在服裝銷售過程中，大多數(shù)銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷售人員甚至店主都會(huì)忽略一個(gè)重要的服裝銷售技巧，那就是關(guān)于人們對一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點(diǎn)，相信服裝銷售量一定會(huì)得到提升。


生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。馬上達(dá)到，可以立即實(shí)現(xiàn)。另一種是他人的，將來的。向往著并且可以努力實(shí)現(xiàn)。還有一種是共有的，曾經(jīng)的。有時(shí)會(huì)去回味體驗(yàn)。

其實(shí)這三種因素影響著很多消費(fèi)者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們在大多數(shù)時(shí)候依靠感知來感覺是否幸福與是否美滿。感知其實(shí)是感性的知道。

感性是打動(dòng)消費(fèi)者心智的一把鑰匙，它來源于生活的某一個(gè)場景，或者一個(gè)記憶甚至一個(gè)夢境。在服裝銷售中，把生活方式作為一種營銷手段，并且物化到服裝上是過去的營銷研究中始料不及甚至是空白的。

因?yàn)楦兄a(chǎn)生的購買欲望，很多時(shí)候是外人不可理解的，但是在日常生活當(dāng)中卻常常發(fā)生。在選擇服裝的時(shí)候這種現(xiàn)象就會(huì)更多。一個(gè)白手起家的億萬富翁出于對過去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實(shí)他們都是為了滿足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個(gè)穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車的人往往沒有提著菜籃子到銀行存錢的老太太有錢一樣。

“感知”是人特有的心理現(xiàn)象。消費(fèi)者心理需求的層次是不同的。有的人已經(jīng)“自我實(shí)現(xiàn)”，有的人希望“自我實(shí)現(xiàn)”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會(huì)有不同的消費(fèi)行為。

看來不久的將來出現(xiàn)一個(gè)“服裝銷售心理學(xué)”的專門學(xué)科。

為了使產(chǎn)品最佳的形象展示給顧客，服裝店應(yīng)該注重店面的裝飾。不同種類的服裝配備不同的生活方式場景圖片。就連地?cái)偵系奶栫R也要在眼鏡上面系一個(gè)海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實(shí)買這種太陽鏡的消費(fèi)者幾乎不可能去那些地方度假。汽車和帶著太陽鏡的美女都是希望讓消費(fèi)者能夠感知到一種生活方式，從而產(chǎn)生一種消費(fèi)欲望。

收入水平的高低不同決定了不同的消費(fèi)方式與消費(fèi)心理。其實(shí)最終還是不同消費(fèi)人群對于不同生活方式的感知。就像剛剛達(dá)到溫飽的人和經(jīng)濟(jì)富裕的人對于異性會(huì)有不同的追求和向往一樣。剛剛達(dá)到溫飽的人看到的是異性實(shí)惠的一面，而經(jīng)濟(jì)富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。感知的不同決定了他們不同的選擇。而物化到服裝上面，促銷和折讓彌補(bǔ)了他們之間的差距，使同時(shí)選擇一種商品又成為可能。

一個(gè)女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因?yàn)樗膬?nèi)心深處對海有一個(gè)模模糊糊的影子。甚至有可能是在夢境里與心愛的男子在海邊相遇。她可能會(huì)用一生的精力來實(shí)現(xiàn)在海邊有一個(gè)別墅的夢想。

還有一種消費(fèi)者，他們有時(shí)會(huì)選擇完全不需要的商品。例如在沙漠地區(qū)的人去買一件游泳衣，其實(shí)不是為了游泳，而是想實(shí)現(xiàn)自己內(nèi)心的感知。此事在外國就真的出現(xiàn)了，一個(gè)很有創(chuàng)意的人在門前的地上挖了一個(gè)坑，把沙子倒在里面。旁邊放上躺椅，還邀請老婆穿著游泳衣躺在旁邊。兩人感覺非常開心，此行為在當(dāng)?shù)剞Z動(dòng)一時(shí)

可能某一個(gè)消費(fèi)者根本沒有機(jī)會(huì)穿一件風(fēng)衣，但是他可能會(huì)選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風(fēng)衣服裝。因?yàn)槟鞘撬囊环N向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。其實(shí)是一種的“自我實(shí)現(xiàn)”心理需求。

