一年里，商品市場總有旺季和淡季之分，紅酒也不例外。

　　旺季固然是紅酒銷售的“黃金期”，然而淡季同樣忽視不得，它是紅酒市場厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的關(guān)鍵時刻，調(diào)整的最終狀態(tài)決定了紅酒銷售能否在下個旺季戰(zhàn)役中大獲全勝。因此，誰能在市場淡季積蓄力量，抓住機(jī)遇，誰就能在即將來臨的市場旺季競爭中游刃有余，搶得先機(jī)；反之，商家或企業(yè)淡季中被動等待，勢必落得個坐以待斃、兔死狗烹的下場。足以見得，紅酒市場要想決勝千里之外，就得在淡季中厲兵秣馬，蓄時以待。這也是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律這個“無形杠桿”調(diào)節(jié)的結(jié)果。

　　市場淡季，紅酒企業(yè)要做什么，還能做些什么呢？

　　加強(qiáng)整合力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)

在市場旺季的時候，各商家紛紛使出十八般利器，攻城略地，運(yùn)用各種策略吸引消費(fèi)者，提高銷售量。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都悄無聲息了。

為此，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，淡季正是紅酒企業(yè)開拓市場好時機(jī)，要加強(qiáng)整合營銷力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，以此積蓄力量，才能領(lǐng)先競爭對手。

　　銷售旺季，銷量擺在第一位，廠家、商家往往會忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，對代理市場選擇與操作是否合理，媒體投放是否與傳統(tǒng)節(jié)日、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗完美結(jié)合等整合營銷、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安排井井有條。比如，中秋、國慶來臨之前，一些紅酒商家是否考慮到將產(chǎn)品靈活的融入節(jié)日中去。當(dāng)然，有些商家動作快、狠、準(zhǔn)，在淡季時節(jié)早已適時的完善好傳播和銷售系統(tǒng)。

　　營銷大師科特勒在談到整合營銷時說，從事整合營銷傳播，必須認(rèn)清每一次顧客與公司、產(chǎn)品、品牌接觸的機(jī)會。不僅促銷工具需要整合，4P（即，產(chǎn)品、價格、通路、推廣）也同樣需要整合。淡季，是加強(qiáng)整合力度的好時機(jī)。精明的商家十分注重利用紅酒淡季做好這方面工作。

　　進(jìn)入紅酒淡季時，廠家、商家要努力檢查和完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

　　對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，要跟著樣板市場走，把握省級代理商，指導(dǎo)和培訓(xùn)一級代理商及各級營銷人員，對一級代理商的二級經(jīng)銷商予以監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。同時，在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分代理市場。代理商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

　　在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設(shè)方面，因為在銷售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無力于搞渠道建設(shè)。另外，也害怕由于渠道一變動，引發(fā)銷量上出現(xiàn)問題，產(chǎn)生大幅波動。但是，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設(shè)，實(shí)施流程再造。

　　因此，加強(qiáng)整合營銷力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，抓淡季搞渠道建設(shè)，做營銷流程的改造，建立健全終端管理系統(tǒng)才是明智的選擇。

　　調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開拓潛在市場、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時季。

從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機(jī)，占據(jù)主動。

產(chǎn)品品牌效用是紅酒企業(yè)決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營銷人員研究細(xì)分市場，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。

目前絕大多數(shù)進(jìn)口紅酒的市場細(xì)分多是以性別、年齡、收入、職業(yè)和教育程度等人口變量作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。這里的問題在于即使是這些人口變量都相同的人群，他們在行為和心理上也可能存在較大的差異。而對于本身承載著豐富文化內(nèi)涵的進(jìn)口紅酒來說，僅以人口為標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分無疑是不夠的。這就需要我們在人口細(xì)分的基礎(chǔ)上對消費(fèi)者進(jìn)行行為或者心理上的進(jìn)一步細(xì)分。?

首先，從配餐的角度來說進(jìn)口紅酒本身已經(jīng)進(jìn)行了細(xì)分。例如，西餐、海鮮、燒烤、甜品都有相應(yīng)的配餐酒。

?其次，以行為細(xì)分來說，政務(wù)和商務(wù)應(yīng)酬、日常家庭飲用、朋友聚會、自飲、約會、喜慶、生日、節(jié)日、發(fā)燒友品鑒、收藏等都是行為細(xì)分的來源。

再以心理細(xì)分中較常見的生活方式細(xì)分為例：青年人追求浪漫和小資情調(diào)；一些富裕階層想體驗貴族的生活方式；又或者老年人對于保健養(yǎng)生，女性對于美容都可以作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。

