愛華網? ? 當一個企業(yè)品牌默默承擔行業(yè)責任與文化使命時，其品牌感召力也必將以無法阻遏的力量蓬勃向上、浩然升華?！皣?573”從過去單一的企業(yè)創(chuàng)新品牌逐步發(fā)展為代表名酒文化價值的行業(yè)品牌，這是一個品牌不斷成長、升級的體現，也體現出企業(yè)家的博大胸懷與前瞻思考。
審視“國窖1573”的十年品牌路，無疑她獲得了巨大成功。但這種成功不能簡單理解為實現了多少銷售業(yè)績、創(chuàng)造了多少利稅，而應在更深層面上關注她對于企業(yè)整體品牌價值的拉升以及對企業(yè)商業(yè)模式的驅動作用。
十年期間，“國窖1573”不僅造就了一個高檔品牌的單品銷售神話，而且?guī)恿恕盀o州老窖”品牌家族整體銷售業(yè)績的提升。而其品牌形象也不斷得到升華，從單一的企業(yè)高檔品牌，成長為以“中國品味”為核心元素、深深烙印國學映像的中國品牌。
“國窖1573”品牌驅動之下，“瀘州老窖”的歷史軌跡充分印證了一個名酒企業(yè)的長足發(fā)展必須具備三大優(yōu)勢：無法復制、得天獨厚的資源稟賦，無法復制的歷史機遇，無法效仿的品牌戰(zhàn)略和無法衡量的渠道模式。
啟示一：
發(fā)展模式決定商業(yè)成敗
“國窖1573”是瀘州老窖集團的核心戰(zhàn)略產品之一，“國窖1573”在市場上的成功運作，與瀘州老窖集團的發(fā)展模式密不可分。
“瀘州老窖”的發(fā)展模式可以簡單概括為四個關鍵詞：一核、多元、傳承、創(chuàng)新。
一核：從管理角度理解，瀘州老窖集團在歷史傳承和時代創(chuàng)新過程中已經形成了企業(yè)團隊領導力建設模式，企業(yè)的一切活動，最終要集中統(tǒng)一于核心領導力。從生產角度理解，“核”即是“瀘州老窖”的核心資源和生態(tài)優(yōu)勢。核心資源包括“獨門武器”和“獨門武功”，即稀缺性、獨占性的窖池群和無法復制的傳統(tǒng)釀酒技藝。生態(tài)優(yōu)勢指“瀘州老窖”擁有的珍貴稀缺的釀酒原料“三絕”：糧、曲、水。瀘州老窖擁有的獨特生產資源具有唯一性；專一于核心產業(yè)，全心全意釀制人間最好的美酒；圍繞核心資源，運用多種企業(yè)發(fā)展元素為一個核心產業(yè)服務，形成企業(yè)的獨特優(yōu)勢，強化企業(yè)核心競爭力，打造一個龐大的酒業(yè)王國。
多元：即指“瀘州老窖”擁有的多種企業(yè)發(fā)展元素。一核和多元交相呼應、共同成長，從而推進企業(yè)實現科學發(fā)展。
傳承：是指“瀘州老窖”對窖池群生產的延續(xù)，對傳統(tǒng)釀酒技藝的繼承，對酒文化的積淀和對企業(yè)優(yōu)良傳統(tǒng)的弘揚。
創(chuàng)新：是指“瀘州老窖”對科技戰(zhàn)略、文化戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、資本運營戰(zhàn)略的不斷創(chuàng)新與發(fā)展。
對于一個傳承久遠、歷史深厚的企業(yè)而言，創(chuàng)新并非易事。然而“瀘州老窖”對于傳承與創(chuàng)新的關系進行了巧妙處理，提出“傳承是根，創(chuàng)新是本”的企業(yè)發(fā)展理念?！皣?573”品牌的創(chuàng)立與發(fā)展，也正是這一發(fā)展理念的集中體現。
在“瀘州老窖”發(fā)展的現階段，“國窖?1573”無疑占據了企業(yè)戰(zhàn)略的主導地位。如果沒有企業(yè)的“一核”，“國窖1573”的品牌價值將大打折扣；如果沒有“多元”，“國窖1573”的市場表現不會平步青云，也不會對其他家族的品牌形成如此巨大的拉動。
從某種程度上講，“國窖1573”的成功，不僅得益于市場，更得意于“瀘州老窖”的科學發(fā)展模式。
啟示二：
民族責任構筑文化高地
在中國傳統(tǒng)企業(yè)中鮮有如“瀘州老窖”這樣重視文化戰(zhàn)略的企業(yè)。
“天地同釀，人間共生”是“瀘州老窖”的企業(yè)文化理念，它將白酒釀造技藝、中國酒神精神與東方哲學思辨巧妙結合在一起，其文化高度罕有比肩者。
張良2010年3月在《東方酒業(yè)》發(fā)表的《白酒軟實力》一文中指出，“瀘州老窖”所倡導的“天地同釀，人間共生”企業(yè)文化理念，正是對“天人合一”哲學思想的形象演繹，也是對儒家文化精髓在現實社會的通俗闡釋?！疤斓赝?、人間共生”的核心思想在于：“同釀為精，共生為華”。“瀘州老窖”秉承中華文化共生共存理念，倡導和諧與共贏，追求與社會同行、與環(huán)境相依、與人類共存。在發(fā)展經濟的同時，注重環(huán)境保護和社會公益事業(yè)，為人類美好的明天而不懈努力。
