現(xiàn)在，很多酒類企業(yè)的營(yíng)銷都很幼稚。

翻開(kāi)一本本酒類營(yíng)銷專業(yè)類雜志,充塞眼球的都是些讓人看不過(guò)來(lái)的招商廣告,其誘惑力的內(nèi)容、殺傷性的用語(yǔ)所表達(dá)的拳拳之心、殷殷之情好像要幫助人們從一個(gè)信息泛濫時(shí)代迅速找尋到財(cái)富突破口一樣，讓人不由得多加瀏覽。

這段時(shí)間我在許多城市給酒類企業(yè)中高層做培訓(xùn)，在與學(xué)員交流中，經(jīng)常傳入耳膜的有“市場(chǎng)難做”、“不知道該干什么”、“以往的方法看來(lái)不行，今年不知用哪種模式”等等困惑。曾幾何時(shí)，行業(yè)內(nèi)的跟風(fēng)、炒作喧囂一時(shí)，各類促銷手段此起彼伏，招商營(yíng)銷成為中小企業(yè)模仿、追隨的樣板……

如今盤(pán)點(diǎn)，酒類企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共同遭遇如下問(wèn)題：

一、產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴(yán)重。

搞來(lái)搞去就熟悉的那么幾個(gè)，無(wú)非是醬香、濃香、清香、甜香，人家搞什么，自己就搞什么，連包裝都差不多，沒(méi)有多大差別。于是，有些產(chǎn)品尋求差異化賣點(diǎn)、提煉個(gè)性化概念、進(jìn)行生動(dòng)化陳列、多樣化促銷。但是消費(fèi)者的消費(fèi)心理卻是越來(lái)越理性、成熟，見(jiàn)多了大同小異的宣傳，置身于信息泛濫的時(shí)代，他們產(chǎn)生了嚴(yán)重的“審美疲勞”，主觀性的沖動(dòng)被客觀性的保守所代替。試想，他們還會(huì)真正被廠家的意愿牽著鼻子走嗎？促銷手段該如何應(yīng)對(duì)見(jiàn)多不怪的“上帝”呢？在產(chǎn)品選擇方面，還真一下子拿不定主意。

二、模式越來(lái)越單一。

如今，手法陳舊、乏力、喚不起消費(fèi)者心中潛在的購(gòu)買欲望。促銷活動(dòng)變成了在買贈(zèng)和殺價(jià)中徘徊，炒作來(lái)炒作去沒(méi)幾樣真正本質(zhì)性的東西。新的市場(chǎng)環(huán)境，多變的消費(fèi)心理，原先的運(yùn)作手法單一陳舊，缺乏應(yīng)對(duì)變化的創(chuàng)新手段，市場(chǎng)也在不斷分化、洗牌，在今后使得整體市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境充滿變數(shù)和不確定性。再說(shuō)，市面上涌現(xiàn)的大量產(chǎn)品，表面上看似乎很招搖很有活力，“天上飛廣告，地下鋪管道”，其實(shí)品質(zhì)和功效非常接近，甚至還出現(xiàn)了不同產(chǎn)品宣傳雷同或相似的情況。這樣，產(chǎn)品推廣之難可想而知。

三、相關(guān)監(jiān)控越來(lái)越難，廣告效果越來(lái)越差，價(jià)格卻在不斷騰云駕霧。

打開(kāi)電視機(jī)看一看，不同各個(gè)酒品的名字是頭一次聽(tīng)過(guò)，可請(qǐng)的明星卻一個(gè)比一個(gè)大牌，明星確實(shí)比這些酒品品牌看著眼熟，可是，酒類企業(yè)除了請(qǐng)明星做廣告難道就沒(méi)有別的辦法了嗎？新聞營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等等能否從中挖掘些生動(dòng)化、人性化的元素，進(jìn)而加以利用而淡化商業(yè)氣息增加些情感上的渲染和回歸呢。酒類企業(yè)應(yīng)該從立足消費(fèi)者需求出發(fā)，善于結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)編故事、講故事、賣故事。

