水家電行業(yè)現(xiàn)在可謂熱力四射，今年繼海爾、九陽涉足水家電領(lǐng)域后，據(jù)傳，家電另一巨頭格力，也正緊鑼密鼓加快介入步伐，加上勤懇布局多年的美的，三巨頭又在新細(xì)分市場再次聚首了。扎堆進(jìn)入水家電的又豈是當(dāng)前這些？由于水家電的家電、建材雙重屬性，兩邊都能掛上鉤，且利潤豐厚，炒作得力，其他家電、建材類大企業(yè)豈不隨之趨之若鶩，爭食肥肉？

在各路人馬涌入水家電這個“石油寶礦”，磨拳擦掌，準(zhǔn)備開創(chuàng)大場面的同時，卻又很多老經(jīng)銷商開始困惑了。3月份阿姆斯特丹水展后，很多老經(jīng)銷商朋友與筆者（張旭東）討論水家電行業(yè)的發(fā)展問題、行業(yè)前景，大家都很困惑，這么好的一個朝陽行業(yè)，怎么撲騰了好幾年還是不死不活呢？水家電行業(yè)什么時候才能真正火起來？是我們笨嗎？是行業(yè)發(fā)展的高潮還沒到？還是我們的方法不對？我們還需要熬多久？究竟怎樣才能做大水家電市場？。。。

一系列的疑惑擺在在諸多年銷售額過百萬的經(jīng)銷商面前（對不起，水家電行業(yè)暫時還是個“縫隙產(chǎn)業(yè)”，過千萬的經(jīng)銷商鳳毛麟角，沒有大經(jīng)銷商自然也就托不起大廠家，同樣，規(guī)模達(dá)到億元級的制造商也屈指可數(shù)。為什么這么多年，水家電還是做不大？大家是否該在“跳水”之前，或“潛水”之后，認(rèn)真思考一下原因？難道真的是因為前輩們都不如咱們聰明或優(yōu)秀？），撤，舍不得，畢竟折騰了好幾年，而且不斷有新人、新資源介入，說不定以后的日子會好起來，撤早了太吃虧；不撤，周圍做其他投資的朋友都賺的盆滿缽滿，就咱事業(yè)發(fā)展滯緩，還硬撐著賠錢賺吆喝（炒樓的發(fā)了，賣瓷磚的發(fā)了，說句不好聽的，連賣咸魚的都發(fā)了），廠家還動不動放話，再不多打貨款，就要換人。

現(xiàn)實情況是，水家電銷售規(guī)模小，而且很難上量，總利潤有限，從投資的角度看，有點雞肋的感覺，讓很多多年前介入的經(jīng)銷商郁悶不已。

都是虛火太旺惹的禍，賺錢怎會太輕松？困擾，有時候時是我們貪心造成的，困難，有時是我們輕率造成的。在萬馬奔騰的時代，我們得靜下心來，不要人云亦云，隨波逐流，要有自己的判斷，要有自己的分析，這樣才能厘清亂哄哄的行業(yè)，品味到里面的真髓，做到閑庭信步，有章有法，進(jìn)退自如。

立夏過后，南京的溫度蹭就爬上去了，這種天氣很容易上火，怕上火，喝王老吉！炙熱下的水家電行業(yè)也有點上火，筆者（張旭東）也送水家電同行三罐王老吉，去去虛火，解解渴。

虛火一，鼓吹無窮大的市場空間，觸手可及財富大餐。

翻看水家電行業(yè)的招商資料、宣傳資料，到處是歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的水家電普及率達(dá)到了70%以上的誘人說辭，惹的諸多武林高手心猿意馬，這么高的普及率要換到中國，不要說千億級市場，就是萬億級也不是不可能，如此大的市場空間，如此高的利潤，還不一個猛子扎進(jìn)“水”中，狂賺一通？不過，請暫停一下，這個數(shù)字是真的嗎？

在2003年，筆者（張旭東）剛從事飲用水處理行業(yè)時，基本沒有這樣的宣傳數(shù)字，即使有，也是抖抖霍霍地30—50%的說法，寫的太多，怕引起同行的笑話。

