什么叫“后會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”？我不知道，但是我知道這些年來(lái)，市場(chǎng)環(huán)境不好，競(jìng)爭(zhēng)愈為激烈，競(jìng)爭(zhēng)的手段更是層出不窮：玩產(chǎn)品的、玩模式的、玩分銷(xiāo)的、玩直銷(xiāo)的甚至還有很多玩會(huì)員返利的，等等不一而足。遍中國(guó)三十年改革開(kāi)放史，閱中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，你很難發(fā)現(xiàn)這么多姿多彩的市場(chǎng)，這么多新鮮的東西，新鮮的人。

　　閑暇之余，我總在回想“后會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”這個(gè)詞，感悟很多與諸位同仁共勉：

　　【現(xiàn)狀：后會(huì)銷(xiāo)時(shí)代=微利時(shí)代】

　　在古典與現(xiàn)代《經(jīng)濟(jì)學(xué)》中都有一個(gè)通用的觀點(diǎn)，教科書(shū)稱其為“社會(huì)平均價(jià)值”概念，說(shuō)的是：任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展必然經(jīng)歷“起步-成長(zhǎng)-高峰-衰退”四個(gè)階段，其行業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)也將隨著不同發(fā)展階段的變化而變化，但最終必然會(huì)走向平衡，并長(zhǎng)久的保持下去。

　　從1988年“振華851口服液”開(kāi)始，健康產(chǎn)業(yè)就是一個(gè)大金礦，尤其是消費(fèi)者的消費(fèi)理念與意識(shí)不斷提高，使健康行業(yè)得到了飛速的發(fā)展。這期間，曾經(jīng)培養(yǎng)了多少個(gè)億萬(wàn)富翁？那個(gè)時(shí)候，把一個(gè)10幾元成本的產(chǎn)品賣(mài)到幾百元不是本事，賣(mài)到幾千元甚至更多才是英雄。很多人都是懷揣著幾千元或幾萬(wàn)元的資金，代理一個(gè)不起眼的產(chǎn)品，然后一夜之間暴富，身家成百上千萬(wàn)。早些年知名的“蒙派藥人”的成功，就可以窺探到當(dāng)時(shí)健康行業(yè)的暴利狀態(tài)。

　　如今，三十多年過(guò)去了，“蒙派藥人”已經(jīng)逐漸退出了歷史的舞臺(tái)，成為一個(gè)塵埃。此后，在健康行業(yè)里就已經(jīng)很少聽(tīng)到“一夜暴富”的傳說(shuō)了。是我們生存下來(lái)-愛(ài)華網(wǎng)-的這些人能不夠嗎？團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)嗎？產(chǎn)品不行嗎？不是，在健康行業(yè)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存并逐漸發(fā)展下來(lái)，就是成功。而沒(méi)有暴富，或者不能暴富，是行業(yè)發(fā)展的必然。

　　這里不僅有剛才前文強(qiáng)調(diào)的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理之外，更重要的是：隨著消費(fèi)理念的不斷提升、強(qiáng)化，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，運(yùn)營(yíng)成本不斷攀升等多因素的影響，競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)發(fā)展，但也同樣影響發(fā)展，使我們逐漸走向了“微利時(shí)代”。

　　“微利時(shí)代”的典型現(xiàn)象就是：掙錢(qián)難。如果換一個(gè)角度來(lái)看就是：花錢(qián)多。一個(gè)新資源從收集直到轉(zhuǎn)化購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，企業(yè)要付出很多看得見(jiàn)、看不見(jiàn)的成本，正是這些“成本黑洞”侵蝕了利潤(rùn)，使本來(lái)就生存在“微利時(shí)代”的企業(yè)，境況更加艱難，日子更不好過(guò)。

　　如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的“微利時(shí)代”生存下去？并進(jìn)一步發(fā)展壯大？

　　【脫困之：加1把鎖頭—成本管理】

　　成本管理是成本核算、分析、決策和控制等一系列管理行為的總稱。以往，成本管理多運(yùn)用在工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)過(guò)程中。比如歷史上知名的“邯鋼模式”就是“成本倒推”的典型代表。將成本管理運(yùn)用到健康行業(yè)的銷(xiāo)售型企業(yè)當(dāng)中，其具有現(xiàn)實(shí)作用與長(zhǎng)遠(yuǎn)意義雙兼顧的特點(diǎn)。

