愛華網(wǎng)醫(yī)藥企業(yè)如何做好學術推廣工作 醫(yī)藥代表學術推廣 ppt
藥企做好專業(yè)學術推廣上午六步驟
說起醫(yī)藥產(chǎn)品的專業(yè)化學術推廣，西安楊森和默沙東等知名跨國制藥企業(yè)都是其中的佼佼者。對于那些用慣了傳統(tǒng)關系營銷模式的制藥企業(yè)而言，需要一個向產(chǎn)品的專業(yè)學術化推廣適應的過程。
了解客戶即醫(yī)生的真實需求
只有了解了客戶才能滿足客戶，這是不變的營銷法則。而對于做產(chǎn)品的專業(yè)化學術推廣也是如此。
只有了解了醫(yī)生真實需求才能有的放矢地開展有針對性的學術推廣活動。醫(yī)生是想通過培訓提高醫(yī)術水平還是想繼續(xù)教育，或是想?yún)⒓尤珖陨踔潦菄H性的學術交流會議希望得到企業(yè)贊助等等，這就要通過醫(yī)藥代表們做詳細的了解，并把醫(yī)生的需求做好統(tǒng)計，然后挑選出重要的目標客戶進行分類，以便適時有針對性地滿足其真實需求。企業(yè)根據(jù)醫(yī)生的需求，建立檔案，采取分層分級的入會會員方式對醫(yī)生進行管理。
組織學術交流
企業(yè)可以通過尋求外部專家資源，讓他們參與到企業(yè)產(chǎn)品的推廣工作中來。這些專家必須是與企業(yè)產(chǎn)品相關的國內(nèi)有一定知名度的專家，與企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品相匹配。在各大醫(yī)院整合醫(yī)生和專家資源，組成專家組，以體現(xiàn)專家在學術方面為企業(yè)和產(chǎn)品的服務職能。
企業(yè)應有長線投入的計劃，對外部一些高校的臨床醫(yī)學學生進行企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳教育。企業(yè)可常年聘請專家對這些學生進行產(chǎn)品及專業(yè)知識的培訓，并對其學術動態(tài)方向進行關注，引導他們在新領域內(nèi)正確發(fā)展。
會議方式的選擇與應用
做專業(yè)學術推廣的醫(yī)藥企業(yè)最便捷有效的方式是成立專業(yè)的學術推廣部，許多企業(yè)由市場部擔當這一職能，主要負責全國銷售網(wǎng)絡的學術宣傳工作，并且組織一些大、中、小型的學術會議及協(xié)調(diào)專家資源，以提高企業(yè)對外宣傳的專業(yè)水平。
學術推廣活動主要采取的方式有：專家講座、醫(yī)藥人士間的學術研討，針對藥品在醫(yī)藥領域的研究成果及臨床實踐經(jīng)驗進行推廣宣傳，提升在同類產(chǎn)品中的地位，并推薦、指導臨床醫(yī)生用藥的過程。具體組織形式又分為：產(chǎn)品學術交流活動、醫(yī)學專題論壇年會、專家研討會、醫(yī)藥代表對臨床醫(yī)生的專業(yè)宣傳的科內(nèi)推廣會等。
這些專業(yè)學術推廣方式在實施過程中，一定要圍繞帶有公益性的學術成果展開，而不要一味地融進太多的商業(yè)行為，讓參會的醫(yī)藥人員產(chǎn)生厭煩情緒，而使專業(yè)學術推廣陷入不利境地或僵局。
激發(fā)臨床醫(yī)生對產(chǎn)品的興趣
醫(yī)藥代表要有較深的專業(yè)素養(yǎng)，以“小專家”的水平和素質(zhì)與醫(yī)生進行溝通。倘若醫(yī)藥代表自己都不太了解產(chǎn)品的功能、主治與療效，在向臨床醫(yī)生做介紹時，肯定會顯得心虛和不自信。
在進行專業(yè)學術推廣活動時，要徹底摒棄傳統(tǒng)意義上關系營銷的方式，以專業(yè)化的、高素質(zhì)的形象出現(xiàn)在臨床醫(yī)生面前，并且強調(diào)出你的產(chǎn)品與其他同類競爭產(chǎn)品的獨特賣點。
學術推廣活動應注意的細節(jié)
不同規(guī)模的專業(yè)學術推廣會有不同的要求。對于那些規(guī)模大、規(guī)格高、人員參與多、邀請的專家知名度高的專業(yè)學術推廣會應以高度負責的態(tài)度和悉心對待。
在場地選擇上，一定要在四星級以上酒店的會議廳或多功能廳舉行，保證會場的空間大小選擇，要有檔次并保證音響、燈光及多媒體等的質(zhì)量與效果。會場的布置一定要別具一格，盡量運用醒目的POP、海報、易拉寶、展示盒等裝飾會場四周；準備好詳細臨床的資料，以及產(chǎn)品的最新研究進展成果及動向資料。
企業(yè)辦一些學術推廣會時，注意與相關的醫(yī)學、藥學的政府機構(gòu)或民間組織合作，借助他們的名氣與影響力而增加學術氣氛，達到真正為企業(yè)服務的最終目標。
圓滿收場促進產(chǎn)品銷售
醫(yī)藥企業(yè)的專業(yè)學術推廣活動不要僅僅孤立地開展，還可以通過與企業(yè)的其他市場推廣活動相結(jié)合，適當?shù)卦谒幤妨魍ōh(huán)節(jié)針對企業(yè)形象、產(chǎn)品形象進行宣傳，帶動產(chǎn)品宣傳，擴大產(chǎn)品的知名度、美譽度，使企業(yè)與目標人群建立穩(wěn)固而長久的互利合作關系，輔助實現(xiàn)企業(yè)的長期戰(zhàn)略目標。