四、市場(chǎng)啟動(dòng)越來(lái)越慢，各項(xiàng)成本、費(fèi)用越來(lái)越高。

產(chǎn)品導(dǎo)入和培育卻遙遙無(wú)期，供應(yīng)商要求渠道扁平化；零售終端又在不斷打壓代理商、經(jīng)銷商生存空間；在一級(jí)市場(chǎng)，目前的競(jìng)爭(zhēng)已日趨飽和，二、三級(jí)市場(chǎng)也將面臨戰(zhàn)火蔓延……面對(duì)如此現(xiàn)狀，處在夾縫中生存的經(jīng)銷商也十分害怕僅僅承擔(dān)庫(kù)存轉(zhuǎn)移的職責(zé)。于是，只能在無(wú)奈和將信將疑中等待、觀望，看不到前景和內(nèi)心真正的期望，他們就會(huì)捂緊錢袋：不見(jiàn)兔子不撒鷹，這樣，就給招商增加了相當(dāng)大的難度。

五、產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越高，好像高價(jià)及意味著高貴，出身名門(mén)一樣。

產(chǎn)品出廠后，各級(jí)各層出于自身極端利益考慮往往把所有發(fā)生的成本費(fèi)用包括通路費(fèi)用都分?jǐn)傇诋a(chǎn)品上。

君不見(jiàn)，現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品往往價(jià)格高的離譜，真正是物有所值的又有幾個(gè)呢？恐怕都是巨大的請(qǐng)明星代言的廣告費(fèi)用變相的抬高了產(chǎn)品的成本，廠家為了盈利，為了迎合當(dāng)今的追求高端的炫耀型消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)，只有把銷售價(jià)格提高再提高，可這樣一來(lái)，沒(méi)有深厚的文化支撐以及獨(dú)到的賣點(diǎn)、準(zhǔn)確的定位做基礎(chǔ)，要想在強(qiáng)手的環(huán)繞中殺出血路，只能是癡心妄想了。

當(dāng)前，營(yíng)銷手段的變化和終端通路的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)成為酒類品牌生死攸關(guān)的決定性因素。

自從酒類業(yè)進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代，文化營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、概念營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等等，無(wú)不用其極，市場(chǎng)的重點(diǎn)全轉(zhuǎn)移到了市場(chǎng)終端的角逐。

一時(shí)間，招商會(huì)滿天飛，真是你方唱罷我登場(chǎng)。。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，迫于生存一些廠商邪招、怪招頻出，傳統(tǒng)的步步為營(yíng)、精耕細(xì)作，品牌效應(yīng)至高無(wú)上的風(fēng)氣已杳如黃鶴，相反急功近利、不擇手段的心態(tài)，在目前誠(chéng)信缺失的社會(huì)環(huán)境下愈發(fā)顯露出來(lái)。有的直接把招商當(dāng)成生財(cái)之道，圈到錢財(cái)后就不聞不問(wèn)，甚至玩失蹤的也不在少數(shù)，結(jié)果使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心?？梢?jiàn)，圈錢乃自絕其道，絕非企業(yè)和品牌長(zhǎng)線發(fā)展之路。

翻開(kāi)手頭的資料，可以看出，酒類企業(yè)招商情景很不樂(lè)觀，千百萬(wàn)的投資，結(jié)果卻令人遺憾！

眾所周知，招商的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)宣傳自我的過(guò)程。但問(wèn)題的關(guān)鍵是：酒類企業(yè)在招商中是否充分利用了各種資源？是否利用這一機(jī)會(huì)使自己得到了一次飛躍式的發(fā)展？　

在改革開(kāi)放的背景下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)正面臨一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)環(huán)境，極大地分散了消費(fèi)者的注意力。在這樣的一個(gè)時(shí)代下，酒類企業(yè)如何利用各種資源和手段，在市場(chǎng)營(yíng)銷中進(jìn)行不斷的整合，變得十分關(guān)鍵?！?

