由歐美等西方國(guó)家開創(chuàng)的商務(wù)談判理論，隨著中國(guó)改革開放，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)興起，傳入中國(guó)以后，出現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：西方理論不中國(guó)，而中國(guó)理論沒架構(gòu)。其實(shí)，并不是西方理論出了問題，而是在面對(duì)中國(guó)特殊的經(jīng)濟(jì)人文環(huán)境時(shí)，西方理論需要加以變通，需要加以改良，這也是恰恰豐富了中國(guó)式商務(wù)談判理論。

在中國(guó)式商務(wù)談判（一）（二），我提出了多個(gè)中國(guó)式商務(wù)談判的特點(diǎn)，在本篇文章中，我再論述中國(guó)式商務(wù)談判其它特點(diǎn)。

一、口是心非

中國(guó)人講話往往存在口是心非，所說非所想的現(xiàn)象，他明明口中說出的是A，但其實(shí)他想說的是B，這個(gè)也是西方談判理論中沒有涉及的地方。中國(guó)人談生意，有很多事情由于一些原因難以開口，但是處于某種目的，只能用另外一種方式來(lái)表達(dá)。

在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，買家通常都會(huì)采用“口是心非”的辦法讓賣家讓步，比如對(duì)你產(chǎn)品的外觀形象進(jìn)行“吹毛求疵”，對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)進(jìn)行“對(duì)比攀比”，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行大膽的懷疑等等，而這些辦法主要的目的就是逼迫賣家進(jìn)行讓步。所說的是外觀形象，而實(shí)際上想的是價(jià)格。作者曾經(jīng)做過家用電器的工程項(xiàng)目，在工程項(xiàng)目驗(yàn)收的時(shí)候，驗(yàn)收人員往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品的安裝效果提出質(zhì)疑，其實(shí)根據(jù)作者的經(jīng)驗(yàn)，并不是安裝效果的原因，多半是需要施工方“犒勞”一下驗(yàn)收人員。

“口是心非”也可以作為一項(xiàng)談判策略，有經(jīng)驗(yàn)的人往往能夠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出對(duì)方的心中想得是什么，揣摩到對(duì)方的意向。比如在“時(shí)間換價(jià)格”、“時(shí)間換付款”等案例中，談判一方多會(huì)提出4月5日進(jìn)行交貨，經(jīng)過談判協(xié)商，將交貨日期更換為3月29日，從字面上來(lái)看，已經(jīng)提前了一個(gè)月，但其實(shí)是幾天時(shí)間，而這一點(diǎn)多半會(huì)被利用。比如提出，我方已經(jīng)提前一個(gè)月進(jìn)行交貨，我也希望貴公司能夠?qū)⑹赘犊畋壤岣叩?0%，如果另外一方?jīng)]有識(shí)別出其中的“非”，多半會(huì)上當(dāng)。

二、我跟他“對(duì)味”

在大多數(shù)商務(wù)談判中，在談判開始的時(shí)候，我們往往會(huì)形成對(duì)談判對(duì)手的第一形象，內(nèi)心中會(huì)對(duì)對(duì)方進(jìn)行評(píng)價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否符合自己的談判預(yù)期，是否可以成為自己信任的對(duì)象，說到底，一句話，是否跟自己“對(duì)味”，意思就是說談判對(duì)手自己覺得有好感，棋逢對(duì)手也好，將遇良才也好，喜歡對(duì)方容貌也好，喜歡對(duì)方的說話方式也好等等，這些都讓自己覺得跟對(duì)方“對(duì)味”，一般情況下表達(dá)的語(yǔ)句為：我覺得對(duì)方小伙子很不錯(cuò)啊，思維方式很敏捷；我認(rèn)為對(duì)方的意見可以接受，他也考慮了我們的利益；我覺得對(duì)方很有學(xué)習(xí)的頭腦，是一個(gè)可造之材。在感覺對(duì)方“對(duì)味”的情況下，很多時(shí)候會(huì)自己讓步，比如在交貨時(shí)間上讓步，以博取對(duì)方的好感，跟對(duì)方學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)等等。

某一日本醫(yī)藥企業(yè)想在中國(guó)尋找一代理商，中國(guó)一位商人了解到企業(yè)負(fù)責(zé)人信仰佛教，于是自己學(xué)習(xí)并了解了佛山，并前往佛教圣地請(qǐng)了幾位法師與該企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行聊天，討論佛教等，該位負(fù)責(zé)人對(duì)這位中國(guó)商人很是感動(dòng)認(rèn)同，將代理權(quán)授權(quán)給這位商人。其實(shí)來(lái)看，“對(duì)味”是起了關(guān)鍵的作用。其實(shí)“對(duì)味”往往會(huì)成為雙方談判的一個(gè)臺(tái)階，比如在某一方爭(zhēng)持不小的時(shí)候，其中一方會(huì)提出：這樣吧，我覺得貴公司很有合作的誠(chéng)意，我們不在這個(gè)地方再爭(zhēng)持下去了，我們就各退一步，大家誰(shuí)都不吃虧。往往在這種情況下，雙方都會(huì)各讓一步。

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