愛華網(wǎng)有空氣能熱水器行業(yè)的朋友向筆者提出建議，看能否為空氣能熱水器的銷售方面寫些參考資料，其實，筆者對于空氣能熱水器只是關(guān)注過幾年，并沒有進行深入的了解，不過既然朋友托付，就趕鴨子上架，硬著頭皮寫點吧，希望銷售方面的某些相通性，也可以有益于空氣能熱水器的銷售從業(yè)人員。 從哪個方面寫起呢？在筆者的十幾年職場生涯中，大部分時間都處于銷售一線，對于工程和零售都有過涉及，也各有一點心得體會，這兩年，結(jié)合做工程業(yè)務(wù)及工程方面的培訓(xùn)工作，也開始有意識系統(tǒng)地整理《二維工程銷售理論》，至于零售方面的《三極銷售法則》，還沒來得及進行理論化，只能暫且放下，就空氣能熱水器來說，學(xué)校、賓館、單位、企業(yè)等也是銷售的大頭，關(guān)注工程渠道是必不可少的，結(jié)合這兩方面的考慮，還是駕輕就熟從工程銷售談起吧。 最近十年，房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展，作為配套的工程市場，也水漲船高，儼然成為當(dāng)下熱點銷售渠道，工程渠道，目前逐漸成為建材和家電主流銷售渠道之一，據(jù)筆者（張旭東）某些家電連鎖企業(yè)的高管朋友透露，即使是家電連鎖賣場，也正努力切入工程市場，因為成品房已成為大勢所趨，大多數(shù)硬裝修的配套在交房前就完成。 最近一系列國家政策均顯示，廉租房，公共租賃房都會是成品房，經(jīng)濟適用房也鼓勵做成品房，至于商品房，國家更是鼓勵精裝修，這些都預(yù)示著成品房時代的來臨，建材邁入成品房時代后，應(yīng)該是工程、零售、網(wǎng)絡(luò)三個火槍手撐場子，保障住房也好，商品房也好，政策面是成品房，這就形成了剛性市場，你愿或不愿，市場都在那里，你跟或不跟，對手已然在跟。 2010年，建材行業(yè)的狀況是，零售做品牌，工程做銷量。全國建材行業(yè)的產(chǎn)值是2萬個億，其中工裝類是1.1萬個億，其余是家裝類，工程項目在銷量中首次超過家裝市場，據(jù)江蘇省住宅產(chǎn)業(yè)化促進中心透露，未來2年江蘇成品房比例將達到30%以上，蘇南-愛華網(wǎng)-中心城市則達50%以上。把握住房地產(chǎn)工程項目，無論是對建材業(yè)、家電業(yè)的制造商還是渠道商群體，都顯得越來越重要。 筆者（張旭東）妄測，在今后的家電業(yè)、建材業(yè)，無論是制造商還是渠道商，要想做強做大，工程渠道是無論如何也繞不過去的，零售連鎖，工程渠道，電子商務(wù)也成為當(dāng)前和未來銷售的三駕馬車。(本文來自:) |/darticle3/list.asp?id=169961 | 13 雖然，工程渠道正得到越來越多廠家和經(jīng)銷商的重視，但翻遍市面，鮮有相應(yīng)的借鑒資料可供學(xué)習(xí)，筆者（張旭東）冒昧，通過自身的實踐和探索，在幾年前撰寫的《工程渠道操作策略》基礎(chǔ)上，重新編撰這套《二維工程銷售理論》，在原有基礎(chǔ)上，增加了工程市場的及時資訊、工程渠道培訓(xùn)中提煉的工程銷售技巧以及對錯誤的工程市場操作意識和行為的批判等新內(nèi)容，希望通過此次改編，使這套工程渠道培訓(xùn)教材應(yīng)用范圍不在局限于建材業(yè)，也讓操作性更強，更有參考價值。 正如與一個朋友交流時所談，這套新版《二維工程銷售理論》教材，是在工程業(yè)務(wù)的實踐基礎(chǔ)上進行總結(jié)，在工程渠道培訓(xùn)的過程中得到提高，在與諸多業(yè)內(nèi)人士的互動交流中達到升華，思想需要碰撞而不是孤芳自賞，理論需要應(yīng)用而不是束之高閣，希望這部新版培訓(xùn)教材能為讀者提供更有效的幫助，不到之處，還望方家海涵。 