解決問題就必須從根源抓起，從根本上去解決，作為經(jīng)銷商和店長我們又如何去不斷提升店面銷量？從哪里著手去提升呢？我們從下面的一個市場通用公式逐步展開。

　　單店銷量=客流量X成交率X客單價(jià)　　

　　從這個通用公式可以看出，單店銷量和進(jìn)入專賣店的客流量、進(jìn)入后的成交率、每個顧客的消費(fèi)金額成正比關(guān)系，這三個條件與單店銷量相輔相成相互依托，無論哪個方面有所提升整個單店銷量都會得到提升，當(dāng)然，最理想的狀態(tài)是三個方面都得到大幅度的提升，這時整個店面銷量就會成倍增長。下面我們從這三個方面一一做出具體分析，供大家探討。

　　提升客流量，擴(kuò)大潛在顧客基數(shù)　　

　　客源是銷售的基礎(chǔ)，如果沒有客源或客源短缺，即使你的產(chǎn)品再好或你的成交率再高銷量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是銷量提升的前提，客源即指客流量。

　　客流來自哪里？　　

　　客流量是一個泛概念，是指進(jìn)入該品牌專賣店的潛在消費(fèi)者數(shù)量。對于家居建材品牌而言提升客流量應(yīng)從兩個方面著手：　　

　　第一、 境外吸引，即將潛在顧客從家中直接引導(dǎo)到該品牌專賣店。每一個城市幾乎都有兩個或兩個以上家居建材賣場，品牌店通過品牌運(yùn)作或精準(zhǔn)傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來，不給競爭品牌在其店面接觸潛在消費(fèi)者的機(jī)會?！　?

　　第二、 境內(nèi)吸引，即將進(jìn)入到品牌專賣店所在賣場的顧客引入自己的品牌專賣店，以增加交流的機(jī)會，提升成交概率。

　　如果品牌專賣店能在這兩個方面不斷提升，則自己品牌的曝光度和接觸潛在消費(fèi)者的數(shù)量就會大大增加，接觸的潛在消費(fèi)者多了，在其他兩個條件不變的情況下銷量就會有所提升。

　　提升境外吸引率　　

　　在歐派工作期間，一位同事去某省會城市出差，回來后這位同事不住的嘆息：雖說老劉每年能做到兩千多萬元的銷量，但他的市場占有率太低，如果調(diào)整思路至少還能再翻幾番 。筆者問其原因，這位同事解釋道：老劉在這個市場有三家專賣店，他的銷量基本都來自于主動進(jìn)店的自然客流，幾乎沒有第二渠道帶單，而其他很多品牌則招聘了業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場外圍的開拓，你想一想啊，這就好比行軍打仗，別人在用機(jī)關(guān)槍掃射，而我們確實(shí)用步槍一顆子彈一顆子彈的瞄準(zhǔn)射擊，效果不一樣啊?！　　　　　　　　　　　　　　　?

　　確實(shí)，專賣店外圍的潛在顧客群體才是顧客的主要集中地，如果在這方面加強(qiáng)力量，你的潛在顧客消費(fèi)群體將會大大增加。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為以下幾個方面家居建材專賣店應(yīng)加強(qiáng)運(yùn)作。　

　　1、小區(qū)推廣。

　　將銷售終端延伸到小區(qū)是家居建材行業(yè)的一項(xiàng)重要工作。目前，家居建材的主要消費(fèi)者不是老房改造的顧客，而是新房裝修的顧客，每個市場每年都會有幾個甚至幾十個樓盤交鑰匙，業(yè)主拿到鑰匙后大部分都會考慮裝修的問題，所以這些小區(qū)會蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力，經(jīng)銷商和店長要想得到更多的潛在消費(fèi)者就必須對這些新小區(qū)重點(diǎn)開發(fā)，進(jìn)行小區(qū)攔截，小區(qū)攔截的操作方法主要有小區(qū)內(nèi)品牌宣傳、業(yè)務(wù)員掃樓、建立樣板房、小區(qū)內(nèi)組織團(tuán)購等方式。　　

