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談戰(zhàn)略布局
約會(huì)，自然充滿了神秘，也有變數(shù)，約會(huì)能否成功，取決于各個(gè)方面，縱然有周瑜的智慧，關(guān)鍵時(shí)刻也有“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，還得請(qǐng)諸葛亮借借東風(fēng)。管理的約會(huì)，也就是在娛樂的基礎(chǔ)上，能聊則聊，能侃就侃，不要有任何非分之想，籍此來(lái)解決實(shí)際管理問題。當(dāng)然，如果遇上瞎貓碰上死老鼠那攤事，那就是你的運(yùn)氣了，當(dāng)然收獲的還是死老鼠?！囤w梅陽(yáng)：我與管理的約會(huì)》系列100個(gè)主題，系筆者多年管理咨詢實(shí)踐，在剪刀加膠水的熏陶下，在有力參考很多“冠名大師”的啟發(fā)下，還有在……下，筆者自成體系的一系列小文。因此，在欣賞（糟蹋）文字的同時(shí)，不要有自我框架下的道德高度，長(zhǎng)期接受的意識(shí)形態(tài)，以及諸多你自我形成的一些小資情調(diào)，還有你自認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)……，對(duì)我進(jìn)行口誅筆伐，以及口吐諸多動(dòng)物的生殖器的字眼，我一概不與你約會(huì)。約會(huì)的企業(yè)，人名，有時(shí)進(jìn)行了處理，敬請(qǐng)諒解，此為《趙梅陽(yáng)：我與管理的約會(huì)》之序。戰(zhàn)略，源于古代兵法，詞義是指揮軍隊(duì)的藝術(shù)和科學(xué)，通常也基于對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的分析而作出的謀劃。鑒于美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家安索夫《企業(yè)戰(zhàn)略論》的影響，"戰(zhàn)略"一詞便開始廣泛應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)管理中，并由此延伸至社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域。明茨伯格借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中4P的提法，提出企業(yè)戰(zhàn)略是由五種規(guī)范的定義闡述的，即計(jì)劃(Plan)、計(jì)策(Ploy)、模式(Pattern)、定位(Position)和觀念(Perspective)，這構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略的“5P”。這五個(gè)定義從不同角度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略這一概念進(jìn)行了闡述。
其實(shí)，在實(shí)際操作過程中，戰(zhàn)略的明確定義與含義對(duì)我們已經(jīng)無(wú)關(guān)重要，或多或少的在某種程度上運(yùn)用了戰(zhàn)略的某些方面。兵馬未動(dòng)，糧草先行，在做戰(zhàn)略之前，或者在我們有這個(gè)打算之時(shí)，我們首先應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略布局，只有明確的戰(zhàn)略布局，才能將自有的資源有的放矢的分配及安排，我們才能游刃有余的開展后續(xù)的工作。
總的來(lái)說，企業(yè)戰(zhàn)略布局要站得高，才能看得空，從而看得遠(yuǎn)。很多情形會(huì)對(duì)我們當(dāng)前制定戰(zhàn)略起到誘導(dǎo)作用，我們只有忽視眼前的薄云，穿透過去，目空這一切，才能看到本質(zhì)，這也就是戰(zhàn)略布局，志存高遠(yuǎn)，所向披靡，不考慮其他情況，如患得患失，局部能做好布局。
首先，我們要弄明白戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)層次問題。
戰(zhàn)略可以根據(jù)層次分為三檔，即公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。
公司戰(zhàn)略，又叫總體戰(zhàn)略、集團(tuán)戰(zhàn)略，由公司最高管理層制定。指對(duì)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)狀況，資源供應(yīng)，企業(yè)實(shí)力，國(guó)家政策，社會(huì)需求等主要因素進(jìn)行綜合分析后，所確定的統(tǒng)率和指導(dǎo)企業(yè)全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的謀劃和方略。業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略，又叫競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略或一般戰(zhàn)略，由事業(yè)部門管理層制定。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)單元在總公司或集團(tuán)公司總體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)總公司發(fā)展目標(biāo)，對(duì)所從事的某一經(jīng)營(yíng)事業(yè)的發(fā)展作出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃和方略。
職能戰(zhàn)略，也叫職能策略，指為了保證企業(yè)總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，運(yùn)用各種專業(yè)的職能，使企業(yè)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更加有效地適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的要求所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃和方略。