筆者一向的觀點都是，只有抓住事物的特殊性，才能更好地解決問題，對于工程市場，也是如此。 1、工程市場的特性 一個家電業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商曾跟我談起對工程市場的認識：“第一，工程市場很大，我在某區(qū)域S連鎖賣場的30個門店，將近80個導(dǎo)購及業(yè)務(wù)人員，年銷售額也就400萬左右，人均產(chǎn)值5萬，而一個經(jīng)銷商同行，只有5個人，1年居然做2百萬，人均產(chǎn)值40萬；第二，工程市場不好做，沒有關(guān)系好像很難做進去，我那個同行，好像家里就有個建設(shè)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)。” 這只是工程市場特點的一個片貌，工程市場還具備以下特點： 第三：時間長。從從獲知項目信息，到項目前期運作，再到項目施工、項目收款，最后還有項目運維，小的工程也得幾個月，要是分期的項目，時間可長達數(shù)年。 第四：數(shù)額大。如果是家庭用戶，一般也就萬把塊錢的事，而工程項目往往是幾百萬，上千萬，某些產(chǎn)品一單就可能過億，例如，格力中央空調(diào)從眾多品牌中脫穎而出，成功中標廣州國際商品展貿(mào)城特大中央空調(diào)項目，成為該項目的指定空調(diào)品牌，中標總金額逾億元。 第五：人頭多，作為家庭決策，即使是耐用品的決策，與銷售商打交道也不過數(shù)人，而工程渠道則不然，至少數(shù)十人以上，方方面面都少不了接觸、交往。 第六：風(fēng)險高。如果說零售屬于“短平快”，那么工程就屬于“長危慢”。 當(dāng)然，工程渠道還有很多其他特點，限于篇幅，于本篇就不一一展開討論了，在以后的工程渠道系列教材中，筆者（張旭東）將結(jié)合操作策略來介紹其他工程渠道的特性，切記：本套《二維工程銷售理論》中所有的工程銷售策略、技巧等都是圍繞工程市場的特性而設(shè)計的。 2、工程市場操作誤區(qū) 目前一些代理商朋友也成立了工程部，讓業(yè)務(wù)員按照掃街方式去跑，大多反饋回來的意見都是，要么甲方說不需要，要么說開會討論討論，時間一長，業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績，沒士氣，沒有提成，最后辭職不干，人員的大量流失，讓很多代理商苦惱，不過，對于此種方式，筆者認為屬于放養(yǎng)式，像個無頭蒼蠅，想撞大運，成功的幾率是很低的。 筆者也曾與很多朋友聊天，發(fā)現(xiàn)大部分公司的工程項目操作，還是三板斧：吃，玩，送。喝的吐血，玩跨身體，送成無底洞。筆者強調(diào)，千萬不要認為做工程項目就僅僅是求人、找關(guān)系、吃吃喝喝、給回扣等低層次的項目操作老套路，盡管他有時是有效的。 筆者接也觸過很多老板，總希望能招來一個副手或者部門經(jīng)理，來完成工程市場的切入，但人員到位后，又會發(fā)現(xiàn)對方有很多能力缺陷，導(dǎo)致雙方不滿意，這其實跟男女相親是一個道理，筆者的建議是，不要再指望撿到獨擋一面、單騎闖關(guān)的高手了，有這種能力的人，早就自己去做老板了，何必來你這里，賺的不多還受氣？作為企業(yè)當(dāng)家人，你該做、能做的是將不同特長的員工捏合在一起，通過分工協(xié)作，發(fā)揮團體力量，以完成項目任務(wù)。 還有就是亂投標，經(jīng)常有朋友咨詢我，說某工程項目能否去競標？