　　2、裝飾公司和設(shè)計(jì)師合作。

　　裝修是一項(xiàng)十分重要的工作，現(xiàn)在稍有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者一般都會選擇找裝飾公司和設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)方案，甚至很多裝飾公司實(shí)行了大包的方式，不但提供圖紙、基礎(chǔ)裝修，還包括主材的選購。對于消費(fèi)者而言，裝飾公司和設(shè)計(jì)師就是專家，他們既然與裝飾公司和設(shè)計(jì)師達(dá)成了合作，就會對他們非常的信賴，所以裝飾公司和設(shè)計(jì)師對家居建材的推薦在很大程度上制約著消費(fèi)者的選購，只要是他們推薦的客戶，成功率就非常高，單值一般也比較大。另外，行業(yè)內(nèi)一項(xiàng)公開的秘密就是很多裝飾公司和設(shè)計(jì)師會通過與家居建材經(jīng)銷商合作賺取更多的提成，因此他們也很愿意與各家居建材品牌合作。

　　3、團(tuán)購會。

　　隨著齊家網(wǎng)、中國團(tuán)購在線、籬笆網(wǎng)、搜房網(wǎng)和很多區(qū)域性網(wǎng)站的興起，家居建材的團(tuán)購會在全國市場做得如火如荼，一般他們都會組織幾家家居建材品牌一起做團(tuán)購，然后租好酒店會議室搜集客戶資源。團(tuán)購會做得好會有兩個方面的作用，第一、團(tuán)購會現(xiàn)場產(chǎn)生不錯的銷量；第二、即使現(xiàn)場銷量不是很理想，也會在到場的潛在消費(fèi)者中進(jìn)行比較精準(zhǔn)的品牌宣傳，吸引在場的顧客在后續(xù)的時間里來到專賣店選購?！　?

　　4、品牌聯(lián)盟。

　　自從2009年歐派櫥柜與其他五家家居建材品牌在全國范圍內(nèi)做起品牌聯(lián)盟活動，并取得顯著效果后，整個家居建材行業(yè)各種各樣的聯(lián)盟不斷興起。通過聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)眾人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式購齊等利益最大化的活動，很多品牌都嘗到了甜頭，其中的客戶資源共享更是充滿了吸引力，為了得到更低的折扣獲得更多的贈品，參與活動的消費(fèi)者直接走進(jìn)聯(lián)盟品牌專賣店，成交率高得讓人詫異。　　

　　5、品牌推廣。

　　利用品牌的力量促使消費(fèi)者直接進(jìn)店選擇目標(biāo)產(chǎn)品是營銷水平的最高化體現(xiàn)之一。品牌力量的形成是一個過程，這不是一朝一夕能完成的任務(wù)，其關(guān)鍵就在于持續(xù)、不間斷、有效的品牌推廣，所以做好日常的品牌推廣對增加專賣店客流量起著巨大的作用。作為經(jīng)銷商，在自己的城市里有目的品牌推廣是日常工作的重中之重，經(jīng)銷商的品牌推廣方式很多，包括重點(diǎn)路口和賣場外圍的戶外廣告、公交車廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、口碑宣傳、服務(wù)宣傳，活動期間的電臺宣傳、報(bào)紙宣傳、專業(yè)雜志宣傳等等。

　　提升境內(nèi)吸引率　　

　　各位經(jīng)銷商和店長，在你的專賣店內(nèi)你是否發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有以下令人費(fèi)解的情況發(fā)生？

　　情況一、消費(fèi)者走過你的門口連看都不看一眼，無視你專賣店的存在；

　　情況二、消費(fèi)者走過你的店門口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒有停下的意思，飄過；