具體形式包括產(chǎn)品上市會、展銷會、冠名宣傳、公益贊助、中間商聯(lián)誼、患者聯(lián)誼、直郵業(yè)務的開通、患者咨詢熱線、義診活動等，將自己產(chǎn)品的性能、功效、用途等全方位地融入學術推廣之中，既為醫(yī)生的合理用藥打下了堅實的基礎，也在提高產(chǎn)品的知名度和美譽度上進行提升，實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的最終經(jīng)濟效益。
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學術推廣方式
學術推廣會議是醫(yī)藥代表進行工作的主要手段。此類會議的種類很多，包括大型學術推廣會（全國，大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會，醫(yī)院藥事會和參與各級學術團體的組織的各類學術會議。下面具體說明各種會議的操作程序：
（一）大型學術推廣會程序
1、一般此類會議由市場部或大區(qū)召開，須按照審批程序進行報批。
2、選定會議報告人，一般為3---4人。須選擇1---2位全國知名專家，1---2位當?shù)貦嗤耸?，市場部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學部作產(chǎn)品介紹。
3、確定會議時間和地點。確定會議總協(xié)調(diào)人和具體負責人。明確每人的分工和責任。一般有專人負責專家全程事務，專人負責資料分發(fā)和會議幻燈等用品，專人負責住宿交通接待等事務，專人負責會場布置產(chǎn)品宣傳等。
4、由所轄區(qū)域各級負責人安排邀請參會代表，必須有公司正式請柬。
5、接待人員（公司所有參會人員）必須統(tǒng)一服裝，佩帶會務標志，規(guī)范舉止、言行。
6、會議發(fā)放物品包括：會議日程，產(chǎn)品資料（多種），會議報告或論文集，禮品等。
7、會場布置時須考慮公司形象。要安排會議名稱條幅，標語，各種招貼畫。要設有展臺，公司展板，產(chǎn)品樣品和其他產(chǎn)品資料。
8、會議結(jié)束后，各地須安排醫(yī)藥代表進行回訪以增強同醫(yī)生的聯(lián)系。若難以安排回訪，則須寫感謝函給每一位代表。
（二）小型科室研討會的程序
此類小型科室研討會是醫(yī)藥代表進行推廣工作的主要形式。在此類會議之前，醫(yī)藥代表必須將有關產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開好科室研討會。此會的主角是醫(yī)藥代表。組織此類會議的目的是：詳細介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個人關系。在組織此會時要注意以下幾點：
1、參會人員最好是本院1—2個科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應在其中選定將來的目標醫(yī)生。
2、會議主持人應是科室主任。會議應主要依托該科室來進行，給人感覺應是科室自己組織的學術會議。
3、會議時間最好是該科室的業(yè)務學習時間。
4、會議地點也應是本院或本科室的會議室。
5、會議開始時應由醫(yī)藥代表進行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開討論。如果時間允許，可以介紹一下公司的情況。
6、會議發(fā)放資料應是產(chǎn)品詳細介紹，論文集和國內(nèi)外臨床進展等。應附有小禮品。
（三）醫(yī)院藥事會的產(chǎn)品報告
一般各醫(yī)院在進藥前會給廠家一次產(chǎn)品介紹的機會。這樣的會議時間會很短，大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會成員。因此，醫(yī)藥代表要學會善于利用這個機會來展示公司形象。報告的主要內(nèi)容應是我公司產(chǎn)品的主要特點以及和競爭品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應花1—2分鐘將公司主要特點介紹一下。參加此類會議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。
（四）各類學術會議的參與
一般國內(nèi)大型學術會議均由市場部或醫(yī)學部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會議或協(xié)同市場部參與全國大型學術會議。在參與此類會議時要注意以下事項：
