? 在《如何快速開店》中筆者和各位探討了家居建材營銷總監(jiān)快速開店的利益、誤區(qū)、開店方法，接下來我們將繼續(xù)探討，如何提升家居建材專賣店的店面平均銷量。

　　開店容易，上路難，在實(shí)際操作中營銷總監(jiān)不光要看到專賣店數(shù)量的增加，還要關(guān)注專賣店的質(zhì)量，三個(gè)銷量一般的專賣店也不如一個(gè)銷量強(qiáng)勢的專賣店，只有質(zhì)量的不斷提升才能對整體銷量的貢獻(xiàn)起到保駕護(hù)航的作用。店面平均銷量是所有專賣店銷量的平均數(shù)字，店面平均銷量提升意味著單店銷量的提升，意味著店面質(zhì)量的不斷優(yōu)化，意味著經(jīng)銷商盈利能力的不斷增強(qiáng)。對于單店銷量的提升最直接應(yīng)對者應(yīng)該是該店的經(jīng)銷商、經(jīng)理、店長或?qū)з?，但對于所有店面平均銷量提升而言，應(yīng)對者和責(zé)任人應(yīng)該是該企業(yè)，該營銷總監(jiān)，企業(yè)要給予市場和經(jīng)銷商的是一種整體模式?！　?/p>

　　一、店面平均銷量提升的意義　　

　　店面平均銷量的提升無論對企業(yè)、對品牌還是對經(jīng)銷商都有著非同凡響的意義，這是實(shí)力的象征，也為未來發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。　　

　　1、店面平均銷量的提升是專賣店盈利能力的具體體現(xiàn)。

　　提升專賣店店面盈利能力無非有兩種，第一、單店銷量的不斷提升；第二、單店費(fèi)用的不斷下降。店面平均銷量的提升其實(shí)是在固定資產(chǎn)投入不變情況下的銷量提升，可以說是凈銷量和純利潤的增長，店面銷量提升反過來看就是店面經(jīng)營費(fèi)用的不斷下降，所以店面平均銷量的提升是整個(gè)企業(yè)和專賣店盈利能力的提升表現(xiàn)之一，只有企業(yè)盈利，企業(yè)才能有更多的資金實(shí)力進(jìn)行市場與品牌的運(yùn)作，企業(yè)才能良性發(fā)展。專賣店只有盈利才能對區(qū)域市場的發(fā)展和品牌建設(shè)投入更多人力、物力，才能進(jìn)入到良性循環(huán)之中?！　?/p>

　　2、增加經(jīng)銷商信心、忠誠度；

　　店面平均銷量的不斷提升可以使經(jīng)銷商不斷的看到希望，從而增加他們經(jīng)營該品牌的信心，提升他們對企業(yè)和品牌的忠誠度，忠誠度高了自然會全力配合公司的指示和政策，促進(jìn)企業(yè)與區(qū)域市場的共同發(fā)展。　　

　　3、增加企業(yè)利潤，促進(jìn)企業(yè)成長。

　　所有店面銷量之和就是企業(yè)的總銷量，在店面數(shù)量不變的情況下店面平均銷量得到不斷提升意味著企業(yè)的銷量一直在增長，銷量增長利潤就會增加，企業(yè)就有更多的資源擴(kuò)大生產(chǎn)與建設(shè)?！　?/p>

　　4、提高品牌知名度，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　各位營銷總監(jiān)請想一想，你的專賣店銷量在市場遙遙領(lǐng)先的時(shí)候，你品牌會處在一種什么位置？相信不管是競爭品牌還是賣場物業(yè)都會伸出大拇指，這時(shí)你的品牌就是市場領(lǐng)導(dǎo)者，他們對你是更多的羨慕與尊重，品牌就是這樣形成的。在市場好的時(shí)候，單店銷量的增長意味著盈利能力的增長；在市場蕭條的時(shí)候，單店銷量高的品牌就意味著抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)，專賣店安全企業(yè)才能安全?！　?/p>

　　二、如何提升店面平均銷量　　

　　店面平均銷量的提升不是一蹴而就的，這需要營銷總監(jiān)和市場管理者從多個(gè)方面不斷細(xì)化和完善，量的不斷積累達(dá)到一定程度就會實(shí)現(xiàn)質(zhì)的變化，整個(gè)市場的店面平均銷量自然而然就會得到提升。要提高店面平均銷量我們首先要分析店面銷量來自哪里，下面仍然是一個(gè)通過公式，通過公式我們略作了解。　　