　　情況三、你對面的品牌或旁邊品牌店內(nèi)人潮如涌，但你的專賣店卻門可羅雀，人稀冷落；

　　您有沒有坐下來仔細(xì)的想過問題到底出在哪里？相信看完下面這個案例，會對您有所啟示。

　　2009年11月份，山西一個家具品牌經(jīng)銷商給筆者打電話，訴說目前遇到的經(jīng)營現(xiàn)狀：300平方的專賣店每月各種費(fèi)用約兩萬元，但連續(xù)四個月每月的實(shí)際銷量只有五六萬元，根本就是入不敷出，如果元旦活動還沒有起色的話年底他可能會關(guān)門大吉。恰逢12月初筆者出差路過這個城市，經(jīng)過兩天的調(diào)研和蹲點(diǎn)筆者發(fā)現(xiàn)，平均每天進(jìn)店客戶只有四批，而且大多是近來轉(zhuǎn)一圈就走，能停留十分鐘以上的兩天內(nèi)只有3批客戶，而旁邊隔壁某品牌平均每天進(jìn)店客戶多達(dá)九批，能停留十分鐘以上的兩天內(nèi)共有十一批客戶。針對這種狀況，除了導(dǎo)購技巧外，筆者提出了五項(xiàng)建議讓經(jīng)銷商盡快調(diào)整：

　　第一、在專賣店門口做兩個品牌宣傳的易拉寶，色彩要鮮亮，二十米以外就能看清楚；

　　第二、店門口的樣品進(jìn)行調(diào)整，將店內(nèi)的形象款產(chǎn)品調(diào)到店門口位置，并適當(dāng)增加飾品，營造家居氛圍；

　　第三、店內(nèi)的燈全部打開，不能沒有顧客或顧客少時就關(guān)掉一半燈節(jié)省電費(fèi)；

　　第四、店內(nèi)增加三個隔斷，讓消費(fèi)者不能從外面一眼望穿、一覽無余；

　　第五、店內(nèi)增加三大盆綠植，并適當(dāng)增加飾品，烘托整體氛圍。

　　12月下旬的一天，這位經(jīng)銷商給筆者打來電話不住的道謝，并興奮的告訴筆者：從整個十二月份來看，進(jìn)店顧客明顯增多，恰逢圣誕、元旦促銷期間促銷力度也比較大，截止目前店內(nèi)銷量已經(jīng)達(dá)到十三萬，沖刺計(jì)劃是十八萬 。雖然沒有了解他是否完成了沖刺銷量，但整體銷售應(yīng)該還是不錯的，其實(shí)當(dāng)時筆者的五項(xiàng)調(diào)整，主要是根據(jù)他的進(jìn)店率太低的問題，從調(diào)整完的效果看對進(jìn)店率還是起到了一定的作用。 |!---page split---|

　　回到我們的話題，對于境內(nèi)進(jìn)店率的調(diào)整，筆者認(rèn)為應(yīng)主要從以下幾個方面進(jìn)行?！　?

　　1、終端攔截。

　　終端攔截指廣告攔截與人員攔截，即讓馬上進(jìn)入和已經(jīng)進(jìn)入賣場的消費(fèi)者來到該品牌店。終端攔截的目的是和競爭品牌搶客源，有效增加進(jìn)店顧客數(shù)量。具體方法有在賣場外圍墻體做廣告宣傳、在賣場內(nèi)做廣告宣傳，增加潛在顧客的第一印象；在賣場大門口和電梯口利用人員發(fā)單頁或直接將顧客帶進(jìn)專賣店，這種方式在促銷期間各品牌用得比較多，非促銷期間仍可以利用，效果是很不錯的。

