在《如何化解客戶溝通中的6大問題（1）》文章中，我們講到如何應(yīng)對客戶常見的六大間接性拒絕問題，本篇文章將繼續(xù)就客戶溝通中的拒絕問題進行分析，以避免剛開始就丟失掉一個優(yōu)質(zhì)客戶。了解、熟悉客戶溝通中的拒絕問題應(yīng)對，有利于提高客戶溝通談判水平，促進銷售合作的成功率。

拒絕1：我要咨詢一下我朋友

應(yīng)對：

1、 我理解，畢竟自己沒有做過，聽聽朋友意見可以作個參考。

2、 當(dāng)然，主意還是要您自己來拿，別人幫不了您，也不會幫您作決定，生意好您會感謝他，但不會分錢給他，生意不好您心里可能還會責(zé)怪他，怪他當(dāng)初慫恿您來做，否則您可能就不會做了，也不會出現(xiàn)虧損！

3、 那怕您朋友是做凈水生意的，做的時間比您早，資源和經(jīng)驗也都不一樣，他成不成功和您成不成功沒有必然的聯(lián)系。就象您看到的在同一條街道上，同樣的項目由于操作的人不同，結(jié)果截然相反。如果您朋友不是做凈水生意的，那能給您的建議就更少了，參考意義也不大，傳統(tǒng)家電行業(yè)等其他成熟行業(yè)與凈水行業(yè)是不一樣的，成熟行業(yè)，消費者需要的只是做品牌選擇，凈水行業(yè)需要從心里激發(fā)消費者購買。

4、 所以項目好不好，要不要做還是需要您自己來定。正因為是好朋友，在您沒做之前，他們心里都會有顧慮，最真實的看法不會說出來。

5、 生意好壞最終需要您自己承擔(dān)，虧錢了朋友不會幫您承擔(dān)。需要自己正確的判斷，看行業(yè)發(fā)展的趨勢，消費者的接受意識等。

分析：

1、 先贊同客戶的做法，但提醒只能做參考。

2、 提醒客戶生意好壞與朋友無關(guān)，自己才是生意風(fēng)險的承擔(dān)者，別讓客戶因他朋友而左右（特別是主見性不強的客戶）。

3、 分析生意因人因時不同會有不同的結(jié)果，不同行業(yè)的操作方式不一樣，傳統(tǒng)成熟行業(yè)和凈水項目操作方式不一樣的道理。

拒絕2：我最近一直出差，很忙！

應(yīng)對：

1、 做生意嘛，肯定都會忙的，我上班有時也會很忙。

2、 其實有些事情可以交給下面的人去辦，一個人的精力總是有限的，長期以往，太累了您肯定會吃不消的。

3、 忙也是為了生意更好！否則也不用這么忙了。既然您想找新項目，說明您對現(xiàn)狀不滿意，想改變，希望通過努力讓生意轉(zhuǎn)好，這也是您很忙的原因。

4、 其實，與其對現(xiàn)有生意調(diào)整一直得不改觀，還不如換個角度增加個新項目，整個家電行業(yè)都在下滑，增加新項目是對現(xiàn)狀的一種良性改變，而且很多操作經(jīng)驗和資源都可以利用，風(fēng)險也就比較小。

5、 一直在忙，自己不給自己時間，永遠都會忙，也就一直不可能考察新項目了，您說呢？不知您對凈水項目有沒有關(guān)注，應(yīng)該適合您操作。

分析：

1、 認同客戶的觀點，舉例說自己有時有會忙，拉近距離，避免客戶推脫。

2、 從客戶角度，提醒客戶要合理安排工作，注意身體，健康才是生意的保障。

3、 點出客戶忙的原因，并提供解決思路和辦法，促使客戶盡快了解凈水項目（避免客戶以忙作借口，因時間拖延而失去合作機會）。?????????????