其次，我們根據(jù)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)層次，明晰所要從事戰(zhàn)略的層次，深入每個(gè)層次戰(zhàn)略的常見方式，操作手法，方能從中擇優(yōu)，開拓視野，有所比較。
公司戰(zhàn)略，從企業(yè)發(fā)展的角度分為三大類，即成長(zhǎng)型戰(zhàn)略、穩(wěn)定型戰(zhàn)略和收縮型戰(zhàn)略。
業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略，從波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可以分為成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。
職能戰(zhàn)略，從職能部門的功能分為生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、研發(fā)、人力資源等戰(zhàn)略。
再次，做到知此知彼，尋求戰(zhàn)略核心競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)覺自我與實(shí)施戰(zhàn)略的差距。
最后，需要將自我資源與外在環(huán)境結(jié)合起來(lái)，對(duì)比戰(zhàn)略的各種實(shí)現(xiàn)途徑、方式，尋求適合自己企業(yè)的成長(zhǎng)之道。
?約會(huì)收獲：當(dāng)我們將戰(zhàn)略的層次及主要分類模型搞明白，對(duì)于戰(zhàn)略布局我們已經(jīng)胸有成竹，戰(zhàn)略布局就是我們?cè)谧鰬?zhàn)略之前，就清楚我們?cè)撛鯓尤プ?，但這不一定有很強(qiáng)的邏輯與推斷，以及一定的套路與遵循一定的章法。如果等邏輯已經(jīng)很順暢，肯定已經(jīng)有很多人先下手為強(qiáng)了，你就也只能后下手遭殃。對(duì)于一些戰(zhàn)略論證很充分的，持有否定態(tài)度，完美的條件一定是陷阱。
談戰(zhàn)略診斷
約會(huì)，自然充滿了神秘，也有變數(shù)，約會(huì)能否成功，取決于各個(gè)方面，縱然有周瑜的智慧，關(guān)鍵時(shí)刻也有“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，還得請(qǐng)諸葛亮借借東風(fēng)。管理的約會(huì)，也就是在娛樂的基礎(chǔ)上，能聊則聊，能侃就侃，不要有任何非分之想，籍此來(lái)解決實(shí)際管理問題。當(dāng)然，如果遇上瞎貓碰上死老鼠那攤事，那就是你的運(yùn)氣了，當(dāng)然收獲的還是死老鼠?！囤w梅陽(yáng)：我與管理的約會(huì)》系列100個(gè)主題，系筆者多年管理咨詢實(shí)踐，在剪刀加膠水的熏陶下，在有力參考很多“冠名大師”的啟發(fā)下，還有在……下，筆者自成體系的一系列小文。因此，在欣賞（糟蹋）文字的同時(shí)，不要有自我框架下的道德高度，長(zhǎng)期接受的意識(shí)形態(tài)，以及諸多你自我形成的一些小資情調(diào)，還有你自認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)……，對(duì)我進(jìn)行口誅筆伐，以及口吐諸多動(dòng)物的生殖器的字眼，我一概不與你約會(huì)。約會(huì)的企業(yè)，人名，有時(shí)進(jìn)行了處理，敬請(qǐng)諒解，此為《趙梅陽(yáng)：我與管理的約會(huì)》之序。戰(zhàn)略診斷指運(yùn)用科學(xué)的工具方法，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，找出企業(yè)戰(zhàn)略管理上存在的問題，深入剖析，尋找制約企業(yè)未來(lái)發(fā)展或者戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵問題，分析原因，提出改進(jìn)方案。 企業(yè)戰(zhàn)略診斷包含企業(yè)外部環(huán)境分析及企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析兩大主要方面。戰(zhàn)略診斷工具一般用到PEST分析（宏觀環(huán)境分析）、五力模型、價(jià)值鏈分析、因果分析等工具。戰(zhàn)略診斷的方法在實(shí)踐中經(jīng)常設(shè)計(jì)觀察法、深度訪談、小組座談會(huì)、問卷調(diào)查、企業(yè)資料研習(xí)等。但是在實(shí)際戰(zhàn)略咨詢的操作過程，更多的是因地制宜，采取其中之一或者超出此方法之外的其他方式進(jìn)行，不能一概而論。很多企業(yè)家就是想知道自己的問題出在哪里，為什么有問題，至于今后怎么走，倒顯得很自信。筆者就此，以一個(gè)案例來(lái)進(jìn)行說明?？蛻綦`屬于中國(guó)兵裝集團(tuán)，是生產(chǎn)汽車零部件的專業(yè)生產(chǎn)廠家，經(jīng)過最近幾年的快速發(fā)展，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中占據(jù)一定位置。但由于受各種資源與能力的制約，公司的發(fā)展與兵裝集團(tuán)的戰(zhàn)略設(shè)想存在一定差距。客戶在咨詢之初，就自認(rèn)為對(duì)自己多年的問題看得很全面，而對(duì)于將來(lái)，就軍工企業(yè)下的企業(yè)，自認(rèn)為基本上沿襲總公司的總要求，加之地方特色與企業(yè)特色。我們的診斷分成三部分，外部診斷與內(nèi)部診斷，結(jié)合兩個(gè)診斷，給予指導(dǎo)性建議，進(jìn)行下一步的深入戰(zhàn)略分析。一、外部診斷及指導(dǎo)性建議從市場(chǎng)增量入手，從相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)擊破，進(jìn)行分析，得出支持公司的市場(chǎng)增量是存在的，但面臨巨大的挑戰(zhàn)。