　　 店面銷量=客流量X成交率X客單價(jià)　　

　　通過上述公式我們可以看出，店面的銷量由客流量即進(jìn)店顧客數(shù)量、導(dǎo)購員銷售的成交概率、每個(gè)顧客所購買的金額決定，因此營銷總監(jiān)和區(qū)域管理者需從這三個(gè)方面著手，對每一個(gè)關(guān)鍵因素再進(jìn)行細(xì)分，然后對細(xì)分點(diǎn)采取積極有效的行動(dòng)，用行動(dòng)帶動(dòng)這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的提升?！　?/p>

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　　關(guān)于客流量的理解有三個(gè)層面，第一、每個(gè)城市幾乎都有一家以上的家居建材賣場，作為營銷總監(jiān)和市場管理者應(yīng)如何把目標(biāo)消費(fèi)者從家中直接吸引到你這個(gè)品牌所在賣場的專賣店里；第二、顧客來到你的品牌所在的賣場時(shí)，如何把顧客直接吸引到你的專賣店；第三、顧客來到你的專賣店后如何把顧客的注意力吸引到你所主推的重點(diǎn)系列和產(chǎn)品。

　　作為市場整體規(guī)劃者的營銷總監(jiān)和市場管理者，筆者認(rèn)為需重點(diǎn)從以下五個(gè)層面操作?！　?/p>

　　1、品牌運(yùn)作，提升知名度和美譽(yù)度，引導(dǎo)顧客主動(dòng)購買該品牌產(chǎn)品。

　　企業(yè)和品牌知名度、美譽(yù)度的高與低是消費(fèi)者選擇某一品牌的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，尤其對市場定位較高的品牌而言更是如此。高知名度和美譽(yù)度是品牌的寶貴資產(chǎn)，可以無形中給予消費(fèi)者更多的信賴和更高的情感需求。在現(xiàn)實(shí)中我們會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某一消費(fèi)者在購買家居建材產(chǎn)品時(shí)都會詢問周圍的朋友、同事、親戚，或上網(wǎng)查詢，或關(guān)注電視、報(bào)紙的廣告，通過這些媒介事先了解整個(gè)家居建材行業(yè)的狀況，并在自己心目中對某些品牌產(chǎn)生事先心理偏好。當(dāng)他們有了待選品牌之后就會主動(dòng)來到賣場尋找這些品牌繼而了解、購買。

　　品牌運(yùn)作與推廣要求企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同運(yùn)作攜手打造才能取得更好的效果。對營銷總監(jiān)和市場管理者而言，我們需要從整個(gè)大市場范圍去推廣、運(yùn)作，這樣才能產(chǎn)生更高的知名度與美譽(yù)度，同時(shí)給是給予經(jīng)銷商非常大的協(xié)助和信心。筆者曾經(jīng)工作過的歐派集團(tuán)就是家居建材行業(yè)品牌運(yùn)作成功的典范，除了聘請蔣雯麗做廣告代言人對消費(fèi)者進(jìn)行鋪天蓋地的廣告告知外，還花重金舉辦歡樂中國行、櫥柜設(shè)計(jì)大賽等非常有影響力的品牌推廣，是歐派品牌幾乎家喻戶曉，引導(dǎo)眾多消費(fèi)者直接走進(jìn)歐派櫥柜專賣店選擇歐派的產(chǎn)品。同樣筆者工作過的青島圣元乳業(yè)也是品牌運(yùn)作的成功企業(yè)之一，除大規(guī)模的廣告推廣外，還積極與迪士尼合作提升品牌知名度和美譽(yù)度，2004年阜陽大頭娃娃奶粉事件期間成功的行業(yè)危機(jī)公關(guān)運(yùn)作使圣元奶粉的銷量直線增長?！　?/p>

　　2、店面形象新穎，有品味，鶴立雞群。

　　店面形象是一個(gè)品牌留給顧客最具沖擊力的印象，同時(shí)也是品牌形象的充分展示體。良好的店面形象會提升該品牌在消費(fèi)者心目中的地位與價(jià)值，也會吸引消費(fèi)者的腳步，使消費(fèi)者不由自主的走進(jìn)店面了解品牌與產(chǎn)品。所以店面形象在家居建材行業(yè)尤其重要，正向那句話所說，你的產(chǎn)品好不好并不重要，但你給人的感覺要好。店面形象的提升不是經(jīng)銷商能夠做到的，這需要營銷總監(jiān)與企業(yè)高層充分溝通，定下基調(diào)，只有企業(yè)事先規(guī)劃好店面裝修標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商才能按照圖紙進(jìn)行裝修，當(dāng)然對于經(jīng)銷隨意修改圖紙、不按企業(yè)要求裝修的違規(guī)事件企業(yè)必須嚴(yán)令禁止，否則上有政策下有對策，裝修效果達(dá)不到企業(yè)的初衷。

