愛華網(wǎng)在工作當(dāng)中，上海卓躍營銷咨詢策劃機(jī)構(gòu)（www.ezhuoyue.com）經(jīng)常會遇到各地的經(jīng)銷商、代理商邀請幫助其推薦品牌進(jìn)行代理，或者希望卓躍咨詢能夠告知如何選擇合作品牌，亦有一些代理商因?yàn)檫x擇品牌不當(dāng)而感覺上當(dāng)受騙，認(rèn)為企業(yè)是在“說一套、做一套”。在上海卓躍推出的《2011中國凈水行業(yè)實(shí)戰(zhàn)調(diào)查研究咨詢報(bào)告》中，特別劈出一個(gè)章節(jié)，就代理商如何加盟品牌的基本方法問題，與相關(guān)各方進(jìn)行交流。 正所謂“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，作為包含經(jīng)銷商和代理商在內(nèi)的渠道商， 在看準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)之后，緊接著就是選擇合作伙伴——品牌企業(yè)的問題。根據(jù)卓躍機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商選擇品牌應(yīng)該保持“三大著眼點(diǎn)”，即對環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研，對自身進(jìn)行評估、對目標(biāo)品牌進(jìn)行考察。如果把此三大著眼點(diǎn)弄明白了，則選擇一個(gè)中意的、門當(dāng)戶對的品牌加盟，應(yīng)該會八九不離十——靠譜！對此，我們分別描述說明。 一、環(huán)境調(diào)研不可或缺 那么環(huán)境調(diào)研會包含哪些環(huán)節(jié)呢？換句話說，經(jīng)銷代理商該如何開展環(huán)境調(diào) 研，從哪里下手呢？| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=171300 | 55 對此，卓躍咨詢以為，可以從四個(gè)維度著手，即選擇一個(gè)項(xiàng)目之前，要先從行業(yè)趨勢調(diào)研，只有對趨勢有了把握，才知道這個(gè)項(xiàng)目能不能做，有沒有未來，過去是怎么樣一個(gè)歷史，現(xiàn)在行業(yè)到了哪個(gè)階段，我此刻切入，還有沒有機(jī)會，是太早還是太晚？等等。其次，要了解該行業(yè)有沒有風(fēng)險(xiǎn)，有哪些風(fēng)險(xiǎn)可能會給你帶來什么樣的沖擊，比如政治風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、自身產(chǎn)品故障風(fēng)險(xiǎn)等。比如對于凈水行業(yè)，因產(chǎn)品質(zhì)量問題而漏水的概率及賠償問題，當(dāng)?shù)卣畬ψ詠硭母脑炷芰鸵?guī)劃，都是要考量的。第三，要了解渠道商所在地的經(jīng)濟(jì)狀況。渠道商與廠家不同，廠家需要考慮全國市場，而渠道商往往就是聚焦于某一區(qū)域市場，那么渠道商就得考慮，我欲選擇的項(xiàng)目的目標(biāo)人群是哪些？這些當(dāng)?shù)啬繕?biāo)人群的購買力如何，能不能足夠支撐我進(jìn)行市場運(yùn)作？而且，經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度與人們的健康意識、生活品質(zhì)提升意愿都密切相關(guān)。第四，就是對當(dāng)?shù)厮|(zhì)的了解。比如若選擇凈水項(xiàng)目，當(dāng)?shù)厮|(zhì)越差，則購買群體和購買力就越高，否則將只能是一小部分享受型客戶的需求，市場面就會比較小。比如像安徽合肥、江西鷹潭等地，水質(zhì)就比較好，那么在這些市場代理品牌相對會比較吃力一些，而北方水質(zhì)硬度比較高的地區(qū)，以及高氟水地區(qū)，RO反滲透純水機(jī)則比較受歡迎。 二、自身評估——知己很重要 偉大主席毛主席說，“世界上怕就怕認(rèn)真二字”，而鄧小平則說“必須對自己 有個(gè)清醒的認(rèn)知”，“在大是大非面前含糊不得”！ 做加盟代理也一樣，如果一個(gè)經(jīng)銷代理商對自己不能夠有清醒的認(rèn)知，不能對自己“幾斤幾兩”有全面的解剖，那么就注定你是位糊里糊涂的主，也就不可能有更好的發(fā)展和提高。只有認(rèn)清了自己，才有可能知道你要往哪里去，與誰結(jié)合將來更幸福和融洽！ 那么，渠道商如何認(rèn)識自己呢？很簡單，三個(gè)方面必不可少，第一，資金實(shí)力。正所謂“有多少錢辦多少事”，只有清楚自己，才能形成正確的決策。但往往不少渠道商對自己的現(xiàn)金流并不是很清楚，每月賺了多少錢，庫存占用多少錢，現(xiàn)金留存需要多少都比較盲目，如此情況下，如果再選擇新項(xiàng)目就會產(chǎn)生混淆。渠道商必須清楚，哪些費(fèi)用是我保家糊口的錢，哪些是我維持原有項(xiàng)目的錢，在此之外，剩余我還有多少錢，在這樣的范疇之內(nèi)，再考慮你的新項(xiàng)目的投入問題。而且選擇一個(gè)新項(xiàng)目的時(shí)候，不要光想著好的結(jié)果，同時(shí)也要有虧損和不賺錢的心理底線，只有這樣你做起事來才有可能從容、淡定。第二，可供整合的資源。這里的資源，既包括為新項(xiàng)目的開展可以整合的人脈資源，也包括渠道資源等，比如現(xiàn)有人脈、親戚資源是否有助于你新項(xiàng)目的初期市場拓展，新項(xiàng)目與老項(xiàng)目之間在渠道上、物流上、營銷平臺上是否具有共享或者協(xié)同效應(yīng)等。