　　2、店面形象。

　　每個企業(yè)都會精心設(shè)計(jì)自己的專賣店，建設(shè)高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象會直接吸引顧客進(jìn)店了解該品牌與產(chǎn)品，這也就是為什么大部分經(jīng)銷商每隔兩年左右就不惜投入血本重新裝修的原因。對于經(jīng)銷商而言，店面裝修通常由企業(yè)設(shè)計(jì)好圖紙、規(guī)定所用的原材料，經(jīng)銷商更多是裝修的執(zhí)行，在這里我們要提兩點(diǎn)：第一裝修圖紙?jiān)O(shè)計(jì)期間經(jīng)銷商可以根據(jù)自己賣場的具體情況提出設(shè)計(jì)建議，將設(shè)計(jì)與銷售結(jié)合起來，利用銷售主導(dǎo)設(shè)計(jì)，而不是完全由設(shè)計(jì)師利用所謂的設(shè)計(jì)理念套畫圖紙；第二、在裝修材料的選擇上一定要符合公司的標(biāo)準(zhǔn)甚至高于公司的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣裝修出來的店面才能體現(xiàn)出想要的效果?！　?

　　3、燈光效果。

　　傍晚走在馬路上，哪里會吸引你的眼球？我想肯定是光亮的地方，因?yàn)槿说难劬哂汹吂庑裕祟惗枷蛲饷?，所以對于店?nèi)的燈光效果我們絕對不清輕視，往往燈光的點(diǎn)綴可以讓你的店面蓬蓽生輝。專賣店內(nèi)的燈分為照明燈和射燈，部分品牌也有合二為一的情況，不管怎么分，我們要想吸引顧客就必須注意三個方面：第一、燈的照射效果要好，不能為了省錢而選擇效果太差的燈源；第二、射燈照射點(diǎn)要正，不能打在地面和墻壁上；第三、不能因?yàn)樯獠缓没蚩土魈倬筒扇∈‰姶胧?，只開一半的燈光，越是這樣越會導(dǎo)致惡性循環(huán)。　　

　　4、氛圍布置。

　　什么是營銷？營就是造勢，銷就是銷售，即通過造勢產(chǎn)生銷售，對于店鋪而言，營就是要營造店面的氛圍?，F(xiàn)在的消費(fèi)者無論在品位、產(chǎn)品方面相對幾年前都有了很大的提升，八十年代買產(chǎn)品，九十年代買質(zhì)量，二十一世紀(jì)初買品牌，現(xiàn)在買的是感覺，尤其是家居建材方面買的是一種“家”的感覺，也叫體驗(yàn)式或銷售情境，讓消費(fèi)者直接把店內(nèi)的場景搬回自己的家。“家”就是一種氛圍，是布置出來的，所以經(jīng)銷商一定要在專賣店布置出消費(fèi)者想要的那種“家”的氛圍。在氛圍布置方面，經(jīng)銷商和店長主要從三個方面入手：第一、產(chǎn)品的有效組合；第二、飾品的裝飾與擺放；第三、燈光效果。　　

　　5、人員吸引。

　　假如哪天您去飯店吃飯，前面有甲乙兩個餐廳，甲餐廳人滿為患，甚至外面排起了隊(duì)伍；乙餐廳里的人員三三兩兩，服務(wù)員閑得直打瞌睡，您會選擇哪家？相信大部分人會選擇甲餐廳，寧可多排會兒隊(duì)。為什么？這就是人的心理暗示和羊群效應(yīng)。人越多您會認(rèn)為那里的服務(wù)越好、口味越好、質(zhì)量越放心。在專賣店也是一樣，所以我們要做好三個方面的準(zhǔn)備：第一、不是很忙的時候一定要有一名導(dǎo)購員在門口站崗，引導(dǎo)過往的顧客進(jìn)店；第二、不是很忙的時候其他人員要整理店內(nèi)樣品、衛(wèi)生等，要忙碌起來，給人一種生意很好的感覺；第三、不管進(jìn)店顧客是否有意向購買或買得起，導(dǎo)購人員都要熱情接待，而且消費(fèi)者在店里呆得時間越長越好，給過往的顧客和競品人員造成生意很好的感覺?！　?

