這是一個生活大于生意的時代。

企業(yè)不能活在過去而要活在未來，在激烈的市場競爭中，企業(yè)能否做好口碑營銷是可持續(xù)發(fā)展的根本。

口碑營銷，作為一種最為古老的營銷方式，其歷史應(yīng)該追溯到人類開始商品交換的初期。在沒有廣告媒體的時代，人們的口頭信息傳播理所當然就成為最佳也是唯一可以選擇的傳播方式了。

但那個時代的口碑營銷是順其自然的、沒有計劃性的和不可控制的。

今天，當我們面對鋪天蓋地的廣告和高昂的傳播費用而提出精準營銷、營銷管理、關(guān)系營銷和一對一營銷的時候，我們試圖通過把口碑營銷與現(xiàn)代營銷手段結(jié)合起來，在可操作性、可控性和可計劃性方面為口碑營銷注入新鮮血液，使其重新煥發(fā)出迷人的魅力。

很顯然，在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費定制化的趨勢日益明顯。

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)調(diào)查的一組調(diào)查數(shù)據(jù)表明：口碑傳播是一個被消費者經(jīng)常使用且深得消費者信任的信息渠道。舉例來說，有59%的電腦用戶或打算購買電腦的消費者會從朋友、同學那里獲得產(chǎn)品信息，而40.4%的人最相信朋友的介紹；在空調(diào)、營養(yǎng)品、洗發(fā)水、房屋等產(chǎn)品的購買過程中，分別有53%、49%、35%和32%的消費者會通過朋友介紹獲得相關(guān)產(chǎn)品信息；分別有35%、28%、15%和18%的消費者最相信朋友的介紹。

國外的調(diào)查也顯示：7000個來自歐洲各國的消費者中，有60％承認他們曾在家人和朋友的影響下嘗試購買新的品牌和諸如空調(diào)、營養(yǎng)品、洗發(fā)水、房屋等產(chǎn)品；只要覺得是好產(chǎn)品，有80%的顧客愿意推薦給朋友。

教育意見領(lǐng)袖，激發(fā)大眾口碑

從企業(yè)的角度來說，利用口碑傳播來開展營銷活動不僅是可信的，而且是低成本的。

口碑傳播不只是簡單的搞社區(qū)營銷或者做單一的造勢活動，與大規(guī)模投入廣告和其他促銷活動相比，口碑營銷的成本由于主要只集中教育和刺激小部分傳播大眾（小眾）上，既教育、開發(fā)口碑意見領(lǐng)袖，因此成本要低得多，且效果往往是事半功倍。

在當今的社會化媒體時代，更加彰顯消費者的人性、個性和主動性，因此，只要企業(yè)能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關(guān)注，以利他性、價值觀、概念驅(qū)動、價值認同來誘導(dǎo)客戶購買，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導(dǎo)市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關(guān)注，就能創(chuàng)造新的商機，贏得更大的發(fā)展。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學總裁班講授“如何做好高端產(chǎn)品銷售”時指出，越是訴求高端的產(chǎn)品，越要經(jīng)營彼此的關(guān)系，越要關(guān)注消費者文化與價值屬性，著力點要放在產(chǎn)品附加值與消費者生活觀念的互動、了解趨勢以及強化產(chǎn)品時尚品位的體驗上，多元化做好做活口碑傳播，即便體驗營銷也要做成定制或限量版。

美國營銷大師科特勒教授曾經(jīng)指出，企業(yè)要更有效地利用口碑傳播，那么相關(guān)的營銷活動都應(yīng)該首先針對這些更愿意通過口頭語言、傳播企業(yè)產(chǎn)品信息的意見領(lǐng)袖群體，首先向這一群體傳播信息，也就是向意見領(lǐng)袖傳播信息。因為意見領(lǐng)袖也是普通的公民，公民對營銷行為的關(guān)心常常會引發(fā)公眾關(guān)注和立法建議，所以，意見領(lǐng)袖的口碑傳播作用舉足輕重。