1、展臺布置時必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。
2、會議論文集上最好能有關于本公司產(chǎn)品的論文。同時在論文集上做插頁或封面封底廣告。
3、發(fā)送禮品時最好有一些附帶活動，如有獎問答，小問卷，市場調(diào)研表等。
4、參與會場布置時可以懸掛條幅（如祝賀會議召開等），贈送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂活動。
爭取在會上有專題報告（邀請知名專家）或產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會”一致。
（五）臨床實驗的操作流程
除開上述學術會議等推廣方式外，進行藥效臨床驗證或不良反應臨床實驗也是國內(nèi)外主要的臨床推廣手段。這類實驗分為學術性和市場性兩種。前者注重科學性，主要為完善產(chǎn)品而進行，后者帶有促銷性質(zhì)，主要為擴大影響和促進銷量。學術性臨床驗證一般由醫(yī)學部和市場部聯(lián)合進行，選擇各地權威醫(yī)院進行。而市場性臨床觀察則主要是由市場部和各地辦事處聯(lián)合實施，其操作流程如下：
1、由市場部作出有關的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說明，臨床病種，臨床觀察表及合同書。
2、各辦事處根據(jù)自己的情況和市場部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實施。
3、醫(yī)藥代表一般應集中在一個科室進行此類試驗。最好由科室主任安排。每份實驗的例數(shù)不少于50例。時間應控制在3個月以內(nèi)。
4、簽定合同應由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。不能以某個醫(yī)生個別行為來代替?？剖沂沁M行此類實驗的最小單位。
5、實驗結(jié)束后，醫(yī)藥代表按照規(guī)定收回臨床驗證表格進行總結(jié)，分發(fā)試驗費用，并根據(jù)此試驗統(tǒng)計銷量。
6、鼓勵醫(yī)生根據(jù)此次試驗結(jié)果撰寫論文，由公司協(xié)助安排在國內(nèi)醫(yī)學雜志上發(fā)表。
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醫(yī)院拜訪
（一）拜訪前準備
1、拜訪計劃
拜訪前一定要有周密的計劃，醫(yī)藥代表應在每周填寫詳細的《周工作計劃表》。如果只是漫無目的的隨便在醫(yī)院轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那其結(jié)果也只能是讓你失望。因為連你都沒有目標，怎么可能指望有出人意料的收獲呢！既然銷售任務是已知的，你也一定會將之合理分配，那么每一家醫(yī)院每一個科室應該每月完成多少銷量，你也應該了如指掌。
在每走進一家醫(yī)院之前，你心里一定要清楚：
今天你要約見幾名醫(yī)生，目的是什么；
我要給某位醫(yī)生送什么資料，給某位醫(yī)生解答什么問題；
我要請某位醫(yī)生做什么事情………
總之,你是有備而來的。只有有計劃性，才能夠使你的工作更有效率。
2、信息收集
所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，隨時進行信息收集是一項非常重要的工作。當然信息的收集是貫穿于整個銷售工作始終的，但訪前的信息收集更能使你的工作事半功倍。
醫(yī)院的級別、日門診量、床位數(shù)、特色?？?、知名專家和教授；
藥事委員會的成員名單；
目標科室的主任、關鍵人物、床位數(shù)；
藥房主任、庫管、采購人員名單；
競爭對手的使用情況，與那些科室、醫(yī)生的關系密切；
競爭對手在醫(yī)院內(nèi)的口碑如何；
是否進過我們的產(chǎn)品；
固定的學習、會議和查房時間。
總之，任何與我們銷售產(chǎn)品相關的信息都是我們應該隨時收集的。比如說在了解了呼吸科主任與XXX關系密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任為你填寫進藥申請了。
3、資料/禮品的準備
拜訪之前要檢查是否攜帶好資料、禮品和名片。
將資料分類放好，使用時可以迅速拿出，避免亂翻亂找；
詳細了解資料內(nèi)容，可以回答醫(yī)生關于資料內(nèi)容的尋問；
禮品和資料分開擺放，避免拿資料的時候，讓禮品一覽無余地呈現(xiàn)在醫(yī)生面前；
將名片放在易于取放的口袋。
（二）拜訪技巧
1、開場白
一段好的開場白是銷售拜訪的良好開端，它能夠給顧客留下較好的印象，建立一定的可信度，為以后獲得顧客的承諾打下很好的基礎。通常的開場白的步驟如下：
（1）寒暄：營造良好的談話氣氛，使自己放松從中了解有用的信息。