筆者曾經(jīng)與行業(yè)的一位老前輩討論過此事，前輩說，他們這樣宣傳也沒有錯，招商嘛，得要先畫個大餅，不然經(jīng)銷商怎么會跳進(jìn)來？既然有人寫50%，為什么不能再加5個點上去呢？另一人一看，你寫55%，我就寫60%，增加了一點點，應(yīng)該不會有大錯誤，這幾年累增下來，普及率指數(shù)自然一路狂飆，市場空間人為無限放大。

謊話說了1000遍，真能變成“真理”！

在言之確鑿的“真理”攻勢下，在萬民求富的浮躁氛圍中，在一輪輪掘金水家電的瘋狂炒作中，自然會有人不斷地卷進(jìn)來，進(jìn)來的人，有的人是真糊涂，有的人是揣著明白裝糊涂，荷蘭郁金花在水家電綻放出迷人的光彩。

讓我們還原一下“普及率”的真實面目吧，這可能讓很多人喪氣，也可能讓很多人長出一口氣，也可能讓很多人松一口氣。

筆者曾自己小范圍做過一個調(diào)查，未必科學(xué)、全面、合理，僅供感興趣的朋友參考。筆者曾經(jīng)拜托很多去過歐美、日本、韓國的朋友幫忙打聽凈水器行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，得到的答案是悲觀的，歐美很低，日本次之，僅韓國較高，有可能達(dá)到70%（跟韓國首爾一城獨大有很大關(guān)系）。

調(diào)查的方法很簡單，也很簡陋，一看二問。舉個例子，說中國的空調(diào)普及率很高，那你在中國自然經(jīng)常會看到空調(diào)的使用痕跡，若打聽一下美的空調(diào)、海爾空調(diào)，自然很多人聽過吧；但你在歐美看或打聽那些在中國炒的轟轟烈烈的諸多歐美凈水類品牌，基本沒多少人知道或使用，這么大的市場，怎么會沒有大公司或大品牌呢？讓人費解哦。

那，還原了事實的真相，我們是否就該悲觀了呢？

筆者前幾年得到這個小調(diào)研結(jié)果后，也沉淪了一段時間，后來又保持謹(jǐn)慎的樂觀態(tài)度了。為嘛呢？

對中國的水家電市場，需要辯證地看待。你看，浴霸，在歐美沒做火，在中國卻做的很滋潤，中國的發(fā)展進(jìn)程、地理縱深、經(jīng)濟(jì)水平、水質(zhì)情況、人口基數(shù)等有很多特殊之處，所謂“中國特色”。

中國總?cè)丝诘?0%，就1億多了，他們很富裕，也很想過舒適生活，有消費基數(shù)；水家電的概念通過很多人前赴后繼的努力（當(dāng)然很多同志非常不幸，成了填坑的烈士了），確實越來越有其影響力了，我認(rèn)為只要堅持做了5年的老經(jīng)銷商都會有這種感覺的，筆者這幾年也接過很多消費者打過來的咨詢電話，確實有消費需求，這就是水家電在中國的機(jī)會！

即使在其他國家做不好的產(chǎn)品，在中國卻未必做不好，一定要給自己這個信心。

為什么說是謹(jǐn)慎的樂觀呢？

筆者根據(jù)數(shù)據(jù)推測，目前家用凈水器的零售總額可能還未跨過百億門檻（不包括飲水機(jī)和水處理），這個數(shù)據(jù)分給幾十萬從業(yè)人員，是不是小的可憐了？一個行業(yè)發(fā)展了幾十年，還是目前這個樣子，難道沒有原因嗎？

在您還沒有參透、領(lǐng)悟水家電行業(yè)發(fā)展的“不急不緩原因”之前，就迫不急待跳進(jìn)“水”中，求快求大，想狠抓一把黃金出來，只能是期望愈高，失望愈大，這已被很多血的事實所驗證，并將繼續(xù)驗證很多血的事實。

讓我們先來1罐王老吉，消消鼓吹市場無限大之火吧。

虛火二，“神仙水”風(fēng)起云涌。

這么多年、這么多人的從業(yè)歷史已經(jīng)證明，運用正常的銷售套路是無法瞬時打開想象中的水家電財富之門，抑或如做升降機(jī)，升的快降的也快。難道美的、沁園、立升的團(tuán)隊都不是高手？難道他們?nèi)币律偈?？千萬不要小看他們，也千萬不要高估自己，在你還沒有將他們研究透徹之前，不要熱血燃燒，不然迎頭就是一瓢拔涼拔涼的“冰水”，有多少大家在水世界風(fēng)流云散？有多少高人在水行業(yè)中銷聲匿跡？這些沉痛的歷史難道不值得后來者警惕嗎？