做為中小企業(yè)，要想做好口碑營銷，必須結(jié)合多方營銷手段才能得以實現(xiàn)。

幾年前，四川某公司發(fā)起了“感受成都”活動，邀請全國各地的數(shù)百位消費者代表，經(jīng)銷商代表和合作媒體代表飛赴成都，這部分“意見領(lǐng)袖”在領(lǐng)略成都美景的同時，親身了解公司“健康人類”的企業(yè)精神以及其先進科研、生產(chǎn)、售后服務(wù)體系，零距離感受每瓶產(chǎn)品是如何從GMP的生產(chǎn)車間中制造出來的。據(jù)了解，活動花費不大，卻達到口碑效應(yīng)，利于激發(fā)全國市場大眾消費的口味，為產(chǎn)品今后的低成本營銷保駕護航。

可見，營銷講求關(guān)注顧客，就要關(guān)注公眾的興趣和溝通方式的變化，關(guān)注能為客戶帶來的利益和價值，順勢而為。組合口碑營銷在具體的應(yīng)用上，應(yīng)注意針對市場環(huán)境和產(chǎn)品發(fā)展的階段，結(jié)合其他營銷方式進行。其關(guān)鍵是要找準意見領(lǐng)袖，并與顧客建立良好的互動合作平臺。

形成口碑推薦，征服消費心理

互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)如何發(fā)展？

必須進行全面品牌管理。

全面品牌管理是關(guān)于全組織、全過程、全人員、全指標為品牌服務(wù)的，它是一種真善美的組合，真就是品質(zhì)；善就是品格；美就是品味。

未來，服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的運營趨勢，企業(yè)將通過技術(shù)化、產(chǎn)品化的工作提升營銷管理的效率是提升企業(yè)商業(yè)價值的基礎(chǔ)。

記得內(nèi)維爾?艾斯戴爾曾宣稱可口可樂2007年全球銷售有近七成是品牌忠誠帶動的。

很顯然，重度忠誠者是企業(yè)最大的利潤源，中度忠誠者則是在幾個品牌間游離，而頻繁轉(zhuǎn)換品牌的輕度忠誠者也許比重較大，但對企業(yè)利潤貢獻卻是最小，因此保持核心目標群的穩(wěn)定才是重中之重。

盡管“廣告+內(nèi)容+口碑”的組合方式有其準確性、說服力以及殺傷力強的優(yōu)點，但通過廣告?zhèn)鞑ズ蛢?nèi)容生產(chǎn)來了解產(chǎn)品，采取口碑推薦或傳遞信息方式往往運用巧妙可以達到四量撥千斤的功能。

這些信息經(jīng)過意見領(lǐng)袖的傳遞，其傳播效果又遠遠強過初期廣告的效果。

因此，通過人民群眾的口碑推薦來實現(xiàn)口碑營銷的效應(yīng)，無形中達到降低成本的初衷。

口碑推薦、意見領(lǐng)袖兩者有機組合才能相得益彰，發(fā)揮整體大于部分之和的效應(yīng)。

在中小企業(yè)上市的最初階段，應(yīng)以大眾推薦為主，說服意見領(lǐng)袖購買產(chǎn)品，同時，盡量讓更多人了解產(chǎn)品。不失時機的運用口碑營銷策略，激勵早期采用者向他人推薦產(chǎn)品，勸服他人購買產(chǎn)品。

最后，隨著滿意顧客的增多，會出現(xiàn)更多的“信息播種機”、“意見領(lǐng)袖”，企業(yè)贏得良好的口碑，長遠利益也就得到保證。

提升傳播品質(zhì)，謹防負面影響

中小企業(yè)在負面口碑傳播的開始就迅速回應(yīng)是必要的。

因為一旦形成負面的口碑，就會迅速傳開，破壞中小企業(yè)形象，甚至損害企業(yè)長遠利益，無形中增加企業(yè)負擔，這增加龐大的運營成本。

怎么辦？

首先要提供讓消費者滿意的產(chǎn)品，即，我們常說的增加產(chǎn)品的產(chǎn)品力，無論是功能、原料、技術(shù)、情感體驗甚至是概念都要求新、求異，以此來引發(fā)消費關(guān)注，提升品牌知名度、信任度和美譽度，源頭上狙擊產(chǎn)品負面口碑的形成。除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量。要明白在互聯(lián)網(wǎng)時代，市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費者的場所，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地。因此，中小企業(yè)關(guān)注的重點必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費者互動的質(zhì)量上。