鑒于此，我們認(rèn)為客戶必須要保持高于行業(yè)平均增長(zhǎng)速度的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，才能實(shí)現(xiàn)上級(jí)公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)保證規(guī)模；在此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，采取措施提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能保證效益，對(duì)管理層激勵(lì)有直接關(guān)系。咨詢團(tuán)隊(duì)在后續(xù)的咨詢實(shí)踐中，明確客戶的產(chǎn)品定位和組合：進(jìn)一步擴(kuò)大其產(chǎn)品線，以滿足主機(jī)和維修市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品系列化、差異化和多樣化的需求。結(jié)合其市場(chǎng)與營(yíng)銷現(xiàn)況，強(qiáng)化營(yíng)銷的深度和廣度，制訂清晰的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提出進(jìn)一步拓展其在主機(jī)市場(chǎng)的占有份額；把握國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)的變革，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)開拓，同時(shí)積極以O(shè)EM、代理等各種方式拓展國(guó)際售后市場(chǎng)，直接或間接進(jìn)入國(guó)際售后服務(wù)市場(chǎng)采購(gòu)體系。二、內(nèi)部診斷及資源與能力評(píng)估根據(jù)八個(gè)維度進(jìn)行，分別是品牌、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷、機(jī)制、設(shè)備水平、管理能力、人力資源及資本運(yùn)作。品牌：品牌在國(guó)內(nèi)已擁有一定的知名度和美譽(yù)度，軍品背景有利于提升公司的品牌價(jià)值，但在配件市場(chǎng)知名度不高。技術(shù)創(chuàng)新：具有一定消化吸收國(guó)外技術(shù)的能力，尤其在中高檔產(chǎn)品方面研發(fā)速度較快，只是技術(shù)跟進(jìn)，但不能引領(lǐng)技術(shù)，與國(guó)際先進(jìn)技術(shù)相比不具備優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷：市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)逐漸增強(qiáng)，營(yíng)銷隊(duì)伍有一定基礎(chǔ)，營(yíng)銷策略與手段較為單一，缺乏整體的統(tǒng)一策劃，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)重視不足。機(jī)制：職工的凝聚力較強(qiáng)，但國(guó)有機(jī)制嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。設(shè)備水平：在鑄造、表面處理方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，設(shè)備加工能力存在不足，生產(chǎn)線布局存在問題，物流不合理。
管理能力：機(jī)構(gòu)設(shè)置不很合理，職能重疊現(xiàn)象嚴(yán)重，過度分權(quán)造成某些權(quán)利政出多門，戰(zhàn)略重視不足，投資輕回報(bào)。人力資源：人才結(jié)構(gòu)存在問題，缺乏管理、營(yíng)銷、技術(shù)人才，技能型人才比較單一，人才儲(chǔ)備不足，流失率較為嚴(yán)重。資本運(yùn)作：無(wú)資本運(yùn)作意識(shí)，籌資渠道不暢通，缺乏低成本擴(kuò)張的有效途徑。三、綜合診斷結(jié)論：優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)：中高層領(lǐng)導(dǎo)求發(fā)展的良好意識(shí)；企業(yè)職工較強(qiáng)的凝聚力；國(guó)內(nèi)主機(jī)市場(chǎng)較好的品牌地位；相比國(guó)內(nèi)企業(yè)較好的技術(shù)基礎(chǔ)；軍工市場(chǎng)具有一定的保障基礎(chǔ)。所存在的劣勢(shì)：資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度慢，成本與費(fèi)用較高；缺乏資本運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)；人力資源結(jié)構(gòu)不很合理；產(chǎn)能不足、生產(chǎn)流程不夠優(yōu)化；缺乏面向價(jià)值鏈體系的有效管理；企業(yè)負(fù)擔(dān)較重，地方政府支持環(huán)境不好。咨詢團(tuán)隊(duì)據(jù)此診斷來(lái)解決客戶未來(lái)五年的發(fā)展方向、發(fā)展模式以及實(shí)施方案，即客戶能否實(shí)現(xiàn)以及如何實(shí)現(xiàn)集團(tuán)制定的戰(zhàn)略目標(biāo)問題。同時(shí)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理，分析企業(yè)具備的資源與能力，以戰(zhàn)略診斷出發(fā)點(diǎn)，對(duì)公司所涉獵的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了分析，結(jié)合其能力基礎(chǔ)，初步確立了集中發(fā)展、重點(diǎn)突破的發(fā)展方向，明確了客戶的業(yè)務(wù)定位、空間布局以及市場(chǎng)定位，并確立了企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景與發(fā)展目標(biāo)。