng)銷商扎扎實(shí)實(shí)地將其做到位做優(yōu)質(zhì)，以此指導(dǎo)和統(tǒng)領(lǐng)全年整體的銷售與運(yùn)營，為日后實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績奠定最為扎實(shí)可靠的基礎(chǔ)。否則，經(jīng)銷商的銷售就會(huì)后患無窮，而企業(yè)的發(fā)展也將受到巨大的限制。

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