而一個(gè)酒類企業(yè)要進(jìn)行招商，需要選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。這個(gè)時(shí)機(jī)就是企業(yè)在整個(gè)發(fā)展鏈環(huán)上的一個(gè)突破口。找準(zhǔn)了招商這個(gè)突破口，才能最大程度地節(jié)約企業(yè)資金。但現(xiàn)實(shí)情況是：大部分酒類企業(yè)僅僅把招商看作是一個(gè)獨(dú)立的事件，看作是一個(gè)尋找合作伙伴的過(guò)程。這種整合招商營(yíng)銷傳播理念的缺失，是對(duì)資源的極大浪費(fèi)，很容易讓企業(yè)喪失發(fā)展的良機(jī)。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，目前的市場(chǎng)上，一方面多如牛毛的酒類產(chǎn)品招商推廣無(wú)人問(wèn)津，另一方面大家都在叫嚷沒(méi)有產(chǎn)品可做?，F(xiàn)在的酒業(yè)招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。招商會(huì)如同雞肋——棄之可惜，食之無(wú)味！

綜觀整個(gè)招商市場(chǎng)，我們看到太多失敗的匆匆過(guò)客，看到毫無(wú)章法的招商沖動(dòng)行為——沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有目的。在糖酒會(huì)上，人們經(jīng)?？梢钥吹铰曀涣叩木茝S招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊(cè)鋪天蓋地，以至于大家都開(kāi)玩笑說(shuō)：糖煙酒招商會(huì)便宜了收廢紙的了。冷漠的經(jīng)銷商謹(jǐn)慎的選擇使很多酒廠招商人員感嘆“酒類產(chǎn)品的嚴(yán)冬到來(lái)了！”|!---page split---|

　　事實(shí)，也越來(lái)越證明：招商不是簡(jiǎn)單的小事，相反招商在現(xiàn)實(shí)階段越來(lái)越重要，也越來(lái)越難。

　　一句話：酒類產(chǎn)品招商，不好做！

這些年，越來(lái)越多的企業(yè)找不到以前的招商大獲成功的快感，面對(duì)一次次招商不容樂(lè)觀的冷酷現(xiàn)實(shí)，他們陷入反思：為什么現(xiàn)在的酒類產(chǎn)品招商，不好做？

當(dāng)前，酒品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開(kāi)的秘密。當(dāng)終端操作從深化急速發(fā)展到惡化，幾乎所有營(yíng)銷培訓(xùn)課都貫穿了"得終端者得天下"思想。尤其是實(shí)力雄厚的商家買斷品牌行為的頻繁上演和愈演愈烈，更是起到了推波助瀾的作用。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊(duì)伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的酒品企業(yè)成了一句空話。

　　讓我們來(lái)找找原因到底在哪里？　

　　根據(jù)藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)上100家酒類企業(yè)招商進(jìn)行的較長(zhǎng)、較全面的調(diào)研顯示，酒類企業(yè)招商不容樂(lè)觀的主要原因大體有8點(diǎn)：

目的不明，定位不準(zhǔn)

　　“圈錢就是唯一目的?！?這是一部分人的目的，這還不明確嗎？

　　答：不算明確。

　　我們把招商營(yíng)銷的目的分為3種：一是回籠資金，緩解壓力；二是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；三是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力?！?

　　招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)?！?

　　可見(jiàn)，只知道圈錢，但步驟不清晰，豈能算是目的明確，定位精確？　

　　企業(yè)的招商目標(biāo)一定要圍繞企業(yè)的產(chǎn)品特性、企業(yè)資源、策劃能力、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品現(xiàn)狀，進(jìn)行綜合評(píng)估才能制訂出切實(shí)可行的招商目標(biāo)。另外，接受新進(jìn)入者，酒類行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭(zhēng)奪的，并通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商?！　?

　　招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，只注重形式，而沒(méi)有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作怎么能做好？　

策劃空洞，文宣乏力

酒類企業(yè)的日子很不好過(guò)已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，在“三高一低” （即媒體費(fèi)用高、終端投入費(fèi)用高、人力成本高和企業(yè)利潤(rùn)低）的現(xiàn)狀面前，讓合作客戶先贏利，保證銷售渠道暢通，廠家方能獲得后來(lái)穩(wěn)定的銷售額和贏利。在當(dāng)前時(shí)期里，低門(mén)檻、高回報(bào)，共抗金融危機(jī)已刻不容緩；不求大、但求活，共謀長(zhǎng)久合作是何其迫切；招商時(shí)更當(dāng)量力而為，不給客戶太大壓力，以求客戶能輕裝上陣，全力以赴；同時(shí)把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，并著力培育一批固定消費(fèi)群體。

