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商務(wù)談判的理論研究起源于西方國家，西方國家的市場經(jīng)濟較為成熟，并形成了一整套市場經(jīng)濟運作體系，而商務(wù)談判是更好的達(dá)成交易，促使市場經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展。作者研究商務(wù)談判以來，發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判中策略技巧與中國的兵法計謀有異曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六計中找到對應(yīng)的計謀，無論是言語，還是內(nèi)容，可謂一一對應(yīng)。作者發(fā)表的很多篇商務(wù)談判文章，也是使用了兵法三十六計的計策名字。本篇文章就圍魏救趙的商務(wù)談判策略進行論述。圍魏救趙故事典故來歷：在公元前354年戰(zhàn)國時期，地處中原地區(qū)的諸侯小國—衛(wèi)國原來是依附魏國，趙國進攻衛(wèi)國，迫使衛(wèi)國屈服于它。魏王十分惱火，決定派大將龐涓討伐趙國。不過一年，龐涓便攻到了趙國的國都邯鄲，趙國危在旦夕。趙國國君趙成侯一面竭力固守，一面派人火速奔往齊國求救（當(dāng)時趙國與齊國結(jié)盟）。齊威王任命田忌為主將，以孫臏為軍師，率軍救趙。孫臏出計，要軍中最不會打仗的齊城、高唐佯攻魏國的軍事要地—襄陵，以麻痹魏軍。而大軍卻繞道直插魏國都城大梁。龐涓得到魏惠王的命令只得火速返國救援。齊軍乘魏軍回途疲憊，在預(yù)先選好的作戰(zhàn)地區(qū)桂陵迎敵于歸途，魏軍大敗，趙國之圍遂解。孫臏用圍攻魏國的辦法來解救趙國的危困，是歷史上著名的戰(zhàn)例。圍魏救趙的本質(zhì)有兩點：（1）共敵不如分?jǐn)常蚣械臄橙?，不如設(shè)法分散它而后再打；（2）敵陽不如敵陰。先打擊氣勢旺盛的敵人，不如先打擊氣勢低盛的敵人。進攻兵力集中、實力強大的敵軍，不如使強大的敵軍分散減弱了再攻擊。攻擊敵軍的強盛部位，不如攻擊敵軍的薄弱部分更有效。圍魏救趙引申為當(dāng)敵人實力強大時，要避免和強敵正面決戰(zhàn)，應(yīng)該采取迂回戰(zhàn)術(shù)，迫使敵人分散兵力，然后抓住敵人的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)動攻擊，致敵于死地。近代軍事上，有一個著有趣的圍魏救趙的案例：黃興運槍，1911年4月，在黃花岡起義前，民主革命家黃興押運裝有武器彈藥的商船到了廣州碼頭，當(dāng)時清政府盤查得很嚴(yán)。稽查員上船打開了幾個箱子，里面是香蕉、衣物，如果再往下查，就是武器彈藥了！黃興急中生智：他讓兩名船員扛起二個箱子就往岸上跑，稽查以為是違禁物品，趕忙追上去，打開箱子一看，卻只是兩箱滿滿的外國好酒。黃興趕上，故意罵船員是“不要命的酒鬼”，又殷勤地把兩箱好酒敬獻(xiàn)給稽查。事后，去酒館請稽查飽餐了一頓。這頓飯吃了有幾個小時，等稽查醉熏熏地返回時，船上的武器彈藥早已搬走。黃興以“虛”化“實”的計謀，巧妙地運用了“圍魏救趙”計策，化險為夷。在現(xiàn)在商務(wù)經(jīng)濟往來中，利用圍魏救趙的策略，有很多方式方法，目前比較常見的一種方法為：分解對方的談判成員，改變對方的談判結(jié)構(gòu)。在現(xiàn)在商務(wù)招投標(biāo)中，如果涉及到大型工業(yè)品招投標(biāo)，作為投標(biāo)的乙方，往往會對甲方（招標(biāo)方）的談判成員進行分析，那些是“敵人”，那些是中立者，那些是同盟，那些是堅定支持者，那些是搖擺支持者。在招投標(biāo)項目中，“敵人”是較難攻陷的，否則將付出很大的代價。而同盟是可以拉攏的對象，通過同盟的作用，化解對方的敵意，獲得談判的主動權(quán)。作者在公司總部做渠道拓展部的時候，曾經(jīng)與南京一家賣場洽談年度合作合同，對方采購A態(tài)度強硬，不肯讓步，作者知道，不能強攻，只能智取，分散攻打。因此，與負(fù)責(zé)另外一個品類的采購B打好關(guān)系，定義好全年合作基調(diào)以及合同扣點等，并通過采購B的從中斡旋，與采購A的談判就順利了很多。另外一種圍魏救趙的策略應(yīng)用是在對方氣勢旺盛的時候避其鋒芒，而在對方氣勢低落的時候，主動進攻，在我方要求的談判議題上進行讓步。某進出口公司甲從國外進口100萬噸A產(chǎn)品，考慮到該產(chǎn)品適銷對路，質(zhì)優(yōu)價廉，受到消費者歡迎，國內(nèi)各大廠家競相訂貨，該進出口公司通過經(jīng)營該商品也獲利頗豐，盡管對方延期交貨使該公司失去幾次展銷良機，蒙受了一定量的經(jīng)濟損失，但為了雙方長久友好的貿(mào)易往來，并未依據(jù)合同對外商提出制裁。此后不久，A產(chǎn)品在國內(nèi)供不應(yīng)求，甲公司準(zhǔn)備進一步同外商洽談重復(fù)進口該產(chǎn)品事宜，為了降低進口商品的采購成本，提高公司的盈利水平，該公司欲向?qū)Ψ教岢鼋档蛢r格10％的要求。他們當(dāng)然知道，在國際市場未發(fā)生變化的情況下，若在雙方談判一開始就提出該要求肯定會遭到對方拒絕，對方斷難接受，而這就必須采用一定的談判技巧，迫使其就范。于是，甲公司經(jīng)過研究，找到了問題的突破口，設(shè)計了一套頗為周密的談判方案。談判伊始，甲公司就在上次那100萬噸貨物延期交貨一事上大作文章。甲公司說：“由于你們上次延期交貨，使我方失去了幾次展銷良機，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟損失?！睂Ψ铰犃T，以為會根據(jù)合同提出索賠要求，自然心慌意亂，忙不迭地對延期交貨問題加以解釋，表示歉意，爾后便誠惶誠恐地、心神不安地等著進出口公司的反應(yīng)，看看時機已成熟，甲公司趁機提出削價的要求，明確指出希望上次延期交易的損失能通過這次減價10％來彌補，對方無奈，只好表示同意。于是，又乘勝追擊，提出由原來的預(yù)定的200萬噸增加到500萬噸，對方最終不得不在合同上簽字，談判圓滿成功。
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