細(xì)分只是進(jìn)口紅酒差異化營銷的起點(diǎn)，而不是終點(diǎn)，要在變化中不斷調(diào)整。市場細(xì)分只是營銷的開始。

每一個細(xì)分市場如何進(jìn)入都需要我們?nèi)ミM(jìn)一步分析和探討。例如，對于發(fā)燒友品鑒市場，它在產(chǎn)品組合、銷售渠道和市場推廣上就明顯區(qū)別于其它細(xì)分市場。但是，這種市場細(xì)分又是可復(fù)制的，無法真正區(qū)隔市場。所以，我們還需要用產(chǎn)品差異化進(jìn)一步提高區(qū)隔市場的壁壘。而紅酒豐富的品牌資源正是產(chǎn)品差異化的來源。以法國紅酒為例。法國有八大產(chǎn)區(qū)，每個產(chǎn)區(qū)里又有若干個小產(chǎn)區(qū)，再加上葡萄品種，年份、酒莊，甚至釀酒師上的差別，無疑為進(jìn)口酒帶來了相當(dāng)豐富的產(chǎn)品差異化的資源。如果我們能將這種資源和市場差異化相結(jié)合，那這種結(jié)合就可以形成企業(yè)的獨(dú)特定位，而這種獨(dú)特的定位正是進(jìn)口酒在目標(biāo)市場上獲取競爭優(yōu)勢的源泉。 ?

有些紅酒企業(yè)產(chǎn)品銷售的淡旺季仍然十分明顯，造成了人力資源周期性閑置，設(shè)備利用率降低，原材料和產(chǎn)成品庫存時間增加，嚴(yán)重地影響了廠家經(jīng)濟(jì)效益。在這種-愛華網(wǎng)-情況下就必須考慮在充分利用現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備、場地、銷售網(wǎng)絡(luò)等的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化配置，開發(fā)出適銷系列產(chǎn)品。例如，由藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)服務(wù)的紅酒企業(yè)就非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。

淡季以來，該商家在深入進(jìn)行市場調(diào)研和市場預(yù)測的基礎(chǔ)上，開發(fā)出了針對目標(biāo)人群的以養(yǎng)生美容作為訴求的xxx牌系列紅酒，同時，它們還開發(fā)出了分別適合夏季、冬季服用的系列產(chǎn)品，使產(chǎn)品全年處于生產(chǎn)銷售的活躍期。尤其是紅酒通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化配置戰(zhàn)略的實(shí)施，完成了產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)。老實(shí)說，只要做到這一點(diǎn)基本上都能獲得一定成功。

　　有人說，市場營銷無淡季！只要真正做到了無論在市場消費(fèi)的旺季，還是淡季，商家的營銷工作都處于繁忙之中，其市場開發(fā)和銷售渠道開拓工作都處于繁忙之中，紅酒企業(yè)品牌研制和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置和調(diào)整戰(zhàn)略工作都處于繁忙之中，才能達(dá)到“淡季不淡”的境界。 |!---page split---|

　　當(dāng)然，市場淡季要做的工作很多，而不是企業(yè)和代理商無所事事。要根據(jù)市場和企業(yè)的實(shí)際情況來制訂實(shí)施方案。紅酒要想在旺季的市場中立于不敗之地，就必須在這個淡季期間做好品牌調(diào)整和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置工作。

　　重置銷售方案，抓住淡季營銷問題

　　每到淡季，紅酒代理商的庫存產(chǎn)品減少，銷售積極性也隨著減退。紅酒企業(yè)這時就要重置銷售方案，千方百計提高產(chǎn)品銷售量。

淡季，設(shè)法營銷，有很多方法值得借鑒，大概注意以下幾點(diǎn)方法的運(yùn)用：

一、優(yōu)惠政策，刺激代理商進(jìn)貨。例如：廠家對消費(fèi)者提出買幾贈幾的優(yōu)惠政策，其中贈品由廠家免費(fèi)提供給商家，同時按銷售業(yè)績，給代理商獎勵。

二、操作市場高手的大力幫助。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因為只有產(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實(shí)現(xiàn)價值。淡季，委派市場操盤手赴代理市場實(shí)地操作，幫助消化淡季庫存。

三、要給予代理商一定的政策補(bǔ)助。協(xié)助其召開品鑒會、咨詢會議等以此提高產(chǎn)品銷售量。不同的產(chǎn)品，不同的市場采取的應(yīng)對措施不同。在具體操作時，要結(jié)合市場調(diào)研，根據(jù)紅酒市場實(shí)際情況來制定工作方案，抓住產(chǎn)品銷售淡季的季節(jié)特點(diǎn)，推出適銷對路的特殊產(chǎn)品，加大銷售力度。