再者，主動給消費者提供投訴便利的條件，以便于他們能及時、緩慢的把“牢騷”發(fā)泄出來，進而減少投訴障礙對于負面口碑傳播的影響和壓力。

因為一旦投訴有的放矢，消費者適時釋放積聚心頭的“大恨”，而不必或者較少通過非正式渠道傳播不利于公司的信息。當然，如果投訴得不到妥善的解決，那么，負面口碑會更嚴重。最后，通過企業(yè)提供給消費者滿意的補償，一定程度上會變負面為正面口碑傳播。在處理負面口碑時，實施補救措施要把握一個度，即：順應(yīng)消費者意愿。

順應(yīng)消費者意愿重在給他們的補償價值要大于他們所失去的東西，同時補償給消費者精神層面損失和金錢花費。

長久以來，一些中小企業(yè)認為只要將產(chǎn)品賣出去就好，或者單一注重“5S”，微笑（Smile）、專業(yè)（Skill）、便捷（Simple）、迅速（Speed）、滿意（Satisfaction）中的一種服務(wù)，沒有趕超“六星級服務(wù)”的意識，于是在銷售時向消費者做出各種承諾，但只要產(chǎn)品一旦售出，就撒手人寰；當產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，選擇逃避或互相推卸責任。

這勢必給企業(yè)帶來更多的負面口碑信息，有悖于著名品牌營銷專家于斐老師提倡的組合口碑營銷觀點，也毫無低成本可言。

這里要提醒中小企業(yè)的是：

1、不是所有的產(chǎn)品都可以進行口碑營銷?？诒疇I銷對于沒有賣點的產(chǎn)品不起作用，產(chǎn)品與服務(wù)的高品質(zhì)是口碑營銷的生命；據(jù)調(diào)查得出的結(jié)論，只有４％的不滿顧客會對廠商提出他們的抱怨，但是卻有８０％的不滿顧客會對自己的朋友和親屬談起某次不愉快的經(jīng)歷。重視產(chǎn)品與服務(wù)在細節(jié)上的完美是開展口碑營銷前的必修課；

2、口碑營銷要具可控性，以防止口碑營銷所可能帶來的負面影響；調(diào)查表明，正面評價的 傳播速度是負面評價的傳播速度的十分之一，負面的口碑可以毀掉一個品牌甚至一個行業(yè)！河北紅心鴨蛋、阜陽毒奶粉和欣弗事件都是負面口碑的前車之鑒。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為，中小企業(yè)如果想要進行口碑營銷，應(yīng)該注意發(fā)掘口碑營銷的如下特點：

1、口碑營銷并不一定能在銷售額上實現(xiàn)立竿見影的提升，這是一種有可能需要通過長期耐心推廣才能起作用的營銷手段；

2、口碑營銷很少做為一種營銷戰(zhàn)術(shù)單獨的使用，為提高口碑營銷的傳播速度和效果，有必要輔以實物展示和廣告、平面媒體、附贈光碟等輔助工具和其他宣傳方式，做到全方位、立體化傳播，以期達到最佳效果；

3、口碑營銷兼具渠道促銷和品牌傳播的雙重功效，是一箭雙雕的好買賣；

4、口碑營銷和其他媒體傳播方式相比具有低成本、高效率的優(yōu)勢。

市場營銷的成功實踐表明，通過口碑營銷獲得的客戶就有對企業(yè)和產(chǎn)品具有更高的忠誠度；而且通過給滿意老客戶提供擔任口碑大使的機會和實施獎勵計劃，也會使老客戶變得更加忠誠。

