實(shí)習(xí)人:馮社浩 ??????????????????提交時(shí)間:2009年10月12日
一、實(shí)習(xí)時(shí)間地點(diǎn)
安排時(shí)間:2009年9月22日-10月8日,共17天;
實(shí)際時(shí)間:2009年9月22日-10月2日,3日-6日請(qǐng)假,7日-8日,總公司。實(shí)際時(shí)間11天;
地點(diǎn):美的清湖佛山合資公司。
二、實(shí)習(xí)方法
本次實(shí)習(xí)擬采用詢問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、親自操作實(shí)踐相結(jié)合的方法。
詢問(wèn)式方法是指直接與小區(qū)推廣人員、營(yíng)銷策劃人員交流溝通;現(xiàn)場(chǎng)觀摩是指直接到小區(qū)推廣現(xiàn)場(chǎng)、十一營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察、自我思考;親自操作實(shí)踐是指自己親自主持操作一次小區(qū)推廣活動(dòng)以及積極參與到十一營(yíng)銷策劃活動(dòng)。
三、實(shí)習(xí)目標(biāo)
四、實(shí)習(xí)結(jié)果深入分析

?? 我在合資公司參加兩場(chǎng)小區(qū)推廣與一次大型活動(dòng)推廣。小區(qū)為順德大良康城花園與容桂文?;▓@。大型活動(dòng)地點(diǎn)為佛山創(chuàng)意園,主題為《南方都市報(bào)》大型佛山航拍展暨廣佛生活博覽會(huì)。? ?
小區(qū)推廣與賣場(chǎng)是兩個(gè)不同的銷售戰(zhàn)場(chǎng),但是其中又有所區(qū)分,賣場(chǎng)的特點(diǎn)是:購(gòu)買為主,宣傳為輔,小區(qū)的特點(diǎn)是宣傳為主,購(gòu)買為輔。小區(qū)推廣更多是看重影響力與宣傳效應(yīng)。小區(qū)推廣有如下特點(diǎn):①目標(biāo)顧客明確:小區(qū)內(nèi)住戶;②人流量集中,主要集中在三個(gè)時(shí)段:早上8點(diǎn)-10點(diǎn)、下午4點(diǎn)-6點(diǎn)、晚上7點(diǎn)-9點(diǎn);③只有一家推廣商:自己,無(wú)人競(jìng)爭(zhēng);④小區(qū)內(nèi)顧客的口碑傳播。
?? 小區(qū)推廣活動(dòng)=50%樓盤(pán)+30%形象+20%現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)。
1、樓盤(pán)選擇
?? 小區(qū)推廣成功與否與樓盤(pán)的選擇是密切不可分的。選擇一個(gè)好的小區(qū),小區(qū)內(nèi)住戶有購(gòu)買力,水安全意識(shí)高,那么宣傳就會(huì)比較成功,而且成交幾率就高。反之,一個(gè)沒(méi)有購(gòu)買力的小區(qū),就只能當(dāng)作是一種宣傳。
2、宣傳形象
?? 小區(qū)推廣活動(dòng)的形象代表了產(chǎn)品形象,因此,必須將現(xiàn)場(chǎng)布置好,使人看上去有層次、很高檔。產(chǎn)品擺放、條幅掛起、贈(zèng)品擺放、產(chǎn)品貼等等,都要做到一致,顯示出活動(dòng)的檔次,增加顧客對(duì)美的品牌的印象分。
?? 另外,小區(qū)推廣人員也是展現(xiàn)產(chǎn)品檔次的一個(gè)窗口,如果推廣人員衣衫不整、不統(tǒng)一、亂七八糟,絕對(duì)是無(wú)法宣傳產(chǎn)品的,更不要提成交了。
3、顧客分析
?? 小區(qū)前來(lái)攤位前詢問(wèn)的顧客相對(duì)于賣場(chǎng)要多很多,賣場(chǎng)一天下來(lái),詢問(wèn)的人不超過(guò)10個(gè),但是小區(qū)推廣輕輕松松可以達(dá)到五十個(gè)。在9月20日康城花園小區(qū)推廣活動(dòng)中,了解顧客超過(guò)100人,在9月27日文?;▓@推廣中,了解顧客超過(guò)60人。
4、大型節(jié)日推廣活動(dòng)選擇