　　在“微利時(shí)代”，健康行業(yè)的團(tuán)隊(duì)首先應(yīng)該確定“堅(jiān)持發(fā)展”的總思路，只要堅(jiān)持下去就是成功；

　　其次，要放棄“產(chǎn)品暴利空間”，尤其是過(guò)去那種“十幾元成本賣(mài)幾百元”的狀況，將很難在今天運(yùn)用。一方面，上游企業(yè)的制作成本在不斷提高，另一方面便宜沒(méi)好貨。今天，你或許仍然可以代理到很多十幾元招商價(jià)的產(chǎn)品，但是這樣的產(chǎn)品你敢賣(mài)嗎？賣(mài)出去之后，顧客不會(huì)找你的麻煩嗎？十幾元的產(chǎn)品，其質(zhì)量是可想而知的，如果不幸哪一個(gè)顧客吃完出了問(wèn)題，你要怎么辦？所以，不能一味的強(qiáng)調(diào)“從產(chǎn)品空間上要利潤(rùn)”，尤其是當(dāng)前產(chǎn)品層出不窮、魚(yú)目混珠的時(shí)候，但凡出了問(wèn)題都是你承擔(dān)不起的大問(wèn)題。

　　最后，運(yùn)用科學(xué)的管理方法，彌補(bǔ)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的“成本黑洞”，向管理要利潤(rùn)。比如，推行“月度經(jīng)營(yíng)預(yù)算制度”，在制定下月工作計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的同時(shí)，制定下月經(jīng)營(yíng)預(yù)算：該花什么錢(qián)、花多少、花在哪里等，逐項(xiàng)審核費(fèi)用；同時(shí)，向管理層推行“費(fèi)用考核”方法，在考核銷(xiāo)量的時(shí)候也考核成本的支出。

　　雙向管理，雙層控制，逐漸發(fā)現(xiàn)并彌補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中侵吞利潤(rùn)的“成本黑洞”。 |!---page split---|【脫困之：貼2個(gè)門(mén)神—隊(duì)伍、資源】

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)“成也在人，敗也在人”。如何打造一支成功的隊(duì)伍，如何減少員工流失，這是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注最多的問(wèn)題。

　　解決隊(duì)伍問(wèn)題：懷揣四心，堅(jiān)持三留

　　“懷揣四心”說(shuō)的是：誠(chéng)心、愛(ài)心、信心、同心。真誠(chéng)面對(duì)員工，直面員工最關(guān)心的薪酬問(wèn)題，坦誠(chéng)的與員工交換關(guān)于薪酬問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和理解，以實(shí)現(xiàn)“薪酬認(rèn)同”；關(guān)注員工的發(fā)展，在員工遇到困難的時(shí)候，真誠(chéng)幫助實(shí)際幫扶，但更要建立健康的、正確的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀念，用管理與制度約束員工，求得“制度認(rèn)同”；營(yíng)銷(xiāo)夢(mèng)想，但也要傾聽(tīng)員工的夢(mèng)想，給予員工行業(yè)發(fā)展、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的信心，獲得“事業(yè)認(rèn)同”；今天是利益共同體，明天是命運(yùn)共同體，運(yùn)用團(tuán)隊(duì)文化感召和激勵(lì)員工，最終實(shí)現(xiàn)“命運(yùn)認(rèn)同”。

　　“堅(jiān)持三留”說(shuō)的是：薪酬留人、平臺(tái)留人、文化留人?！皰赍X(qián)”是基礎(chǔ)員工進(jìn)入企業(yè)的最初目標(biāo)，這個(gè)意圖很現(xiàn)實(shí)，也很正確。領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該做的不是否認(rèn)員工的意圖，而是正確的引導(dǎo)員工認(rèn)識(shí)“貢獻(xiàn)與價(jià)值”的關(guān)系；“發(fā)展”是管理層員工的基本目標(biāo)，而與發(fā)展休戚相關(guān)的企業(yè)所能提供的發(fā)展平臺(tái)，這里包含職位、職責(zé)、職權(quán)等等，越是高級(jí)的員工越是看重企業(yè)提供的平臺(tái)；而文化是感召、凝聚每一個(gè)員工的最佳粘合劑，一套系統(tǒng)的、優(yōu)秀的并長(zhǎng)期堅(jiān)持灌輸?shù)钠髽I(yè)文化，尤其對(duì)今天會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)而言，至關(guān)重要，沒(méi)有文化就沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有目標(biāo)就不會(huì)形成凝聚力，團(tuán)隊(duì)自然是一片散沙。

