愛華網(wǎng)談判中的苦肉計策略
提起苦肉計，相信大多數(shù)人大腦中出現(xiàn)一條成語：周瑜打黃蓋—一個愿打，一個愿挨。該歇后語表述的故事出自于《三國演義》，赤壁之戰(zhàn)時，為了讓曹操上當，周瑜決定使用苦肉計。黃蓋奮勇當先，于是在軍事會議上，黃蓋假裝與周瑜意見不和，甚至出言甚有輕視之意。于是周瑜下令將黃蓋斬首，因為黃蓋是有功的老臣，因此諸將苦苦求情，周瑜將處罰改為笞刑，將黃蓋打得臥床不起。這正是做給詐降吳營的蔡中蔡和看的，于是闞澤為黃蓋獻詐降書，蔡中蔡和又恰好將這一假情報傳回了曹營，曹操便深信不疑，以至于后來的赤壁慘敗。
苦肉計之所以會成功，按照常理，人不會傷害自己，要是受到某種傷害，一定是某種自己無法抗爭的力量導致的。利用好這樣的常理，自己傷害自己，以蒙騙他人，從而達到預先設計好的目標，這種做法，稱為苦肉計?？嗳庥嫴粌H用于戰(zhàn)爭之中，還廣泛地見于社會生活的各個領域。在現(xiàn)代經(jīng)商活動中，經(jīng)營者利用“苦肉計”，對自己不合格產(chǎn)品集中進行銷毀，用以引起廣大群眾的注意，樹立自己企業(yè)的良好形象，為下一步賺回更多的錢而埋下伏筆，是非常可取之計。在電影《首席執(zhí)行官》電影中，海爾首席執(zhí)行官張瑞敏對全廠冰箱進行了檢查，發(fā)現(xiàn)庫存的76臺冰箱雖然不影響冰箱的制冷功能，但外觀有劃痕。時任廠長的張瑞敏決定將這些冰箱當眾砸毀，并提出“有缺陷的產(chǎn)品就是不合格產(chǎn)品”的觀點，在當時還是商品短缺經(jīng)濟的社會上引起極大的震動。按照現(xiàn)在的商業(yè)推廣策略觀點來說，這是完美的產(chǎn)品推廣公關案例。網(wǎng)絡上流傳過這樣的一個“苦肉計”在商務談判中的應用，作者認為十分恰當。購買二手房的時候，買家在第一次看房對賣家的報價假裝答應，但此時必須詳細了解房屋狀況，而后再看一次房，這時就要請人扮演周瑜的角色，而自己扮演黃蓋?！爸荑ぁ笨删头课荽嬖诘膯栴}，當著中介的面毫不客氣地數(shù)落買家虧了，買家裝成很尷尬的樣子，使買家獲得中介的同情，這樣提出議價要求便會變得順理成章起來。但是有一點特別重要，雙方一定要表演真切，不能讓賣家和中介看出破綻來。從上面的案例可以看出來，苦肉計要想成功，必須具備兩個條件：第一，周瑜與黃蓋的角色必須表演真切，讓談判對手信以為真；第二，利用對方的同理心與同情心，逼迫對方進行讓步。我們大多數(shù)人在生活中也碰到過類似的談判案例，比如你去購買一件衣服或者一套家具，剛剛開始的時候，接待你的是店老板娘，該套家具的標牌價格是A，經(jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，你堅持價格是0.7A元，而老板娘一直堅持是0.8A，雙方堅持不下。這是，老板從辦公室走出來，詢問了一下老板娘，價格是多少，老板娘剛剛說出0.8A，結(jié)果老板大吃一驚，對著老板娘劈頭蓋臉就是一頓奚落：你有沒有搞錯，這套家具進貨價是0.7A，怎么可能銷售0.8A，算上店鋪租金人工水電費用，基本上是不賺錢，還有可能虧錢，怎么養(yǎng)家糊口，怎么維持運營，怎么開工資，不如關門算了，老板一臉怒氣，老板娘在一邊只是唯唯諾諾，不敢出聲，你在旁邊也是很驚訝，接著就是對老板娘同情，想想自己可以接受的價格是0.8A，為什么還要求別人0.7A呢？別人也是需要養(yǎng)家糊口。結(jié)果是，你實在看不下去了，或者老板接到了神秘電話轉(zhuǎn)回了辦公室，在這個時候，你對老板娘同情地說：老板娘，這樣吧，不能讓你為難，0.8A算了，不講價了。別人的苦肉計也起效了。下面句話你可能會經(jīng)常聽到：“王先生，昨天老板說是如果我接受貴公司的報價的話，老板會將我開除。”“李經(jīng)理，貴公司的報價我交給領導了，領導當場罵我是飯桶，是混蛋，說怎么這么高的價格還接受。”“王老板，這批貨實在不能按照您說的那個價格，因為公司上個月嚴重虧本，還裁員30%，我也差點被裁了，因此價格不能降低了?！?p>苦肉計的表演不一定要實際當場表演，可以通過言語，表情，肢體語言表達出來，只要讓對方相信就行了。識別商務談判中的苦肉計策略有以下兩種方法：第一，了解真實的情況，耳聽為虛，眼見為實，在談判中，一切皆有可能，耳聽為虛，眼見也為虛，因為你不知道對方真實的目的是什么，你所聽到的，你所看到的，你并不能辨別是真是假。如果對方說老板會撤銷他的職位，你同樣可以采用高層權威的策略，看看結(jié)果是什么樣的，是真實發(fā)生，還是對方虛構的。如果一個人說謊的話，他肯定會露出馬腳的。
第二，“測試球”試探，試探的辦法為：表示同情，但表示自己無能為力，但是一定給對方一個臺階下?！袄钕壬覍δ奶幘成畋硗椋俏覠o法幫您，您看一下，能否再與您的領導協(xié)商一下，并不能因為這件事情導致雙方合作關系破裂”。 如果對方應承的話，那么表明對方所使用的是苦肉計?！袄钕壬?，您看這樣行不行，我直接與貴公司領導協(xié)商一下，對事情的情況再做表述，消除領導對您的誤會”。如果對方拒絕的話，表明他使用了苦肉計。
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