　　店面形象包括門頭字設(shè)計(jì)、店面風(fēng)格設(shè)計(jì)、裝修材料的選擇與運(yùn)用、燈光效果設(shè)計(jì)、色彩搭配、擺場規(guī)則與效果、店內(nèi)布局結(jié)構(gòu)、飾品選擇與擺放、上樣產(chǎn)品的選擇等等，這些都需要企業(yè)精心設(shè)計(jì)，區(qū)別于市場其他品牌。在落實(shí)中，企業(yè)的一線人員必須親身參與其中，做好協(xié)助經(jīng)銷商擺場、調(diào)整飾品燈光等工作，如有需要也可以專門組建團(tuán)隊(duì)操作。

　　筆者曾服務(wù)過的深圳米蘭家居在2010年不惜重金聘請中國頂級設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，對現(xiàn)有店面形象進(jìn)行再次升級，同時(shí)對品牌進(jìn)行重新梳理，明確品牌核心價(jià)值、品牌釋義、品牌愿景，半年后第三代店面形象進(jìn)入市場，讓人耳目一新，新店客流量明顯提升。　　

　　3、營銷模式創(chuàng)新，建立一套店外運(yùn)營系統(tǒng)吸引目標(biāo)群體。

　　目前家居建材行業(yè)營銷模式同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，幾乎千篇一律。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的營銷總監(jiān)要不斷創(chuàng)新，建立一套適合自己又有別于他人的營銷模式吸引目標(biāo)群體進(jìn)入專賣店選擇自己的品牌。常規(guī)的營銷方式幾乎所有品牌所有經(jīng)銷商都在做，熟練程度也越來越成熟，已經(jīng)找不到獨(dú)特的亮點(diǎn)。如在建材行業(yè)，只要有新樓盤交鑰匙，至少幾十個(gè)品牌區(qū)發(fā)單頁、掃樓、建樣板間，每一個(gè)裝飾公司和家裝設(shè)計(jì)師都會和N個(gè)同類產(chǎn)品品牌合作，各種類型的團(tuán)購網(wǎng)都會網(wǎng)羅一批建材品牌隔三差五做團(tuán)購，活動(dòng)做了很多，錢也花了不少就是很難見到效果，這就是建材行業(yè)的現(xiàn)狀。　　　筆者在圣元期間，圣元乳業(yè)率先推出了有車路演模式開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，一年內(nèi)鋪市率提高了200%，當(dāng)其他品牌也在紛紛效仿時(shí)，圣元乳業(yè)馬上又推出了無車路演模式，鋪市率依然高速增長，這就是創(chuàng)新。2009年，歐派櫥柜聯(lián)合其他五家行業(yè)頂級品牌組建“冠軍聯(lián)盟"，當(dāng)年就做得風(fēng)生水起，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的殘酷形式下企業(yè)盈利仍然保持了近50%的增長，不能說不是奇跡。雖然其他很多品牌也追隨歐派組建了各種各樣的聯(lián)盟促銷，但效果平平；一年后，歐派又對冠軍聯(lián)盟進(jìn)行內(nèi)部優(yōu)化升級，效果更是好的出奇。近年，一些家具品牌很擅長搞市場爆破，精心策劃一個(gè)爆破模式在各個(gè)主要城市推廣，同樣起到了不錯(cuò)的效果。值得注意的是芝華士沙發(fā)通過在專賣店墻體安裝液晶顯示屏播放廣告片這一小小的舉措就極大的增加了顧客的進(jìn)店率，雖然動(dòng)作不大，但效果極其顯著（可在網(wǎng)絡(luò)上搜索筆者的一片文章《芝華士沙發(fā)終端賣場營銷攻略》一文詳細(xì)了解）。這就是新的營銷模式。　　