白酒是地域資源型產業(yè)，是微生物應用領域的翹楚，不僅釀酒原料取于自然，而且釀酒場所集結了天地精華，釀酒過程也充分體現人與自然同心同力的諧趣?！盀o州老窖”將白酒的產業(yè)特征、技藝特點等自然科學高度概括為“天人合一”的哲學精神，并對企業(yè)的文化、營銷、商業(yè)模式和社會責任等戰(zhàn)略形成指導。
更為難能可貴的是，“瀘州老窖”的文化戰(zhàn)略還肩負了民族復興的時代夢想。肩負民族使命是“瀘州老窖”由來已久的傳統(tǒng)，1573年如此，民國時期如此，建國初期亦如此。21世紀以來，以“國窖1573”為代表的品牌文化振興，更是集中體現出“瀘州老窖”在文化戰(zhàn)略上的恢弘氣勢和遠大理想。
瀘州老窖集團董事局主席謝明曾經撰文指出，中國的傳統(tǒng)產業(yè)有很多，但在市場經濟中有著不同的歸屬和發(fā)展。紡織行業(yè)因為沒有品牌優(yōu)勢被淪為世界代工工具；陶瓷因為沒有龍頭企業(yè)的引領和產品，所以被淪為陶陶罐罐的工藝品；絲綢產業(yè)因為缺乏技術創(chuàng)新，傳統(tǒng)優(yōu)勢被東南亞攫走。這些傳統(tǒng)產業(yè)悲哀命運的背后有一個共同原因，即沒有在文化營銷中找準自己的定位和訴求點。
為了白酒產業(yè)的整體復興，“瀘州老窖”以文化營銷為先導，在產業(yè)定位和品牌文化訴求點上做了大量卓有成效的探索，而“瀘州老窖?中國榮耀”、“國窖1573?中國品味”等品牌主張的提升，在2008年金融危機之后中國經濟發(fā)展繼續(xù)保持又好又快發(fā)展態(tài)勢下，成為“瀘州老窖”在企業(yè)文化戰(zhàn)略上的最新表現形態(tài)。
啟示三：
“雙國寶”認定固化核心資源
2004年，在“國窖1573”經歷了3年多市場摸索之際，“瀘州老窖”迎來了前所未有的發(fā)展機遇——穩(wěn)定、高效的經營團隊正式形成。自新的經營團隊組建以來，“瀘州老窖”徹底扭轉了“名酒變民酒”的戰(zhàn)略失誤，企業(yè)各項經營指標也出現快速增長，管理效率、營銷水平也得到極大提升。尤其人均貢獻凈利潤從2004年的16.8萬元提高到2010年的102.5萬元，人均創(chuàng)利水平位居行業(yè)榜首。
新任管理高層上任之初提出了一系列的企業(yè)資源優(yōu)化和商業(yè)模式創(chuàng)新方案，而“優(yōu)先重視文化戰(zhàn)略，提升‘國窖1573’品牌形象”是其重大決定之一。為此，“瀘州老窖”成立了專門的企業(yè)文化研究機構，配置專業(yè)化的研究團隊，對企業(yè)文化進行系統(tǒng)的梳理、研究和創(chuàng)新。
2006年，在1573國寶窖池群被認定為國家級重點保護文物10年之后，國寶窖池群被國家文物局列為“世界文化遺產預備名錄”。同年，瀘州老窖酒釀制技藝作為濃香型白酒的唯一代表入選第一批“國家級非物質文化遺產名錄”。次年，賴高淮、沈才洪作為該文化遺產項目代表性傳承人被列入第一批國家級非物質文化遺產項目226名代表性傳承人名單。2009年，“瀘州老窖”的“中國蒸餾酒傳統(tǒng)釀制技藝”通過了申報“人類非物質文化遺產代表作”的國家審查，成為該年度我國向聯合國教科文組織推薦的15個項目之一。
“雙國寶”的認定，一方面給予“瀘州老窖”兩大核心資源在白酒行業(yè)的崇高地位，大大提升了“國窖1573”的品牌價值?！皣?1573”也在2005年起，銷售業(yè)績正式進入快速增長通道；另一方面也向世人展示了白酒作為傳統(tǒng)產業(yè)的核心價值，提升了白酒產業(yè)的綜合競爭力。同時，它也為傳統(tǒng)行業(yè)的文化定位和品牌訴求提供了有益參考。
啟示四：
深化產業(yè)鏈，強化食品安全
2011年7月，瀘州老窖集團舉行了“高粱紅了”大型主題文化采風活動。在副總經裁孫躍的帶領下，應邀參加的文化學者和攝影家對浩瀚如海的萬畝有機高粱基地震驚不已，流連忘返。這是2009年“國窖?1573”唯一通過有機產品認證的濃香型白酒產品之后，“瀘州老窖”首次邀請社會名流參觀萬畝有機高粱原料基地。