有一些人出于對某種生活方式的向往，往往會(huì)購買很多自己并不需要的衣服。可能買完之后，自己也不明白為什么買這些東西。這種消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)中其實(shí)很多，他們被錯(cuò)誤的歸納到“購物狂”這種病態(tài)的心理，其實(shí)并非如此。這是一種“無意識需求”。

看來服裝感知的因素不僅僅是價(jià)格和質(zhì)量，更多的是生活方式。

發(fā)達(dá)國家與發(fā)展中國家的生活方式?jīng)Q定了消費(fèi)者不同的購物心理。而中國的現(xiàn)狀是同時(shí)具備發(fā)達(dá)國家，發(fā)展中國家，第三世界的消費(fèi)者。所以在中國消費(fèi)者身上同時(shí)出現(xiàn)幾種不同的消費(fèi)心理是一件很正常的事情。

許多經(jīng)濟(jì)富裕的人會(huì)經(jīng)常光顧二元商品店，剛達(dá)到溫飽的人也會(huì)選擇一些高檔的消費(fèi)。因?yàn)樗麄兌几兄搅俗约合蛲蛘邇?nèi)心深處曾經(jīng)的一種生活方式。一個(gè)低收入者，可能會(huì)去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會(huì)有一種慶典一樣的氣氛來對應(yīng)心目中的那個(gè)感知。朱元璋當(dāng)了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。

無論在什么地方，不同消費(fèi)場所所滿足的人卻都是不同的。但是服裝一進(jìn)了賣場，都會(huì)脫離了生活場景的外衣，所以消費(fèi)者會(huì)用心來感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動(dòng)消費(fèi)者心智。

統(tǒng)一鮮橙多的廣告是一群在陽光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過程更加具備感性誘惑。所以匯源的挑戰(zhàn)并不成功。因?yàn)椤盎盍Α钡母兄獙τ谙M(fèi)者的誘惑是極大的。農(nóng)夫果園用沙灘上兩個(gè)扭著屁股的父子讓消費(fèi)者感知到了一種生活方式，并且還說“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。

服裝的質(zhì)量對于服裝銷售量的重要性是一定的。但是這種屬性只是改變了生活質(zhì)量，而產(chǎn)品的情感屬性改變的是生活方式。七牌男裝的廣告詞是：“男人，對自己狠一點(diǎn)！”滿足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環(huán)境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝。”更加具備感性的誘惑。所以有很多年輕人穿著立領(lǐng)的七牌男裝，一臉酷酷的表情。雖然七牌男裝要超支他們的預(yù)算很多。

消費(fèi)者在考慮服裝的質(zhì)量的時(shí)候，往往吹毛求疵，對價(jià)格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導(dǎo)的時(shí)候，考慮的不再是價(jià)格。我在天津的大胡同曾經(jīng)看到這樣一個(gè)賣衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質(zhì)量和品牌，而是說：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對會(huì)比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒治了！這對象就穿它！”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個(gè)老紅軍”。。。。。這位大姐賣的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場景，讓消費(fèi)者的感知得到滿足。

所以，在服裝銷售中，無論是銷售員還是服裝企業(yè)的老板，都應(yīng)該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場中脫穎而出！

如何培養(yǎng)導(dǎo)購的成長？

導(dǎo)購培養(yǎng)的好，可以是你在該商場的外交大使；培養(yǎng)的不好，僅僅是個(gè)勤務(wù)員，甚至還不如。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，首先要明了一個(gè)問題，那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么？我們在實(shí)際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡單：賣好產(chǎn)品?；卮鹗菦]有錯(cuò)誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問就多了。個(gè)人觀點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。下面談?wù)剬?dǎo)購要做的各個(gè)角色。

　　1、 產(chǎn)品專家

　　要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。

　　2、 品牌大使

人說：三流的導(dǎo)購賣品牌，二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來的利益和價(jià)值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價(jià)值，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿?。好?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。

3、 財(cái)務(wù)理手

變通方有機(jī)會(huì)，整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購如果死死遵守商場給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷售工作中，不僅會(huì)增加銷售難度，而且會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺你這個(gè)導(dǎo)購不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購要有一個(gè)明細(xì)的賬目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場創(chuàng)造的利潤，促銷活動(dòng)的投資額、利潤點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動(dòng)成本，來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。

