愛華網(wǎng)????近幾年電子商務(wù)高速發(fā)展，已經(jīng)影響了整個零售格局和消費(fèi)者的購物習(xí)慣，這給許多OEM企業(yè)帶來很好的契機(jī)，使其得以借助互聯(lián)網(wǎng)，打造零距離接觸消費(fèi)者的銷售平臺，并發(fā)展自己的品牌。但對家電行業(yè)來說，電子商務(wù)模式還存在著一些弊端。首先，像家用電器這樣的大件消費(fèi)品，消費(fèi)者需要親身體驗過，知道商品的實際品質(zhì)，才能判斷它是否值得購買；其次，無論是以京東為代表的網(wǎng)上商城模式，還是淘寶魚龍混雜的個人賣家，都存在銷售與售后彼此脫節(jié)的現(xiàn)象，很難保證商品的品質(zhì)和售后服務(wù)的跟進(jìn)。那么，作為一家借助電子商務(wù)發(fā)展自主品牌的家電代工企業(yè)，摩卡巴卡（mocbac）如何在發(fā)揮電子商務(wù)優(yōu)勢的同時，突破家電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的局限性呢？壹串通認(rèn)為，必須在營銷模式上進(jìn)行顛覆。 營銷模式：F2F+O2OF2F指的廠家(Factory)到家庭(Family)的直銷模式；O2O則是指網(wǎng)絡(luò)銷售平臺與實體體驗店相結(jié)合的銷售模式。我們知道，傳統(tǒng)渠道模式一般是：制造商——品牌商——代理商——賣場——消費(fèi)者。這個過程中利潤被中間商層層瓜分，成本也不斷疊增，即使是使用分銷渠道扁平模式也會產(chǎn)生較高的成本。而通過電子商務(wù)，企業(yè)可以把中間環(huán)節(jié)砍掉，實現(xiàn)廠家對消費(fèi)者的F2F直銷模式。可是正如上面所說，家電產(chǎn)品的電子商務(wù)存在著很大缺陷。如何彌補(bǔ)這個缺陷呢？我們認(rèn)為目前國際上流行的“O2O”是一個很好的選擇，因此制定了“F2F直銷”結(jié)合“O2O網(wǎng)店+體驗店”的摩卡巴卡復(fù)合營銷模式。通過這個模式，摩卡巴卡繞開了所有渠道環(huán)節(jié)，只在網(wǎng)上建設(shè)商城，同時在租金不高的寫字樓開設(shè)大型體驗空間。與傳統(tǒng)實體店相比，摩卡巴卡的這種模式使其在價格上具有很大的優(yōu)勢。因為省去了代理商和賣場等中間環(huán)節(jié)，摩卡巴卡一方面可以收回原先被瓜分的利潤，另一方面也不用付出高昂的進(jìn)場費(fèi)用和場地租金，大大降低了渠道費(fèi)用。據(jù)統(tǒng)計，收回的這部分成本可以讓摩卡巴卡獲得60％的降價空間，讓消費(fèi)者以遠(yuǎn)低于國美等傳統(tǒng)商店的價格購買到優(yōu)質(zhì)電器產(chǎn)品。與網(wǎng)店相比，在價格相差無幾的情況下，摩卡巴卡有實體店提供產(chǎn)品展示和體驗服務(wù)，消費(fèi)者在網(wǎng)上了解了產(chǎn)品和價格之后可以親身到體驗店進(jìn)行確認(rèn)；同時，通過省卻的賣場費(fèi)用，摩卡巴卡可以購買更多的維修退換服務(wù)，使消費(fèi)者得到雙倍于行業(yè)規(guī)范的售后“三包”服務(wù)，從而很好地解決售前體驗與售后服務(wù)這兩大難題，這是網(wǎng)店絕對無法比擬的。發(fā)展策略：完善品類+區(qū)域推進(jìn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，摩卡巴卡最初以高端廚房電器切入。因為對這個品類，摩卡巴卡具有很大的產(chǎn)品優(yōu)勢。而且在家電行業(yè)，電視機(jī)、冰箱等白電的利潤非常薄，降價空間有限，而高檔廚房電器的利潤比較高，通過電子商務(wù)可以把價格大幅度降下來，充分顯示價格優(yōu)勢。
經(jīng)過一段時間的運(yùn)營后，摩卡巴卡開始對產(chǎn)品品類進(jìn)行完善，將產(chǎn)品線逐步拓展到衛(wèi)浴、家居等領(lǐng)域，提供整體衛(wèi)浴解決方案。因為調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者在購買廚房電器時，都希望一次性把櫥柜也配套了，免得另外再去選購櫥柜。通過品類擴(kuò)展，消費(fèi)者在摩卡巴卡的消費(fèi)金額得到翻倍增長。另一方面，對摩卡巴卡的線下體驗店，我們制定了區(qū)域拓展模式。摩卡巴卡的第一家體驗店開在廣州市中心的寫字樓，雖然不在商場，但是交通方便，租金不高，白領(lǐng)集中，接近消費(fèi)群體，而且在寫字樓里給人一種專業(yè)的感覺，能提供較高的品牌認(rèn)知度。傳統(tǒng)的賣場如國美等家電連鎖店人流密集，導(dǎo)購員往往難以和消費(fèi)者深入溝通。而摩卡巴卡體驗店可以提供一對一的個性化服務(wù)，能夠較好地滿足消費(fèi)者的需求，提供更好的服務(wù)，敏銳地抓住他們的需求。而且因為消費(fèi)者事先在網(wǎng)上對產(chǎn)品已有了一定了解，成交率相對也會比較高。這種體驗店模式，以后將復(fù)制到其它城市。首先，會在珠江三角洲擴(kuò)張，接下來是北京、上海等發(fā)達(dá)城市。預(yù)期在未來幾年覆蓋全國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的前20個城市。摩卡巴卡，中國領(lǐng)先的高檔家電及家居品牌通過F2F與O2O相結(jié)合的方式，摩卡巴卡減少了中間環(huán)節(jié)，降低了渠道費(fèi)用，把高檔的產(chǎn)品、平民的價格、完善的售后服務(wù)和良好的品牌形象結(jié)合在一起，成為中國領(lǐng)先的高檔家電及家居品牌，為都市白領(lǐng)一族提供了一個嶄新的廚房電器品牌體驗。雖然目前“F2F+O2O”模式還比較新穎，但在實踐中，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者還是比較容易接受的，而且確實能夠在現(xiàn)在的市場中分出一部分份額來。憑著這種模式所具有的優(yōu)勢，可以預(yù)見在不久的未來，它極有可能會成為主流的營銷模式，并在一定程度上改變傳統(tǒng)的商業(yè)格局
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