一、 什么是買手？

　　買手分為國際買手和國內(nèi)買手。

　　1、國際買手

　　買手(buyer)作為職業(yè)，起源于上世紀60年代的歐洲。按照國際上通行的說法，買手指的是往返于世界各地，時時關(guān)注最新的流行信息，手中掌握著大批量訂單，不停與供應商聯(lián)系，組織商品進入市場，滿足消費者不同需求的人，他們是“時尚寵兒(Fashion Lucky Devil)”。

　　一年中有大半年要滿世界去捕捉時尚信息，每個季節(jié)各個國際大品牌的新品發(fā)布會的T臺前幾排會永遠為他們留著。既要與各國供貨商溝通、談判，又要到巴黎、倫敦、紐約、東京購物。

　　他們在購物的過程中游走世界各地，還滿足了他們對物質(zhì)的欲望，同時也在自己的國家塑造出一個個時尚的寵兒。這些對時尚敏感、能準確判斷流行趨勢、品位高雅、眼光獨到、經(jīng)驗豐富，能夠根據(jù)市場判斷制定暢銷商品采購計劃并實施采購的人，也被稱為“時尚買手”。

　　2、國內(nèi)買手

　　國內(nèi)買手則是經(jīng)常根據(jù)工作需要飛在廣州，深圳，香港，韓國，上海，北京等地定貨國內(nèi)買手和國際買手一樣需要對流行趨勢有敏銳準確的判斷能力，對市場有快捷迅速的反映，有較好的文化內(nèi)涵，對審美有較好的認知，有較好的儀表和一定的談判能力，在訂貨時候的時候，有教好的語言溝通能力和社交能力，所不同的是他們組貨的地點不同。國際買手飛往經(jīng)常出入米蘭，紐約，倫敦，巴黎時裝周和品牌所代理的國外城市，比如我們熟悉的zara，topshop，HM，優(yōu)衣庫。。G等這些快遞時尚品牌和G-Star休閑品牌zara現(xiàn)在有473名買手，分布在全球各地，經(jīng)常出入米蘭，紐約，倫敦，巴黎時裝周秀場，酒吧等時尚場所的，他們搜集最新的可以引起流行的趨勢，然后送到公司的信息預測部，進行資源整合處理。然后從信息引進到產(chǎn)品生產(chǎn)，只要12天的時間， zara的新款陳列不會超過三個星期，中國服裝業(yè)一般為6～9個月，國際名牌一般可到120天，而ZARA最厲害時最短只有7天，一般為12天。這是具有決定意義的12天。ZARA之靈敏供應鏈所展現(xiàn)出來的韻律，使得有“世界工廠”之稱的中國相形見絀。ZARA有400多名買手，這些買手是典型的空中飛人，他們經(jīng)常坐飛機穿梭于各種時裝發(fā)布會之間或者出入各種時尚場所。通常，一些頂級品牌的最新設(shè)計剛擺上柜臺，ZARA就會迅速發(fā)布和這些設(shè)計非常相似的時裝。這樣的設(shè)計方式能保證ZARA緊跟時尚潮流。據(jù)悉，在歐洲，每年ZARA都要向那些頂級品牌支付幾千萬歐元的侵權(quán)罰款。ZARA并沒有因此放棄這種設(shè)計模式，顯然從中賺取的利潤要比被罰款的數(shù)額高得多。說遠了，買手訂貨則根據(jù)運作的高端品牌大廈和中高端品牌商廈，組織貨品的價格和款式都有所不同，即使同一個品牌。

　　現(xiàn)在，我們來再來看看國內(nèi)買手，可再細分為品牌買手和買版的買手，兩者有著不同的組貨方式。

　?。?）品牌買手，組合中國內(nèi)地城市的多個品牌，包括臺灣，香港的品牌 。適合公司所在城市和要投放城市的品牌　，組貨到公司的各個專賣店里或者大型旗艦店里。品牌買手除了整合品牌，也根據(jù)需要在國內(nèi)主要服裝城市的批發(fā)市場組貨，包括韓國，香港市場等地。

