愛(ài)華網(wǎng)在燈具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，那些坐著賣燈的老板們終于再也坐不住了。一個(gè)充滿發(fā)展機(jī)會(huì)的朝陽(yáng)行業(yè)，正面臨著洗牌時(shí)代的到來(lái)，專賣店將成為眾多燈具廠家終端銷售的直接載體。無(wú)論專賣店的面積、形象、布局如何，導(dǎo)購(gòu)人員作為銷售的直接推動(dòng)力，都發(fā)揮著重要的作用，而且這種作用正在逐步加強(qiáng)。 因?yàn)楣ぷ餍枰?，我?jīng)常會(huì)深入一線，到專賣店了解市場(chǎng)情況。這個(gè)時(shí)候，我常常會(huì)注意到我們的導(dǎo)購(gòu)人員，他們?cè)阡N售過(guò)程中面對(duì)顧客時(shí)的種種表現(xiàn)，讓我覺(jué)得他們正在變得越來(lái)越專業(yè)，越來(lái)越象個(gè)解決問(wèn)題的專家。那些渴望得到提高的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常會(huì)問(wèn)我，"我該怎么做，才能賣出更多的產(chǎn)品？""怎么才能辨別出顧客的真正需求？"，在他們的追問(wèn)下，我陷入了思考。怎么才能賣出更多的產(chǎn)品呢？答案是：你得成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員。 一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 有一些銷售非常突出的導(dǎo)購(gòu)人員，常常跟我抱怨說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)人員是沒(méi)有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應(yīng)有的尊重，難纏的顧客在店里大吵大鬧不說(shuō)，有時(shí)候連老板還會(huì)數(shù)落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都有過(guò)這種經(jīng)歷。我只想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，飯店里的服務(wù)員有沒(méi)有這種抱怨，公交車的售票員有沒(méi)有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問(wèn)題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來(lái)面對(duì)。 導(dǎo)購(gòu)員是我們一線的銷售人員，也是幫我們把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開水龍頭，水都不會(huì)自動(dòng)流出來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開始請(qǐng)注意，你得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過(guò)程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)平臺(tái)，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅(jiān)持不懈的努力成為公司的市場(chǎng)督導(dǎo)或業(yè)務(wù)人員，還可能獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開始行動(dòng)，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。 二、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) 萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為導(dǎo)購(gòu)人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，"我們的燈夠亮""我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好""我們的售后服務(wù)最好""我們的價(jià)格最低"，聽(tīng)到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對(duì)光的運(yùn)用上面，而不是簡(jiǎn)單的物理性能和性價(jià)對(duì)比。 在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。 三、掌握一定的銷售技巧 談到銷售技巧，很多導(dǎo)購(gòu)員都有話說(shuō)，因?yàn)橐淮未蔚匿N售成功給了大家更多的自信。很多人都知道，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，除了要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)外，銷售機(jī)會(huì)的把握也相當(dāng)重要。用一位導(dǎo)購(gòu)之星的話說(shuō)，細(xì)節(jié)的處理決定了銷售能否成功。本來(lái)顧客已經(jīng)下定決心購(gòu)買了，并已經(jīng)流露出了購(gòu)買意向，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，一分鐘過(guò)后顧客就開始動(dòng)搖了，銷售機(jī)會(huì)就這樣白白地喪失了。 關(guān)于銷售技巧的培養(yǎng)，我無(wú)意在此累述太多。除了從業(yè)時(shí)間累積的銷售經(jīng)驗(yàn)外，不斷的自我總結(jié)也非常重要。要學(xué)會(huì)在向顧客推薦產(chǎn)品的過(guò)程中察言觀色，確定誰(shuí)是掏錢的人，誰(shuí)是做主的人，客人到底喜歡什么類型的燈具，喜歡什么裝修風(fēng)格等等。想一下那個(gè)叫做"肥羅"的巴西足球運(yùn)動(dòng)員，為什么他總是那么幸運(yùn)，不用象別人那樣滿場(chǎng)拼命奔跑就能夠輕松獲得破門機(jī)會(huì)。成功屬于那些善于抓住機(jī)會(huì)的人。順便說(shuō)一下，肥羅場(chǎng)上雖然不用那么拼命，但他的身價(jià)不菲，因?yàn)樗袃r(jià)值，當(dāng)然，冰凍三尺非一日之寒。 四、遵從規(guī)范的操作流程 我很喜歡上海出租車的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開車門的時(shí)候，司機(jī)都會(huì)禮貌地說(shuō)："你好，請(qǐng)問(wèn)到哪里？"到達(dá)目的地以后，車剛剛停穩(wěn)，司機(jī)馬上會(huì)問(wèn)："現(xiàn)金還是刷卡？""請(qǐng)拿好您的發(fā)票""請(qǐng)不要把行李落在車上"。雖然有電腦語(yǔ)音的提醒，但每次司機(jī)還是會(huì)很認(rèn)真地提醒我。就是這樣一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)用語(yǔ)和服務(wù)流程打動(dòng)了我。 細(xì)節(jié)決定成敗，沒(méi)錯(cuò)，專家解決問(wèn)題的方式就是這樣簡(jiǎn)單快捷。頂級(jí)銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程，因?yàn)楹玫牧鞒毯蜏贤ㄕZ(yǔ)言不僅可以打動(dòng)顧客還能為你節(jié)省銷售時(shí)間。想象一下，有這樣一個(gè)人向你介紹產(chǎn)品，"您家的房間大概多大？""您喜歡什么樣的裝修風(fēng)格？""您覺(jué)得我們的這款產(chǎn)品適合您嗎？""您有什么特別的要求嗎"一系列的詢問(wèn)和產(chǎn)品介紹后，你確定了購(gòu)買，她當(dāng)著你的面把產(chǎn)品外包裝打開，讓你看過(guò)了產(chǎn)品，又親手給你捆綁好，并幫你把產(chǎn)品拎出門，你心理會(huì)是什么感覺(jué)。專家給人的感覺(jué)就是值得信賴，而要成為專家的一個(gè)條件就是按流程操作。 五、用心打動(dòng)顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。 要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著？ "錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)"，所以打動(dòng)顧客的心也就等于打開了顧客的錢袋。
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