由此可見，近年來，隨著人們生活水平的提高，人們的消費(fèi)習(xí)慣也在悄悄的發(fā)生變化，于是一些別出心裁的消費(fèi)方式也出現(xiàn)了。但需要注意以下幾個淡季銷售問題。

一、意渠道的重點(diǎn)突破，整合營銷，以系統(tǒng)的管理營銷思想來解決淡季酒品的銷售和發(fā)展的問題。

二、紅酒商家和廠家要有一個比較完整的營銷規(guī)劃方案，把握好淡季營銷的尺度在渠道建設(shè)，品牌傳播，現(xiàn)場生動化等方面均須投入。

三、抓住淡季加大建設(shè)市場的力度。

　　總之，不遺余力的把銷售方案調(diào)整好，牢牢樹立淡季也要不斷得在銷售產(chǎn)品途徑上推陳出新，在大大提升產(chǎn)品銷售數(shù)量上苦下文章。

　　重塑重視管理體制，優(yōu)化營銷團(tuán)隊建設(shè)?

幾乎所有虧損紅酒企業(yè)或營銷不暢的商家，其經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員不但對商品消費(fèi)沒有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，而且對市場營銷活動也沒有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，他們對生產(chǎn)商品的消費(fèi)或銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業(yè)績下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”。

著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，這種可怕的“銷售淡季”觀念恰恰是導(dǎo)致企業(yè)銷售業(yè)績下滑、營銷管理不善的重要原因。因此，重視管理體制調(diào)整，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊建設(shè)很重要。

　　比如一些功能性紅酒常常視淡季為下一個旺季前的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備期，而在這個時期，他們非?？粗袪I銷團(tuán)隊的建設(shè)。

　　因為功能性紅酒是一個典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家均有著“淡季銷量上不去”的煩惱，因此，在淡季中大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉促招來的新員工因為業(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊伍出現(xiàn)嚴(yán)重短板現(xiàn)象。

　　其實(shí)，像這種紅酒企業(yè)，越是銷售季節(jié)短，銷售團(tuán)隊越要擰成一股勁，組建并保持一支在短時間里創(chuàng)造巨大銷量的團(tuán)隊非常重要。為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發(fā)放獎金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊，提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

　　紅酒企業(yè)和商家時刻注意，針對人力資源管理思想滯后、崗位職責(zé)變化較大以及貢獻(xiàn)與報酬不對等的現(xiàn)狀，制訂完成了一套以個人貢獻(xiàn)和崗位價值為導(dǎo)向的薪酬及績效考核體系，在體制上解決了營銷人員的后顧之憂，從而加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)。

　　整合公關(guān)資源，構(gòu)筑市場保護(hù)大棚

淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給淡季的購買者以深刻的印象，也會強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶。

同時，借機(jī)和媒體（廣告部門與新聞部門）、衛(wèi)生防御監(jiān)督部門、工商、消費(fèi)者進(jìn)一步打好深層次關(guān)系，這樣當(dāng)產(chǎn)品“突發(fā)事件”的發(fā)生時，可以得到很好的解決。

　　淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費(fèi)者，前期和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，抓住這些消費(fèi)者會使品牌維護(hù)得以進(jìn)行，并對實(shí)現(xiàn)最終的旺季銷售非常有價值。

　　沒事時候，平時多找媒體廣告人員和新聞部門多“拉家?！?，以資建立和諧關(guān)系。這樣負(fù)責(zé)廣告的朋友就會給自己 “開綠燈”，保證廣告在最好的位置或時間段投放，價格也最優(yōu)惠。一定程度上講，產(chǎn)品的價值就是它在人們心理中所占有的特殊地位。當(dāng)媒體有意無意說產(chǎn)品壞話的時候，人們對產(chǎn)品就有了看法，心理落下陰影，勢必影響產(chǎn)品形象，銷售量就會受挫。所以，和新聞人員建立良好的關(guān)系同樣重要。

　　至于，抓住紅酒淡季，靈活的和各級衛(wèi)生防御監(jiān)督部門、工商等政府部門人員建立良好關(guān)系就顯得更加重要了。也是個方法和策略問題，如何去做，相信每個紅酒企業(yè)和商家都早已深諳其中的奧妙了！

　　藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)有理由相信，那些在產(chǎn)品旺季來臨之前，就開始厲兵秣馬、休養(yǎng)調(diào)整的商家和廠家一定會蓄勢以待，奪得赫赫戰(zhàn)果?！?/p>  

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