（2）提出拜訪的目的：讓客戶了解我們是有備而來，我們不會浪費他的時間。
（3）告之此次拜訪的意義：讓客戶了解從拜訪中他可以得到什么，這也是一種利益銷售法。
（4）詢問是否接受：讓客戶了解我們的拜訪是以他為中心進行的。
開場白非常重要，因為你永遠沒有機會去制造一個“良好的第一印象”。而我們在做開場白的時候又容易遇到諸如：時間不足客戶不愿意傾聽、客戶說話太多、客戶有惡劣的經(jīng)歷或負面的態(tài)度、對銷售拜訪目的的錯誤理解等困難，所以我們在做一個聯(lián)合好的開場白時要注意遵循以下指導方針：
建立一個和諧的氣氛
建立一個正面的環(huán)境
制造興趣/信任
弄清楚客戶的時間安排
盡快進入主題
解釋全部會面的目的
2、探詢
探詢就是用提問的方式來收集信息、發(fā)現(xiàn)客戶的需求。它是專業(yè)推廣技巧中最基本，也是最實用、最有效的技巧。
（1）探詢的目的
比起客戶的實際心理，他的只言片語只是冰山浮出水面的一角而已。所以，我們必須通過探詢完整、清楚地了解客戶的需求；掌握更多對銷售有用的信息；可以同客戶更好的交流。
（2）探詢的方式
①開放式問題：希望客戶暢所欲言，以便我們從中搜集更多的信息，找出客戶的需求，多以“5W1H”開頭。
優(yōu)點：足夠資料
在客戶不察覺的情況下影響會談
客戶相信自己控制整個拜訪
氣氛和諧
缺點：你需要更多的時間
要求客戶多說話
有可能會迷失主要拜訪目的
②關閉性問題：希望客戶回答是或不是，或者給出幾個答案供其選擇，多以“是不是，有沒有，對不對，A或B”開頭。
優(yōu)點：很快取得明確要點
確定對方想法
“鎖定”客戶
缺點：較少資料
需要更多問題
“負面”氣氛
方便那些不合作客戶
③探詢的方式
關于探詢的方式有“漏斗理論”：探詢的方向就象一個漏斗，由大到小，開放式問題和關閉性問題交替使用。我們探詢時可能客戶首先表達的是一些抱怨，我們要看這是不是機會，還可以了解這個機會有多大，然后可以用關閉性問題把這個機會確認為需求。
應用“漏斗理論”探詢，有如下程序：
A．用開放式問題促使客戶回答問題；
B．用開放性、中立性問題得到無偏見資料；
C．用開放性、引導性問題發(fā)掘更深；
D．用關閉性問題達到精簡要求的目的；
E．用關閉性問題綜合客戶的要求，務求達到客戶的接納。
④探詢的策略
當我們進行探詢的時候，可以從如下角度出發(fā)：
從客戶目前可能存在的問題出發(fā)；
從公司產(chǎn)品的特點出發(fā)；
從其他客戶的經(jīng)驗出發(fā)；
從客戶的潛在需求出發(fā)。
3、說服
（1）說服的時機
1）客戶已經(jīng)明確表示出這個需求
2）你已經(jīng)清楚了解了這個需求
3）你的產(chǎn)品和服務能夠滿足這個需求
（2）說服的步驟
1）贊同客戶的需求
2）用產(chǎn)品或服務的相關利益來滿足客戶的需求
3）詢問是否接受
（3）贊同客戶需求的目的
1）表明客戶的需求是非常重要的
2）拉近同客戶的關系
（4）整體利益
①醫(yī)藥代表的專業(yè)水平
②醫(yī)生和代表的關系
③藥廠贊助的活動
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制定計劃及主要步驟
一般來講，醫(yī)藥代表進行上述的調(diào)研大約需要3—4周的時間。一個有經(jīng)驗的醫(yī)藥代表可能更短一些。這個調(diào)研過程必不可少，它是作好推廣工作的前提條件。在完成調(diào)研后才可以制定推廣計劃。計劃分為區(qū)域發(fā)展計劃和醫(yī)院開發(fā)計劃。
（一）區(qū)域發(fā)展計劃
主要指所轄區(qū)域的一年或一個階段的醫(yī)院開發(fā)和維護計劃。安排計劃時，要注意人力、物力和財力的合理分配和集中使用等問題。要利用“二八理論”來制定計劃?！岸死碚摗奔?0%的客戶會帶來80%的收益，故應集中80%的力量去開發(fā)和維護這20%的客戶。在選擇醫(yī)院時，要將所轄區(qū)域醫(yī)院進行分類，按照容易開發(fā)程度，對醫(yī)院的熟悉程度和可能的銷量對醫(yī)院分門別類，抽出其中20%的醫(yī)院進行首期開發(fā)，爭取在第一階段有一個較好的開端。在制定計劃時要注意以下幾個問題：
1、將計劃分成幾個階段，每一階段都有一個具體的醫(yī)院和具體的目標銷量。2、每個階段以三個月為期。因為一般醫(yī)院的藥事會每季度召開一次。3、要注意選擇在當?shù)赜蓄I導地位的醫(yī)院，盡快形成突破點，這樣可以在下一階段容易形成以點帶面的局面。4、區(qū)域計劃要具體，詳細說明具體的時間，具體的醫(yī)院有關的預算和可能的結(jié)果及銷量。