以著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生領(lǐng)先的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在服務(wù)眾多招商企業(yè)過(guò)程中深深體會(huì)到招商服務(wù)的重要性，因而在為招商客戶策劃中把“服務(wù)體系”放在首位，時(shí)時(shí)告誡企業(yè)要經(jīng)常為代理商亮出你的服務(wù)帶來(lái)市場(chǎng)紅紅火火！漏斗理論對(duì)廠商的關(guān)系作了一個(gè)很好的詮釋。

漏斗理論即是：每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商都是一把漏斗，商品就像漏斗里的水，把漏斗插在市場(chǎng)這個(gè)土壤里必須保持滲漏（銷售環(huán)節(jié)暢通），那么漏斗里的水將會(huì)很快漏光，才能再次加水（補(bǔ)貨），如此周而復(fù)始方能持久。

在調(diào)查當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)：雖然如今有越來(lái)越多的酒類企業(yè)，意識(shí)到了在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，招商策劃對(duì)招商成功的重要。但目前，高達(dá)59%的企業(yè)在招商前，沒(méi)有對(duì)招商產(chǎn)品進(jìn)行任何策劃，或者策劃力過(guò)于薄弱。?

　　在當(dāng)前白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面下，企業(yè)如何通過(guò)策劃規(guī)劃自己的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)路線、向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品與眾不同的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重要指標(biāo)，也是眾多酒類企業(yè)在招商中脫穎而出的訣竅。

　　如果酒類企業(yè)都不能在產(chǎn)品的策劃上下功夫，形成有賣點(diǎn)、有核心差異化的產(chǎn)品文宣體系，想從準(zhǔn)經(jīng)銷商那里獲取人民幣，很難。

承諾夸大，難以兌現(xiàn)

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，事實(shí)上市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。企業(yè)主要是通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值上同時(shí)用力。在酒品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。

在我們長(zhǎng)期調(diào)研的200家企業(yè)中，大概有40%的企業(yè)的招商廣告和招商書(shū)存在亂承諾的現(xiàn)象。

　　我們知道，給經(jīng)銷商提供的支持好，優(yōu)惠優(yōu)，招商就越容易成功。

　　很多企業(yè)把它當(dāng)成招商成功，解決企業(yè)當(dāng)前銷量問(wèn)題的“金科玉律”?！?

　　于是，為取得經(jīng)銷商的歡心、表示自己招商的“氣魄”，很多企業(yè)在給經(jīng)銷商開(kāi)列的各項(xiàng)經(jīng)銷支持和優(yōu)惠待遇等等方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開(kāi)出了眾多不能兌現(xiàn)的空頭支票。

結(jié)果，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開(kāi)始合作的時(shí)候，都滿意，但合作一段時(shí)間后，當(dāng)企業(yè)實(shí)力被經(jīng)銷商識(shí)破、經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，合作就逐漸進(jìn)入“冷戰(zhàn)期”，企業(yè)也因此陷入倍受譴責(zé)的尷尬境地，所以企業(yè)最終還是得面臨經(jīng)銷商開(kāi)出的要求進(jìn)行彌補(bǔ)工作，甚至雙方會(huì)鬧個(gè)行同陌路，不歡而散的結(jié)局。

所以，將產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)度到服務(wù)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合酒品行業(yè)特色，創(chuàng)造酒品特有的服務(wù)營(yíng)銷模式。比如鬃在酒類行業(yè)首次推出的“五星級(jí)服務(wù)”的理念和舉措，鬃酒類建立的中國(guó)酒類企業(yè)第一個(gè) CRM （客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），便是酒類企業(yè)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。|!---page split---|

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過(guò)一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。服務(wù)營(yíng)銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈路，才能達(dá)到從產(chǎn)品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷的升級(jí)突圍。領(lǐng)會(huì)了此種精髓，還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生提醒眾多酒品企業(yè)，以情動(dòng)人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)的意識(shí)上，企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營(yíng)銷服務(wù)體系，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)能力及贏利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂，也就是說(shuō)，企業(yè)要經(jīng)常與服務(wù)保持約會(huì)，否則，情淡情消是常有的事！

