愛(ài)華網(wǎng)商務(wù)談判的理論研究起源于西方國(guó)家，西方國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為成熟，并形成了一整套市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作體系，而商務(wù)談判是更好的達(dá)成交易，促使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。作者研究商務(wù)談判以來(lái)，發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判中策略技巧與中國(guó)的兵法計(jì)謀有異曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六計(jì)中找到對(duì)應(yīng)的計(jì)謀，無(wú)論是言語(yǔ)，還是內(nèi)容，可謂一一對(duì)應(yīng)。作者發(fā)表的很多篇商務(wù)談判文章，也是使用了兵法三十六計(jì)的計(jì)策名字。本篇文章就瞞天過(guò)海的商務(wù)談判策略進(jìn)行論述。瞞天過(guò)海是三十六計(jì)勝戰(zhàn)計(jì)第一計(jì)，處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位之計(jì)謀，君御臣、大國(guó)御小國(guó)之術(shù)也。瞞天過(guò)海是利用人們觀(guān)察上的錯(cuò)覺(jué)，以假象示人而將真相隱藏起來(lái)的做法。當(dāng)防御得自以為“天衣無(wú)縫”時(shí)，就容易麻痹大意；平時(shí)以為習(xí)以為常的事情，常常失去警戒。有句話(huà)說(shuō)的好：最危險(xiǎn)的地方，也是最安全的地方；最安全的地方，也是最危險(xiǎn)的地方。“瞞天過(guò)?！钡闹\略與“欺上瞞下”、“掩耳盜鈴”或者諸如夜中行竊、拖人衣裘、僻處謀命之類(lèi)等截然不同。雖然這兩種謀略在某種程度上都含有欺騙性在內(nèi)，但其動(dòng)機(jī)、性質(zhì)、目的是不相同的，自是不可以混為一談。這一計(jì)的兵法運(yùn)用，常常是著眼于人們?cè)谟^(guān)察處理世事中，由于對(duì)某些事情的習(xí)見(jiàn)不疑而自覺(jué)不自覺(jué)地產(chǎn)生了疏漏和松懈，故能乘虛而示假隱真，掩蓋某種行動(dòng)，把握時(shí)機(jī)，出奇制勝。在商務(wù)談判中，以下情況可以使用瞞天過(guò)海的策略。1、以貌取人，以車(chē)取人，以排場(chǎng)取人，以出手取人；2、自以為了解行情，自以為經(jīng)驗(yàn)豐富，自以為穩(wěn)操勝券，自以為順風(fēng)順?biāo)?，結(jié)果在“陰溝里面翻船”；3、在對(duì)方讓步超過(guò)預(yù)期時(shí)，在自己得到的超過(guò)預(yù)期時(shí)。下面就瞞天過(guò)海的商務(wù)談判策略舉例進(jìn)行說(shuō)明。第一個(gè)案例：山口三太郎的故事 久永君是一家經(jīng)營(yíng)煤炭企業(yè)的老板，年紀(jì)輕輕就經(jīng)營(yíng)一家大型煤炭公司，少年得志、氣宇不凡。說(shuō)起來(lái)，還多虧父親老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助。受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)，久永君對(duì)此厚意，刻骨銘心，念念不忘，并隨時(shí)準(zhǔn)備報(bào)答。 有一天，來(lái)了一位客人名為三口三太郎請(qǐng)求約見(jiàn)久永君，并恭恭敬敬地遞上一份請(qǐng)柬及一份舉薦書(shū)。久永君接過(guò)請(qǐng)柬，只見(jiàn)上書(shū)：“久永先生親啟”，落款為山口三太郎。久永君看了一眼來(lái)者，疑惑地打開(kāi)請(qǐng)柬及舉薦書(shū)。閱讀完畢，才知是藤澤先生部下道原舉薦山口三太郎與其做煤炭生意。為表示謝意，山口三太郎準(zhǔn)備在春山飯店“略備薄酒”一桌，以便席間向久永君請(qǐng)教生財(cái)之道。請(qǐng)柬中字里行間都充滿(mǎn)了對(duì)久永君的無(wú)限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，焉敢怠慢。他同三口三太郎講了幾句客套話(huà)后，便欣然應(yīng)允，表示愿意于今晚前去赴約?！? 晚飯時(shí)，久永君西裝筆挺，帥氣十足地來(lái)到春山飯店，山口三太郎已在那里恭候多時(shí)。