　　4、 心理專家

作為導(dǎo)購必須會(huì)揣測顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。有的導(dǎo)購由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤拖出，搞的顧客聽著都累，走而了之。其實(shí)，顧客會(huì)有些潛意識動(dòng)作去注意、留心他感興趣的方面，無論價(jià)格、功能、款式、品牌、服務(wù)還是愛好、面子問題。導(dǎo)購要試探性發(fā)覺或詢問出顧客心理活動(dòng)，知道他購買商品的目的。顧客的各種類型，各種目的，是無法三兩句話談完。不管怎么樣，要學(xué)會(huì)挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為品牌帶來好的影響。

　　5、 表演家

導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天賦，想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，自身導(dǎo)購的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強(qiáng)，所以和商場管理人員、不同品牌之間的導(dǎo)購搞好關(guān)系，是必要的，人助者天助之。

　　6、 裝點(diǎn)師

　　為什么說導(dǎo)購是裝點(diǎn)師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會(huì)裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個(gè)好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場的生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列整潔、標(biāo)準(zhǔn)化，禮品擺放、POP維護(hù)工作，都成為一種負(fù)累，要像打扮自己那般裝點(diǎn)它們。導(dǎo)購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5S管理方法要求自己：1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養(yǎng)。

　　7、 情報(bào)員

　　導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。導(dǎo)購員要從哪幾個(gè)方面向公司反饋信息呢？一、當(dāng)?shù)厥袌稣w信息；二、產(chǎn)品信息；三、賣場信息；四、競品信息；五、顧客信息；六、客戶信息；七、媒體信息。

　　8、 快樂使者

　　人都喜歡和快樂心情的人打交道。導(dǎo)購員無論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員記?。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N力。

　　導(dǎo)購員要在現(xiàn)實(shí)工作中，不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、創(chuàng)新，提升自己，讓自己成為個(gè)無堅(jiān)不摧的先鋒將士。

內(nèi)衣導(dǎo)購員要對顧客“區(qū)別對待”

消費(fèi)者進(jìn)店的原因很多，不同的目的會(huì)決定最終是否購買。因此，導(dǎo)購員要能及時(shí)觀察出消費(fèi)者進(jìn)店的心理，把進(jìn)行不同的接待，爭取把時(shí)間分配給有效地消費(fèi)者。下面介紹幾種不同的“區(qū)別對待”方式：

1、只是路過看一眼，純粹閑逛的顧客

　　“小姐，您好!歡迎來到……”，“請慢慢欣賞，如有需要請叫一下。”對這類顧客，忌諱跟蹤，喋喋不休的推薦和介紹，為他們提供的主要服務(wù)就是下一個(gè)章節(jié)要講的“尋機(jī)觀察”。

　　2、先觀看，如有好的產(chǎn)品就會(huì)購買的顧客

　　針對這類顧客，讓他先看一下，“尋機(jī)觀察”是正確的，待其注意某款(內(nèi)衣)后，就是時(shí)機(jī)一到，開始價(jià)值塑造進(jìn)行“開場引導(dǎo)”。

　　3、被吸引進(jìn)店的顧客

　　這類顧客往往會(huì)不加思考瘋狂買單，從而占到我們店面整體業(yè)績中的很大一大部分。顧客被吸引進(jìn)來一般有兩種情況：一是被促銷價(jià)格吸引進(jìn)來的顧客，首先價(jià)值塑造制造限時(shí)促銷可能斷貨的緊張感，一鼓作氣快速拿下;二是被產(chǎn)品的差異性或者個(gè)性化陳列吸引進(jìn)來的顧客，趁熱打鐵、揚(yáng)長避短，先巧妙認(rèn)可、處理好顧客可能提出的異議，堅(jiān)決強(qiáng)調(diào)顧客看重(被吸引)的優(yōu)點(diǎn)達(dá)成交易。

　　4、有需求的顧客：表現(xiàn)出有購買欲望。

　　這些顧客是有需求的，也是我們重點(diǎn)服務(wù)的顧客，這樣的顧客我們肯定是直接進(jìn)入到了“開場引導(dǎo)”進(jìn)行價(jià)值塑造的部分，“小姐，您眼光真是不錯(cuò)，這款……”