拒絕3：馬上要過年，年后再做！

應(yīng)對：

1、 我理解，離過年時間是比較近了，但還是有一兩個月的時間。

2、 其實這個時間段是選擇項目的最佳時間，為什么這么說？因為前年有很多店面轉(zhuǎn)讓，找店面容易且費用較低；過完年就可啟動項目，搶占了先機，利于分銷商的談判。很多人的想法和您一樣，都準(zhǔn)備過完年再做，但也有少部分人在年前就選好項目。開年過完正月十五，就啟動市場，在別人還沉浸在過年的氣氛中的時候，他已經(jīng)動了。年后因為大家集中找店面，就加大難度、增加了費用，對分銷商資源的競爭也更激烈！

3、 等過完年，一月底或二月再來找項目，中間還要考察、談判等環(huán)節(jié)，稍微一拖，就到了三四月份，緊接著就是凈水器等家電的銷售旺季，可您剛談好合作，店面沒有，分銷售渠道沒建立，大家都在談分銷，難度增大，不利于項目的操作。

4、 您可以在年前確定好合作，簽訂合同，打了預(yù)付款，產(chǎn)品可以先不提走，當(dāng)然也可以先提部分，等年后操作前，把貨全部提走；同時年前選好店面，過完年就馬上裝修，錯開找項目的高峰期，降低成本，搶占先機，也就贏得商機。

5、 反正您已下決心來做，年后確定和年前確定，對您來講沒有區(qū)別，而且我們也會把您作為今年的客戶，做明年市場計劃時也會考慮進去，您說這不是更好嗎？

分析：

1、 認可客戶想法，但強調(diào)還有時間，足以確定合作事情。

2、 從市場角度為客戶分析年前確定與年后確定的利弊，以便于客戶權(quán)衡，作出利于合作成交的決定。

3、 為客戶提供解決年前囤貨擔(dān)憂的方法，并強調(diào)納入明年市場支持計劃中的好處，促使客戶下決心。

拒絕4：我要和我太太商量一下！

應(yīng)對：

1、 我完全理解，做生意肯定需要讓家人知道，哪怕是出于尊重，也需要告知。

2、 當(dāng)然，您準(zhǔn)備做生意，肯定不是心血來潮，肯定是經(jīng)過深思熟慮的，相信也是與您太太商量的結(jié)果，不知是您自己做還是您太太做，或者一起來操作？

3、 您太太是您的枕邊人，有什么情況每天都可以交流，她也隨時知道您所了解的情況，除非您覺得沒必要和她說。

4、 現(xiàn)在，很多家庭都是太太管財政，不知您家的情況是不是也這樣？

5、 一般來講，女的對美容、服裝、食品等方面具有天生的敏感性，相對也比較了解，如果選擇這些項目可以聽聽太太的意見，其他的項目還是需要自己多了解，因為您更有優(yōu)勢。

6、 女人崇拜英雄，這個不管是在古代還是現(xiàn)代，依然暢行無阻！俗話說，男人是以事業(yè)為主，男人一旦有了好的事業(yè)在家里的地位也會隨著提高，特別是強勢的太太，如果您沒事業(yè)，就會被太太一直壓著一頭，相信您肯定理解。

7、 所以選擇合作項目，還是要自己作決定，當(dāng)然也要把太太的意見作參考，如果因為生意而離婚就不好了。

分析：

1、 贊同客戶的做法，即使夫妻也需要互相尊重。

2、 強調(diào)客戶準(zhǔn)備做生意肯定是夫妻商量的結(jié)果，商量可隨時進行，不需要特別安排時間商量。

3、 了解客戶在家誰起主導(dǎo)作用，以便針對性溝通。

4、 分析男女的不同優(yōu)勢，為后面讓男客戶自己作決定作鋪墊。

5、 強調(diào)男人只有有事業(yè)才會有更好的家庭地位，老婆才會更愛他的道理。

拒絕5：不知道項目以后發(fā)展怎么樣？

應(yīng)對：

1、 您有這樣的顧慮很正常，換作是我，也會和您有一樣的擔(dān)心。

2、 項目好不好，我說好不算，您說好也不算，要讓市場數(shù)字來告訴我們，您說是不是？

3、 在傳統(tǒng)家電行業(yè)普遍低迷甚至下滑的大背景下，2012年的凈水市場仍可以整體保持10%的增長，未來凈水機市場容量將達到3000-7000萬臺的年銷售量，前幾年凈水市場保持年均30%以上的增長，被譽為“黃金產(chǎn)業(yè)”之一。而與此同時，飲水機、凈水桶下降了25%和33%。從這組數(shù)據(jù)，我們不難看出凈水市場的未來潛力和前景。

