實(shí)習(xí)人：馮社浩 ??????????????????提交時(shí)間：2009年10月12日

一、實(shí)習(xí)時(shí)間地點(diǎn)

安排時(shí)間：2009年9月22日-10月8日，共17天；

實(shí)際時(shí)間：2009年9月22日-10月2日，3日-6日請(qǐng)假，7日-8日，總公司。實(shí)際時(shí)間11天；

地點(diǎn)：美的清湖佛山合資公司。

二、實(shí)習(xí)方法

本次實(shí)習(xí)擬采用詢問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、親自操作實(shí)踐相結(jié)合的方法。

詢問(wèn)式方法是指直接與小區(qū)推廣人員、營(yíng)銷策劃人員交流溝通；現(xiàn)場(chǎng)觀摩是指直接到小區(qū)推廣現(xiàn)場(chǎng)、十一營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察、自我思考；親自操作實(shí)踐是指自己親自主持操作一次小區(qū)推廣活動(dòng)以及積極參與到十一營(yíng)銷策劃活動(dòng)。

三、實(shí)習(xí)目標(biāo)

四、實(shí)習(xí)結(jié)果深入分析

?? 我在合資公司參加兩場(chǎng)小區(qū)推廣與一次大型活動(dòng)推廣。小區(qū)為順德大良康城花園與容桂文?；▓@。大型活動(dòng)地點(diǎn)為佛山創(chuàng)意園，主題為《南方都市報(bào)》大型佛山航拍展暨廣佛生活博覽會(huì)。? ?

小區(qū)推廣與賣場(chǎng)是兩個(gè)不同的銷售戰(zhàn)場(chǎng)，但是其中又有所區(qū)分，賣場(chǎng)的特點(diǎn)是：購(gòu)買為主，宣傳為輔，小區(qū)的特點(diǎn)是宣傳為主，購(gòu)買為輔。小區(qū)推廣更多是看重影響力與宣傳效應(yīng)。小區(qū)推廣有如下特點(diǎn)：①目標(biāo)顧客明確：小區(qū)內(nèi)住戶；②人流量集中，主要集中在三個(gè)時(shí)段：早上8點(diǎn)-10點(diǎn)、下午4點(diǎn)-6點(diǎn)、晚上7點(diǎn)-9點(diǎn)；③只有一家推廣商：自己，無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)；④小區(qū)內(nèi)顧客的口碑傳播。

?? 小區(qū)推廣活動(dòng)=50%樓盤(pán)+30%形象+20%現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)。

1、樓盤(pán)選擇

?? 小區(qū)推廣成功與否與樓盤(pán)的選擇是密切不可分的。選擇一個(gè)好的小區(qū)，小區(qū)內(nèi)住戶有購(gòu)買力，水安全意識(shí)高，那么宣傳就會(huì)比較成功，而且成交幾率就高。反之，一個(gè)沒(méi)有購(gòu)買力的小區(qū)，就只能當(dāng)作是一種宣傳。

2、宣傳形象

?? 小區(qū)推廣活動(dòng)的形象代表了產(chǎn)品形象，因此，必須將現(xiàn)場(chǎng)布置好，使人看上去有層次、很高檔。產(chǎn)品擺放、條幅掛起、贈(zèng)品擺放、產(chǎn)品貼等等，都要做到一致，顯示出活動(dòng)的檔次，增加顧客對(duì)美的品牌的印象分。

?? 另外，小區(qū)推廣人員也是展現(xiàn)產(chǎn)品檔次的一個(gè)窗口，如果推廣人員衣衫不整、不統(tǒng)一、亂七八糟，絕對(duì)是無(wú)法宣傳產(chǎn)品的，更不要提成交了。

3、顧客分析

?? 小區(qū)前來(lái)攤位前詢問(wèn)的顧客相對(duì)于賣場(chǎng)要多很多，賣場(chǎng)一天下來(lái)，詢問(wèn)的人不超過(guò)10個(gè)，但是小區(qū)推廣輕輕松松可以達(dá)到五十個(gè)。在9月20日康城花園小區(qū)推廣活動(dòng)中，了解顧客超過(guò)100人，在9月27日文?；▓@推廣中，了解顧客超過(guò)60人。