一方面是對市場的無窮幻想，一方面是殘酷的銷售現(xiàn)狀，嗷嗷待哺的從業(yè)人員，幾十萬雙對財富渴求的眼睛，開始冒出極度紅光，對錢的欲望，讓很多“聰明-愛華網(wǎng)-人”開始另辟蹊徑了，保健品銷售套路應(yīng)運而生，并一度呈席卷之勢。

各種神奇的功能水概念開始涌入市場，小分子、弱堿性、負(fù)離子、負(fù)電位、高鈣水等醫(yī)治重大疾病的“神仙水”依次濃墨登場，小廠家為了求活路，自然瘋狂跟進(jìn)，部分大廠家為了利潤和應(yīng)對市場的壓迫也紛紛低下高貴的頭顱，市場上功能水大戰(zhàn)的硝煙開始彌漫，直到去年，也即2010年3月15號315晚會，毫不留情地給功能水當(dāng)頭棒喝，雖未讓功能水銷聲匿跡，也讓功能水半天喘不過氣了，甚至有很多電解水機(jī)的廠家掉過頭來，老老實實研發(fā)凈水器了，肥皂泡雖然美麗，但太飄渺，遲早會破碎。

保健品廠家發(fā)家致富的三駕馬車之一“會銷大法”也籠罩在水家電市場的上空，恐嚇式營銷技出不窮，老年消費者、農(nóng)村消費者首當(dāng)其沖，確實有很多高手大賺一筆，有人笑就會有人哭，有很多不幸的“聰明人”被相應(yīng)政府部門所查處。|!---page split---|

大家有沒有想過，你制造出來的水如果真能醫(yī)治高血壓糖尿病等，是不是早就該得諾貝爾醫(yī)學(xué)獎了？因為解決的是世界性難題啊！鈔票，往往會蒙蔽我們的雙眼，逐利，往往會熏黑我們的良心。

近來，還是有很多新介入水家電行業(yè)的朋友經(jīng)常問我，張旭東：純水機(jī)銷售商用鐵、鋁棒做陰陽電極，電解自來水使之變得又黑又綠，究竟是怎么回事？這個凈水界的常見現(xiàn)象，我以前也多次回答過很多人，希望借助這篇文章，讓更多感興趣的朋友再次有所了解，知道的人也別嫌啰嗦，水家電行業(yè)真的很難，有時候，你想學(xué)習(xí)，卻不知道從何處學(xué)，可參考的資料實在太少、太少。

這其實是個簡單的電解質(zhì)原理的應(yīng)用，初中化學(xué)有介紹（自己突然后悔以前理科沒好好學(xué)）。自來水中的鈣鎂等離子屬電解質(zhì)，電解器陽極鐵棒放入自來水后，鐵被電解后形成灰色氫氧化鐵、綠色二價鐵離子、紅褐色三氧化二鐵、黑色四氧化三鐵；而純水機(jī)之水基本不含電解質(zhì)，因此，無電解反應(yīng)，故純水不變色。如果在純水中放少許食鹽做實驗（鹽是能吃的，不是有毒有害物質(zhì)），水照樣會變色，這是純水機(jī)慣用的促銷手法。感興趣的朋友還可以將鐵棒和鋁棒換個位置，再做一次實驗看看結(jié)果會如何？

有朋友總結(jié)了凈水器會銷三部曲，與大家分享一下：第1步：假借某名頭（一般是自來水公司名義）獨誘老年人，第2步：超級演說“專家”洗腦推產(chǎn)品，第3步：安裝后收高額濾芯費。

還有一個套路是直接借自來水公司的名義“巧妙”安裝凈水器。比如最近發(fā)生的一個真實事件，在龍井市的一些小區(qū)內(nèi)張貼的一張“通知”引起了很多市民的注意，“通知”大意為推廣安裝管線式廚房凈水器，落款是“龍井市自來水凈水設(shè)備安裝處”，但經(jīng)居民舉報，工商部門查處，龍井市自來水公司根本不存在這一安裝處，工商部門依法對經(jīng)營者進(jìn)行了查處。