　　4、主題活動(dòng)貫穿全年，吸引顧客進(jìn)店，打造旺季中的旺季。

　　三一五、五一、十一、元旦是任何家居建材企業(yè)都不容忽視的銷售時(shí)機(jī)，如果這幾個(gè)大型活動(dòng)做得好，營銷總監(jiān)完成全年任務(wù)基本上是輕輕松松，如果效果不理想，其壓力就可想而知了。不但是活動(dòng)期間能帶來銷量的劇增，對后續(xù)的影響也非常之大。

　　主題活動(dòng)在家居建材行業(yè)既是創(chuàng)造銷量的極好機(jī)會，也是品牌宣傳推廣的 落腳點(diǎn)。實(shí)力雄厚的企業(yè)有比較充足的市場費(fèi)用，可以在其他時(shí)間段進(jìn)行品牌的推廣、宣傳，甚至資助經(jīng)銷商做大型活動(dòng)，但實(shí)力一般的企業(yè)日常可能很難有這么多的市場經(jīng)費(fèi)供利用，他們會把有限的費(fèi)用集中在這幾個(gè)時(shí)間段全力突破。所以主題活動(dòng)就成了該品牌在消費(fèi)者面前亮相的為數(shù)不多的幾次機(jī)會。

　　作為企業(yè)的營銷總監(jiān)，在制定下一年度計(jì)劃時(shí)要充分考慮主題活動(dòng)的設(shè)計(jì)與宣傳、推廣。主題活動(dòng)的運(yùn)作時(shí)機(jī)可以靈活多變，如果一年內(nèi)有5-6次大型主題活動(dòng)的成功運(yùn)作，那對于該品牌的銷量增長、品牌知名度提升將有著不可估量的作用。筆者在深圳米蘭家居工作期間不僅負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作，還兼任了品牌總監(jiān)的職務(wù)，三月、五月、七月、十月、十二月連續(xù)五次大型主題活動(dòng)的成功策劃與實(shí)施，再配合其他市場工作的執(zhí)行，直接帶動(dòng)了銷量與品牌的高速提升?！　?/p>

　　5、市場終端品牌建設(shè)，不斷沖擊消費(fèi)者眼球。

　　前面談過，品牌建設(shè)需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間相互協(xié)作相互配合才能發(fā)揮其最大的作用，企業(yè)負(fù)責(zé)品牌的整體運(yùn)作，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)品牌終端建設(shè)。品牌終端建設(shè)是指在距離消費(fèi)者最近的市場前沿進(jìn)行品牌的宣傳推廣，如賣場外戶外廣告制作、大型活動(dòng)期間城市內(nèi)報(bào)紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體推廣、公交車廣告、主要路口廣告牌制作、新開盤小區(qū)內(nèi)廣告推廣等。市場終端品牌建設(shè)的作用是讓你的品牌時(shí)刻出現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者周圍，給他們留下一次次的印象，如當(dāng)顧客去某個(gè)賣場購物時(shí)，在賣場外看到你的品牌推廣廣告會讓他有一定印象，走進(jìn)賣場再次看見你的廣告或店面就會產(chǎn)生似曾相識的感覺，不斷引導(dǎo)他走進(jìn)你的店面，從而增加銷售成功的概率。但由于目前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和行業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀，決定企業(yè)還必須在終端建設(shè)上給予經(jīng)銷商大力支持，否則僅憑經(jīng)銷商的意識還很難將終端品牌建設(shè)做好。

　　營銷總監(jiān)需制定一系列的終端品牌推廣政策，對特定的終端品牌推廣給經(jīng)銷商支持，促進(jìn)經(jīng)銷商在終端多做品牌宣傳。如歐派櫥柜集團(tuán)在高速路高炮廣告上承擔(dān)一部分費(fèi)用，刺激經(jīng)銷商在該城市的高速路旁做高炮品牌推廣，通過一年的推廣幾乎每個(gè)城市的高速路旁都能看到歐派櫥柜的品牌宣傳，這對品牌的推廣和消費(fèi)者對歐派品牌的認(rèn)知起到了非常大的作用。筆者曾經(jīng)代理過康耐登家具，康耐登當(dāng)時(shí)的對賣場戶外廣告承擔(dān)50%的費(fèi)用，促進(jìn)筆者在同一賣場做了三塊大型戶外廣告。米蘭家居對新開業(yè)專賣店有一百元每平方的開業(yè)支持，專用于開業(yè)期間做報(bào)紙、戶外、電臺、公交車的廣告推廣。在這些政策的支持下經(jīng)銷商一般都會愿意在自己的市場做些品牌宣傳，當(dāng)全國經(jīng)銷商都和企業(yè)配合做起終端品牌建設(shè)的時(shí)候你的品牌就能更加深入人心，也會增加目標(biāo)消費(fèi)者走進(jìn)你品牌專賣店的機(jī)會。