也是因?yàn)槲覀兊脑\斷得到高度認(rèn)可，后續(xù)的跟進(jìn)工作相當(dāng)順利，由此開來(lái)，診斷就如打仗的糧草，即戰(zhàn)略制勝，診斷先行。從咨詢的角度來(lái)說，診斷就是第一步。但是對(duì)于集團(tuán)企業(yè)的二級(jí)集團(tuán)來(lái)說，則有所不同。一級(jí)集團(tuán)已經(jīng)事先給予二級(jí)集團(tuán)一定的框架，一定得方向。也就是孫悟空不能跳出唐僧的手心。約會(huì)收獲：對(duì)于已經(jīng)開始的規(guī)劃，我們首先要對(duì)歷史進(jìn)行回顧并進(jìn)行戰(zhàn)略（診斷）審計(jì)，只要是答卷就要給評(píng)價(jià)，才能繼往開來(lái)，更好的開展下一步的戰(zhàn)略規(guī)劃。談戰(zhàn)略分析約會(huì)，自然充滿了神秘，也有變數(shù)，約會(huì)能否成功，取決于各個(gè)方面，縱然有周瑜的智慧，關(guān)鍵時(shí)刻也有“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，還得請(qǐng)諸葛亮借借東風(fēng)。管理的約會(huì)，也就是在娛樂的基礎(chǔ)上，能聊則聊，能侃就侃，不要有任何非分之想，籍此來(lái)解決實(shí)際管理問題。當(dāng)然，如果遇上瞎貓碰上死老鼠那攤事，那就是你的運(yùn)氣了，當(dāng)然收獲的還是死老鼠?！囤w梅陽(yáng)：我與管理的約會(huì)》系列100個(gè)主題，系筆者多年管理咨詢實(shí)踐，在剪刀加膠水的熏陶下，在有力參考很多“冠名大師”的啟發(fā)下，還有在……下，筆者自成體系的一系列小文。因此，在欣賞（糟蹋）文字的同時(shí)，不要有自我框架下的道德高度，長(zhǎng)期接受的意識(shí)形態(tài)，以及諸多你自我形成的一些小資情調(diào)，還有你自認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)……，對(duì)我進(jìn)行口誅筆伐，以及口吐諸多動(dòng)物的生殖器的字眼，我一概不與你約會(huì)。約會(huì)的企業(yè)，人名，有時(shí)進(jìn)行了處理，敬請(qǐng)諒解，此為《趙梅陽(yáng)：我與管理的約會(huì)》之序。戰(zhàn)略分析是戰(zhàn)略管理的重要環(huán)節(jié)，戰(zhàn)略分析即通過資料的收集和整理，參考分析組織的內(nèi)外環(huán)境，結(jié)合目標(biāo)，對(duì)問題提出具有一定前瞻性的參考建議。戰(zhàn)略分析的方法包括：SWOT分析法、內(nèi)部因素評(píng)價(jià)法、外部要素評(píng)價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)價(jià)法、波士頓矩陣法。 根據(jù)《公司戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理》，其中戰(zhàn)略管理的流程分為三部分，即戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略實(shí)施，且是一個(gè)循環(huán)的閉環(huán)，則將戰(zhàn)略分析的范圍擴(kuò)大。一方面包括外部環(huán)境分析，其中涉及一般宏觀環(huán)境分析，行業(yè)環(huán)境分析及經(jīng)營(yíng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，以及相關(guān)的國(guó)際商業(yè)環(huán)境和國(guó)際化環(huán)境的分析；另一方面涉及內(nèi)部因素分析，其中涉及內(nèi)部資源分析，企業(yè)能力分析及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力分析。戰(zhàn)略分析最終為戰(zhàn)略選擇服務(wù)，相當(dāng)于我們論據(jù)，但不是論點(diǎn)，戰(zhàn)略分析重在分析的過程，其過程也是戰(zhàn)略選擇的思索過程，也就是為什么這樣選擇，可能沒有一定的演繹關(guān)系，但有很強(qiáng)的思維關(guān)系，可能是天馬行空，頭腦風(fēng)暴，也有可能是精確數(shù)據(jù)，建模推導(dǎo)。但是我們一定能夠得到因果關(guān)系。筆者以國(guó)內(nèi)一家保健酒為例，在做戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，客戶與我們咨詢團(tuán)隊(duì)一起工作，個(gè)性化提出戰(zhàn)略分析的框架，，主要體現(xiàn)在三方面。一、戰(zhàn)略思路設(shè)計(jì)統(tǒng)籌專題研究選擇專題研究并非根據(jù)傳統(tǒng)的利用宏觀分析的工具進(jìn)行，而是根據(jù)五年戰(zhàn)略規(guī)劃要求，對(duì)之前實(shí)行的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行中期評(píng)估，綜合考慮業(yè)務(wù)變化情況，以及國(guó)內(nèi)外保健酒的變化趨勢(shì)，提出自己的與戰(zhàn)略思路設(shè)計(jì)相吻合的專題研究。二、專題研究推進(jìn)戰(zhàn)略分析其中涉及以戰(zhàn)略思路為導(dǎo)向設(shè)計(jì)專題研究?jī)?nèi)容，以專題研究結(jié)論為導(dǎo)向做相關(guān)案例與數(shù)據(jù)分析，以案例研究和數(shù)據(jù)分析結(jié)果支撐或充實(shí)完善研究結(jié)論，以專題研究結(jié)論完善調(diào)整戰(zhàn)略思路。