　?。?）買版的買手，買版后自己改版后批量生產(chǎn).國內(nèi)買手制品牌公司運作模式大致分為三種：

　?、僦苯淤N牌，即買進的服裝換自己吊牌上到專賣店，也有不換的直接上到專賣店里。

　?、诟目?，既買進的服裝改款后批量生產(chǎn)上到專賣店或者上到批發(fā)市場

　?、圩约貉邪l(fā)設(shè)計，這種模式體現(xiàn)在比較大的買手制公司，里面設(shè)了買手組和設(shè)計組。

　　國外的買手制公司都會有設(shè)計組和買手組，國內(nèi)買手制品牌公司視運作規(guī)模，如果規(guī)模大的公司，和國外買手制公司一樣，也會有買手組和設(shè)計組，買手有大眾審美路線買手和時尚個性路線買手，有的細分可分為：鞋和包的服飾品買手，甚至上下裝買手，暢銷款買手等，國外運作不是很熟，國內(nèi)略知一二，他們的組貨我認為可分為品牌組貨和在批發(fā)市場組貨，以適應當?shù)厥袌龊凸具\營的風格為主，但即使同一公司分布在不同地段的專賣店，所組織的貨品也會有所不同，在高端價位的專賣店店和中高端專賣店里，服裝的價格和風格都有所不同，不同的地段，面對不同審美層次和消費層次的顧客群，會有不同的差異……但在色彩，款式，國內(nèi)買手根據(jù)運作品牌風格理念不同，大致可以歸于兩條路線：大眾審美路線，時尚個性路線。取貨路線也都會包括韓國貨，歐洲貨和日本貨，中國內(nèi)陸城市的服裝。

　　買手的職責，簡單說是買手的工作內(nèi)容。買手們應做的一些內(nèi)容，下面我會進行詳細展開。

　　買手就是要在本地、異地，甚至全球范圍內(nèi)尋找合適的商品并與供應商商議交易的條件。選擇商店顧客所喜歡的商品，購買合適的數(shù)量，并且要求供應商保證在適當?shù)臅r間交貨以滿足顧客的需要，這是買手們的首要職能。這一職能當然包括與供應商的討價還價、送貨時間和地點的安排等等。作出商品的購買安排后，買手們會同有關(guān)部門一起制定進貨商品的價格，這也包括初始的定價和對滯銷商品的重新定價，新進的商品是否要替代一些滯銷商品在貨架上的位置等等。

　　根據(jù)服裝買手制公司的運作規(guī)模的不同，國外的大型買手制公司和國內(nèi)買手制公司，有自己的設(shè)計組和買手組的公司。國外各大品牌公司己將此游戲規(guī)則運用得爐火純青，國內(nèi)各品牌公司或是具有前瞻性的各商業(yè)集團公司也都在嘗試著買手模式。展開來說，買手的職責主面包括下面13方面的內(nèi)容，希望對大家有幫助?！?/p>

　　1、把握市場：這個市場因為具備時尚流行的屬性而與眾不同。買手對時尚流行、地域消費文化、地區(qū)經(jīng)濟水平，都需要掌握數(shù)據(jù)和歷史的資料。這些資料的來源主要是權(quán)威機構(gòu)、權(quán)威媒體發(fā)布的市場數(shù)據(jù)、流行資訊，以及參加各種重要的展會和貿(mào)易活動，在關(guān)注這些市場信息的同時，了解同行業(yè)經(jīng)營者的動態(tài)；

　　2、預測流行：買手通過對以上數(shù)據(jù)和信息的把握，通過分析，結(jié)合豐富的案例操盤經(jīng)驗，預測出下一季暢銷商品的顏色、款式、面料和配飾等；

　　3、參與設(shè)計環(huán)節(jié)：買手與時裝設(shè)計師分享、分析收集的信息資料以及預測結(jié)果，幫助設(shè)計師設(shè)計出符合下季市場消費需求的款式；

　　4、選擇供應商：買手取得樣本后，選擇適合的供應商；

　　5、組織商品供貨與生產(chǎn)：買手與設(shè)計師一起向供應商提出具體的產(chǎn)品要求，溝通產(chǎn)品的細節(jié)問題，比如款式、顏色、圖案紋理等，確定價格；

　　6、制定商品計劃：買手與商品企劃（計劃）人員溝通，決定某些款式商品的采購規(guī)模與數(shù)量，這些結(jié)果根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績與財務狀況決定。

　　7、選擇生產(chǎn)型供應商：除了具有物流渠道、貿(mào)易資源或者特許經(jīng)營權(quán)的渠道供應商之外，買手要在全世界尋找具備低成本、高質(zhì)量的生產(chǎn)型供應商，廠商們提供樣本供買手評價與選擇；

　　8、監(jiān)督生產(chǎn)和物流（跟單）：商品計劃部門要監(jiān)督廠商的工藝質(zhì)量，貨品運輸與流通是否通暢，物流配送能否跟上企業(yè)零售計劃和意外填補；