針對當今復(fù)雜的競爭環(huán)境，中小企業(yè)要做好市場推廣，就要實施口碑營銷的三個步驟：

口碑營銷第一步——鼓動

趕潮流者，中小消費的主流人群，即使他們是最先體驗產(chǎn)品的可靠性、優(yōu)越性的受眾，也會第一時間向周圍朋友圈傳播產(chǎn)品本身質(zhì)地、原料和功效，或者把產(chǎn)品企業(yè)、商家5S系統(tǒng)、周密的服務(wù)感受告訴身邊的，以次引發(fā)別人跟著去關(guān)注某個新產(chǎn)品、一首流行曲或是新業(yè)務(wù)。

事實上，只有當消費者對品牌的感知與自身的價值體系相吻合時，消費者才會做出積極的購買行為。日本某中小企業(yè)曾發(fā)起過一場“將XX蜂蜜推薦給朋友”的口碑營銷活動，通過募集10000名試飲者，讓他們在試飲后填寫朋友信息卡，把口感體會和朋友的地址填寫在朋友信息卡上，然后由組織者根據(jù)朋友信息卡把一個“朋友推薦套裝”（含6個體驗裝蜂蜜和3張朋友信息卡）寄給試飲者的朋友。

活動結(jié)果令人興奮，80%以上的試飲者通過填寫朋友信息卡向朋友們推薦了該企業(yè)產(chǎn)品，由此引起的連鎖反應(yīng)共吸引約65000參與此活動。

藍哥智洋機構(gòu)深信，鼓動消費精英群體，口碑組合化、擴大化，就能拉動消費，使產(chǎn)品極具影響力。

口碑營銷第二步——價值

今天互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上的廣告不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值。因此，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來。傳遞信息的人沒有誠意，口碑營銷就是無效的，失去了口碑傳播的意義。

任何一家希望通過口碑傳播來實現(xiàn)品牌提升的中小企業(yè)必須設(shè)法精心修飾產(chǎn)品，提高健全、高效的服務(wù)價值理念以便達到口碑營銷的最佳效果。

因為消費者的需求其實是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。

就如菲利普·科特勒所說的“好的公司滿足需要，偉大的公司創(chuàng)造市場”；因此要想贏得市場領(lǐng)導(dǎo)地位，就必須能設(shè)想出新的產(chǎn)品、服務(wù)、生活方式以及提高生活水平的各種方法，提供人人皆有的產(chǎn)品，與創(chuàng)造出甚至從未想象過的新產(chǎn)品和服務(wù)價值的公司有著天壤之別，歸根到底，最棒的營銷是創(chuàng)造價值，提高消費者的生活水平。

主張一：適應(yīng)需求是基礎(chǔ)

隨著經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，中小企業(yè)越來越急需適合的信息化手段以推進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

這些企業(yè)在扁平的組織結(jié)構(gòu)、靈活的市場策略和快捷的業(yè)務(wù)流程方面具有一定的優(yōu)勢，但在信息化意識、經(jīng)濟實力、管理水平和人員素質(zhì)等方面與大型企業(yè)還尚有一段距離。

同時在市場經(jīng)濟條件下，中小企業(yè)之間的競爭愈發(fā)激烈，企業(yè)能否在競爭中立于不敗之地，關(guān)鍵在于能否適應(yīng)市場營銷的變化，適時建立起一個優(yōu)化市場營銷管理系統(tǒng)，并能抓住機會選擇最適合企業(yè)營銷的有利手段，使市場營銷達到整體優(yōu)勢。

在此前提之下市場營銷體系的確立是以現(xiàn)代市場營銷觀念的確立為基礎(chǔ)的。市場營銷活動必須有周密、詳細、切實可行的策劃，同時，更要結(jié)合市場，迅速反應(yīng)，及時調(diào)整。