（二）醫(yī)院開發(fā)計劃在完成區(qū)域計劃并得到批準后，應該制定更詳細的每家醫(yī)院的具體開發(fā)計劃。這份計劃應該非常具體，具體到每一環(huán)節(jié)，每個負責人，每個時間段和每項費用。這樣，一方面上級可以根據(jù)此計劃進行監(jiān)督和檢查，另一方面自己也可以做到心中有數(shù)，同時在制定計劃時可以發(fā)現(xiàn)自己在哪個地方的準備工作不太完善。當然，這個計劃在實行過程中會根據(jù)實際情況有所調(diào)整。
（三）產(chǎn)品進入醫(yī)院
藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。
1、產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式
（1）產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。
（2）產(chǎn)品直接進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：
①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。
②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。
注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。
2、產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序
（1） 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；（2） 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；（3） 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；（4） 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；（5） 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；（6） 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；（7） 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
3、企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法
（1）新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。①針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。②針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。
（2）企業(yè)通過參加相應的學術會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。
（3）通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。
（4）由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。
（5）醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
（6）由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。
（7）地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。
（8）通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
（9）以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。
（10）通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。
（11）試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
（12）其他方法。
總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
4、影響醫(yī)院進藥的不利因素
影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。
（四）如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動
醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。
1、對醫(yī)、護人員 當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。
（1）一對一促銷 這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
（2）一對多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。
（3）人員對科室促銷 這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡。首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
（4）公司對醫(yī)院促銷 藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產(chǎn)品。
（5）公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷
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市場調(diào)研
為了做好醫(yī)院推廣工作，作為醫(yī)藥代表，首先必須對市場進行全面的市場調(diào)研。只有對市場情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此市場調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關鍵的一步。
（一）公司情況 首先必須對自己公司的情況有一個全面的掌握。對公司的歷史，現(xiàn)狀，公司在本行業(yè)中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢都應該有一個較全面的了解。因為在推銷產(chǎn)品的同時，實際上是在向客戶展示自己的公司，所以對客戶描述公司是醫(yī)藥代表必須的一項任務。尤其是應該向客戶說明公司的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。公司的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設計精美的公司介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。
（二）產(chǎn)品情況 醫(yī)藥代表的第二項準備工作是詳細了解要推廣的產(chǎn)品。有關產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應用的有關文獻，國內(nèi)外的臨床進展等各項由公司市場部準備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，公司組織的醫(yī)藥代表培訓會也是醫(yī)藥代表和市場部交流，了解產(chǎn)品的絕好機會。在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的特點，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢和優(yōu)勢）是醫(yī)藥代表必須掌握的。下面是醫(yī)藥代表必須熟記于心的一些知識。
1、本產(chǎn)品有別于同類競爭產(chǎn)品的特點2、本類產(chǎn)品有別于其他類競爭產(chǎn)品的特點3、本類產(chǎn)品的發(fā)展趨勢
（三）產(chǎn)品的市場情況 這部分情況的市場調(diào)研比較復雜，調(diào)研內(nèi)容也比較多。主要內(nèi)容包括：1、這類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應用現(xiàn)狀。2、目前醫(yī)院應用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢。3、本類產(chǎn)品所有的競爭品種及其生產(chǎn)廠家。4、本類產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)的應用情況及其發(fā)展趨勢。對于醫(yī)藥代表來說，以上資料可以從公司市場部和醫(yī)學部獲得。
（四）醫(yī)院的情況 醫(yī)院是我們銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。因此，了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關重要。下面的各項內(nèi)容是醫(yī)藥代表必須明了在心的：