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　　成交率是指所有進(jìn)店顧客最終購買該品牌的百分比。吸引顧客走進(jìn)專賣店只是銷售的第一步，最終顧客選擇并購買了我們的產(chǎn)品才是目的，如果顧客只看不買那就說明我們前面所作的一切工作都是徒勞，效率為零。作為營銷總監(jiān)和市場的管理者實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與貨幣的最終交換，將產(chǎn)品賣給了消費(fèi)者而不是積壓在企業(yè)和經(jīng)銷商的倉庫才算正真完成了銷售的過程，實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值，所以企業(yè)必須在這方面多下功夫，完美的踢好“臨門一腳"?！　?/p>

　　1、銷售人員技能提升，完成銷售過程。

　　市場競爭最終是人才的競爭，只有擁有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能在競爭中立于不敗之地。終端銷售人員作為市場的最前沿，他們直接與我們的上帝——目標(biāo)消費(fèi)者打交道，他們是銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，他們的銷售能力提升了我們的銷量也就順利實(shí)現(xiàn)了。

　　銷售人員技能提升的主要途徑就是培訓(xùn)，開發(fā)適合自己品牌的核心課程并有效傳遞給他們，最終提升他們的素質(zhì)與能力，不僅是經(jīng)銷商需要考慮的問題更是營銷總監(jiān)和市場管理者必須直接面對的問題。目前家居建材行業(yè)的培訓(xùn)方式主要有兩種，一種是外請行業(yè)內(nèi)培訓(xùn)師進(jìn)行技能方面的培訓(xùn)，另一種是企業(yè)組建自己的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)對市場人員進(jìn)行高頻率培訓(xùn)。在培訓(xùn)方面筆者認(rèn)為有條件的企業(yè)一定要組建自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橹挥凶约旱膶I(yè)團(tuán)隊(duì)才能將企業(yè)文化、品牌、產(chǎn)品知識和銷售技巧有效的融為一體，這樣的培訓(xùn)更直接，更有效果。外請培訓(xùn)師的講課技能一般不錯(cuò)，但他們是純粹的商業(yè)目的，很多培訓(xùn)師是一套課程講幾年，或一套課程講幾個(gè)行業(yè)或品牌，缺乏針對性。最終的結(jié)果就是上課聽著激動(dòng)，下課感覺感動(dòng)，回去后一動(dòng)不動(dòng)，對培訓(xùn)效果的跟蹤也無法做到。

　　除了導(dǎo)購員培訓(xùn)還要做好店長培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、安裝師傅培訓(xùn)、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)等，培訓(xùn)不是一兩次就能出效果的，培訓(xùn)必須持續(xù)化、常態(tài)化，只有這樣才能到達(dá)傳道、授業(yè)、解惑的目的，才能將知識轉(zhuǎn)化成技能，將技能轉(zhuǎn)化成銷量?，F(xiàn)在很多一線品牌企業(yè)都成立了自己的商學(xué)院或大學(xué)，不斷輸出人才參與市場競爭。筆者工作過的歐派集團(tuán)就有一所歐派大學(xué)，劃分四個(gè)專業(yè)，每個(gè)專業(yè)定向?yàn)榻?jīng)銷商培養(yǎng)輸出人才，09年歐派大學(xué)工作人員有四十幾名，難怪有人說歐派就是家居建材業(yè)的黃埔軍校，歐派在各個(gè)方面都沒有短板?！　?/p>

　　2、店內(nèi)助銷工具的組合，讓目標(biāo)消費(fèi)者“束手就擒"。

　　助銷工具是指協(xié)助銷售人員完成銷售的各種手段與物品。做銷售不是空口白牙游說消費(fèi)者，而是讓消費(fèi)者看到實(shí)實(shí)在在的利益，讓消費(fèi)者自己說服自己，從而掏錢主動(dòng)購買我們的產(chǎn)品。