第三，運(yùn)營能力。這里的運(yùn)營能力，有兩個(gè)層級，一是大與小的問題，做小賣鋪的短期內(nèi)很難運(yùn)營大項(xiàng)目，因?yàn)槟闳鄙俳?jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)，而這些則是需要?dú)v練和時(shí)間的積淀。二是相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的問題。做批發(fā)的短期內(nèi)也很難以適應(yīng)市場的精耕細(xì)作、直插終端，因?yàn)槟菢犹郏Y金回籠慢，精力投入大，管理需要精細(xì)化，而做批發(fā)的講求的是快進(jìn)快出，要的是銷售流量。 三、品牌考察——知彼有方法 一般而言，卓躍咨詢公司建議，在最終確定選擇某一個(gè)品牌之前，你至少要先確定2-3家候選企業(yè)，在這些候選企業(yè)中，在你最終拍板之前，你要做四個(gè)方面的工作： 其一，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜索一下，首先關(guān)注關(guān)于這家企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)信息的傳播情況，具有現(xiàn)代營銷意識的企業(yè)，定然會通過互聯(lián)網(wǎng)傳播一些招商信息，新聞信息和經(jīng)營管理理念等，否則可能就與現(xiàn)代企業(yè)還有一些差距。同時(shí)，通過互聯(lián)網(wǎng)，你還可以外圍了解這家企業(yè)是否被媒體曝光、是否有渠道商或者企業(yè)自身員工發(fā)的負(fù)面信息，是否有第三方專家的評論觀點(diǎn)，等等，這些參考很重要。 其二，通過企業(yè)的同行和競爭對手了解該企業(yè)。一個(gè)企業(yè)的誠信度如何，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，團(tuán)隊(duì)的凝聚力等信息，有時(shí)候可以通過該企業(yè)的同行了解，作為“同道中人”，一般對這個(gè)企業(yè)會比較清楚。很簡單的方式，你可以試著與企業(yè)聯(lián)系去談加盟的事情，通過溝通就可以側(cè)面了解另一個(gè)企業(yè)了，而且一舉奪得，企業(yè)還管飯呢！ 其三，到目標(biāo)企業(yè)實(shí)地考察?！岸牉樘摚垡姙閷?shí)”，無論從互聯(lián)網(wǎng)看到的，從營銷人員電話或者面談的，與你到企業(yè)實(shí)地考察的都會存在較大的差異。到企業(yè)可以實(shí)地觀看工廠運(yùn)轉(zhuǎn)是否正常，車間及辦公場所運(yùn)作和管理是否規(guī)范，人員的言談舉止是否得體，與老板溝通，看看其管理理念、對企業(yè)未來有什么樣的觀點(diǎn)和規(guī)劃，都足以佐證這個(gè)企業(yè)是否有更大的成長區(qū)間。 另外，還有一點(diǎn)很重要，即一定要選擇有衛(wèi)生許可批件的，選擇合法生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)。曾經(jīng)有不少代理商（經(jīng)銷商）由于經(jīng)銷無批件凈水器產(chǎn)品而遭當(dāng)?shù)毓ど毯托l(wèi)生監(jiān)督部門查處的教訓(xùn)，不僅產(chǎn)品被查封自己也被罰款，教訓(xùn)深刻且慘痛！ 其四，考察企業(yè)已合作代理商。一般卓躍咨詢策劃機(jī)構(gòu)建議，在決定代理某個(gè)品牌之前，最好選擇1-2家該品牌已合作的代理進(jìn)行實(shí)地拜訪，與代理商聊聊，大家都是代理商，有共同的話題，而且不在一個(gè)市場，不存在利益沖突，因此容易溝通交流，想獲得的信息應(yīng)該都可以得到，比如企業(yè)的誠信度、市場支持與培訓(xùn)力度、產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、售后服務(wù)是否完善、物流發(fā)貨是否及時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員多長時(shí)間會過來指導(dǎo)工作，產(chǎn)品好不好銷售，等等。 (圖表一：凈水行業(yè)經(jīng)銷代理商加盟品牌前考察的三個(gè)維度模型) 通過以上互聯(lián)網(wǎng)、同行業(yè)、以及企業(yè)的實(shí)地考察、已合作經(jīng)銷代理商考察四 個(gè)環(huán)節(jié)之后，渠道商基本上可以對目標(biāo)企業(yè)有了一個(gè)概略性的了解和判斷，接下來與誰合作，無非就是對比打分和評估的問題了。 為此，卓躍咨詢?yōu)榍郎膛笥淹瞥隽?個(gè)維度的評估內(nèi)容，通過此，渠道商可以充分、精準(zhǔn)、從容地對加盟哪家品牌給予最終的定奪。這八個(gè)維度由上至右分別代表著企業(yè)實(shí)力、企業(yè)誠信度、企業(yè)發(fā)展勢頭、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)力、售后服務(wù)能力、軟硬性支持與權(quán)權(quán)利保護(hù)力度、走訪已合作經(jīng)銷代理商、實(shí)地考察企業(yè)等，在此不再展開說明。 (圖表二：凈水行業(yè)經(jīng)銷代理商加盟目標(biāo)品牌八大評估維度模型)
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