早在2001年，“瀘州老窖”就已經提出“有機高粱種植”的概念，并著手實施萬畝種植計劃。高粱是釀造白酒的主要原料，因為最早在蜀地種植，所有又稱“蜀黍”。瀘州的氣候和土壤最適宜糯紅高粱的種植，自古以來以盛產糯紅高粱著稱。糯紅高粱淀粉含量高，富含單寧和花青素，微生物酚元化合物可賦予白酒以特有的芳香，所以又有“酒高粱”的美稱。
萬畝有機高粱種植基地的創(chuàng)建，將釀酒的第一車間延伸到田間地頭。在這里，“瀘州老窖”與農戶簽訂了種植合作協議，“瀘州老窖”為農戶提供優(yōu)質高粱種糧和縝密的有機高粱種植技術。農戶嚴格按照規(guī)定種植，按照規(guī)定的方式收獲、儲存和運輸，把高粱“賣”給“瀘州老窖”，獲得高于其他農戶的經濟收入。成熟的合作模式下，雙方完全遵守自然種植的原則，根據土地生息的規(guī)律確定高粱種植的密度、頻率和產量，不使用任何化肥、農藥，并確?？諝?、土壤和水分不受任何污染，竭力維護這片黃金產地的純粹和有機。同時，種植基地還形成了“原料—釀造—殘料—飼養(yǎng)—有機肥—種植—觀光”一體化的有機生態(tài)鏈，不僅有效保障了有機高粱的可持續(xù)生產，而且實現了經濟效益最大化。在這樣的制度之下，從每一粒高粱到每一滴酒，都可以通過“有機白酒生產質量可追溯體系”進行全程監(jiān)管，將食品安全真正做到源頭控制。這不僅提升了“國窖1573”的質量控制水平，也對“瀘州老窖”系列產品形成強有力的質量保障。
“瀘州老窖”打造萬畝有機高粱種植基地的戰(zhàn)略規(guī)劃，從構想、實施到實現，經歷了整整10年時間。十年磨一劍，不僅成就了“瀘州老窖”自成一體的質量控制模式平，實現了引領行業(yè)的高端占位，同時也全面詮釋了白酒作為地域生態(tài)資源型產業(yè)和農產品精深加工產業(yè)，對于推動區(qū)域經濟發(fā)展和解決“三農”問題的重大前景。《東方酒業(yè)》認為，“瀘州老窖”的這一戰(zhàn)略舉措，不僅成就了“國窖1573”的完美品質，踐行了企業(yè)發(fā)展的愿景，同時也對白酒產業(yè)升級和社會地位提升做出了不可磨滅的歷史貢獻。
啟示五：
雙品牌戰(zhàn)略拯救品牌家族
“瀘州老窖”為行業(yè)人士和營銷專家所稱道的“雙品牌戰(zhàn)略”，正式提出于2005年。
2005年之前，“瀘州老窖”的產品結構與多數名酒企業(yè)一樣，戰(zhàn)線長、數量多、精品少，這不僅影響了企業(yè)銷售業(yè)績的提升，也嚴重透支了企業(yè)的品牌資源。
雙品牌戰(zhàn)略，指“國窖1573”和“瀘州老窖特曲”兩大戰(zhàn)略品牌。即，集中資源聚焦推廣高檔白酒“國窖1573”，加快 “瀘州老窖特曲”價值回歸；利用中低檔等技術產品積極拓展縣級市場和空白市場；實施品牌清理，凈化產品市場。
張良回憶說，自“國窖1573”推出以來，企業(yè)一直希望走雙品牌之路。經過4年的品牌培育，“國窖1573”的品牌活性逐步凸現出來，“雙品牌戰(zhàn)略”才被明確提出。
張良介紹說，“瀘州老窖”是一家全心全意做酒的企業(yè)，必須考慮整個市場占有率的問題。然而市場消費結構有高有低，任何一個單一品牌都無法實現全渠道、全消費群體的覆蓋。
“國窖1573”和“瀘州老窖特曲”的品牌定位不同，所承擔的使命不一樣，采用的營銷模式有明顯差異，市場表現也各具特性?！皣?573”年產量只有3,000噸，數量極其有限，具備奢侈品的基因優(yōu)勢。它的戰(zhàn)略目標是實現品牌的高度，并不以市場占有率為首要目標；“瀘州老窖特曲”是公司傳統(tǒng)拳頭產品，因為歷史上“名酒變民酒”戰(zhàn)略失誤，品牌價值嚴重流失，但市場基礎比較深厚。所以它目前的主要目標是橫向擴充品牌廣度，完成市場占有率，為品牌的縱向提升和價值回歸打下堅實的市場基礎。
根據企業(yè)不同發(fā)展階段，“雙品牌戰(zhàn)略”的主要內容和實施策略也在不斷調整、變化。2001年“國窖1573”品牌上市之初，“瀘州老窖”處于涅槃重生的發(fā)展初期，并不具備實施雙品牌戰(zhàn)略的基礎。按照總量守恒的原理，“瀘州老窖”所有產品均以單一實現市場銷量為主要目標，“國窖1573”也不能例外。
2005年，“國窖1573”經過4年市場培育，小有規(guī)模，初步具備品牌價值從橫向擴充向縱向提升的基礎，雙品牌戰(zhàn)略才正式提出并迅速實施。
2007年，公司進一步明確“清晰品牌戰(zhàn)略、調整產品結構，突出國窖營銷，布局07、08、09”的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)資源持續(xù)聚焦“國窖1573”。
