愛華網(wǎng)??? 服裝店面銷售的技巧關(guān)鍵招式：開場本文以對話的形式進行深入的探討。??? 開場，是導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。??? “六脈神劍”第二式是尋機，尋找時機，時機一到，就是”六脈神劍”第三式：開場。??? 開場的目的??? 一句話：塑造自家貨品的價值，引導到試穿中去。??? 衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)門店的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗的過程，而客人的體驗又是達成銷售最快最好的方法。??? 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧??? 服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。??? 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：??? “小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”(正確，開門見山)??? “小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請您試一下，這邊請!”(正確，新款加贊美)??? “小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是否合?這邊請!”(正確，突出新款的特點)??? “小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下!“(正確，表達新款的暢銷)??? “小姐，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計，顯得您很有風情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請試穿!”(正確，突出新款式的利益點)??? “小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！?正確，突出新款的賣點)??? 以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：??? “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?”(錯誤，“沒有”)“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯誤，“不用了”)“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯誤，“不用了”)“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯誤，“一般”)“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯誤，“不喜歡”)??? 開場技巧二：促銷開場??? 零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是門店導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：??? 太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢???? 培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：??? “小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”??? 她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。??? 她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的????? 大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!??? 各位，可見同樣的一家門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢?你們注意過這個問題嗎?我要表達的就是——??? 運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認為是正確的：??? “哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”(正確，突出重音)“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”(正確)“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！?正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”(正確)“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”(正確)促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎?能運用的好嗎???? 開場技巧三：贊美開場??? 贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面《超級贊美之不露痕跡》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。??? 以下是我們認為正確的話術(shù)：??? “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”(正確)“小姐,您氣質(zhì)真好，……”(正確)“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”(正確)??? 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。??? 開場技巧四：唯一性開場
??? 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的qq，所以所能做的就是在當下買單。??? 以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：??? “我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好……”(正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達)??? “小姐，我們的這款裙子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。”(正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得)??? 開場技巧五：制造熱銷開場：??? 當客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。??? 下面的話術(shù)是我們建議采納的：??? “這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼?！?正確)??? 開場技巧六：功能賣點??? 在服飾業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：??? “小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的健康?！?正確，突出功能性)???? 六種開場技巧，中國服飾業(yè)門店服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)常可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時爛熟于胸，脫口就出。??? 錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導購是不是呢?
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