這些事情在全國各地還在不斷上演。

衛(wèi)生防疫部門不止一次提醒廣大消費者，凈水機(jī)的水只是符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的飲用水，并不具備保健功能，更不會具有治療疾病的功能，凡是宣傳療效的凈水器都是違規(guī)宣傳。

直飲水不直飲也司空見慣。筆者在《協(xié)同招商策略》系列文章中曾闡述：再好的招商策劃，再好的招商技巧，如果沒有好產(chǎn)品，招商的短暫絢爛只能是劃空而過的流星。而質(zhì)量是產(chǎn)品的標(biāo)簽。你不做質(zhì)量的瘋子，質(zhì)量就會把你逼成瘋子，請做水家電營銷的時候，不要放松水家電產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管，從某種程度上說，質(zhì)量最終決定了水家電行業(yè)能走多遠(yuǎn)。

如果說，我們給自己過高的市場預(yù)期后，會產(chǎn)生疑惑、焦慮、不安、抱怨等情緒，那么當(dāng)我們回過頭來給消費者不切實際的過高消費許諾，消費者會怎樣呢？

你的心思，就是他的心思。

再來第2罐王老吉，消消夸大功能、不走尋常路之火吧。

虛火三，竭力銷售，忠誠消費者卻少的可憐。

一方面，基于虛假宣傳、夸大預(yù)期，不健康的會銷方式或技術(shù)、質(zhì)量、安裝等不過關(guān)，水家電要么達(dá)不到宣傳時承諾的效果，要么就是出質(zhì)量問題或事故，消費者花錢買罪受，自然不滿意，何談忠誠度？

至于出現(xiàn)質(zhì)量問題而產(chǎn)生的糾紛，更是屢見報端，現(xiàn)在想想，很多時候，消費者崇洋媚外是正確的，因為很多國產(chǎn)貨確實不讓人省心，聰明的你，應(yīng)該比我更懂。（關(guān)于技術(shù)等問題，可參見《消費者如何選購凈水器》等其他幾篇文章）

另一方面，整個市場銷量不大，廠家只顧壓貨，基本沒有對經(jīng)銷商的指導(dǎo)，或是無實效的指導(dǎo)，很多經(jīng)銷商是活不下來的，這直接導(dǎo)致消費者家中購買的水機(jī)成了“孤兒機(jī)”，眾所周知，凈水器的濾芯是需要定期更換的，沒人維護(hù)，凈水器就成了“污水器”，一股臭味的水質(zhì)，還指望消費者有忠誠度？

筆者在《協(xié)同招商策略》中曾提及：招商不是為了將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫，而是通過經(jīng)銷商建立起與消費者關(guān)聯(lián)的通路。借助經(jīng)銷商這個中轉(zhuǎn)站，使產(chǎn)品和文化流向消費者，并形成資金流和信息流反饋回企業(yè)，所謂“渠道壓貨論”傷了經(jīng)銷商，最終也會害了廠家自己。

對于水家電，消費者黏度很重要。有很多水家電經(jīng)銷商問我，張旭東，水家電市場發(fā)展起來后渠道商會不會被廠家等上游吃掉？自從蘇寧、國美做大后，作為廠家，很敏感經(jīng)銷渠道的做大，但，恰恰是水家電行業(yè)的經(jīng)銷商不用怕，因為，你有服務(wù)，水家電消費者離不開服務(wù)！這是誰也搶不去的。

沒有穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊伍，就不可能有穩(wěn)定的消費者服務(wù)，而水家電最講服務(wù)。兩方面一結(jié)合，導(dǎo)致負(fù)面影響隨處可見，如此糟糕，還談什么做大市場？

08年，筆者曾做過一個小范圍的消費者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有70%的消費者在使用過凈水器后，因為各種原因更換品牌，更多的則是停止使用凈水器了。