4、大型節(jié)日推廣活動(dòng)選擇

?? 大型節(jié)日推廣活動(dòng)絕對(duì)是宣傳的最好選擇，但是，如果現(xiàn)場(chǎng)不開(kāi)單的話，難免會(huì)讓人沮喪與失望。

?? 《南方都市報(bào)》大型佛山航拍展暨廣佛生活博覽會(huì)在表面上看去絕對(duì)是一個(gè)大手筆，主辦方《南方都市報(bào)》告知，其在報(bào)紙上做了大量的廣告，而且依靠抽獎(jiǎng)來(lái)吸引市民參與，但是實(shí)際上沒(méi)有想象中的人潮洶涌，現(xiàn)場(chǎng)望去，都是參展商的員工，造成了工作人員多過(guò)參觀市民的情況出現(xiàn)。

?? 原因分析總是能夠找到很多理由，但是，殘酷的現(xiàn)實(shí)告訴我們：本次宣傳不成功。失敗原因①宣傳效果與博覽會(huì)是密不可分的，如果博覽會(huì)效果不理想，我們的宣傳效果肯定不理想；②本次博覽會(huì)是以航拍展為主題，揉合了許多商業(yè)活動(dòng)，比如樓盤(pán)、裝飾公司、汽車貿(mào)易商宣傳等，實(shí)際想通過(guò)吸引市民觀看航拍展，來(lái)了解這些公司，但是效果不理想；③10月1日-2日，現(xiàn)場(chǎng)溫度30度以上，且10月1日閱兵，人流量不足。

五、實(shí)習(xí)總結(jié)與建議

本次合資公司的實(shí)習(xí)，達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。在實(shí)習(xí)中，通過(guò)觀察、訪談、個(gè)人實(shí)際操作，了解了小區(qū)推廣活動(dòng)與大型節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)的操作方法，熟悉了小區(qū)推廣活動(dòng)的顧客購(gòu)買行為、購(gòu)買心理、購(gòu)買習(xí)慣，為以后的小區(qū)推廣、大型節(jié)假日營(yíng)銷策劃打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

另一方面，通過(guò)參加培訓(xùn)活動(dòng)、演示比賽、同事交流，融入公司，了解了美的集團(tuán)，美的清湖，對(duì)公司有了更深的了解。另外，通過(guò)與部門(mén)同事的合作，了解了部門(mén)的行事風(fēng)格，融入了部門(mén)。

六、個(gè)人想法

1、與其他品牌合作；

?? 在9月20日在大良康城花園做小區(qū)推廣活動(dòng)的時(shí)候，旁邊是紅孩子（Alexa全球排名第一的中文嬰幼購(gòu)物網(wǎng)站，最大的中文媽媽社區(qū)）在做小區(qū)推廣活動(dòng)，他們的宣傳手冊(cè)（有一百多頁(yè)，為產(chǎn)品DM廣告）更能吸引顧客，而且顧客不會(huì)輕易丟掉。我們就與他們一起合作，利用他們的宣傳手冊(cè)夾帶我們的宣傳單張，效果不錯(cuò)。

2、大型活動(dòng)

?? 在小區(qū)推廣的時(shí)候，僅僅是美的凈水機(jī)一個(gè)產(chǎn)品，還是顯得勢(shì)單力薄，如果能夠與其他品牌（比如母嬰用品、廚衛(wèi)產(chǎn)品、床上用品）一起合作，整合起來(lái)，組成“行業(yè)冠軍進(jìn)小區(qū)”活動(dòng)等，大家都是趁周末一起去某個(gè)小區(qū)做活動(dòng)，相信力量會(huì)更大一些。

3、小區(qū)內(nèi)美的員工與口碑傳播

在小區(qū)推廣活動(dòng)中，如果小區(qū)內(nèi)有美的員工居住，或者該員工能夠在現(xiàn)場(chǎng)旁敲側(cè)擊的話，成交的幾率會(huì)增加很多。比如在大良康城花園做推廣的時(shí)候，一位顧客遲遲不肯下單，就問(wèn)了一下在小區(qū)居住的一位美的中央空調(diào)的員工，產(chǎn)品如何，該員工也十分配合，結(jié)果客戶就迅速成交了?？梢?jiàn)口碑傳播絕對(duì)是產(chǎn)品銷售的最佳廣告。

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