　　資源是會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的生存根本，沒(méi)有資源也就沒(méi)有了會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)存在的基石。很多團(tuán)隊(duì)由于一時(shí)間遇到了“收單難、提量難”的問(wèn)題，轉(zhuǎn)而采取一些以傷害核心資源為代價(jià)的所謂的“新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式”，雖然短時(shí)間得到了銷(xiāo)量，但卻是以損失長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為代價(jià)的。

　　要健康發(fā)展，就要從“保資源、做服務(wù)、樹(shù)品牌”三個(gè)方面著手

　　保資源：核心顧客資源是命脈、是基石，更是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。暫時(shí)遇到一些困難很正常，因?yàn)樗袝?huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都有“收單難”的問(wèn)題，但不能因?yàn)闀簳r(shí)的困難就竭澤而漁，就急功近利。一旦核心資源損傷，對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)就失去了生存發(fā)展的基石，也就離失敗不遠(yuǎn)了。

　　做服務(wù)：維護(hù)核心顧客資源，要從服務(wù)入手，召開(kāi)形式多樣的體驗(yàn)、家訪和會(huì)議服務(wù)，加強(qiáng)與核心顧客的定期溝通、維護(hù)，用以保證核心顧客資源不流失。

　　樹(shù)品牌：誠(chéng)信服務(wù)、周到服務(wù)、健康服務(wù)等等，都是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展可以依托的品牌形象與理念，堅(jiān)持不懈的灌輸和宣傳品牌形象，并有針對(duì)性的樹(shù)立品牌意識(shí)，可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中謀求一席之地，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的目標(biāo)。

　　【脫困之：開(kāi)3扇窗戶—管理、細(xì)節(jié)、執(zhí)行】

　　這么多年來(lái)，我們總結(jié)歷史上成功和失敗的會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)：大凡失敗的，多敗于管理；大凡成功的，多成于細(xì)節(jié)。這不禁讓我想起了老子的名言：凡天下大事必做于細(xì)，天下難事多化于易。

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)道根底是“管理營(yíng)銷(xiāo)、細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)和精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”，這是大多數(shù)會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成功的基礎(chǔ)。做好細(xì)節(jié)，體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)，收單的時(shí)間-愛(ài)華網(wǎng)-、話術(shù)、工具；體驗(yàn)的項(xiàng)目、流程和引導(dǎo)；上會(huì)的時(shí)機(jī)、攻單的技巧等等。只有不斷的強(qiáng)化細(xì)節(jié)、完善細(xì)節(jié)并堅(jiān)持做好細(xì)節(jié)，才能殺出一條血路。

　　可事實(shí)是：我們行業(yè)內(nèi)很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者不擅管理，不做管理，甚至不知管理為何物。仍然固守舊的團(tuán)隊(duì)管理和市場(chǎng)操作思路，不思進(jìn)取的同時(shí)卻急功近利，最終的結(jié)果就是團(tuán)隊(duì)越做越小，市場(chǎng)越來(lái)越萎縮，作不了多久就徹底消失了。

　　生存在“微利時(shí)代”，大多數(shù)的行業(yè)同仁遇到的問(wèn)題是一樣的，但是解決問(wèn)題的辦法卻不同。雖然條條大路通羅馬，但是也得有一輛能走、能行的車(chē)，不然就算是羅馬大道在你腳下，你走不了多遠(yuǎn)就散架了，也就沒(méi)有什么意義了。為此，我仍然堅(jiān)持過(guò)往的主張：

　　提升管理實(shí)力與水平，不斷強(qiáng)化細(xì)節(jié)執(zhí)行意識(shí)與成本控制意識(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力與創(chuàng)新能力，堅(jiān)持發(fā)展堅(jiān)定發(fā)展的方向不動(dòng)搖，光明的未來(lái)就一定會(huì)到來(lái)！

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