一進(jìn)飯店大門(mén)，久永君就受到了周到熱情的服務(wù)，酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時(shí)阿諛?lè)畛校糜谰幻庥行╋h飄然，得意洋洋起來(lái)……酒酣耳熱之際，正是談判的好機(jī)會(huì)。山口三太郎深諳此道，他認(rèn)為時(shí)機(jī)已到，便十分虔誠(chéng)地向久永君提議道：“久永先生，我有一個(gè)好友阿部君，是日本橫濱的一個(gè)著名的煤炭零售商，信譽(yù)好，客戶(hù)多，生意很興隆。如果先生您信得過(guò)我，并愿意給我提供一個(gè)為您效勞的機(jī)會(huì)，我很樂(lè)意為你們從中牽線(xiàn)搭橋。對(duì)于您，可以由此擴(kuò)大煤炭銷(xiāo)售量，增加銷(xiāo)售渠道，從而加速資金周轉(zhuǎn)，取得更多的收益；對(duì)于我的好朋友阿部君來(lái)說(shuō)，由此便會(huì)擁有可靠而穩(wěn)定的貨源，經(jīng)營(yíng)也會(huì)更有起色，至于我本人，只想從您那里得到一定量的傭金即可。”久永君聽(tīng)罷此言，并未立即作答，他在猶豫不決。雙方談判陷入了僵局。山口三太郎瞥了久永君一眼，并沒(méi)有逼對(duì)方馬上做出決定，而只是若無(wú)其事地招來(lái)服務(wù)小姐：“小姐，聽(tīng)說(shuō)你們神戶(hù)的特產(chǎn)瓦礫燒餅味道不錯(cuò)。能否勞您駕給我買(mǎi)些來(lái)？”說(shuō)著，便從口袋中掏出一大沓子錢(qián)來(lái)，并隨意從中抽出兩張大額的作為小姐的小費(fèi)。久永君望著那厚厚的一疊票子，再看看山口三太郎付小費(fèi)時(shí)的灑脫樣，斷定對(duì)方肯定是個(gè)資金實(shí)力雄厚的大老板，與其做生意不會(huì)有什么危險(xiǎn)的，便主動(dòng)與山口三太郎就煤炭交易一事做了詳盡的洽談，爽快地答應(yīng)了要求。 待酒足飯飽，雙方正式達(dá)成協(xié)議后，兩人握手言別。待久永君一離開(kāi)，山口三太郎就急急忙忙奔向汽車(chē)站，以便搭末班車(chē)返回橫濱。今天在春山飯店這樣的高消費(fèi)對(duì)他簡(jiǎn)直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？ 久永君做夢(mèng)都不會(huì)想到，山口三太郎其實(shí)只不過(guò)是橫濱的一個(gè)小煤炭經(jīng)理商，眼看著要關(guān)門(mén)破產(chǎn)，生意做不下去了。他從朋友那里得知久永君與藤澤道原君的特殊關(guān)系后，便以自己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款；并以欲與久永君做煤炭生意為借口請(qǐng)道原君為其寫(xiě)了一封舉薦信；然后，再借助于春山飯店這一堂而皇之的大舞臺(tái)，成功地上演了一出“瞞天過(guò)?！睉?。一切都是那么自然而然，順理成章。山口三太郎高超的談判本領(lǐng)使他不花分文，將久永君煤炭公司的煤，轉(zhuǎn)手賣(mài)給阿部的零售店，一進(jìn)一出，一來(lái)一去，獲利頗豐。一度瀕臨倒閉的小煤炭經(jīng)理店又如日中天，蓬勃發(fā)展起來(lái)。?? 第二個(gè)故事：麥當(dāng)勞的故事。麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人—克羅克原先是美國(guó)的一個(gè)窮光蛋，沒(méi)讀完中學(xué)就出來(lái)做工，以養(yǎng)家糊口，維持生存。他不滿(mǎn)足于給別人當(dāng)雇員了，一心想創(chuàng)辦自己的公司。他通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著人們工作生活節(jié)奏的加快，當(dāng)時(shí)美國(guó)的餐飲業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足時(shí)代要求，亟需改革，以適應(yīng)億萬(wàn)美國(guó)人的快餐需求。 想歸想，要將其變成現(xiàn)實(shí)就不是那么容易的事情了，必須為之付出一定的代價(jià)。克羅克面臨的首要問(wèn)題就是資金問(wèn)題，要實(shí)現(xiàn)鴻鵠之志沒(méi)有啟動(dòng)資本就如同“水中月”、“鏡中花”，可望而不可及。對(duì)于一貧如洗的克羅克來(lái)說(shuō)，自己開(kāi)辦餐館又談何容易呢？ 思來(lái)想去，他終于想出了一個(gè)好辦法。曾認(rèn)識(shí)了開(kāi)餐館的麥克唐納兄弟，自己憑交情先打入其內(nèi)部學(xué)習(xí)，以最終實(shí)現(xiàn)自己的偉大抱負(fù)。 