　　6、助銷工具吸引。

　　各位，請問在促銷活動期間你們是不是在店門口會放置易拉寶或X展架或三角架或禮品地堆或張貼POP？目的是什么？吸引顧客注意，并引導(dǎo)進(jìn)店。大型活動期間不僅你有，競爭品牌也都有，這時你的效果是不是打折了？請問，在非活動期間你有這些道具嗎？相信大部分品牌都沒有，為什么？答案有兩個，第一、沒有這個意識；第二、不知道放什么內(nèi)容。其實(shí)這些道具如果用得好，會對潛在顧客進(jìn)店起到非常好的引導(dǎo)作用，所以，各位經(jīng)銷商和店長，在非活動期間我們也需要這些道具?！　?

　　7、產(chǎn)品、店內(nèi)結(jié)構(gòu)與擺場吸引。

　　各位讀者，您有沒有注意過菜市場的商販會把什么樣的菜放在最上面？是形象好的還是形象差的？為什么？用來吸引買菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面會是什么效果？銷量肯定會下滑。在專賣店也一樣，消費(fèi)者能一眼看得到的地方一定是我們的形象款，因?yàn)樾蜗罂畈攀亲罹哂形Φ摹；貞浺幌?，你的專賣店的形象款放在了哪里？有沒有放在消費(fèi)者最能看得到的地方？有沒有進(jìn)行最完美的修飾？如果沒有，請馬上去做，因?yàn)樗芪诉M(jìn)店。

　　同時你的店內(nèi)布局結(jié)構(gòu)是否合理？是否在外面就一覽無余？您可以在店外來回走兩圈看一看，如果是這樣請立即調(diào)整，店內(nèi)結(jié)構(gòu)一定要做到千回百轉(zhuǎn)、曲徑通幽、猶抱琵琶半遮面，這樣的店面才具有吸引力。　　

　　8、利用優(yōu)越的位置和大店效應(yīng)。

　　李斯和老鼠的故事告訴我們：位置決定價(jià)值。

　　紅星美凱龍和居然之家的故事告訴我們：店大欺客。

　　優(yōu)越的店面位置是家居建材品牌的關(guān)鍵競爭力之一，為了一個好的位置有的經(jīng)銷商不惜掏出高價(jià)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，為了一個好的位置有的經(jīng)銷商剛剛裝好的店面就廢棄轉(zhuǎn)手……原因只有一個：優(yōu)越的店面位置可以提升自己的競爭力。確實(shí)一個好的位置可以體現(xiàn)企業(yè)與品牌的實(shí)力，一個好的位置可以有效進(jìn)行終端攔截，一個好的位置可以吸引更多的顧客進(jìn)店而不給競爭對手任何機(jī)會。所以優(yōu)越的位置是吸引顧客進(jìn)店的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

　　大店的價(jià)值是毫無疑問的，沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家的興起將消費(fèi)者帶入了一個嶄新的消費(fèi)時代，價(jià)格不一定便宜，質(zhì)量也不一定最好，但各供應(yīng)商打破了腦袋往里擠，消費(fèi)者每每爆滿。為什么？大店是實(shí)力的象征，大店給人信任感更強(qiáng)，大店里的物品更加豐富！所以在其他條件不變的情況下，你的店面面積越大進(jìn)入的顧客就會越多。

　　當(dāng)然優(yōu)越的位置和大店都是稀缺資源，是可遇而不可求的，經(jīng)銷商需要根據(jù)自身的實(shí)際情況有所選擇，但在吸引顧客進(jìn)店方面的優(yōu)勢是顯而易見的。就實(shí)際操作而言，店面可以不大，但一定要精；位置可以不好，但一定要進(jìn)行終端攔截！

　　小結(jié)　　

　　各位讀者，客流量是銷量的基礎(chǔ)，您現(xiàn)在就可以統(tǒng)計(jì)您的天客流量、周客流量、月度客流量，如果客流量不理想，請參考上面方法操作，如果執(zhí)行到位，相信一定會有一定的效果！

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