2009年，在雙品牌戰(zhàn)略取得階段性成果之后，“瀘州老窖”適時調整雙品牌戰(zhàn)略方向，提出“雙品牌塑造、多品牌運作”的戰(zhàn)略，一方面確?！皣?573”價格堅挺、品牌健康，保持奢侈品目標不動搖；一方面對“瀘州老窖特曲”實施控量保價，初步實現回歸第一商務用酒的名酒價值回歸；另一方面，正式提出中低端品牌“以量為主、強化競爭”的策略。
2010年，“瀘州老窖”提出“超常規(guī)拼搏型第三次創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略構想，計劃于2013年實現銷售收入130億元。一方面，持續(xù)提升“國窖1573”品牌價值，快速提升市場終端銷售價格。另一方面，重點打造瀘州老窖特曲酒，并提出“品牌提升、管理精細、執(zhí)行落地、全面轉型”的營銷策略，全力提升“瀘州老窖特曲”的銷售總量和銷售價格。同時也明確提出，“瀘州老窖特曲”盡快步入以品牌升級代替控量保價的發(fā)展階段。
雙品牌戰(zhàn)略的實施，直接推動了瀘州老窖集團銷售收入和品牌價值快速攀升，同時也為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅實基礎。
啟示六：
價值共享創(chuàng)領渠道模式
業(yè)內公認，“國窖1573”渠道商的優(yōu)質率較高，因此在市場上有很強的銷售執(zhí)行力。這種渠道模式是如何形成的，如何實現具體布局，張良在接受《東方酒業(yè)》專訪時披露了其中三大秘訣。
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張良介紹說，“瀘州老窖”與代理企業(yè)之間的合作方式在不斷創(chuàng)新，而創(chuàng)新的基點就是為客戶創(chuàng)造價值，并把它作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略上一個重要的責任。不同的企業(yè)，資源和能量不同，所創(chuàng)造和傳遞的價值有明顯的差異。同一企業(yè)，不同發(fā)展階段，資源和能量也呈現階段性特征，所能創(chuàng)造和傳遞的價值也自然不同，與客戶結合并創(chuàng)造價值的方式和力量自然也有差別。
多數代理商經歷了與“國窖1573”共同成長的過程。在“國窖1573”上市之初，雙方合作方式比較單一，銷量的增長則多依靠代理企業(yè)數量的增加。隨著“國窖1573”品牌高度的不斷提升，以及因此帶來的企業(yè)能量的提高，“瀘州老窖”對社會資源整合與發(fā)揮的能力也在不斷提高，這就決定了“瀘州老窖”為客戶創(chuàng)造價值的方式更加多元化。在“國窖1573”發(fā)展的初始階段，“瀘州老窖”與客戶主要是簡單的代理關系，隨著“國窖1573”在市場上的快速成長，雙方共享的資源越來越豐厚，合作方式也在不斷深化，經銷企業(yè)的優(yōu)勢資源和“瀘州老窖”的優(yōu)勢資源漸漸整合，甚至包括通過股票定向增發(fā)和資本聯合實現資源共享、成果共享、市場共榮、利益共沾。
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在“國窖1573”的全國市場大局圖中，“瀘州老窖”的渠道策略一改傳統(tǒng)大區(qū)模式，而是以北京、廣州、深圳、上海等一線城市和二線強市成都作為重點，進行點狀布局。城市是奢侈品消費的中心，同時對區(qū)域經濟發(fā)展和市場消費形成輻射影響。
做好城市一個“點”，然后帶動區(qū)域一個“面”，實現“以城帶鄉(xiāng)”的渠道覆蓋策略，張良介紹說，奢侈品一定是從中心城市和富省開始傳播的。北京是政治、文化中心，具有非常強的傳播力，是市場高地，也是戰(zhàn)略高地；上海是東方之珠，既是經濟、文化中心，也是國際化大都市；廣州是中國改革開放前沿城市和經濟發(fā)達地區(qū)；深圳是一個多元文化區(qū)域，也是經濟消費能力很強的城市；成都是“瀘州老窖”所在地四川省的省會，站地市場不容忽視。
