筆者從事照明五金行業(yè)近4年時(shí)間，期間遇到過(guò)各種各樣的經(jīng)銷商，以下論斷僅代表個(gè)人看法，供大家參考。

所謂經(jīng)銷商，指的是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人。經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)） ，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) ，多品種經(jīng)營(yíng) ，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程不受或較少受供貨商限制 ，與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等。此處要說(shuō)明的是經(jīng)銷商與代理商的概念不同，代理商指的是代企業(yè)打理生意，而不是買斷企業(yè)產(chǎn)品的，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營(yíng)行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。因?yàn)樯碳也皇鞘圪u自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。制造廠家的產(chǎn)品要流到消費(fèi)者手中成為消費(fèi)品，一般要經(jīng)過(guò)制造商—總代理—經(jīng)銷商—消費(fèi)者這幾個(gè)渠道途徑，還有些制造商根據(jù)市場(chǎng)分設(shè)一級(jí)代理、二級(jí)代理等。搞清楚代理商與經(jīng)銷商的概念，下面開(kāi)始分析經(jīng)銷商的出路問(wèn)題。

市場(chǎng)上遇到絕大多數(shù)的客戶均屬于經(jīng)銷商或分銷商，二者沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，唯一不一樣的是二者的進(jìn)貨來(lái)源不一樣。經(jīng)銷商擁有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)資格，并且經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種多，進(jìn)貨的制造商也不止一家。經(jīng)銷商在一個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)的時(shí)間長(zhǎng)了，慢慢就會(huì)積累自己穩(wěn)定的客戶群體，一方面開(kāi)拓新客戶，另一方面維護(hù)老客戶。經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品品種時(shí)間長(zhǎng)了，市場(chǎng)價(jià)格自然透明，在消費(fèi)者貨比三家的消費(fèi)狀態(tài)下，如制造商沒(méi)有新產(chǎn)品的補(bǔ)充，則會(huì)造成經(jīng)銷商利潤(rùn)低下，嚴(yán)重時(shí)還可能出現(xiàn)虧本銷售，尤其是品牌產(chǎn)品，制造商沒(méi)有把控好市場(chǎng)秩序，低價(jià)竄貨時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的銷售利潤(rùn)以及挫傷經(jīng)銷商銷售積極性。在此種情況下，經(jīng)銷商出路在哪里？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)？

筆者認(rèn)識(shí)一家經(jīng)銷商，其轉(zhuǎn)型的成功可作為各正在尋求轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)的經(jīng)銷商典范。這家經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)十幾年的風(fēng)雨歷程，由當(dāng)初一家小五金夫妻店發(fā)展成為今天營(yíng)業(yè)額過(guò)億的銷售商家，其中有幾點(diǎn)值得大家借鑒。

首先，隨著最初的五金店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大，由最初經(jīng)營(yíng)雜牌產(chǎn)品慢慢轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品，一方面可以保障產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面也擴(kuò)大的自己的店面影響力；

其次，當(dāng)經(jīng)營(yíng)的品牌產(chǎn)品上了一定規(guī)模后，會(huì)有不同的制造商找上門要求做獨(dú)家經(jīng)銷，可以利用這種機(jī)會(huì)尋找適合自己發(fā)展的產(chǎn)品品牌進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)銷（很多夫妻店就是在尋找到好的品牌經(jīng)過(guò)廠商共同努力后在這一時(shí)期發(fā)的跡）。獨(dú)家經(jīng)銷的好處在于，利潤(rùn)相對(duì)較高，-愛(ài)華網(wǎng)-同時(shí)經(jīng)營(yíng)壓力也會(huì)相應(yīng)增加，隨著規(guī)模擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)面積以及銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)不斷擴(kuò)大，由原來(lái)夫妻經(jīng)營(yíng)模式慢慢向吸收優(yōu)秀人才管理模式轉(zhuǎn)變；

當(dāng)發(fā)展到下一階段，也就是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)多種品牌的同時(shí)，也出現(xiàn)了部分品牌由于獨(dú)家經(jīng)銷銷售增長(zhǎng)率跟不上制造商所要求增長(zhǎng)率的現(xiàn)象，從而變成同一地區(qū)內(nèi)有多家經(jīng)銷，形成相互競(jìng)爭(zhēng)的局面，進(jìn)而達(dá)到制造商家增長(zhǎng)率的要求。在這一階段，會(huì)有不同的同行崛起，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，很多商家也是在這一時(shí)期選擇退出的，善于把握機(jī)會(huì)的商家，會(huì)抓住市場(chǎng)的需求，尋找適合自己發(fā)展的經(jīng)銷品牌（這個(gè)時(shí)候選擇的品牌往往是二線品牌，因?yàn)榻^大部分一線品牌在同一地區(qū)都已經(jīng)有了自己的經(jīng)銷商，且一線品牌銷售壓力很大）。選擇好品牌后，利用這些年積累的下線優(yōu)質(zhì)忠實(shí)客戶資源進(jìn)行支持扶持，為下一步發(fā)展做鋪墊。

當(dāng)積累的優(yōu)質(zhì)客戶群體達(dá)到一定量時(shí)，請(qǐng)專門的管理人員管理店面批發(fā)銷售等日常業(yè)務(wù)，自己則可以抽身，針對(duì)日常銷售量大的流通產(chǎn)品，尋找相應(yīng)的生產(chǎn)廠商，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，一方面可以避開(kāi)市場(chǎng)同品牌價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，提高自身以及客戶群體的利潤(rùn)；另一方面，可以降低生產(chǎn)成本，形成自己的品牌，開(kāi)始向品牌化發(fā)展。除了貼牌生產(chǎn)，還可以采取注資、合伙開(kāi)辦工廠的形式，投資自己銷售領(lǐng)域的產(chǎn)品，在滿足自身銷售的同時(shí)，還可以以制造商的身份向其他同行銷售自己產(chǎn)品。一方面擺脫了經(jīng)銷品牌制造商的銷售壓力，另一方面可以由單純的經(jīng)銷商向制造商轉(zhuǎn)變，擺脫經(jīng)銷商的命運(yùn)。

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