4、 同時，了解凈水項目還需要看市場的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，在全球污染的大背景下，中國也不例外，環(huán)境污染直接導(dǎo)致水源污染，自來水質(zhì)量下降，由于自來水廠的凈化工藝和管網(wǎng)改造成本高、難度大，一時很難改變，因此只能改善家里的自來水質(zhì)量。與歐美70%、韓日75%的凈水設(shè)備普及率相比，中國只有5%的普及率，上升空間巨大，市場潛力巨大。國家把凈水產(chǎn)業(yè)發(fā)展納入“十二五”規(guī)劃，家電協(xié)會成立專門的飲水設(shè)備專業(yè)委員會，行業(yè)將得到進一步規(guī)范，行業(yè)也將步入發(fā)展的快速道。

5、 使用凈水設(shè)備的單位成本比瓶裝水、桶裝水更加優(yōu)惠，而且不會有桶裝水的二次污染問題。

6、 飲水質(zhì)量關(guān)呼健康，作為享受型的傳統(tǒng)家電都能發(fā)展到幾乎家家必備的程度，關(guān)乎健康的凈水項目肯定也不差，您說這樣的項目怎么樣？

分析：

1、通過換位思考肯定客戶想法，為溝通作鋪墊。

2、從市場數(shù)據(jù)、宏觀和微觀環(huán)境等方面分析凈水項目的發(fā)展已成社會必然趨勢，說明項目的投資前景。

拒絕6：我再看看，等時機成熟我再做！

應(yīng)對：

1、 我理解，做生意謹慎點比較好，當(dāng)然也不能太謹慎，否則就會錯過很多機會，您說呢？

2、 不知您認為的時機成熟是在什么時候？您現(xiàn)在的項目是在行業(yè)發(fā)展到什么階段您介入的？

3、 每個行業(yè)發(fā)展都會經(jīng)歷很多個階段，一般來講，在行業(yè)發(fā)展期（成熟期前）介入比較合適，太早，市場沒基礎(chǔ)，教育成本高銷量不大；太晚，行業(yè)已成熟，區(qū)域已有強勢經(jīng)銷商，沒優(yōu)勢，市場操作難度大。

4、 凈水行業(yè)從九十年代開始發(fā)展，前后已經(jīng)十幾二十年的發(fā)展，已培育出一群的終端消費者，市場接受度越來越高，年銷售達百億規(guī)模，市場發(fā)展的基礎(chǔ)已經(jīng)形成。

5、 現(xiàn)在是進入凈水行業(yè)的最佳時機，大部分的經(jīng)銷商已經(jīng)獲得豐厚利潤，凈水品牌的區(qū)域影響力在增強但還未進入品牌競爭的階段。只要產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)到位，任何品牌或經(jīng)銷商都還有機會。否則，等凈水行業(yè)形成幾大品牌競爭的格局，凈水經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌鲆殉蓧艛嗟匚坏臅r候，再介入凈水行業(yè)為時已晚。

6、 年銷售千萬或過億的市場已經(jīng)出現(xiàn)，凈水市場已成家電市場的“香饃饃?”，想進入凈水行業(yè)就別在猶豫，以免錯過時機。

分析：

1、 理解客戶的想法，投資有風(fēng)險，入市需謹慎。

2、 了解客戶判斷時機成熟的標(biāo)準(zhǔn)以及入市時機的選擇，分析凈水市場的最佳介入時機。

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