1、所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少？2、每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料。3、每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對使用本類產(chǎn)品的態(tài)度。4、每個科室每年或每月使用各個同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對我產(chǎn)品的要求。
（五）競爭產(chǎn)品的情況了解競爭產(chǎn)品對我們在臨床推廣有著重要的關系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價格（批發(fā)價、折扣和零售價），營銷策略，商業(yè)渠道，激勵政策，機構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場占有率，公司實力等。
（六）醫(yī)院內(nèi)部情況的調(diào)查
1、醫(yī)院概況 醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：（1）調(diào)查員先用照相機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。（2）熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。（3）前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。（4）至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。
2、進藥渠道
（1）醫(yī)院決策者 醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。
必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進行迂回公關。（2）藥劑科藥劑科是負責進藥和藥品調(diào)劑的直接責任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。
（3）外界醫(yī)藥部門(總代理) 外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務往來關系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進藥。
（4） 競爭對手調(diào)查 競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位?？蓮乃巹┛浦魅巍⒉少徧幋蚵犕惍a(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。
（5）門診、住院部藥房組長 藥房組長負責藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。
3、促銷渠道
（1）門診、住院部藥房 因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。
（2）對應臨床科室 對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產(chǎn)品的適用科室。
（3） 門診、住院部的醫(yī)生、護士 藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫(yī)務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業(yè)務人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。對目標市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進入醫(yī)院做一些鋪墊性工作(包括推廣準備，走訪工作等)。
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銷售技巧
（一）演講技巧
1、為什么要進行群體銷售
（1）何為群體銷售？ 隨著市場競爭的日趨激烈，公司的產(chǎn)品也在不斷加強醫(yī)院的專業(yè)推廣。合理組織醫(yī)院內(nèi)會議是在較短時間內(nèi)讓廣大醫(yī)生了解和使用我們公司產(chǎn)品的最佳途徑之一。為了有效地舉行醫(yī)院內(nèi)會議，掌握良好的群體銷售技巧是十分必要的。群體銷售對我們醫(yī)藥代表而言就是醫(yī)院內(nèi)小型推廣會，也是一種常見的銷售形式。
（2）群體銷售的特點①可以同時向多位醫(yī)生宣傳我們的產(chǎn)品；②給時間和精力的投入帶來更大的回報；③縮小與醫(yī)生的距離；④方便醫(yī)生之間進行經(jīng)驗交流；⑤提高醫(yī)生對公司和我們的信賴度。