五大城市是“國窖1573”的重點推廣城市，由于“國窖1573”尚處于品牌發(fā)展初期，資源側重和推廣策略不同，市場表現還存在明顯差異，北京和成都的市場影響力略高于廣州、上海和深圳等城市。由于城市消費的帶動，“國窖1573”在西南、華北、華中、西北等地區(qū)的市場表現較好，西北、東北、華東和華南等地區(qū)的市場表現較弱。由此可見，在品牌發(fā)展初期，“國窖1573”僅國內市場還有非常大的成長空間。所以，“國窖1573”不會因為某些地區(qū)較弱就輕易改變渠道布局的整體方向，而是要找出較弱的原因，逐步實現全國市場均衡布局。
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張良認為，品牌傳播覆蓋重點不同，是形成各個區(qū)域市場表現差異的重要原因。目前“國窖1573”廣告投放的主要媒體是中央電視臺，其對北方的影響力較強，對上海、廣東等地區(qū)的影響力則相對較弱。
當“國窖1573”進入第二個發(fā)展階段，“瀘州老窖”將重點研究華東、華南等地區(qū)的品牌傳播策略和廣告投放比例。屆時，兩大地區(qū)的市場表現將會發(fā)生翻天覆地變化，而全國市場不平衡的相對差異也將逐步縮小。
啟示七：
資本運營玩轉商業(yè)模式
2005年，“瀘州老窖”在行業(yè)內率先進行股權分置改革。在這場改革中，“瀘州老窖”把企業(yè)的產品鏈、營銷點同戰(zhàn)略投資者、證券投資者和股東結合在一起，提出了兌價加承諾的共同點，即保證“瀘州老窖”全部成為流通股。如何讓投資者對“瀘州老窖”情有獨鐘，公司提出股權分置改革兌價的同時提出一個承諾，“瀘州老窖”股權分置改革后每年以30%的速度增長，將“瀘州老窖”的輪換點和產品市場交給投資者去選擇。
2005年上半年，“瀘州老窖”以“國窖1573”和“瀘州老窖特曲”為樣品，到客戶處上門服務和推銷，宣傳“瀘州老窖”的產品優(yōu)勢，宣傳“瀘州老窖”的資本運作前景。當時資本市場蜂擁而來購買“瀘州老窖”的股票，有的還成為瀘州老窖忠實的客戶和消費者。同時，“瀘州老窖”還對代理商成功定向增發(fā)股票，促使代理商的贏利模式從傳統(tǒng)的流通渠道經營轉向資本市場，賺到豐厚資本回報，并與“瀘州老窖”結成戰(zhàn)略聯盟。
2007年，“瀘州老窖”通過增持成為華西證券第一大股東，為“瀘州老窖”實現產業(yè)資本與金融資本融合、利用資本市場促進產品品牌形象提升構建了一個全新發(fā)展平臺。
2008年，“瀘州老窖”正式啟動柒泉營銷模式，將經銷企業(yè)納入產業(yè)自身的發(fā)展框架中來，通過資本的力量引進資金，進一步放大“瀘州老窖”的市場能量。
2010年，瀘州市龍馬興達小額貸款公司掛牌成立，這是一家由“瀘州老窖”牽頭成立的全國規(guī)模最大、立足于扶持瀘州釀酒行業(yè)小巨人企業(yè)、促進瀘州地區(qū)發(fā)展、服務于“瀘州老窖”全產業(yè)鏈的小額貸款公司。
以產業(yè)和金融的“雙輪驅動”，將產業(yè)資本、金融資本和商業(yè)資本進行資源整合，實現制造業(yè)和金融業(yè)的良性互動，產品經營、品牌經營、資本經營的和諧發(fā)展，《東方酒業(yè)》認為這是“瀘州老窖”資本運營的一大特色。董事長謝明認為，2005年的股權分置改革是“瀘州老窖”騰飛的新起點，它成功地將“瀘州老窖”的產品經營和資本經營進行有效結合。資本經營增加了企業(yè)的贏利能力，幫助企業(yè)改善贏利手段和渠道，也有效解決了企業(yè)經營過程中的資金流回轉和現代企業(yè)發(fā)展模式問題。但資本運營一定是建立在做好“瀘州老窖”主業(yè)的基礎之上。資本運營是以虛擬的資本為先導，運營的是產品經營價值形態(tài)。產品經營是資本經營的物質形態(tài)。沒有產品經營的主業(yè)，資本就是無水之源、無本之木。所以產品經營、資本經營和品牌經營必須保持和諧發(fā)展的關系。
啟示八：
封藏大典彰顯傳統(tǒng)價值
2008年3月，“國窖1573”封藏大典首次舉行即受到行業(yè)熱捧。作為封藏大典的重要組成部分，祭祀酒祖舒承宗（1573窖池群的創(chuàng)始人）、分段摘酒、原酒入庫，行業(yè)專家現場說法、文化學者即興論道，每一項儀式都飽含著對傳統(tǒng)師承的滿腔敬畏，對誠信經營的一份承諾，以及對弘揚國學文化的一份虔誠。之后每年一度的封藏大典都在農歷龍?zhí)ь^的這一天舉行，內容越來越豐富，形式越來越多樣，影響力也越來越大。如果首次封藏大典只是“國窖1573”定制酒的一次事件營銷活動，那么之后的封藏大典則逐漸演變成酒文化的盛會。