?? 大型節(jié)日推廣活動(dòng)絕對(duì)是宣傳的最好選擇,但是,如果現(xiàn)場(chǎng)不開(kāi)單的話,難免會(huì)讓人沮喪與失望。
?? 《南方都市報(bào)》大型佛山航拍展暨廣佛生活博覽會(huì)在表面上看去絕對(duì)是一個(gè)大手筆,主辦方《南方都市報(bào)》告知,其在報(bào)紙上做了大量的廣告,而且依靠抽獎(jiǎng)來(lái)吸引市民參與,但是實(shí)際上沒(méi)有想象中的人潮洶涌,現(xiàn)場(chǎng)望去,都是參展商的員工,造成了工作人員多過(guò)參觀市民的情況出現(xiàn)。
?? 原因分析總是能夠找到很多理由,但是,殘酷的現(xiàn)實(shí)告訴我們:本次宣傳不成功。失敗原因①宣傳效果與博覽會(huì)是密不可分的,如果博覽會(huì)效果不理想,我們的宣傳效果肯定不理想;②本次博覽會(huì)是以航拍展為主題,揉合了許多商業(yè)活動(dòng),比如樓盤(pán)、裝飾公司、汽車貿(mào)易商宣傳等,實(shí)際想通過(guò)吸引市民觀看航拍展,來(lái)了解這些公司,但是效果不理想;③10月1日-2日,現(xiàn)場(chǎng)溫度30度以上,且10月1日閱兵,人流量不足。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)與建議
本次合資公司的實(shí)習(xí),達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。在實(shí)習(xí)中,通過(guò)觀察、訪談、個(gè)人實(shí)際操作,了解了小區(qū)推廣活動(dòng)與大型節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)的操作方法,熟悉了小區(qū)推廣活動(dòng)的顧客購(gòu)買行為、購(gòu)買心理、購(gòu)買習(xí)慣,為以后的小區(qū)推廣、大型節(jié)假日營(yíng)銷策劃打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
另一方面,通過(guò)參加培訓(xùn)活動(dòng)、演示比賽、同事交流,融入公司,了解了美的集團(tuán),美的清湖,對(duì)公司有了更深的了解。另外,通過(guò)與部門(mén)同事的合作,了解了部門(mén)的行事風(fēng)格,融入了部門(mén)。
六、個(gè)人想法
1、與其他品牌合作;
?? 在9月20日在大良康城花園做小區(qū)推廣活動(dòng)的時(shí)候,旁邊是紅孩子(Alexa全球排名第一的中文嬰幼購(gòu)物網(wǎng)站,最大的中文媽媽社區(qū))在做小區(qū)推廣活動(dòng),他們的宣傳手冊(cè)(有一百多頁(yè),為產(chǎn)品DM廣告)更能吸引顧客,而且顧客不會(huì)輕易丟掉。我們就與他們一起合作,利用他們的宣傳手冊(cè)夾帶我們的宣傳單張,效果不錯(cuò)。
2、大型活動(dòng)
?? 在小區(qū)推廣的時(shí)候,僅僅是美的凈水機(jī)一個(gè)產(chǎn)品,還是顯得勢(shì)單力薄,如果能夠與其他品牌(比如母嬰用品、廚衛(wèi)產(chǎn)品、床上用品)一起合作,整合起來(lái),組成“行業(yè)冠軍進(jìn)小區(qū)”活動(dòng)等,大家都是趁周末一起去某個(gè)小區(qū)做活動(dòng),相信力量會(huì)更大一些。
3、小區(qū)內(nèi)美的員工與口碑傳播
在小區(qū)推廣活動(dòng)中,如果小區(qū)內(nèi)有美的員工居住,或者該員工能夠在現(xiàn)場(chǎng)旁敲側(cè)擊的話,成交的幾率會(huì)增加很多。比如在大良康城花園做推廣的時(shí)候,一位顧客遲遲不肯下單,就問(wèn)了一下在小區(qū)居住的一位美的中央空調(diào)的員工,產(chǎn)品如何,該員工也十分配合,結(jié)果客戶就迅速成交了??梢?jiàn)口碑傳播絕對(duì)是產(chǎn)品銷售的最佳廣告。
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