三、初步確定數(shù)項(xiàng)研究課題確認(rèn)的課題隨著戰(zhàn)略思路的不斷完善，討論增加或調(diào)整課題，包括：1、公司發(fā)展回顧與總結(jié)（重點(diǎn)為2003-2008年戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施中期評(píng)估）；2、對(duì)保健酒行業(yè)的基本判斷（含行業(yè)增長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)及可能存在的“市場(chǎng)天花板”分析）；3、消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)帶來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)；4、食品行業(yè)兼并整合案例分析；5、公司發(fā)展模式分析（企業(yè)定位：酒廠/釀酒公司/酒商；業(yè)務(wù)定位：酒/食品/多元化分析；空間布局發(fā)展分析）；6、國(guó)際化發(fā)展分析（主要為日韓及臺(tái)灣市場(chǎng)分析及進(jìn)入策略研究）；7、企業(yè)發(fā)展的資本性投入與融資方式分析；8、管理模式與組織結(jié)構(gòu)調(diào)整思路；9、可能的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及分析10、國(guó)內(nèi)保健酒政策的出臺(tái)可能性研究并對(duì)專題提出要求，每個(gè)專題研究以結(jié)論為導(dǎo)向，與戰(zhàn)略規(guī)劃思路直接相關(guān)，突出關(guān)鍵結(jié)論和客戶可借鑒或參考要點(diǎn)，有理有據(jù)說服力強(qiáng)，篇幅不需要太長(zhǎng)，盡量在10頁(yè)紙內(nèi)表明觀點(diǎn)。我們咨詢團(tuán)隊(duì)在圍繞上述十個(gè)研究課題進(jìn)行攻堅(jiān)研究，雖然在最后替換了兩個(gè)，但是每一個(gè)專題的研究過程都與客戶高度互動(dòng)，客戶從參與戰(zhàn)略分析的過程，自己基本上做出了戰(zhàn)略選擇。分析的結(jié)果不在于其是否有利于公司的某項(xiàng)決策，但對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃相當(dāng)于雷達(dá)的作用，對(duì)公司的發(fā)展進(jìn)行指引。戰(zhàn)略分析，重在參與過程，特別是客戶企業(yè)的管理層的思考過程，對(duì)于結(jié)果則沒有多重要。很多中層事后與我說，經(jīng)過這么一個(gè)分析過程（2個(gè)多月），我就形成一個(gè)習(xí)慣，碰到此類問題習(xí)慣上形成一個(gè)解決程序，向老板匯報(bào)時(shí)，有板有眼。十二五規(guī)劃，我們要對(duì)很多業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，分析的過程也就是我們今后面對(duì)實(shí)際的演示過程，只有提前準(zhǔn)備，屆時(shí)才會(huì)運(yùn)籌帷幄，決勝一時(shí)。約會(huì)收獲：重在過程，貴在參與，做好戰(zhàn)略分析，是上下思維碰撞的過程，是理想與現(xiàn)實(shí)的交接點(diǎn)。你只有高高拿起，輕輕放下，戰(zhàn)略分析才會(huì)有所作為。談戰(zhàn)略選擇約會(huì)，自然充滿了神秘，也有變數(shù)，約會(huì)能否成功，取決于各個(gè)方面，縱然有周瑜的智慧，關(guān)鍵時(shí)刻也有“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，還得請(qǐng)諸葛亮借借東風(fēng)。管理的約會(huì)，也就是在娛樂的基礎(chǔ)上，能聊則聊，能侃就侃，不要有任何非分之想，籍此來(lái)解決實(shí)際管理問題。當(dāng)然，如果遇上瞎貓碰上死老鼠那攤事，那就是你的運(yùn)氣了，當(dāng)然收獲的還是死老鼠?！囤w梅陽(yáng)：我與管理的約會(huì)》系列100個(gè)主題，系筆者多年管理咨詢實(shí)踐，在剪刀加膠水的熏陶下，在有力參考很多“冠名大師”的啟發(fā)下，還有在……下，筆者自成體系的一系列小文。因此，在欣賞（糟蹋）文字的同時(shí)，不要有自我框架下的道德高度，長(zhǎng)期接受的意識(shí)形態(tài)，以及諸多你自我形成的一些小資情調(diào)，還有你自認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)……，對(duì)我進(jìn)行口誅筆伐，以及口吐諸多動(dòng)物的生殖器的字眼，我一概不與你約會(huì)。約會(huì)的企業(yè)，人名，有時(shí)進(jìn)行了處理，敬請(qǐng)諒解，此為《趙梅陽(yáng)：我與管理的約會(huì)》之序。戰(zhàn)略的本質(zhì)就是選擇，鑒于企業(yè)的資源和能力有限及不足，企業(yè)戰(zhàn)略不能所有的都選擇。企業(yè)戰(zhàn)略選擇是以市場(chǎng)為主導(dǎo)的；技術(shù)邏輯是以科技發(fā)展為主導(dǎo)的，但企業(yè)戰(zhàn)略之中應(yīng)包含對(duì)技術(shù)發(fā)展方向及企業(yè)在技術(shù)方面的核心優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)，人脈在某些方面提到戰(zhàn)略的高度，人脈意味著資源，意味著手段，意味著核心競(jìng)爭(zhēng)力。 戰(zhàn)略選擇的類型主要有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略以及三者之間的組合戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略選擇的決定因素，一是從外部環(huán)境（特別是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)）的視角探討企業(yè)戰(zhàn)略選擇的決定因素；二是從內(nèi)部資源和能力的角度研究企業(yè)戰(zhàn)略選擇的決定因素。 在戰(zhàn)略選擇的實(shí)踐中，表現(xiàn)大不一樣。