（3）為什么要掌握演講技巧？ 如果說演講技巧聽起來讓人感到有些高深莫測，其實我們生活中的口頭表達里已經(jīng)有相當一部分是屬于公開演講的。除了在公共場所面對大量人群的演說、在醫(yī)院辦公室里面對醫(yī)生講解產(chǎn)品，在坐滿同事的公司內(nèi)部的會議室里講述計劃，向公司領導層匯報工作……如果你的表達不盡人意，聽講的人可能反應冷淡，你可能失去生意，還可能損害你在公司中的聲譽。而良好的表達能力，能給一個人提供發(fā)展事業(yè)、結(jié)識朋友、獲得名譽的諸多機會。
2、準備工作
（1）推廣會的確定
①計劃與目標 我們的推廣會應該與公司的整體銷售策略相一致，不能為了走形式或應付差事而開推廣會。公司的資源是有限的，所以，什么時間在什么醫(yī)院開推廣會都應該是有計劃的行為。
我們首先看一下，在什么情況下需開推廣會：
A．產(chǎn)品新進該醫(yī)院或該科室；B．產(chǎn)品進過該醫(yī)院后從未開過推廣會；C．銷售代表更替；D．客戶有開推廣會的要求。
當我們確認了推廣會的必要性后，就要進行進一步的準備工作：推廣會一定要有明確的目標才能夠避免流于形式，所以在推廣會召開之前，銷售代表需要填寫《醫(yī)院推廣會申請表》，在申請中一定要明確開這個推廣會需要多少費用，預計在什么時間會達成什么樣的目標，由上級主管核準后可執(zhí)行。在這里需要注意的是：費用要有明細，目標一定要量化，要有時間限制。比如：“一個月后該科室可達到XXX（藥品）600瓶/月”，而不可以是：“開完推廣會后爭取提高XXX用量”。
②落實 A．聯(lián)系人：應該同科室或醫(yī)院里有影響力的人落實推廣會的事宜，因為并不是每一個人都有這個權利，一般是科主任、科室秘書、主管病房或門診的醫(yī)生由他們指定的人來負責推廣會的工作。
B．落實推廣會具體事宜：會議時間—爭取目標醫(yī)生可以參加的時間（一般早晨查房后醫(yī)生都在）。會議地點—會議室一般要比醫(yī)生辦公室或值班室效果好。參加人員—爭取更多的目標醫(yī)生參加，避免過多的護理人員。會議長度—在30分鐘到一小時之間較好。會議內(nèi)容—預先告之醫(yī)生你所準備講的產(chǎn)品內(nèi)容和大致的時間安排。設備提供—與之確認醫(yī)院是否有幻燈機或投影儀，如果有確認由誰先借好，如果沒有請你事先準備。禮品問題—如果方便，可以側(cè)面了解他們在禮品方面的傾向性。
C．人員的邀請 在落實了推廣會的具體事宜之后，我們就可以開始邀請參會人員了，雖然與科室的負責人聯(lián)絡了推廣會的事宜，科室的負責人會把相應的會議通知向下傳達，但為了保證重點目標醫(yī)生的出席，我們必須逐一通知并詢問時間是否沖突。
③確認 在推廣會召開的前一天，我們一定要再次確認是否有什么變化，這樣做，一方面可以體現(xiàn)我們對會議的重視，另一方面，如果有什么突發(fā)事件，可以及早應對。
（2）會議室的準備 雖然在醫(yī)院召開推廣會，會議室的安排通常不能由我們決定，但我們應盡力安排好會議室的布置。如果我們能夠使用醫(yī)院的會議室，那再好不過了，如果只能在醫(yī)生辦公室或休息室里進行，那我們也要注意以下事情：① 足夠的座位，間隔適當；② 調(diào)整好座位的位置，使之面向演講者；③ 保證室內(nèi)溫度、光線適宜；
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企業(yè)如何做好人才隊伍建設——簡介 企業(yè)的發(fā)展離不開人才，企業(yè)的竟爭歸根結(jié)底就是人才的竟爭，人才對企業(yè)和老總來說那就是企業(yè)的生命?！ 〔煌钠髽I(yè)，在不同的發(fā)展階段，對人才的需求是不一樣的。企業(yè)必須根據(jù)自身的發(fā)展，制定人才隊
如何做好檔案工作 如何做好工程檔案工作
檔案工作也隨之發(fā)生了變化。面對新時期檔案工作的需要，如何做好檔案管理工作，筆者認為，應從以下幾個方面抓起。一、搞好檔案工作，領導重視是關鍵。一個單位的任何一項工作，都必須有領導的重視，才能使這項工作順利開展；如果領導不重視，許多
轉(zhuǎn)載 輔導員如何做好日常管理工作？ 輔導員日常事務管理
原文地址：輔導員如何做好日常管理工作？作者：佳尤 近年來高校出現(xiàn)思想政治工作乏力，學生思想道德水準下滑的趨勢，已引起社會的廣泛關注。作為高校學生思想政治工作骨干力量的輔導員，他們的地位和作用受到社會的質(zhì)疑?？陀^地說，輔導員是最
造紙廠社區(qū)開展“如何做好社區(qū)安全工作”大討論 社區(qū)開展食品安全檢查
6月25日我社區(qū)組織轄區(qū)志愿者、黨員和社區(qū)干部20余人召開了“如何做好社區(qū)安全工作”的大討論，討論中大家都發(fā)表了自己的意見，社區(qū)書記指出，我轄區(qū)電線老化，居民用電用火量每日劇增，存在諸多的安全隱患，稍一忽視就會給居民帶來