如果你前期沒有做工程銷售引導(dǎo)期和意向期的工作，那么中標的可能性微乎其微，若是為了露個臉做做宣傳、鍛煉隊伍之類，那倒可以去陪人家玩玩，必用性產(chǎn)品的招標還是有點機會，而對于選用性產(chǎn)品來說，一個公開的秘密就是：選用型產(chǎn)品一旦工程立項，90%以上的可能是供應(yīng)商已經(jīng)被甲方內(nèi)部圈定了。 錯誤的工程業(yè)務(wù)操作思想和行為還有很多，筆者（張旭東）這里只是簡單列舉一些常見的，若想開拓工程市場，我們需要組織正規(guī)軍而非游擊隊。我們需要站到更高層面，知道建立什么樣的組織，配置什么樣的人力資源，采取什么樣的銷售策略。。?？傊?，非如此不能提高工程市場運作的成功率。 3、工程渠道2個原則和1張透視表
1）財富分配道具（針對工程渠道人頭多特點）。就是要給供應(yīng)商、采購商、使用者以及所有參與項目的相關(guān)群體，提供出相應(yīng)的讓渡價值，也就是對大家都要有意義，滿足團體的利益博弈均衡。 2）價值定位（針對工程渠道數(shù)額大特點）。你的優(yōu)點是什么？缺點是什么？與客戶的共鳴點在哪里？與競品的差異點在何處？ 3）工程市場的宏觀透視表（針對針對工程渠道風(fēng)險高特點）。 我們需要對本地市場相關(guān)產(chǎn)品的工程現(xiàn)狀進行整理，并對未來進行展望，看看現(xiàn)在市場情況怎樣，好的情況有哪些，壞的情況有哪些，研究這些，才能在aihuau.com交流中，從正反兩面與客戶交流，有理有據(jù)、不偏不頗；研究未來的趨勢，可以激發(fā)客戶的欲望，并與我們的價值進行對接，建立利益共享通道。 我們需要對工程市場份額進行預(yù)估，評估究竟是否應(yīng)該介入工程市場，進入的力度和節(jié)奏該如何控制，不要對市場還是個睜眼瞎的時候，就盲目投資，這年頭雖然賺點錢不容易，但花錢還是很簡單的。 工程市場宏觀透視表 4、工程市場操作3個小技巧 1）前期潛水，后發(fā)先至。在工程操作過程中，如果過早暴露形象，往往會成為競爭者打擊的靶子，你的一舉一動，都會被競爭對手嚴密監(jiān)視，各種陷阱也會接踵而來，明槍易躲暗箭難防，一不小心就會著了道，所以，如果操作方具備強大項目推動優(yōu)勢時，可暫時按兵不動，讓對手一個個跳出來，展示優(yōu)缺點，經(jīng)過仔細評估后在招投標時完成致命一擊。 2）打亂競爭對手的正常工程跟進進度。工程渠道有一個成長過程的，在不同的時間，會有不同部門做不同的事情，一個成熟的公司是會主動引導(dǎo)工程的發(fā)展脈搏，有利、有節(jié)地開展甲方工作，雙方的磨合都很舒適，而不成熟的項目操作者則東一榔頭西一棒子，自己做的累，也讓甲方累，試想，坐班族誰沒有公事、私事啊，誰會一天到晚陪你瞎轉(zhuǎn)悠？因此，項目操作者可針對競爭對手的弱點，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，同時結(jié)合甲方的需求，在不同時刻，提出系列建議案，由甲方提出相關(guān)質(zhì)疑，打亂競爭對手的正常部署，讓對手疲于應(yīng)付雜務(wù)性銷售工作，無法形成對工程進度的有效跟進。 3）分清項目輕重，把握關(guān)鍵項目的成功率。對具有全局性、制空性、長遠性、關(guān)鍵性的工程項目絕對不能分神，必定凝聚全力，務(wù)必成功，有些項目做好了，可以形成高屋建瓴之勢，讓其他項目像多米諾骨牌一樣一次倒下，對于特定時間的關(guān)鍵項目，必須集中一切力量，重點部署，而對其他相對來說弱一點的項目產(chǎn)生的小干擾可以暫時不理會。
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