　　9、選擇促銷商品：選擇合適的商品用于陳列，選擇合適的商品用于廣告宣傳；在百貨公司，買手們還要計劃安排現(xiàn)場時裝表演等工作。

　　10、終端推廣：經(jīng)過商品的預測、設(shè)計、計劃、組織生產(chǎn)、物流配送后，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少，新品手冊、公關(guān)活動、店鋪陳列等工作都要一一落實。

　　11、聯(lián)合培訓：買手掌握著新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特征和賣點、注意事項，以及陳列方式、櫥窗設(shè)計等，通過培訓和會議的方式，向市場部所有零售人員傳達，以保證顧客得到完美的品牌價值；

　　12、收集銷售數(shù)據(jù)與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的基礎(chǔ)，成功的銷售數(shù)據(jù)總結(jié)分析，可以為買手的工作提供更大的安全系數(shù)；同時，在滯銷和斷貨的不同情況下，調(diào)節(jié)物流配送、調(diào)換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務；

　　13、總結(jié)全盤經(jīng)驗、再接再厲：商品銷售季節(jié)結(jié)束后，總結(jié)收集到的數(shù)據(jù)、出現(xiàn)的情況與商品計劃部門、市場營銷部門一同交流經(jīng)驗和討論問題，在處理剩余貨品和補充量款的同時，計劃下一季度的買手任務。

　　三、對“買手制”的幾點思考

　　1、據(jù)我了解連卡佛曾是進入中國的第一家買手制高級商場。2006年12月，在入駐上海6年后，連卡佛宣布退出。在2007年開春，進駐杭州西湖邊三年的連卡佛也己撤出，但在2010年始到現(xiàn)在，在百貨及其他商超集團導入“買手制”的想法及現(xiàn)實意義正又被人所提及和運用。

　　2、買手與消費者的選擇標準差異太大、消費者對很多時尚品牌認識不夠、買手制經(jīng)營風險過大等這都是買手制在推進中會遇到的問題。且買手制的推進人才很重要，企業(yè)的實力很重要。買手制說到底就是以前的自營采購的模式，現(xiàn)在只不過是換了種說法，記得以前剛進××，去雅戈爾廠里進貨，就是一種初級買手的經(jīng)歷，那時××自營商品的比例還是比較高的。http://china.aihuau.com/后來就是因為“聯(lián)營扣點”模式，經(jīng)營幾乎沒有了風險。但實際上就也意味著零售業(yè)自營能力的喪失。在這種模式下，零售業(yè)最根本的差異化，也就是商品的差異化也就喪失了。百貨所經(jīng)營的品牌在同質(zhì)化的同時，利潤空間也不斷遭到擠壓。買手制又將卷土重來，目前中國百貨行業(yè)幾大巨頭中，比如百聯(lián)、王府井、銀泰、金鷹等已經(jīng)開始謀求新的自營探索。

　　3、超市比百貨相對好操作些，百貨現(xiàn)在面對不是以前較匱乏的情況，現(xiàn)在品牌龐雜，商品種類幾十萬種，哪些好賣？哪些會滯銷？就很難判斷了，買手制的風險就要大得多。但是有大型倉儲物流背景的企業(yè)，一批資金雄厚的國際化外資零售企業(yè)都在實行集中采購，有的甚至已經(jīng)實現(xiàn)全球聯(lián)采。

　　4、就我從服裝的角度了解，ZARA、GAP等快時尚服飾品牌都在運用買手模式了且很成功，他們的買手人員都是來自于服裝設(shè)計師，而我們百貨業(yè)則要結(jié)合自身特點也可自身培養(yǎng)，下面是僅就服裝品類買手的培訓有幾個重點：設(shè)計知識的再培訓；對服飾市場運營知識技能；對買手在市場當中建立自己的信息采購渠道能力；市場樣衣采購與批量采購的技能；店鋪運營溝通技能；對店鋪銷售分析能力；買手與買手、買手與企業(yè)協(xié)調(diào)能力；對服飾產(chǎn)品營銷陳列與色彩；運營成本知識等等。

　　5、“買手制經(jīng)營”在國內(nèi)市場還存在一定的“水土不服”：雖然，買手制經(jīng)營是百貨商場發(fā)展的出路，但不能否認的是，這種模式的實際運作還是比較復雜的。雖然買手制被視為拯救聯(lián)營模式下同質(zhì)化時尚購物中心及百貨店的稻草，素來執(zhí)著于塑造“統(tǒng)一形象”的大牌是否會對買手百貨獨有的陳列方式提出異議？買手制百貨試點幾個品牌，是否會與品牌代理商之間產(chǎn)生利益上的沖突？這些都是買手模式經(jīng)營下在中國發(fā)展無法回避的問題。

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