有些戰(zhàn)略選擇是相當(dāng)于筆者所寫的《戰(zhàn)略布局，志存高遠(yuǎn)》中的戰(zhàn)略布局，是關(guān)于戰(zhàn)略層次的選擇，業(yè)務(wù)單元的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇，職能戰(zhàn)略的具體選擇。有些戰(zhàn)略選擇是關(guān)于戰(zhàn)略發(fā)展的方法的選擇，是選擇內(nèi)部發(fā)展還是并購(gòu)發(fā)展。有些是就已有的戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)估選擇，進(jìn)行可行性分析。有些是關(guān)于戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)管理方式選擇。所有這些，立足都在選擇，選擇的對(duì)象與所要研究的對(duì)象息息相關(guān)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說，戰(zhàn)略選擇只是鐘對(duì)其具體面對(duì)的問題或業(yè)務(wù)進(jìn)行選擇。筆者曾經(jīng)給一家擁有多種業(yè)務(wù)與產(chǎn)業(yè)的企業(yè)做咨詢，在與老總及各事業(yè)部老總的溝通了解到，他們認(rèn)為其每種業(yè)務(wù)都有前途，每種業(yè)務(wù)都不想放棄，加起來(lái)共有三十來(lái)種，如果30來(lái)種要我們來(lái)選擇，非累死不可而且沒有任何邏輯性，且毫無(wú)必要，畢竟多元化成功的都是特例。在此情況下，我們給客戶聯(lián)合項(xiàng)目組進(jìn)行了核心競(jìng)爭(zhēng)力的培訓(xùn)，并對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行劃分。我們一起挑選了不到十種業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，從外部行業(yè)吸引力和內(nèi)部業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)以及人力資源的安排多維度進(jìn)行考慮。首先確認(rèn)客戶公司業(yè)務(wù)是在在無(wú)機(jī)非金屬材料領(lǐng)域內(nèi)的三大業(yè)務(wù)群所形成多個(gè)業(yè)務(wù)單元和產(chǎn)品類別，其中包括先進(jìn)陶瓷、人工晶體和工程裝備服務(wù)。同時(shí)我們咨詢團(tuán)隊(duì)很客觀的與客戶老總進(jìn)行溝通，明確告知作為剛剛完成轉(zhuǎn)型的新型企業(yè)，資源相當(dāng)有限，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)尚不豐富，在此條件下有必要盡快實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聚焦，明確重點(diǎn)方向，以保證資源有效配置，實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展。（我們?cè)u(píng)價(jià)絕非空穴來(lái)風(fēng)，客戶的現(xiàn)金流隨時(shí)將要崩掉，但是由于是國(guó)有企業(yè)，多方給予協(xié)助）基于業(yè)務(wù)的分析與評(píng)估，我們咨詢團(tuán)隊(duì)建議將現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行合理劃分，明確公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)，形成健康的業(yè)務(wù)組合。最終形成維持業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、成長(zhǎng)業(yè)務(wù)和培育業(yè)務(wù)四大業(yè)務(wù)組合。對(duì)于維持業(yè)務(wù)，公司本體不再增加投入的業(yè)務(wù)，未來(lái)尋找時(shí)機(jī)剝離或合資發(fā)展，也可能獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)；對(duì)于戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，屬于公司的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，是近期重點(diǎn)投入扶持的業(yè)務(wù)，是形成銷售收入和現(xiàn)金流的主要來(lái)源，是支撐公司高速發(fā)展的支柱業(yè)務(wù)；成長(zhǎng)業(yè)務(wù)，屬于次重點(diǎn)業(yè)務(wù)，也是產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程中業(yè)務(wù)，新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)來(lái)源，要適度投入培育，使其成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)；培育業(yè)務(wù)，很多是中試業(yè)務(wù)，司有選擇小規(guī)模投入的業(yè)務(wù)方向，根據(jù)情況確定未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)。考慮到客戶公司涉及業(yè)務(wù)范圍較廣，從規(guī)模及創(chuàng)造利潤(rùn)角度，可考慮從中分離出具備對(duì)公司快速增長(zhǎng)起主要作用、具備一定規(guī)模以及發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，近期集中投入，以期三年內(nèi)成長(zhǎng)為真正的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。