　　作為營銷總監(jiān)，你需要設(shè)計(jì)一套終端銷售人員專用的銷售模式和工具，通過這些模式和工具的利用提高導(dǎo)購員的成交率。在家具行業(yè)，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的楷模品牌、慕思品牌、芝華士品牌就有著自己的一套工具與模式；在櫥柜行業(yè)，威法西門子、藍(lán)谷也同樣有著自己的一套銷售模式與工具，這些模式和工具的熟練運(yùn)用大大提高了這些品牌的終端成交率?！　?/p>

　　3、店面氛圍建設(shè)，讓消費(fèi)者“入境"。

　　家居建材行業(yè)賣的是什么？絕對不是單純的產(chǎn)品，而是一種氛圍，讓消費(fèi)者找到自己感覺的氛圍，讓消費(fèi)者回到自己家的一種氛圍，讓消費(fèi)者認(rèn)為我家就應(yīng)該是這樣的一種氛圍。這也就是我們常說的體驗(yàn)式銷售或情景式銷售。

　　專賣店設(shè)計(jì)需要的就是這樣的氛圍。如何實(shí)現(xiàn)這種氛圍？筆者認(rèn)為營銷總監(jiān)應(yīng)該從專賣店設(shè)計(jì)規(guī)劃入手。

　　第一、設(shè)計(jì)體驗(yàn)間或樣板間組合；

　　自從博洛尼推出七間宅的理念后，各個(gè)品牌紛紛效仿，基本上都取得了不錯(cuò)的效果。在裝修時(shí)設(shè)計(jì)不同風(fēng)格、產(chǎn)品、色彩、尺寸的模擬間或體驗(yàn)間或體驗(yàn)區(qū)讓顧客如臨其境，從中找到感覺，最終將產(chǎn)品搬回家是最完美的結(jié)果。

　　第二、燈光、飾品、產(chǎn)品有效組合；

　　聲、光、電、飾品的組合是打造氛圍的關(guān)鍵，面對光禿禿的產(chǎn)品顧客很難想象搬回家會是什么樣子，這些點(diǎn)綴就如同畫龍點(diǎn)睛，直接刺激顧客的心理感受，從而實(shí)現(xiàn)購買。

　　在氛圍的布置上營銷總監(jiān)還要充分考慮不同地區(qū)的差異化，盡量做到大同小異。　　

　　4、大店策略。

　　“店大欺客"是家居建材行業(yè)基本都認(rèn)同的一句話。開大店不僅能體現(xiàn)企業(yè)和品牌的實(shí)力，還能展示更多的產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，打造更多的區(qū)域供消費(fèi)者體驗(yàn)，更重要的是大店可以吸引更多消費(fèi)者進(jìn)入，可以讓消費(fèi)者停留的時(shí)間更長，銷售人員有更多的成交機(jī)會。隨著企業(yè)的發(fā)展和區(qū)域市場的不斷成熟無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都越來越傾向于開大店，“大店效應(yīng)"的正面作用也越來越明顯。筆者記得在2007年前歐派櫥柜超過800平米的專賣店還比較少，但2007年后超過800平米的專賣店比比皆是，當(dāng)然盈利效果也越來越明顯，走向了良性循環(huán)。

　　對于開大店筆者有自己的觀點(diǎn)和看法，觀點(diǎn)一、小城開大店，大城開多店。在大城市，如果你的銷量沒有達(dá)到市場前三名最好還是利用多店的布局占領(lǐng)市場，等你的銷量達(dá)到市場前三名的時(shí)候你再開大店時(shí)機(jī)正合適，在二三線的小城市你的第一個(gè)店面積一定要大，但要有所控制，當(dāng)過于大的時(shí)候你可能會入不敷出。筆者就吃過這方面的虧。觀點(diǎn)二、如果該品牌在當(dāng)?shù)氐闹饕N量來自于自然客流，建大店可以適當(dāng)增加銷量，但如果你的銷量來源于工程單或外部營銷方式，你暫時(shí)不要急于擴(kuò)大店面，因?yàn)榈昝娴臄U(kuò)大不一定能帶來銷量的明顯增長。　　

　　5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理布局，擴(kuò)大顧客選擇范圍?！　　∶總€(gè)企業(yè)都有自己的產(chǎn)品組合，不同產(chǎn)品在市場中被賦予不同的地位和作用。合理的產(chǎn)品組合不僅能涵蓋更多的目標(biāo)顧客群體，還可以各自發(fā)揮應(yīng)有的作用，一個(gè)專賣店內(nèi)會擺放七八款或十幾款產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品并非都是最暢銷的產(chǎn)品，有的產(chǎn)品屬于形象款，起到提升品牌形象的作用；有的產(chǎn)品屬于利潤款，起到賺取更多利潤的作用；有的產(chǎn)品屬于競爭款，起到遏制競爭對手的作用；有的產(chǎn)品屬于走量款，起到提升銷量的作用，總之專賣店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需合理布局，達(dá)到配置的最優(yōu)化。