“國窖1573”的核心資源、歷史文化、經營理念和品牌形態(tài)通過封藏大典的現實藝術手法展現出來，本身就是對“國窖1573”品牌故事的生動演繹，對于品牌傳播、消費教育和形象提升具有不可估量的使用價值。從營銷的角度來看，封藏大典成功啟動了“國窖1573”的VIP定制營銷，在完成不菲的銷售業(yè)績的同時，大大提升了品牌美譽度。示范效應之下，越來越多的白酒企業(yè)開始模仿舉行封藏大典。
在《東方酒業(yè)》看來，封藏大典只是一種形式，是“瀘州老窖”企業(yè)文化理念和資源優(yōu)勢自然催生的產物，是“國窖?1573”文化訴求和品牌主張的表現形式，完全不同于作秀。它既有詭異的祭祀儀式，也有寫實的后廚展示，更有貴賓的浪漫抒懷，就像一部酒文化的史詩巨作。因為有史實作為支撐，所以很容易打動觀眾。
啟示九：
定制營銷成就品牌夢想
“國窖1573”開創(chuàng)了白酒定制營銷的全新領域，而定制營銷則伴隨了“國窖1573”品牌發(fā)展的全過程。
“國窖1573”在策劃初期即以特制收藏酒的形態(tài)出現。世紀之交的1999年9月9日，“瀘州老窖”隆重推出1,999瓶“國窖酒”。這些個性十足的收藏珍品即傳達了“瀘州老窖人”對于釀酒文化的無限熱愛和對祖國昌盛的美好祝愿。
2008年，“瀘州老窖”推出“國窖1573”首款定制酒，這也是中國第一款定制白酒。它完全按照國際超高檔定制酒的服務標準，為白酒超高端消費群體提供“一對一”的、完全私密性、唯一性和不可復制的定制產品及其個性化的服務。首款定制酒一經上市就受到各界人士追捧，以3萬元每壇的高價，當年推出的800壇很快就被訂購一空。
2009年9月，“瀘州老窖”與中國民生銀行聯合打造全球首例超高檔白酒類投資型酒品——“國窖1573中國民生銀行期酒”，標志著國內首款定制級白酒以“期酒”方式走進投資理財平臺，又一次提升了“國窖1573”定制概念。
2010年6月，“瀘州老窖”聯合中國工商銀行在上海世博會期間共同推出“中國首款世博概念金融白酒理財產品——瀘州老窖特曲絕版老酒”。
在定制酒的服務標準體系中，產品包裝根據客戶需求進行精心設計，完全體現客戶的個性化需求。為了進一步推廣定制酒，并保障定制服務水平，“瀘州老窖”設立專門的銷售機構——貴賓公司，為客戶提供“一對一”的專業(yè)化服務。
定制、理財和限量版，“國窖1573”的定制營銷被演繹得淋漓盡致。不同于一般的定制產品，除了專享個性化的定制服務之外，“國窖1573”還為客戶提供了不菲的增值服務?！皣?573”具有很大的品牌增值空間，成為投資理財的上品。白酒釀造的特性決定，窖池不同、批次不同、釀酒技師不同，所釀制的“國窖1573”酒體風格也有些微差異，但只有真正懂酒的人才品味出其中曼妙。所以幾乎每一壇“國窖1573”定制酒都有自己的個性風格，都是限量絕版。這更增加了定制酒的神秘色彩和奢華品味。這也是對“國窖1573”品牌主張“品味之道在乎稀有”最好的詮釋和注解。
啟示十：
中國酒谷肩負產業(yè)使命
中國名酒產業(yè)興則企業(yè)興，這是張良經常掛在嘴邊的一句話。但這決不是一句空話，而是“瀘州老窖”幾百年發(fā)展史上最珍貴的商業(yè)思想之一，并在打造“中國酒谷”的過程中得到集中體現。
“中國酒谷”是指打造瀘州酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)，該項目于2004年由四川省、瀘州市各級黨政機構支持下開始籌辦，并由“瀘州老窖”主導實施。瀘州擁有得天獨有的釀酒資源，但長期以來沒有得到充分利用。而當時瀘州地區(qū)的釀酒產業(yè)格局相對混亂，經營模式較為粗放。作為瀘州釀酒業(yè)的龍頭企業(yè)，“瀘州老窖”懷揣振興民族產業(yè)的偉大理想，一直在探尋迅速壯大中國白酒產業(yè)，實現產業(yè)跨越式發(fā)展的實現途徑?！安柖唷钡漠a區(qū)經營理念給“瀘州老窖”帶來強烈震撼，而上世紀30年代“波爾多”產區(qū)因為缺乏管理導致品牌價值急劇縮水的歷史教訓也深深刺痛了“瀘州老窖”的神經。經過多次討論，項目組明確了依靠瀘州酒業(yè)得天獨有的優(yōu)勢，以產業(yè)集群理論為基礎，以供應鏈管理運作為運營模式，以貼授牌生產為工序連接手段的發(fā)展總思路，同時確定了“政府扶持、企業(yè)主導、專業(yè)化分工、市場化運作”的基本原則，以白酒生產加工為樞，連接上下游形成產業(yè)高度統(tǒng)一的白酒產業(yè)集群。