目前客戶公司的主要業(yè)務(wù)收入來(lái)源于微晶氧化鋁陶瓷、精細(xì)熔融石英陶瓷，未來(lái)5年內(nèi)客戶公司應(yīng)持續(xù)將其做細(xì)做精做大，保持并強(qiáng)化其領(lǐng)先地位；公司在現(xiàn)有基礎(chǔ)上不斷發(fā)展成長(zhǎng)業(yè)務(wù)，以在未來(lái)形成新的業(yè)務(wù)支柱：高壓電瓷與合成云母是客戶公司新進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，因此存在一定不確定性，是需要重點(diǎn)開拓的業(yè)務(wù)；合金金剛石觸媒、紅外透波陶瓷材料、過濾陶瓷及裝備業(yè)務(wù)，規(guī)模有限，但對(duì)公司的影響力以及地位至關(guān)重要，未來(lái)應(yīng)進(jìn)一步鞏固加強(qiáng)。作為院所轉(zhuǎn)制企業(yè)，公司有豐富的科研成果與資源，在其中孕育著很多新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，可篩選一些作為培育業(yè)務(wù)，以備更遠(yuǎn)的未來(lái)。對(duì)于優(yōu)勢(shì)不明顯，市場(chǎng)容量有限或與主業(yè)關(guān)聯(lián)性不大的業(yè)務(wù)，可作為維持業(yè)務(wù)。在整個(gè)業(yè)務(wù)選擇的過程中，咨詢項(xiàng)目組始終站在立足集中優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集約化、產(chǎn)品規(guī)?；母叨日归_，構(gòu)建營(yíng)銷、生產(chǎn)、研發(fā)一體化的快速高效運(yùn)營(yíng)體系，成就國(guó)內(nèi)一流高技術(shù)公司。在整個(gè)戰(zhàn)略選擇的過程，每一次與客戶是很尖銳的爭(zhēng)論，這也應(yīng)證了技術(shù)情節(jié)很重的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更要關(guān)注戰(zhàn)略，并更要外眼來(lái)看戰(zhàn)略，否則是不是廬山真面目，只緣都用自家人。在很多時(shí)候，咨詢師一味的遷就客戶，特別是說的客戶臉紅脖子粗的時(shí)候，就不忍心堅(jiān)持自我，這是一個(gè)悖論。一方面客戶抱怨我們不了解他們，而做出這個(gè)結(jié)論，另一方面我們說客戶技術(shù)情節(jié)重，只會(huì)鉆的深，沒有面上的突破。如何解決這個(gè)問題，筆者認(rèn)為，作為咨詢方，一定要了解行業(yè)趨勢(shì)，至少是大趨勢(shì)，一定要把握，行業(yè)里的老大的發(fā)展一定要搞明白。對(duì)于客戶，我們可以通過培訓(xùn)，提高相應(yīng)的鑒別能力，互相交流。堅(jiān)持辦法總比困難多，總會(huì)有辦法的，和客戶一起尋求。約會(huì)收獲：沒有選擇就沒有發(fā)展，沒有舍棄就不可能成才，資源永遠(yuǎn)有限，因此只有將刀刃的資源用在刀刃上。談戰(zhàn)略定位約會(huì)，自然充滿了神秘，也有變數(shù)，約會(huì)能否成功，取決于各個(gè)方面，縱然有周瑜的智慧，關(guān)鍵時(shí)刻也有“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，還得請(qǐng)諸葛亮借借東風(fēng)。管理的約會(huì)，也就是在娛樂的基礎(chǔ)上，能聊則聊，能侃就侃，不要有任何非分之想，籍此來(lái)解決實(shí)際管理問題。當(dāng)然，如果遇上瞎貓碰上死老鼠那攤事，那就是你的運(yùn)氣了，當(dāng)然收獲的還是死老鼠。《趙梅陽(yáng)：我與管理的約會(huì)》系列100個(gè)主題，系筆者多年管理咨詢實(shí)踐，在剪刀加膠水的熏陶下，在有力參考很多“冠名大師”的啟發(fā)下，還有在……下，筆者自成體系的一系列小文。因此，在欣賞（糟蹋）文字的同時(shí)，不要有自我框架下的道德高度，長(zhǎng)期接受的意識(shí)形態(tài)，以及諸多你自我形成的一些小資情調(diào)，還有你自認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)……，對(duì)我進(jìn)行口誅筆伐，以及口吐諸多動(dòng)物的生殖器的字眼，我一概不與你約會(huì)。約會(huì)的企業(yè)，人名，有時(shí)進(jìn)行了處理，敬請(qǐng)諒解，此為《趙梅陽(yáng)：我與管理的約會(huì)》之序。戰(zhàn)略定位就是將企業(yè)的產(chǎn)品、形象、品牌等在預(yù)期消費(fèi)者的頭腦中占居有利的位置，它是一種有利于企業(yè)發(fā)展的選擇，也就是說它指的是企業(yè)做事如何吸引人，并有效開展。戰(zhàn)略定位在實(shí)際操作中，我們常用假設(shè)求證，先根據(jù)戰(zhàn)略分析的情況，假設(shè)一個(gè)定位，后續(xù)進(jìn)行求證。也有是根據(jù)各種可以羅列的定位，或者根據(jù)現(xiàn)有業(yè)態(tài)的所能想到的定位，進(jìn)行擇優(yōu)選擇。在很多公司中，常常將戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略選擇及戰(zhàn)略設(shè)計(jì)不加以區(qū)分。筆者以一個(gè)涂料公司案例，分析戰(zhàn)略定位的一些思路與主要手法?？蛻艄臼菄?guó)內(nèi)領(lǐng)先的涂料生產(chǎn)商和供應(yīng)商。歷經(jīng)近二十年發(fā)展，經(jīng)歷了自主經(jīng)營(yíng)、多廠合并、多地布局的戰(zhàn)略性變革?？蛻粢呀?jīng)形成了穩(wěn)定的市場(chǎng)客戶群和成熟的產(chǎn)品，建立了良好的信譽(yù)和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力。在新的發(fā)展階段下，面臨更多的機(jī)遇和調(diào)整，如何更快、更好地發(fā)展成為客戶關(guān)注的重點(diǎn)。