條件苛刻，目光短淺

　　很多企業(yè)在制定招商政策和規(guī)則的時(shí)候，很多的加入條件都存在過(guò)于苛刻的現(xiàn)象：首批進(jìn)貨量、銷售指標(biāo)、退貨機(jī)制等嚴(yán)之又嚴(yán)……讓很多勢(shì)單力薄的代理商望而卻步。

　　可見(jiàn)，在當(dāng)前的形勢(shì)下，很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí)。在制定招商政策的時(shí)候，不結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，一味跟著感覺(jué)走。試想：有多少財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商會(huì)接受？不能只關(guān)心賺到錢，還得想到合作方。

　　如果缺乏雙贏的思想，經(jīng)銷商肯定不買你企業(yè)的帳，企業(yè)當(dāng)然要在招商中失敗了。要知道，每個(gè)人心里都有一本譜，在如今異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，經(jīng)銷商也已經(jīng)變得越來(lái)越現(xiàn)實(shí)、越來(lái)越理性了。明白的說(shuō)，經(jīng)銷商不是墻頭草、企業(yè)怎么說(shuō)，他就相信什么。

　　同樣道理如果企業(yè)是經(jīng)銷商的話，面對(duì)這樣的苛刻條件，你會(huì)怎么想？

　　所以說(shuō)：沒(méi)有永恒的合作伙伴，只有永恒的利-愛(ài)華網(wǎng)-益，不能雙贏，經(jīng)銷商也不會(huì)買單！

缺乏參照，難以信任

　　樣板市場(chǎng)是低成本運(yùn)作酒類產(chǎn)品市場(chǎng)的思路和實(shí)踐，是檢驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、營(yíng)銷策略等各方面因素的最佳方法。產(chǎn)品好不好、市場(chǎng)大不大，樣板市場(chǎng)至關(guān)重要。

　　因此，廠家要成功招商，首先要運(yùn)作出一個(gè)成功、贏利的“自控市場(chǎng)”出來(lái)，有了酒類產(chǎn)品運(yùn)作贏利的樣板，無(wú)形中打消了代理商的大部分后顧之憂，產(chǎn)品招商成功系數(shù)大大增加。所以，招商前先運(yùn)作相對(duì)成功的樣板市場(chǎng)顯得至關(guān)重要。

　　然而，調(diào)查中的100家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)：運(yùn)作樣板市場(chǎng)的產(chǎn)品占49%。但并非樣板市場(chǎng)都獲得極大成功，而其他一些產(chǎn)品招商書(shū)和招商廣告中，居然也妄稱樣板市場(chǎng)贏利可觀。

　　的確，行業(yè)中樣板市場(chǎng)成功系數(shù)被無(wú)情放大的浮夸現(xiàn)象也很多，而經(jīng)銷商們也不是傻子，他會(huì)實(shí)地考察，住上十天半載的，什么破綻都會(huì)被識(shí)破！

　　招商中獲得成功是一件非常困難的事情。而大造成功的樣板市場(chǎng)更非一朝一日的事情，必須務(wù)實(shí)、務(wù)實(shí)再務(wù)實(shí)。樣板市場(chǎng)成功了，那么企業(yè)招商離成功也就不遠(yuǎn)了。

賣點(diǎn)陳舊，效果不佳

　　我們知道，不遠(yuǎn)萬(wàn)里，千里迢迢前來(lái)參加招商會(huì)的都是帶著自己新產(chǎn)品，新力作有備而來(lái)的廠家、商家。

　　可是， 3成以上產(chǎn)品沒(méi)有新的賣點(diǎn)，或者老產(chǎn)品新包裝，差別只在于價(jià)格、包裝、商標(biāo)的不同或者成分細(xì)微的改變而已。

　　由于沒(méi)有新穎、真切賣點(diǎn)的產(chǎn)品差異化訴求，甚至面對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中更多、更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而效果擴(kuò)大化，因此，準(zhǔn)經(jīng)銷商們望而卻步，基本上不會(huì)考慮代理這樣的產(chǎn)品。

　　所以，因缺乏自身的賣點(diǎn)和差異化訴求理論，沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的功效，招商產(chǎn)品難以吸引“伯樂(lè)們”的眼球，產(chǎn)品就會(huì)被無(wú)情的拋諸腦后?！?