2006年1月，瀘州酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)有限公司正式成立，5月奠基動工，總規(guī)劃用地1萬畝，預計總投資150億元。2006年，發(fā)展區(qū)引入OEM生產理念，通過有效聯合白酒品牌商和生產商，吸引大量酒類配套企業(yè)入駐。
2007-2008年，發(fā)展區(qū)正式走上產業(yè)供應鏈集群的發(fā)展道路，以供應鏈服務為核心主題，園區(qū)以專業(yè)化分工和社會化配套為招商理念，依據供應鏈節(jié)點設置招商對象，吸引了中遠物流、中糧集團等世界500強企業(yè)在內的近百家企業(yè)入駐。為了進一步完善三產配套服務，發(fā)展區(qū)還專門創(chuàng)建了國家級酒檢中心，發(fā)展區(qū)初步實現白酒產業(yè)集群的集約化和規(guī)?；?。
2009年，四川省委、省政府提出打造“長江上游白酒經濟帶、建設白酒千億元產業(yè)”的號召，發(fā)展區(qū)加快了發(fā)展步伐，進一步擴大了園區(qū)規(guī)模。2010年，由于瀘州酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)已經相對成熟，成為“中國白酒金三角”的領跑者，而“中國酒谷”榮譽也如期而至。為了進一步放大“中國酒谷”的管理效益，“瀘州老窖”牽頭成立龍馬興達小額貸款公司，為發(fā)展區(qū)內企業(yè)提供配套的金融服務，同時扶植瀘州酒業(yè)小巨人企業(yè)。
嚴格意義上講，“中國酒谷”與“國窖1573”并無直接關系，但“國窖1573”作為瀘州酒業(yè)的第一品牌，其命運與瀘州酒業(yè)的整體發(fā)展休戚相關。卓越的個體必然產生于優(yōu)秀的整體，并與整體構成統(tǒng)一的生命體?！皣?573”產自酒城瀘州，她的成功必然使得瀘州酒業(yè)受益。反過來，瀘州酒業(yè)的整體發(fā)展水平也會左右她的命運。瀘州釀酒業(yè)整體發(fā)展良好，“國窖1573”的品牌不斷增值，市場風險也隨之減少。同時，“中國酒谷”模式還有三點重大貢獻：第一，凈化了瀘州酒業(yè)競爭與發(fā)展的市場環(huán)境，推動瀘州酒業(yè)產業(yè)結構優(yōu)化升級；第二，促進“瀘州老窖”市場競爭模式從品牌競爭、企業(yè)競爭向供應鏈競爭層面不斷深化，提升“瀘州老窖”的市場綜合影響力和競爭水平；第三，完成了推動區(qū)域經濟發(fā)展的模式轉型，完善和豐富了企業(yè)社會責任的內涵，為“瀘州老窖”創(chuàng)造了更加優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境。
“瀘州老窖”是瀘州地區(qū)的支柱企業(yè)，但過去對于瀘州地區(qū)的經濟貢獻主要體現在利稅和GDP兩大層面。這種單一的貢獻模式是造成上世紀后期瀘州老窖酒廠“名酒變民酒”戰(zhàn)略失誤的主要原因。而“中國酒谷”模式，以及萬畝有機高粱基地的創(chuàng)建，帶動和影響了白酒產業(yè)經濟鏈條帶的整體發(fā)展，“瀘州老窖”的社會貢獻模式也發(fā)生了根本性變化，成為真正意義上的瀘州經濟支柱企業(yè)和瀘州酒業(yè)龍頭。
啟示十一：
信息化助力企業(yè)管理升級
有撰文如此評價“瀘州老窖”的信息化：以SAP系統(tǒng)為主的信息化建設，梳理工作流程，搭建集團化管理平臺，強化公司部門之間的職能協調，用市場供應鏈的思維整合公司管理資源，為公司提供整合供應鏈資源的技術平臺，確保公司超常規(guī)發(fā)展過程中管理數據和流程標準化、最優(yōu)化，在運營戰(zhàn)術上以高效率獲取高效益。
“瀘州老窖”是白酒行業(yè)較早推行信息化管理的企業(yè)之一，而其選擇的企業(yè)管理軟件SAP系統(tǒng)，是專為世界500強企業(yè)定制的大型企業(yè)管理軟件，是目前世界信息化管理軟件中的第一品牌和行業(yè)領導者。
“瀘州老窖”信息化體系主要包括內部門戶、報表及高層系統(tǒng)、流程看臺、內部通信平臺、組織計劃管理平臺、行政辦公及知識資源管理平臺，以及包括后臺支持、用戶管理、使用日志等在內的系統(tǒng)管理平臺。它是瀘州老窖集團“縱向到班組，橫向到各系統(tǒng)”的流程管理平臺，確保集團的生產計劃、銷售計劃、配套計劃協同運轉；行政指揮平臺上總經辦能夠對公司各部門的計劃進行跟蹤和督辦；集團的各項規(guī)章制度、文件能快速下發(fā)到各基層部門，保持全集團的快速響應能力；全集團的協作平臺上，銷售系統(tǒng)每一筆訂單的制定動態(tài)清晰可見，使生產系統(tǒng)也能夠清楚地了解每一個品種、每一種規(guī)格、每一個公司的銷售訂單和動態(tài)的銷售計劃；集團的后臺服務系統(tǒng)能清楚地了解每個部門的計劃、費用、收入、員工的實時狀態(tài)。