　　在專賣店上樣品時(shí)企業(yè)就要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上具體劃分，避免樣品重復(fù)配置。如果店面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，營銷人員就需要經(jīng)常調(diào)場，直到調(diào)整合適為止。企業(yè)管理者也需要根據(jù)市場競品的變化不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品線，該開發(fā)新品就必須及時(shí)開發(fā)，該淘汰老品就必須及時(shí)淘汰，以保證產(chǎn)品的新穎性和暢銷性。

　　在產(chǎn)品宣傳推廣上企業(yè)應(yīng)該采取高打低走的策略，加強(qiáng)對高端產(chǎn)品和系列的推廣宣傳，但在銷售中以中端和中高端作為主推，這樣可以適應(yīng)消費(fèi)者的價(jià)格遞減心理，增加產(chǎn)品和品牌的價(jià)值感，利于消費(fèi)者成交。

　　在產(chǎn)品線延伸上如果再開發(fā)高端產(chǎn)品，筆者建議應(yīng)重新建立品牌，兩個(gè)品牌分開操作，這樣可以給目標(biāo)顧客群體在心智中有一個(gè)新的定位，以利于新品牌的發(fā)展，避免大眾與邁騰的關(guān)系重蹈覆轍；如果開發(fā)低端產(chǎn)品就可以融入現(xiàn)有品牌，利用現(xiàn)有品牌的影響力迅速導(dǎo)入市場?！　?/p>

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　　客單價(jià)是指每一位消費(fèi)者平均消費(fèi)產(chǎn)品的金額。在客流量和成交率不變的情況下，客單價(jià)的提升同樣能大幅度提高店面銷量，這屬于對消費(fèi)者消費(fèi)潛力的充分挖掘。在促銷期間很多品牌設(shè)計(jì)的連環(huán)促銷、套餐產(chǎn)品就屬于提升客單價(jià)，現(xiàn)在很多品牌延伸和拓寬產(chǎn)品線推行一站式購買，其目的就是挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)潛力，使自己的單值不斷擴(kuò)大。營銷總監(jiān)和市場管理者如果能在提高客單價(jià)上深度挖掘，可以在付出極少成本的情況下快速提高銷量?！　?/p>

　　1、產(chǎn)品線拓寬，互補(bǔ)產(chǎn)品有效組合。

　　拓寬產(chǎn)品線是家居建材行業(yè)通用的手法，利用互補(bǔ)產(chǎn)品的高效組合提高單值是提高銷量最直接的方法。如櫥柜行業(yè)打造的是整體廚房概念，除了櫥柜本身還增加了各種五金件、廚房電器、凈水器等設(shè)備；傳統(tǒng)的沙發(fā)行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)檎w家居，不但有沙發(fā)產(chǎn)品還推出了配套的茶幾、電視柜、餐桌、餐椅、餐邊柜、床、衣柜的產(chǎn)品，即能提升客單價(jià)又方便顧客購買，還便于消費(fèi)者的風(fēng)格配套、售后服務(wù)。

　　營銷總監(jiān)在產(chǎn)品線規(guī)劃上可以多思考這面的延伸和拓寬，多打產(chǎn)品組合牌。優(yōu)識團(tuán)隊(duì)在進(jìn)入圣元乳業(yè)后幾個(gè)月內(nèi)就開發(fā)出了成人類的宜品奶粉，一年后直接推出了米粉系列；米蘭家居在原有客餐廳書房系列產(chǎn)品上推出了床品和衣柜系列，直接納入專賣店帶動(dòng)了銷量的快速增長?！　?/p>