主張二：滿足需求是保證

單單生產(chǎn)出適應(yīng)需求的中小還不是企業(yè)唯一的目的。

在產(chǎn)品短缺時代，企業(yè)最關(guān)心的事情是能否擴大制造規(guī)模，而現(xiàn)在的市場則需要關(guān)注三點：

第一、感知需求必須準確，如果對需求感知不準確，這個中小企業(yè)所有的工作都在把自己推向死路；

第二、感知并滿足需求的速度必須快速，因為競爭對手都在列隊角逐同一個用戶，如果速度不夠快，這種公司就沒有接觸到用戶的參賽資格；

第三、就是要保持持續(xù)不斷的創(chuàng)新動力，這種動力的真正來源是市場，而不是靠組織的行政命令?？啃姓苿荧@得創(chuàng)新動力的企業(yè)，在動力狀態(tài)上就像在搞運動，而動力不足時的運動間歇，就是企業(yè)被淘汰出局的時刻。因此從這個角度上說,中小企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的同時也必須考慮到生產(chǎn)出的產(chǎn)品是否能滿足市場需求。

每個行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品都應(yīng)該是在滿足市場需求的前提下才可進行,曾經(jīng)有人稱中國的中小市場已進入“亞健康”狀態(tài)，中小市場銷售額正以每年30%的速度下滑，業(yè)內(nèi)許多名噪一時的企業(yè)猶如曇花一現(xiàn)了無蹤影，公眾對中小的不信任率逐年增加，全行業(yè)正面臨著嚴重的市場危機和信任危機。

困頓中的中小何去何從？如何尋求新的發(fā)展？

這是每一個身處其中的企業(yè)所要思考和面對的,而此種情況之下,企業(yè)只有把握市場需求努力開發(fā)科技含量高的產(chǎn)品，才是現(xiàn)階段國內(nèi)保健品企業(yè)的當務(wù)之急。只有科研上去了，產(chǎn)品得到創(chuàng)新發(fā)展，效果增強了，才能得到消費者信任，中小企業(yè)也才能在市場競爭中立于不敗之地。

主張三：創(chuàng)新需求是動力

中小企業(yè)生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品并不是終了。

菲律普?科特勒教授認為，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。

21世紀，市場呼吁有創(chuàng)新意識的產(chǎn)品，同時企業(yè)如果想要建立品牌資產(chǎn)，關(guān)鍵就在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系。

中小企業(yè)在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新。比如，在原有的營銷策略上強化服務(wù)理念，采用直效營銷，將目標對象界定在“個人化的基礎(chǔ)上，并提供有針對性的滿足，與他建立一對一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會務(wù)營銷、體驗營銷、旅游營銷等等。

再如中小企業(yè)通過服務(wù)訂制的市場契機，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務(wù)來挽留老顧客，吸引新顧客，它們利用靈活的制造能力與電腦資料庫，企業(yè)可為成百上千位，甚至數(shù)百位顧客提供獨一無二的產(chǎn)品。這樣就達到了營銷環(huán)節(jié)的創(chuàng)新需求。這一點是整個營銷環(huán)節(jié)的動力。

口碑營銷第三步——回報

當消費者通過媒介、口碑獲取中小信息并產(chǎn)生購買時，他們希望得到相應(yīng)的回報，如果中小企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)讓受眾的確感到物超所值，進而順利、短期將產(chǎn)品或服務(wù)理念推廣到市場，實現(xiàn)低成本獲利的目的。

有道是，中小企業(yè)實現(xiàn)需求并不是結(jié)束，當今社會，一樣的品質(zhì)，一樣的訴求，一樣的廣告，一樣的促銷......已經(jīng)進入了同質(zhì)營銷時代，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，企業(yè)與企業(yè)之間，差異化越來越小。

在此情況下，消費者對產(chǎn)品和品牌的忠誠度越來越低，因為消費者的選擇余地更大了。同質(zhì)營銷時代對蜂企業(yè)提出了更高的要求，最突出的特點就是，在基本的功效價值層面企業(yè)之間已經(jīng)達到了競爭的臨界，僅僅停留在現(xiàn)有層面的競爭，是無法實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢的樹立，或者說短時間內(nèi)是難以有所突破的。

