愛華網(wǎng)2011年，全部中國人都聽見了一句話：“至于你信不信，我反正是信了”。這句話出自7.23動(dòng)車追尾事故后首次新聞發(fā)布會上說出一系列“名言”而名噪一時(shí)的鐵道部新聞發(fā)言人王勇平，而其本人也因?yàn)檫@系列的言論遠(yuǎn)走波蘭。任職8年的鐵道部新聞發(fā)言人，因?yàn)閹拙湔f辭便被免職，除了贊嘆中國網(wǎng)絡(luò)輿論的力量外，不禁思考，當(dāng)王勇平站在新聞發(fā)布會現(xiàn)場時(shí)，他不就是在進(jìn)行一次銷售么？他代表鐵道部告知全國人民動(dòng)車事故的處理，結(jié)果，他失敗了。 近兩年來，受人民幣升值、通貨膨脹、員工工資上漲、銀行銀根緊縮等客觀因素影響，國內(nèi)眾多中小型企業(yè)因?yàn)槌杀驹黾?、融資難而舉步維艱，今年7月份，東莞資深玩具企業(yè)“素藝”和紡織企業(yè)“定佳”突然倒閉，瞬間，“制造業(yè)寒流”再一次侵襲的擔(dān)憂彌漫在制造行業(yè)。在國內(nèi)中小企業(yè)面臨異常嚴(yán)峻形勢的同時(shí)，眾多企業(yè)卻忽視了從最基本也是最直接的銷售上下功夫。同樣是在今年7月，我們聯(lián)系一家廣告公司印刷一些宣傳資料，在簡單的溝通后，廣告公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理請求到上門來介紹產(chǎn)品，當(dāng)他推門進(jìn)到會議室的時(shí)候，我們看到的是目無表情的業(yè)務(wù)經(jīng)理穿著不合身的襯衣和臟兮兮的皮鞋，他甚至沒有主動(dòng)遞出名片，當(dāng)我們要求他留下名片方便聯(lián)系的時(shí)候，他從上衣口袋拿出一張有折痕的名片，很隨意的扔在了會議桌上……結(jié)果是，雖然他們的價(jià)格是所有聯(lián)系的廣告公司中最具優(yōu)勢的，但是我們還是沒有選擇這家廣告公司，因?yàn)槲覀冊谶@個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的身上發(fā)現(xiàn)可以讓我們信賴的氣質(zhì)。不知道廣告公司老總知道業(yè)務(wù)經(jīng)理的這種表現(xiàn)后會是何種心情，能不能想起因?yàn)橐活w釘子而亡國的故事？ 在整體大環(huán)境變化的情況下，現(xiàn)在的中小企業(yè)要如何走出目前發(fā)展的泥沼？創(chuàng)造足夠現(xiàn)金流是不變的主題，有了穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，可以培養(yǎng)或聘請到更優(yōu)秀的人才、可以提升企業(yè)運(yùn)營效率、可以研發(fā)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、可以提供更優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)……。在企業(yè)總體戰(zhàn)略方向正確，營銷策略不出現(xiàn)重大失誤的前提條件下，改善銷售人員的銷售行為，可以在保證收益的前提下，為企業(yè)創(chuàng)造可觀的現(xiàn)金流。行為的力量有多大？再回過去看我們廣告公司的那單業(yè)務(wù)，如果不是那不合身的襯衣、臟兮兮的皮鞋，還有那冷冰冰的表情和隨性的一扔，事情會朝不同的方向前進(jìn)的。 最關(guān)鍵的是，這些細(xì)節(jié)行為是完全-愛華網(wǎng)-可以改善的，而不像人民幣升值、通貨膨脹、銀根緊縮等宏觀因素，是完全不可控的。作為企業(yè)來講，與其去期待一些不可控的宏觀因素改善，為何不務(wù)實(shí)一點(diǎn)，從最基本可改善且有效的方面著手，來切實(shí)為企業(yè)帶來盈利？ 要改變銷售人員的行為，需要做到如下幾點(diǎn)： 第一：建立銷售人員行為規(guī)范。請注意，這里說的行為規(guī)范并不是諸如幾點(diǎn)開會，哪天交報(bào)表等規(guī)章制度類的規(guī)范，而是體現(xiàn)在具體的銷售行為上，將銷售過程中的若干關(guān)鍵行為制定出相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，并將之具體化，如在產(chǎn)品展示的時(shí)候，應(yīng)該如何表述，如何引導(dǎo)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品等等銷售行為，都加以具體的描述。對外，此舉可以讓公司有統(tǒng)一的銷售形象，對內(nèi)，統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)既有利于管理，也為銷售人員成長指明了方向。 第二：以此為標(biāo)準(zhǔn)來培訓(xùn)銷售人員。銷售人員都會根據(jù)自己的人生閱歷和銷售經(jīng)驗(yàn)來開展銷售工作，要讓他們按照新的銷售行為來執(zhí)行，必須對他們進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，讓他們掌握相關(guān)的要點(diǎn)，并且進(jìn)行行為塑造訓(xùn)練，將銷售人員的銷售行為按照此標(biāo)準(zhǔn)固化。 第三：建立一套銷售行為的監(jiān)控機(jī)制。銷售這一職業(yè)具有很強(qiáng)的靈活性，要控制銷售人員的行為難度很大，銷售行為規(guī)范形成了以后，能否得以貫徹執(zhí)行，如果單單依靠銷售人員自覺執(zhí)行，恐怕會成為一紙空文，所以，必要的監(jiān)督、核查機(jī)制必不可少。 第四：將銷售人員部分績效與行為規(guī)范的執(zhí)行掛鉤。企業(yè)在實(shí)施一項(xiàng)新的政策、制度的時(shí)候，難免會出現(xiàn)難以貫徹的問題，所以有必要與銷售人員的部分績效掛鉤，督促銷售人員更積極主動(dòng)的執(zhí)行行為規(guī)范。 第五：定期更新標(biāo)準(zhǔn)銷售行為規(guī)范。受企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品更新或市場變化的影響，銷售方法及側(cè)重點(diǎn)也會隨之調(diào)整，所以需要定期收集銷售人員及相關(guān)人員意見，對標(biāo)準(zhǔn)銷售行為進(jìn)行調(diào)整，使之符合實(shí)際情況，更有利于開展銷售工作。
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