　　2、套餐政策的優(yōu)惠性促使經(jīng)銷商、導(dǎo)購和消費(fèi)者選擇整套產(chǎn)品。

　　如果一款沙發(fā)的市場價(jià)是10000元，一款床的市場價(jià)是8000元，專業(yè)生產(chǎn)沙發(fā)的企業(yè)以10000元價(jià)格賣這套沙發(fā)你會買嗎？如果款式、風(fēng)格都滿意，相信大部分消費(fèi)者都會買這套沙發(fā)，因?yàn)樗吘故巧嘲l(fā)的專業(yè)生產(chǎn)廠家，并且價(jià)格也不高（當(dāng)然價(jià)格也不低，屬于適中）。但專業(yè)生產(chǎn)沙發(fā)的企業(yè)同樣以8000元價(jià)格賣這套床你會買嗎？即使款式、風(fēng)格都滿意，相信大部分消費(fèi)者也很難選擇這款床，因?yàn)樗吘共皇菍I(yè)生產(chǎn)床的企業(yè)，而且價(jià)格也不低（當(dāng)然價(jià)格也不高，屬于適中）。如果你以10000元的價(jià)格買了沙發(fā)，再加6000元就可以買這套床，你會買嗎？相信你會考慮一下，因?yàn)楫吘贡仁袌錾媳阋?000元。這就是套餐的魅力。

　　為了推動(dòng)整體產(chǎn)品的銷售企業(yè)最好降低配套品的利潤，最終讓利給終端消費(fèi)者，讓終端消費(fèi)者見到最實(shí)在的利益，這樣他們才會考慮購買，從而實(shí)現(xiàn)銷量的增長?！　?/p>

　　3、提高配套產(chǎn)品的利潤和提升促使經(jīng)銷商店面推動(dòng)。

　　對于新品上市和推動(dòng)配套產(chǎn)品迅速上量，企業(yè)必須考慮促銷問題，促銷可以分為渠道促銷和終端促銷。讓利給終端消費(fèi)者屬于終端促銷，讓利給經(jīng)銷商屬于渠道促銷。第二個(gè)問題就是在解決終端促銷，現(xiàn)在我們要談的是企業(yè)的渠道促銷，通過增加經(jīng)銷商的利潤刺激經(jīng)銷商多備貨，并主動(dòng)推銷。

　　在市場中我們常見的一個(gè)問題是渠道促銷有可能只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，即從企業(yè)的倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫，最終沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，這樣的促銷絕對是失敗的促銷。為了實(shí)現(xiàn)貨品流向消費(fèi)者，除了經(jīng)銷商主動(dòng)推外，企業(yè)還可以考慮直接給導(dǎo)購提成或鼓動(dòng)經(jīng)銷商增加配套產(chǎn)品的導(dǎo)購提成，刺激終端導(dǎo)購加大配套產(chǎn)品的銷售意識和決心，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。　　

　　4、配套產(chǎn)品重點(diǎn)培訓(xùn)，提升銷售意識。

　　配套產(chǎn)品一般在公司的定位屬于從屬地位，不管企業(yè)下多大力度推動(dòng)都不可能取代主銷產(chǎn)品的市場位置和企業(yè)位置，因此很多經(jīng)銷商和市場一線人員并沒有重視起來，這也就導(dǎo)致配套產(chǎn)品銷量大多不溫不火。時(shí)間久了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和一線營銷人員的推廣意識就更加淡薄，配套產(chǎn)品也就成了雞肋產(chǎn)品。

　　其實(shí)對于配套產(chǎn)品銷量較難大幅度提升，筆者認(rèn)為是意識問題和不了解產(chǎn)品知識。配套產(chǎn)品的銷售意識在某些方面來講大于技巧問題，有了積極推動(dòng)的思想意識時(shí)不需要企業(yè)過多精力推動(dòng)經(jīng)銷商自然而言就會想辦法去銷售，但如果意識不到位，企業(yè)再推也無濟(jì)于事。其次是經(jīng)銷商和導(dǎo)購對配套產(chǎn)品不了解，無從下手，不知道怎么賣。要想徹底解決這兩個(gè)問題就需要企業(yè)多培訓(xùn)，從意識和產(chǎn)品知識兩個(gè)方面入手，意識和能力解決了，銷量自然就提升了。　　

　　到這里，營銷總監(jiān)順利實(shí)現(xiàn)年銷量的幾種方法全部介紹完畢，當(dāng)然，條條大道通羅馬，營銷無定式，真正的市場狀況并不像我們這里所說的這么簡單，在實(shí)際操作中還需要市場規(guī)劃者根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和市場發(fā)展形勢不斷的創(chuàng)新和調(diào)整，其中最關(guān)鍵的就是執(zhí)行，相信，只要你認(rèn)真去落實(shí)、執(zhí)行了，預(yù)期的結(jié)果一定會出現(xiàn)。

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