克羅克深知麥?zhǔn)闲值軆晌焕习宓男睦硖攸c(diǎn)。為盡早實(shí)現(xiàn)自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)，他主動(dòng)提出在當(dāng)?shù)陠T期間兼做原來(lái)的推銷(xiāo)工作，并把推銷(xiāo)收入的5%讓利給老板，麥?zhǔn)闲值芤?jiàn)有利可圖，且又考慮到眼下店里確實(shí)人手不足，便十分爽快地答應(yīng)了。 克羅克進(jìn)入快餐店后，很快就掌握了其實(shí)力與條件。為取得老板的信任，他工作異常勤奮，起早貪黑，任勞任怨；他曾多次建議麥克兄弟改善營(yíng)業(yè)環(huán)境，以吸引更多的顧客；并提出配制份飯、輕便包裝、送飯上門(mén)等一系列經(jīng)營(yíng)方法，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，增加服務(wù)種類(lèi)，獲取更多的營(yíng)業(yè)收入；還建議在店堂里安裝音響設(shè)備，使顧客更加舒適地用餐；他還大力改善食品衛(wèi)生，狠抓飲食質(zhì)量，以維護(hù)服務(wù)信譽(yù)。由于他經(jīng)營(yíng)有道，為店里招待了不少顧客，生意越做越好，老板對(duì)他更是言聽(tīng)計(jì)從，百依百順了。餐館名義上仍是麥?zhǔn)闲值艿模珜?shí)際上餐館的經(jīng)營(yíng)管理、決策權(quán)完全掌握在克羅克的手中。這一切正是通向其最終目的的鋪路石。 不知不覺(jué)，克羅克已在店里干了6個(gè)年頭。他的羽毛漸漸豐滿(mǎn)，并通過(guò)各種途徑籌集到了一大筆貸款。他諳熟兩位老板素來(lái)喜歡貪圖眼前利益，為一時(shí)的需要常常會(huì)忘記原來(lái)最基本的要求。為此，克羅克充分做好了談判前的思想準(zhǔn)備?！? 1961年的一個(gè)晚上，克羅克與麥?zhǔn)闲值苓M(jìn)行了一次很艱難的談判。起初，克羅克先提出較為苛刻的條件，對(duì)方堅(jiān)決不答應(yīng)?？肆_克稍作讓步后，雙方又經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，最終克羅克以270萬(wàn)美元的現(xiàn)金，買(mǎi)下麥?zhǔn)喜宛^，由他獨(dú)自經(jīng)營(yíng)。麥?zhǔn)闲值鼙M管有種種憂(yōu)慮與不安，但面對(duì)如此誘人的價(jià)格，他們終于動(dòng)心了?！?70萬(wàn)美元，整整270萬(wàn)美元呀！這么優(yōu)惠的價(jià)格，傻瓜才會(huì)不接受呢！”雙方就此達(dá)成協(xié)議，并很快進(jìn)行了產(chǎn)權(quán)交割，辦理了有關(guān)移交手續(xù)?！? 第二天，該餐館里發(fā)生了引人注目的主仆易位事件，店員居然炒了老板的魷魚(yú)。這在當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是當(dāng)?shù)匾惶卮蟊ㄐ侣?，引起了巨大的轟動(dòng)，而快餐館也借眾人之口，深入人心，大大提高了其在美國(guó)的知名度。到此為止，克羅克的“瞞天過(guò)海”之計(jì)也基本達(dá)到了預(yù)期目的。
克羅克入主快餐館后，經(jīng)營(yíng)、管理更加出色，很快就以嶄新的面貌享譽(yù)全美。在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，270萬(wàn)美元就全部撈了回來(lái)。又經(jīng)過(guò)20多年的苦心經(jīng)營(yíng)，總資產(chǎn)已達(dá)42億美元，成為國(guó)際十大知名餐館之一麥當(dāng)勞?！?克羅克實(shí)施“瞞天過(guò)?！庇?jì)的成功，就在于他了解麥?zhǔn)闲值艿钠庑愿瘢瑑H以讓利5%就輕易打入了麥?zhǔn)峡觳宛^；隨后通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的潛移默化，對(duì)老板的刻意奉迎，換取了兄弟倆的信賴(lài)，使兄弟倆認(rèn)為他處處替自己著想，感到雙方利益一致，便自動(dòng)消除了對(duì)他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議。經(jīng)過(guò)逐步滲透、架空，老板本已“名存實(shí)亡”，最后一場(chǎng)交易，全部吃掉了麥克唐納快餐館，雙方談判以克羅克的“瞞天過(guò)?！庇?jì)大功告成而宣告結(jié)束。
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