淡旺不分，錯(cuò)過(guò)良機(jī)

　　招商企業(yè)在招商淡旺季的選擇上要公私分明。

　　業(yè)內(nèi)普遍存在這樣的思想，無(wú)數(shù)不少的企業(yè)認(rèn)為：產(chǎn)品好，招商不分淡旺季，所以一味忽略招商的時(shí)令、氣候。

　　企業(yè)花費(fèi)頗豐，不惜忍痛斥重金搞了一場(chǎng)大規(guī)模的招商會(huì)，經(jīng)銷商來(lái)了不少，可是簽約訂貨率卻很小，讓老總白白放血、流汗。

　　究竟為什么？

　　我們團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：上述招商結(jié)局之所以不樂(lè)觀，還是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品招商的時(shí)機(jī)沒(méi)把握好。淡旺季營(yíng)銷因素影響很明顯的產(chǎn)品，如適合慶佳節(jié)的產(chǎn)品就適合在節(jié)假日之前進(jìn)行宣傳。

專業(yè)不精，缺乏培訓(xùn)

　　招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動(dòng)，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。

　　經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說(shuō)，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下?！?

　　藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)組結(jié)合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務(wù)的企業(yè)客戶招商大獲全勝，都有一支訓(xùn)練有素，接受專業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)。

　　回過(guò)頭來(lái)看看，酒類企業(yè)行業(yè)的招商現(xiàn)狀，雖然我們常強(qiáng)調(diào)招商人員的素質(zhì)很關(guān)鍵，但目前仍然有高達(dá)3成以上的企業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有接受比較正規(guī)的招商培訓(xùn)，隊(duì)伍素質(zhì)不高。甚至可笑的是，很多企業(yè)往往是在招商前才臨時(shí)招聘人員，或者干脆抽調(diào)業(yè)務(wù)人員、內(nèi)勤人員充當(dāng)招商人員。

　　更有甚者，企業(yè)的招商過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)人員產(chǎn)品知識(shí)掌握不熟練，公關(guān)知識(shí)和技巧甚至于溝通沒(méi)有技巧而言。因此，經(jīng)銷商再高的代理興趣，碰到不知所云的招商團(tuán)隊(duì)的解答，也會(huì)被搞的焦頭爛額，企業(yè)招商成功系數(shù)能高嗎？　

　　調(diào)查中，分析手頭的數(shù)據(jù)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多酒類企業(yè)因?yàn)閷⒄猩踢^(guò)程中的大大小小的細(xì)節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位，而無(wú)形中喪失了一部分準(zhǔn)經(jīng)銷商，把他們需要關(guān)起門(mén)來(lái)，進(jìn)一步和企業(yè)洽談代理經(jīng)銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業(yè)招商帶來(lái)不可小視的損失。

　　讓人痛心的是，還有些企業(yè)仍然還存在“傳錯(cuò)資料”、“電錯(cuò)電話”的現(xiàn)象。執(zhí)行不到位，甚至亂執(zhí)行。

　　如此招商，怎么不讓人覺(jué)得遺憾，試想這樣的招商態(tài)度，驢年馬月才能成功？不少找到我們藍(lán)哥智洋的企業(yè)都是或多或少的犯了上述一個(gè)或幾個(gè)錯(cuò)誤導(dǎo)致招商的失敗，不過(guò)慶幸的是他們及早的意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性，找到我們，通過(guò)雙方的強(qiáng)強(qiáng)合作，為他們指引了一條正確的招商之路。

　　縱觀上述八點(diǎn)，我們可以看出，招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，接下來(lái)的工作更繁重，更具體，需要廠商、團(tuán)隊(duì)緊密的合作，共同維系品牌這棵樹(shù)，使它根繁葉茂，長(zhǎng)成參天大樹(shù)。

　　著名品牌營(yíng)銷專家、；藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，任何招商企業(yè)如果不注重上述八大招商點(diǎn)，不在八大招商點(diǎn)上做一番苦功夫，久而久之結(jié)果歸為一句話：企業(yè)招商變成了給自己企業(yè)招來(lái)了“傷”。 　　

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