我們的咨詢團(tuán)隊(duì)從涂料的產(chǎn)業(yè)鏈入手，將涂料分為縱向產(chǎn)業(yè)鏈，其中包括原料供應(yīng)，涂料生產(chǎn)、涂料銷售及涂裝服務(wù)；橫向產(chǎn)業(yè)鏈包括各種不同的涂料，其中有建筑涂料、汽車涂料、家電涂料、鐵路涂料、公路涂料、海洋涂料、防腐涂料、機(jī)床涂料、卷材涂料、輕工涂料、木器涂料及航空涂料等十多種。根據(jù)縱向與橫向產(chǎn)業(yè)鏈，我們的咨詢團(tuán)隊(duì)圍繞客戶公司究竟如何定位，客戶的主要任務(wù)是什么？是一家做什么的企業(yè)？帶著這些想法，我們和客戶進(jìn)行碰撞式的訪談，逐漸理出以下幾個(gè)定位雛形。戰(zhàn)略定位一：專業(yè)防腐涂料廠商——客戶公司是集裝箱涂料、船舶涂料以及其他工業(yè)防腐涂料的生產(chǎn)與銷售商，與客戶目前定位基本一致。戰(zhàn)略定位二：工業(yè)涂料供應(yīng)商——客戶公司的業(yè)務(wù)將從重防腐領(lǐng)域向其他工業(yè)涂料拓展，但不涉及汽車涂料領(lǐng)域，成為廣義的工業(yè)涂料廠商。戰(zhàn)略定位三：綜合性涂料供應(yīng)商——客戶公司走涂料業(yè)務(wù)多元化道路，逐步發(fā)展成為覆蓋各個(gè)涂料業(yè)務(wù)的大型涂料企業(yè)。戰(zhàn)略定位四：專業(yè)防腐服務(wù)專家——客戶公司向涂裝業(yè)務(wù)延伸，以客戶服務(wù)為導(dǎo)向，成為中國(guó)乃至全球知名防腐服務(wù)專家。戰(zhàn)略定位五：垂直一體化的防腐解決方案提供商——客戶公司立足防腐涂料，走垂直一體化道路，向產(chǎn)業(yè)上下游拓展與延伸，成為擁有核心技術(shù)的防腐解決方案提供商。有了這些初步定位，組織與各個(gè)層面的人員溝通碰撞，在根據(jù)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)壓力、可行條件、進(jìn)入壁壘等進(jìn)行綜合考量，我們建議在近三年內(nèi)客戶公司的戰(zhàn)略定位為：中國(guó)防腐服務(wù)專家，以服務(wù)為導(dǎo)向，立足防腐涂料市場(chǎng)，通過前向一體化的涂料供應(yīng)與涂裝服務(wù)，建立客戶公司的獨(dú)特特色，并以此提升客戶公司的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)地位。立足防腐市場(chǎng)就是客戶公司將聚焦于防腐涂料市場(chǎng)（含重防腐與工業(yè)防腐），暫不涉足于其他涂料領(lǐng)域。從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)型，客戶公司銷售的不僅僅是涂料，而是提供客戶優(yōu)質(zhì)涂膜服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從廠商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。發(fā)展涂裝工程業(yè)務(wù)，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，客戶公司將盡快進(jìn)入高端涂裝施工服務(wù)領(lǐng)域，挾本土特色舉力進(jìn)軍下游服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，并帶動(dòng)涂料業(yè)務(wù)發(fā)展。我們同時(shí)建議，五年后，客戶公司在防腐領(lǐng)域地位進(jìn)一步提升，戰(zhàn)略定位為：垂直一體化的防腐解決方案提供商，以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，成為中國(guó)乃至全球工業(yè)防腐解決方案提供商，在高端市場(chǎng)擁有領(lǐng)導(dǎo)地位。技術(shù)驅(qū)動(dòng)就是客戶公司必須從戰(zhàn)略視角，進(jìn)行持續(xù)的大規(guī)模的技術(shù)與研發(fā)投入，完善自身的技術(shù)研發(fā)體系，以期未來(lái)客戶公司能具備國(guó)際一流的原創(chuàng)性技術(shù)研發(fā)能力，并成為客戶公司的核心優(yōu)勢(shì)?？蛻艄緦⑦m時(shí)向上游原料領(lǐng)域發(fā)展，走垂直一體化道路，在防腐產(chǎn)業(yè)鏈上做得更深更細(xì)?？蛻艄疽苑?wù)客戶為目標(biāo)，以貫穿防腐涂料上游原料、生產(chǎn)以及涂裝等個(gè)環(huán)節(jié)的獨(dú)有技術(shù)為手段，為客戶提供切實(shí)可行、高效的防腐解決方案。相應(yīng)的我們?yōu)橹疁?zhǔn)備了配套的愿景目標(biāo)，并進(jìn)行詮釋，即中國(guó)防腐市場(chǎng)的第一服務(wù)品牌，中國(guó)市場(chǎng)綠色防腐解決方案的引領(lǐng)者，擁有核心技術(shù)、具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的涂料高技術(shù)公司。戰(zhàn)略定位，在很多情況下我們已經(jīng)清楚我們要干什那么，但是在具體干的環(huán)節(jié)上，或者產(chǎn)業(yè)鏈的具體環(huán)節(jié)存在疑惑，戰(zhàn)略定位就是解決其中的疑惑，使公司能夠真正明白自己要成為什么，要干什么，還有多少差距。戰(zhàn)略定位的過程，就是各個(gè)業(yè)務(wù)板塊互相博弈的過程，特別是一些非此即彼的業(yè)務(wù)，內(nèi)部的戰(zhàn)斗非?；钴S。這也是咨詢師經(jīng)常在深夜還有客戶的部門經(jīng)理或者事業(yè)部老總照您說他的這個(gè)行業(yè)如何如何。咨詢師的優(yōu)越感在這個(gè)時(shí)候就能夠顯示出來(lái)，但是，令咨詢師掉頭發(fā)的也是這樣的事情，手心手背都是肉，定位在哪就要放棄哪。也正如孔夫子所悟，三人行則損一人，只有動(dòng)態(tài)前瞻的定位，最終會(huì)得到客戶的高度認(rèn)可。約會(huì)收獲：我們定位要遵循客觀規(guī)律，了解國(guó)家的發(fā)展趨勢(shì)，把握大局發(fā)展方向，順勢(shì)而為，企業(yè)的定位才會(huì)不偏離大方向。
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