對家電數(shù)碼等以技術(shù)創(chuàng)新為核心競爭力的行業(yè)來說，不斷的技術(shù)革新是確定企業(yè)市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，但是對于食品飲料、保健品、白酒等傳統(tǒng)的消費品行業(yè)來說，技術(shù)創(chuàng)新很難而且基本是一句空話，其同質(zhì)營銷特別嚴重，概念炒作是慣用手段，但問題是，經(jīng)過十多年的炒作，概念基本被用盡了，現(xiàn)在很難有所突破。

因此，機會對每一個企業(yè)都是公平的，毋庸置疑，如何確立自己獨特的市場競爭優(yōu)勢是每一個中小企業(yè)的戰(zhàn)略思考，關(guān)鍵是，如何突破同質(zhì)營銷的束縛，尋找自己獨有的營銷策略和手段。

二十年不變的XX堂，經(jīng)專家運用消費者心理探測調(diào)研等一系列工具，深入了解消費者心理真正所需，一方面維護消費者對老品牌的忠誠度，另一方面開發(fā)出果味、無糖、納米等新差異化的產(chǎn)品，賦予了產(chǎn)品新的概念，把消費群從兒童擴大到了青壯年，從而開辟出一個新的市場。

從這個意義上來講，產(chǎn)品的重復(fù)需求就顯得尤為重要。

這正如近年來日漸興旺的會務(wù)營銷、旅游營銷、直銷等模式的營銷方式，客戶維護的好了，轉(zhuǎn)介紹等方式就真正落到了實處，因此可以實現(xiàn)客戶的重復(fù)需求，從而漸漸樹立了企業(yè)的品牌形象，使得眾多企業(yè)頗為棘手的“品牌宣傳”解決于無形之中，省卻了大部分的資金投入，做到了真正的事半功倍。

從這個意義上來講，產(chǎn)品實現(xiàn)重復(fù)需求才是企業(yè)營銷的最高境界。

事實上，當消費者剛開始接觸一個新產(chǎn)品，他首先會問自己:‘這個產(chǎn)品值得我廣而告之嗎？’ 有價值才是他們在市www.aihuau.com場上穩(wěn)住腳跟的通行證，因而他們所“口碑”的必須是自己值得信賴的有價值的東西?！?/p>

當某個產(chǎn)品信息或使用體驗很容易為人所津津樂道，產(chǎn)品能自然而然地進入人們茶余飯后的談資時，我們認為產(chǎn)品很有價值，因此也易于口碑的形成。

由此，良好的口碑不僅僅是企業(yè)的一種榮耀，也是一種高效、低成本的營銷手段。

口碑營銷作為一種新型的市場營銷策略，同傳統(tǒng)價格策略、促銷策略和渠道策略一樣，都是針對具體的市場情況而采取的創(chuàng)新策略。

因為口碑的魔力，同類產(chǎn)品，對于廣告宣傳和朋友推薦的品牌，消費者容易對朋友推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生認知度、信任度，會主動選擇和接受它。如果企業(yè)在營銷產(chǎn)品的過程中巧妙地利用口碑的作用，必定會達到很多常規(guī)廣告所不能達到的效果，降低市場運營費用。

當前，普通消費者獲取產(chǎn)品信息的主要來源有兩種：一種是生產(chǎn)或營銷企業(yè)所做的各類媒體廣告的普遍現(xiàn)象，存在著諸多難以克服的問題。面對每天各類廣告的狂轟濫炸，消費者已經(jīng)麻木，甚至感到厭煩，加之許多廣告?zhèn)鬟f虛假信息，或者夸大信息誤導(dǎo)消費者，傷害了消費者對廣告的信任，降低了廣告在消費者心目中的地位。

而口碑傳播對產(chǎn)品信息的可信度和說服力上有著不可忽視的作用。

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