信息化平臺的創(chuàng)建，大大提升了“瀘州老窖”的企業(yè)管理水平和市場反應速度，也為“國窖1573”的品牌成長提供了強大管理支持。不管是市場流通產品的管理、超高檔產品的推廣、定制酒的服務，在信息化平臺上都能找到快速、有效而便捷的解決方案。
啟示十二：
人才戰(zhàn)略開掘“老窖”活水
“瀘州老窖”的人力資源管理史，從某種意義上講，折射出白酒產業(yè)的發(fā)展史。審視“瀘州老窖”的人才戰(zhàn)略，既有人才引進也有人才輸出，很難將這個企業(yè)與整個產業(yè)割裂開來。
張良分析說，企業(yè)就是一個不斷變化和代謝的生命體。“瀘州老窖”越來越意識到人才的價值對于企業(yè)發(fā)展和品牌塑造的重要性。張良用三句話來概況“瀘州老窖”的人才戰(zhàn)略：內部培養(yǎng)為主，人才引進為輔，必須引進。企業(yè)要想做大做強，必須擁有不同個性、不同方位的人才。引進人才就是要豐富和完善企業(yè)的人才結構，給企業(yè)不斷注入新鮮血液。引進人才比例太少，說明企業(yè)文化的包容性不足，缺乏與社會的橫向溝通能力。但引進人才的比例太高，企業(yè)傳承就會出現問題，文化融洽的時間就會延長，直接影響企業(yè)的經營秩序。
張良進一步分析說，對于一個企業(yè)而言，引進和輸出同等重要。張良舉了一個相對極端的案例。如果兩個人的能力和作用同等重要，引進人才的待遇就要相應高一些。人才的培養(yǎng)是一個漫長的過程，例如一個人從包裝工人逐步成長為企業(yè)的CEO，其中既有個人努力，也有公司作為平臺支付的各項成本。公司內部培養(yǎng)出來的人才，其培養(yǎng)成本公司已經支付，而引進人才的培養(yǎng)成本則由原單位承擔。
張良認為，人才輸出也同樣重要，而是文化輸出的重要渠道。不管“瀘州老窖”培養(yǎng)的人才到哪個機關、機構和企業(yè)任職，“瀘州老窖”的企業(yè)文化、管理經驗都會隨之自然輸出。做好人才輸出、文化輸出和管理輸出，“瀘州老窖”的社會影響力就會不斷提高，企業(yè)才會走得更加長遠。
2000年是“瀘州老窖”人才戰(zhàn)略的分水嶺。這一年，“瀘州老窖”有史以來第一次開展社會招聘，廣納社會英才。當時引進9名，經過入職實習，最終留下3名，后來分別成為公司的中層正職和生產、銷售、文化建設方面的權威。然而2001~2006年，“瀘州老窖”處于發(fā)展過程中比較艱難的階段，對于人才的吸引力有限。2006年，隨著名酒市場回暖和白酒行業(yè)復蘇，加上企業(yè)戰(zhàn)略調整得當和“國窖1573”的成功塑造，“瀘州老窖”正式進入人才引進的黃金時期，人才戰(zhàn)略才得以充分實施。
‘瀘州老窖“企業(yè)文化中心副主任吉琴琴透露，近幾年，“瀘州老窖”通過校園招聘共計引進高校應屆畢業(yè)生300余名。新進大學生集中來自全國211和985重點高校，學歷涵蓋博士、碩士和本科，碩、博比例逐年升高，為公司長遠戰(zhàn)略目標的實現做好了戰(zhàn)略人才儲備。同時，公司的人才培養(yǎng)機制也在學習和摸索中逐漸健全，對新進大學生形成了一整套完整的培養(yǎng)培訓體系：第一步：制定三年期培養(yǎng)規(guī)劃；第二步：推行輪崗實習鍛煉；第三步：雙向選擇確定崗位。公司通過開展系統(tǒng)的選拔和培訓工作，新進大學生的培養(yǎng)已初見成效，其工作表現、工作能力等都得到了用人部門的一致認可，很大一部分已經逐漸成為了關鍵崗位人員，擔任重要職責，成為中層管理人員的后備力量。
“瀘州老窖”開放的人力資源管理理念也在這一時期逐漸形成。例如“人才是資本，有為必有位”的人力資源管理觀；“不重學歷重學力，不重資歷重能力”的選人觀；“適才適所、唯才是用”的用人觀；“短期看業(yè)績，長期看能力”的識人觀；“過程培養(yǎng)，拔苗助長”的育人觀；“事業(yè)是基礎，感情是紐帶，待遇是保障，共同發(fā)展是目標”的留人觀；“主管奉獻，客觀匯報，收入與貢獻相匹配”的激勵理念等等。
