無(wú)中生有是孫子兵法三十六計(jì)之一，是用假想欺騙敵人，但并不是完全弄虛作假，而是要巧妙地由假變真，由虛變實(shí)，以各種假想掩蓋真象，造成敵人的錯(cuò)覺(jué)，出其不意地打擊敵人。

在商務(wù)談判中，無(wú)中生有策略會(huì)被經(jīng)常用到，比如求助于向上權(quán)威有時(shí)候就是無(wú)中生有策略。

“李先生，您好，貴公司的項(xiàng)目報(bào)價(jià)我已經(jīng)提交給董事會(huì)了，董事會(huì)還沒(méi)有決定到底選擇那一家。您可以先把貴公司能夠接受的最低價(jià)格報(bào)給我，我到向董事會(huì)匯報(bào)”；

“王縣長(zhǎng)，您好，貴縣的A地塊價(jià)格實(shí)在高了，公司決策委員會(huì)認(rèn)為需要再降低20%，才考慮在貴縣投資建廠，您看一下是否合適？”

“宋經(jīng)理，這個(gè)事情我也確實(shí)沒(méi)有辦法，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)決定了，我們做下屬?zèng)]有辦更改結(jié)果啊?！?/p>

?在以上三種情況下，董事會(huì)，決策委員會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)這三個(gè)角色可能就是無(wú)中生有的，目的是為了逼迫對(duì)手進(jìn)行讓步，這中無(wú)中生有的策略，在談判中可為經(jīng)常見(jiàn)到，屢見(jiàn)不鮮。

其實(shí)無(wú)中生有的策略在談判中首先給談判對(duì)手造成一種假象，讓對(duì)方信以為真，借此逼迫對(duì)方進(jìn)行讓步，從而達(dá)到自己的目的。

“王經(jīng)理，我們已經(jīng)與另外兩家供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商了，他們都同意了票到30天結(jié)款。只有你們公司要求票到10天內(nèi)結(jié)款，我沒(méi)有辦法執(zhí)行。”

“你這一款洗衣機(jī)要1599元，不會(huì)吧？我剛剛在蘇寧看了一下，才1399元，而且還贈(zèng)送一臺(tái)豆?jié){機(jī)；”

“王老板，你對(duì)面的藥店這種藥才賣30元一斤，你這里要50元一斤，太貴了，便宜一點(diǎn)吧?！?/p>

這三個(gè)對(duì)話中，都使用無(wú)中生有的策略，比如“另外兩家供應(yīng)商同意票到30天結(jié)款”、“蘇寧銷售價(jià)為1399元”、“對(duì)面藥店賣30元一斤”，這些都是無(wú)中生有的假象，目的是利用雙方的信息部隊(duì)稱，逼迫對(duì)方進(jìn)行讓步。

但在商務(wù)談判中，使用無(wú)中生有，往往將假象做的很逼真，讓對(duì)方不得不信，可為談判中的高手。國(guó)內(nèi)一家紡織公司與日本公司進(jìn)行設(shè)備引進(jìn)談判，雙方經(jīng)過(guò)多次談判，角逐呈白熱化，中方代表在日商住地談了整整一個(gè)上午，日方代表震怒了：“王先生（中方總經(jīng)理），我們幾次請(qǐng)示廠東，4次壓價(jià)，從240萬(wàn)美元降到120萬(wàn)美元，比原價(jià)已降了50％了，可以說(shuō)做到了仁至義盡，而如今你們還不簽字，實(shí)在太苛刻，太無(wú)誠(chéng)意了！”他氣呼呼地把提包甩在桌上。

中方總經(jīng)理站起：“先生，請(qǐng)記住，中國(guó)不再是幾十年前的任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，還有先生的態(tài)度，我們都是不能接受的！”說(shuō)完，總經(jīng)理同樣氣呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意沒(méi)拉上鎖鏈，經(jīng)他這一甩，里面那個(gè)西方某公司的設(shè)備資料與照片撒了一地。日方代表見(jiàn)狀大吃一驚，急忙拉住總經(jīng)理滿臉陪笑道：“王先生，我的權(quán)限已到此為止，請(qǐng)讓我請(qǐng)示之后，再商量商量?！敝蟹酱绮讲蛔?，“請(qǐng)轉(zhuǎn)告貴廠東，這樣的價(jià)格，我們不感興趣?！闭f(shuō)完，抽身便走。果不出所料，次日一清早便傳來(lái)了信息，日方請(qǐng)中方暫不要和其他廠家談判，價(jià)格為110萬(wàn)。在本案例中，提包故意沒(méi)拉上，資料與照片都是真的，但是給日本造成一種假象：不僅僅日方一家供應(yīng)商在談判，還有另外的供應(yīng)商。

使用無(wú)中生有策略有兩點(diǎn)需要注意：第一，假象一定看起來(lái)真；第二，就是對(duì)方認(rèn)為是真。只有這兩條條件滿足的時(shí)候，無(wú)中生有的策略才會(huì)有效。第一點(diǎn)需要談判者有一定的經(jīng)驗(yàn)，了解行情；第二點(diǎn)要求信心不對(duì)稱，對(duì)方無(wú)法去核實(shí)你所說(shuō)的假象或者核實(shí)成本過(guò)高，或者時(shí)間來(lái)不及核實(shí)。識(shí)別無(wú)中生有的策略也比較簡(jiǎn)單，需要談判方消除信息不對(duì)稱的情況，主動(dòng)了解行情，主動(dòng)詢問(wèn)溝通，對(duì)談判對(duì)手所說(shuō)的事實(shí)進(jìn)行核實(shí)，是否屬實(shí)，避免信息不對(duì)稱的情況出現(xiàn)。

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/67479.html