愛華網(wǎng)???? 小張與李部長溝通之后，是否真正了解到了一些客戶信息，我們來看下面的問題，大家是否能夠得到答案。1)潛在業(yè)務(wù)機(jī)會是在東方車輛集團(tuán)的什么部門或者分廠使用？2)客戶的要求有什么？3)客戶可能的采購時(shí)間？4)客戶采購的錢從哪里來？5)客戶的預(yù)算情況？6)客戶通過什么方式來選擇供應(yīng)商？7)競爭對手有誰？
8)客戶對哪些供應(yīng)商有好感？這些問題小張能回答上來幾個(gè)？一個(gè)都沒有。有的讀者會說，和客戶第一次見面并不需要了解這么多的問題吧？這樣問會讓客戶煩躁的，但是不了解客戶信息如何推薦呢？有的讀者也會說，第一次見客戶，主要目的是建立關(guān)系，而不是了解信息，更不能輕易提問，那這里我必須告訴大家，其實(shí)提問、了解信息對拉近客戶距離有著巨大的幫助。從心理學(xué)的角度來講，說的一方是高興的一方，大家平時(shí)經(jīng)常說，“心里有什么不痛快的事，說出來就高興了?！痹V說是一種情感的宣泄，是一件很痛快、很高興的事，既然我們想快速拉近客戶距離，就應(yīng)該讓客戶高興，讓客戶痛快，讓客戶說。但是從小張和李部長談話的時(shí)間分配來看，小張說話的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了客戶。我們會見客戶的目的是讓客戶高興，但是客戶沒有多講，說明客戶就沒有進(jìn)入比較興奮的狀態(tài)。這次談話李部長只是“嗯”“啊”說了幾句話，但是一個(gè)五十多歲的資深采購經(jīng)理，他沒有自己的歷史嗎？沒有心得嗎？對產(chǎn)品不了解嗎？其實(shí)他可以說的東西很多，只是小張沒有能夠讓李部長開口講出來。很多銷售員都是這樣認(rèn)為：第一次見客戶，我們就是遞個(gè)名片，遞個(gè)樣本介紹一下，然后問問客戶有沒有什么問題，我再套套關(guān)系，給一些紀(jì)念品，其實(shí)這些都不是很好的招術(shù)。讓客戶開口講，對于我們銷售的成功有著很大的影響。因?yàn)楹芏嘤唵味际窃谟淇斓慕徽勚羞_(dá)成的。但這次談話李部長談了10%的時(shí)間，小張占了90%的時(shí)間，你說誰高興？當(dāng)然是銷售員小張高興，客戶沒高興。我們的目標(biāo)是希望客戶高興，客戶高興了，我們與客戶的關(guān)系才能往深里跨進(jìn)一步。???? 我們在這里再次總結(jié)一下小張這次拜訪客戶的教訓(xùn)。第一，沒有經(jīng)過調(diào)查就進(jìn)行發(fā)言，錯(cuò)誤地介紹產(chǎn)品的先進(jìn)性，結(jié)果“撞到了槍口上”。第二，禮儀不夠，沒有回避客戶的機(jī)密電話，還詢問受傷問題。第三，沒有對客戶進(jìn)行贊美。第四，沒有有效地了解客戶信息。???? 根據(jù)對上一節(jié)拜訪客戶的案例分析，我們總結(jié)一下快速拉近客戶的幾種方法，如果能夠做到，就可以讓客戶對我們產(chǎn)生非常好的印象，快速拉近與客戶的距離。中國有句古話：“禮多人不怪”。禮儀是人們在長期的社會實(shí)踐中形成的規(guī)范和共識。禮儀是知識，是規(guī)矩，不懂禮儀就是不懂知識，不懂規(guī)矩。有的人認(rèn)為，禮儀是一個(gè)形式，講不講禮儀也沒有多大關(guān)系，反正時(shí)間長了，人們自然會了解我。其實(shí)禮儀對銷售結(jié)果的影響很大。有一句話說得比較直白——“人都喜歡結(jié)交貴人”。說明愿意結(jié)交高層次、高素質(zhì)的人是人的天性。貴人如何體現(xiàn)，如何在沒有和銷售人員深入了解的階段就判定他是貴人？很大程度上就體現(xiàn)在銷售人員的禮儀方面，通過銷售的行為是否規(guī)范判斷銷售人員是否懂規(guī)矩、有修養(yǎng)。禮儀的方面我不想講得過多，有專業(yè)的書籍專門介紹禮儀，我們在這里只是重點(diǎn)地強(qiáng)調(diào)一下禮儀的重要性。
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