導(dǎo)購面對顧客不愿試穿的策略

導(dǎo)購在接待顧客時(shí)，常會(huì)說這樣的推介語：“喜歡的話，可以試穿。”或者“這是我們的新款，歡迎試穿。”實(shí)際上，這些語言并不能起到真實(shí)的促進(jìn)銷售作用。因?yàn)檫@些話不穩(wěn)妥，導(dǎo)購怎么就知道顧客喜歡呢?如果銷售人員在不知道顧客是否真正喜歡這款衣服的時(shí)候就推薦，顧客心里就會(huì)想：“我憑什么試穿?”或者“誰說我一定要穿你們的新款，這件新款要適合我才行?！?/p>

　　當(dāng)然，有些導(dǎo)購也不會(huì)很突兀的要求顧客試穿，他們會(huì)采取一些策略。比如說，他們會(huì)這樣表示：“小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)!來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣……”并不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其在面對猶豫不決的顧客時(shí)。

　　其實(shí)這樣的推薦也是有問題的。這種導(dǎo)購員，持有的銷售心態(tài)是迫切的。因?yàn)樵谶@里，導(dǎo)購具有強(qiáng)烈引導(dǎo)顧客試穿的意味，而且這種強(qiáng)烈的引導(dǎo)表現(xiàn)得很強(qiáng)烈。因?yàn)榻K端一線的人員都明白，銷售的成功與試穿衣服有很大關(guān)系。鑒于此，導(dǎo)購才會(huì)非常迫切地、不論情況地引導(dǎo)試穿，這極可能導(dǎo)致顧客的反感。試想一下，如果你是一位顧客，當(dāng)你遇到的導(dǎo)購員在銷售過程中，語言給人的感覺是咄咄逼人的，你是不是會(huì)很反感?

　　導(dǎo)購在建議顧客試穿衣服的時(shí)候，顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議，在這種銷售情景下，應(yīng)該由導(dǎo)購員當(dāng)場來感受“就是不肯”這幾個(gè)字的具體程度，如果顧客是很堅(jiān)決的，就是不愿意接受導(dǎo)購試穿衣服的建議，就不要強(qiáng)迫顧客。

　　在終端銷售過程中就不要強(qiáng)拉顧客來試穿衣服，因?yàn)槊恳粋€(gè)顧客都有自己的想法和意識，任何銷售都必須是對顧客采取尊重的方式，帶有強(qiáng)迫性的、攻擊性的方式對創(chuàng)造銷售的成功是不利的。

　　為什么顧客不愿意接近導(dǎo)購，甚至很多顧客害怕接受導(dǎo)購的熱情服務(wù)呢?“強(qiáng)迫”服務(wù)應(yīng)該是其中一個(gè)主要原因，如果顧客并沒有表達(dá)出堅(jiān)決不肯，或者經(jīng)過幾番勸說，也沒有明顯表示出不愿意試穿的態(tài)度，導(dǎo)購是可以進(jìn)行熱情的、適當(dāng)?shù)脑囈乱龑?dǎo)。

　　另外，衣服采用什么樣的面料等等，這些不一定是顧客需要試穿的理由。人們早就過了穿衣穿面料的時(shí)代了，除了西服、羽絨、羊絨這類服飾需要強(qiáng)調(diào)面料，多數(shù)衣服更多的價(jià)值，不在于物理性質(zhì)上的面料，而是在于精神美學(xué)。

　　這件衣服顧客是不是真心喜歡?是不是符合顧客的氣質(zhì)和風(fēng)格?這對于引導(dǎo)顧客的穿衣，是不是一個(gè)比較好的解決方案?如果我們要想刺激顧客，不是用強(qiáng)烈的推動(dòng)方式，而是讓顧客主動(dòng)走到試衣間。我們應(yīng)該把試衣的體驗(yàn)，用恰當(dāng)?shù)恼Z言描述出來，讓顧客想象試衣的美麗效果，激起她內(nèi)心的欲望。

　　因此建議導(dǎo)購如此表達(dá)：“小姐，我個(gè)人的觀點(diǎn)覺得這件衣服還是比較適合您的氣質(zhì)，也合您現(xiàn)在的身材，面料也是比較透氣，適合現(xiàn)在的天氣，而且顏色也跟您的皮膚非常搭對，您如果穿上的話，不僅可以修飾體型，在炎熱的夏天穿著這件裙衫，還會(huì)有風(fēng)一般的感覺。當(dāng)然啦，衣服本身就是一個(gè)立體感的商品，平面上可能看不出效果。如果愿意，不妨可以拿進(jìn)試衣間自己試試，感覺一下?！?/p>