目前的現(xiàn)狀估計比當(dāng)時會有所改觀，但忠誠消費者應(yīng)該也不會多，定期更換的消費者比例也不多。

這個判斷也可用反證法來驗證，很多企業(yè)，做了這么多年了，根據(jù)其歷年銷售額累加，沒有百萬個用戶，也得有幾十萬的用戶累積了吧？只要有50%忠誠消費者定期換濾芯，那還不早就破10億這個門檻了嗎？

這么多停用凈水器的消費者會給市場帶來什么樣的影響？

保健品“曾經(jīng)”有個理論：全中國每個消費者，哪怕是一個人只買一個產(chǎn)品，那就是海量的市場規(guī)模。筆者（張旭東）特意在曾經(jīng)上面打了引號，因為時代已經(jīng)變了，莫要再刻舟求劍套用這個曾經(jīng)“輝煌”過的理論了，當(dāng)今的潮流是：消費者終身價值的挖掘。

讓我們再來第3罐王老吉，消消顧頭不顧腚之火吧。

寫這篇文章，筆者是本著善意的目的，希望能讓很多有責(zé)任感、有抱負(fù)的從業(yè)人員更加努力，希望相關(guān)從業(yè)人員能更加冷靜，更加客觀、更加理智，即便筆者的意見是有失偏頗的。行業(yè)的健康發(fā)展需要聽到不同的聲音，需要具備一顆不浮躁的心，若只是一片贊歌，那離從云端跌落的時間也就不遠(yuǎn)了。

老規(guī)矩，行文結(jié)束之前，回答幾個經(jīng)銷商朋友感興趣的話題。

有很多經(jīng)銷商總喜歡模仿所謂的水家電成功營銷模式或找到一條銷售捷徑，我希望水家電從業(yè)者能問自己兩個問題：

1）每個人的情況不同，面對的問題不同，是否能直接復(fù)制別人成功的經(jīng)驗？（筆者多年前總結(jié)的《凈水器銷售系列談》的文章，是根據(jù)自身的實際情況來設(shè)計的銷售套路，你我的情況相同嗎？何況時間都過了四五年。）

2）如果真有所謂的可以復(fù)制的營銷模式，是否會有大經(jīng)銷商和大廠家的出現(xiàn)呢？而現(xiàn)實的市場中究竟有沒有呢？（雖然不能復(fù)制，但是可以參考，你的關(guān)鍵是：要學(xué)會如何靈活利用參考資料）

對于很多新介入的水家電經(jīng)銷商，筆者建議其特別注意5個方面和按照5個步驟來扎實運營（更多經(jīng)營管理可參見筆者的《凈水器代理商經(jīng)營系列談》）。

5個注意事項：

1）選對產(chǎn)品

2）選對廠家

3）放下身段，身體力行

4）培養(yǎng)隊伍

5）堅持，堅持，再堅持。

5步成長法則：

1）熟悉行業(yè)各個方面情況

2）深入了解水家電產(chǎn)品的應(yīng)用、安裝及售后問題

3）摸索適合自己的銷售模式

4）固化、放大銷售模式

5）適時調(diào)整，規(guī)范運作。

看到越來越多的朋友選擇水家電作為創(chuàng)業(yè)項目，筆者談?wù)勛约旱膭?chuàng)業(yè)體會：創(chuàng)業(yè)艱難，肉體受到折磨，精神也會緊張，需要耐得住寂寞，很多時候，都是獨上高樓，有很多人在途中變故，當(dāng)你堅持登上之后，很多人會為你歡呼，但又有誰知道你一路創(chuàng)業(yè)走來的艱辛與寂寞？

世事無常。今日的霸主，可能是明日黃花；今日的小蝦米，可能是未來的巨無霸，商業(yè)發(fā)展，浩浩湯湯，順之者昌，逆之者亡。

以上純屬個人意見，僅供參考，如有不當(dāng)，請多海涵。文章中有很多東西沒有展開寫，是因為在筆者以前的文章中有過相應(yīng)的專門論述，大家只要上網(wǎng)，只要有心就能搜索到，可以參考著看，希望對大家有幫助。

感謝我身邊的很多朋友，是你們的幫助和鼓勵讓我一直堅持著寫凈水器行業(yè)的系列文章（期間也遇到過很多人的責(zé)難哦），也希望誠心交流的朋友，能通過微博這個一對多的工具與筆者及時交流，一個個的單獨交流會要了偶的老命，見諒啊，諸位。

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